CC BY
119
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ЭКОНОМИКИ
38 (131) - 2011
УДК 339.5
поведенческие особенности торговли на рынке вооружений
и. и. Родионов,
доктор экономических наук, профессор кафедры финансов и кредита E-mail: irodiono@mail. ru Г. Н. гафурова,
преподаватель кафедры финансов и кредита E-mail: ggalay@yandex. ru
Российский государственный гуманитарный университет
В статье отмечается, что посткризисные условия способствуют росту торговли на рынке вооружений. С помощью методов поведенческих финансов проанализированы различные закономерности, наблюдающиеся на рынке вооружений. Рассмотрены эффекты, которые могут проявиться в практике мировой торговли оружием, выявлены действия данных эффектов в теории и на практике. Сделан вывод о том, что часть методов поведенческих финансов в сфере торговли оружием уже используется, но не в полном объеме.
Ключевые слова: законы и эффекты торговли оружием, рынок вооружений, стратегический маркетинг, методы поведенческих финансов.
Растущая нестабильность военно-политической обстановки в мире, рост региональной военной напряженности, природные и политические катаклизмы позволяют утверждать, что потребности государств в современном оружии в XXI в. будут неумолимо расти, а значит, как полагают эксперты, будут увеличиваться и объемы торговли оружием.
Торговля оружием в классическом виде определяется как особый вид военно-экономических и военно-технических связей между государствами, предусматривающий экспорт и импорт, реэкспорт и реимпорт, а также аренду (лизинг) вооружения, военной и специальной техники (ВВСТ). При организации торговли оружием учитываются также военно-политические и стратегические факторы, которые в большинстве случаев при осуществле-
нии оружейных сделок становятся определяющими [9, с. 7].
И действительно, если рассмотреть структуру мирового рынка вооружений, то можно выделить следующие его основные составляющие: страну изготовителя, тип оружия, разновидность заключаемых контрактов и условий поставки, легальность совершения сделок и др.
Как и любой другой, рынок вооружений обусловливается рядом специфических характеристик и особенностей. Например, продажа оружия и военной техники производится под жестким контролем со стороны государства и регулируется межгосударственными соглашениями с учетом внешней политики. Данный рынок, как известно, более монополизирован по сравнению с другими рынками: конкурентная борьба на нем принимает более острые формы, поскольку каждое государство и каждое военно-промышленное предприятие имеет, прежде всего, собственные стратегические и тактические цели.
На международном рынке вооружений предлагается все более расширяющееся разнообразие значительно усложненной военной техники (ВТ) и продукции двойного назначения, которые практически может приобрести любая страна. Причем процветающие «черный» и «серый» рынки предлагают варианты той оборонной продукции, в которой кому-либо было отказано на открытом рынке [17, с. 44].
Как известно, мировой интерес к торговле вооружением и военной техникой настолько велик, что более чем в 30 странах мира проводятся крупные международные салоны, выставки, на которых представляется разнообразная военная техника, всевозможные системы вооружения, самые передовые военные технологии.
Только на 2011 г. крупных международных форумов и выставок запланировано не менее 30, среди которых 20 зарубежных, и 10 будут проводиться на территории России1.
Предприятия, участвую в таких выставочных, по сути, маркетинговых мероприятиях, преследуют преимущественно одну важнейшую задачу — выход на глобальные рынки в целях реализации своей продукции для обеспечения требуемого уровня эффективности своей работы или даже просто для продолжения бизнеса (из-за снижения объемов внутренних заказов). Как отмечает О. А. Блинов, в России сейчас формируется новая парадигма управления поведением предприятий на региональных рынках. Управление поведением предприятий на рынках должно привести к созданию эффективных региональных рынков, адекватно отвечающих потребностям и условиям развития общества на данном этапе и способных в дальнейшем трансформироваться.
И здесь не обойтись без маркетинга, как отмечает тот же О. А. Блинов, так как каждая теоретическая модель маркетинга отражает потребности предприятия во взаимодействии с конкретной общественной группой (потребители (коммерческий маркетинг), конкуренты (конкурентный маркетинг), население (социально-этический маркетинг), чье поведение оказывается при данном состоянии рынка решающим для предприятия. Наконец, формируется концепция стратегического маркетинга, где маркетинг определяется как постоянный и систематический анализ потребностей рынка для обеспечения устойчивого конкурентного преимущества или как средство воздействия предприятий на потребителей, призванное обеспечить упреждающие действия2.
Следует отметить, что в российской оборонной промышленности в настоящее время маркетинг все
1 ЦАМТО [Электронный ресурс]: календарь крупнейших мировых выставок вооружений. 2011 г. URL: http://www. armstrade. org/pages/main/expo/calendar/index. shtml.
2 Справочник по электронной коммерции. Стратегический анализ [Электронный ресурс] : новая парадигма управления поведением предприятий. URL: http://www. wm-list. ru/Partition11/ Book20-page5.html.
более тесно взаимосвязан с внутрифирменным управлением, его эволюция серьезно меняет структуру управления, практику внутрикорпоративного планирования и т. д. Особое значение имеет маркетинг и в сфере ВЭД, где основной задачей является существенное увеличение в экспорте доли продукции оборонной промышленности.
Чтобы развивать внешнеторговую деятельность с одновременным совершенствованием структуры экспорта, необходимо [17]:
• обеспечить высокое качество товара, его привлекательность и соответствие требованиям потребителя;
• определить правильный момент предложения товара и приемлемые для потребителя цены;
• обеспечить эффективную сбытовую сеть и средства рекламы и стимулирования на основе стабильных контрактов с представительными торговыми фирмами и агентами;
• постоянно обновлять ассортимент предлагаемой продукции в соответствии с текущим состоянием потребительского спроса и перспективами его изменения в будущем;
• наладить гарантированное и четкое техническое обслуживание (ТО) поставляемой продукции;
• учитывать национальные особенности и специфические запросы потребителей в различных регионах и т. п.
Очевидно, что все эти и другие условия не удастся эффективно осуществить при выходе с продукцией на внешней рынок при отсутствии соответствующих маркетинговых навыков и необходимых внутрифирменных маркетинговых структур.
Эксперты считают, что в России торговля оружием чрезвычайно политизирована, немыслимо высок уровень, на котором рассматриваются связанные с ней вопросы, поэтому в действительности по большей части «погоду» в сфере военно-технического сотрудничества (ВТС) определяют первые лица государства. Однако, несмотря на то, что первые лица государства и играют «роль первой скрипки», многие эксперты считают, что «основой принимаемых личностью решений являются, во-первых, характеристики ситуации, в которой данное решение принимается, во-вторых, индивидуально-психологические особенности самой личности (прежде всего это знания, умения, навыки и опыт сотрудника)» [2, с. 422].
В настоящее время понятие «поведенческие особенности личности» чаще можно встретить в
исследованиях в области психологии, реже — в области экономики и финансов, прежде всего на рынке капитала, когда оценивается деятельность трейдеров и инвесторов. Однако уже появились исследования поведенческих аспектов в сфере внешней торговли, торговли оружием и в других сферах.
За последние годы наиболее известной научной работой в области торговли оружием, где, так или иначе, прослеживаются идеи из области подходов поведенческих финансов, по мнению авторов, стала работа В. П. Лященко [9], в которой представлены основные законы, используемые в сделках купли-продажи и аренды (лизинга) вооружений, военной
и специальной техники. Среди законов торговли оружием, представленных в этой работе, авторами были выбраны и проанализированы те, которые наиболее явно содержат элементы поведенческих финансов (табл. 1).
Помимо указанных законов, в своей книге В. П. Лященко также предлагает к рассмотрению эффекты, которые могут проявиться в практике мировой торговли оружием при совершении сделок с оружейными продуктами, товарами и услугами. Понятие «эффекты», отражающее особенности человеческой психики, также рассмотрены и в теории поведенческих финансов. Кроме того, по отношению к эффектам, возникающим при торгов-
Таблица 1
Анализ законов торговли оружием с точки зрения теории поведенческих финансов
Наименование закона Элемент анализа Содержание основных законов, с использованием которых производятся купля-продажа и аренда (лизинг) ВВСТ
Закон риска Суть закона Риск является неотъемлемым элементом любого приобретения оружейного продукта, товара, работы или услуги [9]
Описание и следствие закона Закон имеет три следствия: — первое следствие — успехи в торговле оружием зачастую связаны с тем, насколько продавец (производитель) оружия участвует в снижении риска для покупателя (пользователя) оружия при совершении оружейных сделок; — второе следствие — приобретение оружейного продукта, товара, работы или услуги нередко сдерживает страх перед неудачей, боязнью совершить ошибку, приняв решение о покупке оружейного изделия; — третье следствие — процесс контрактных переговоров либо снижает, либо повышает восприятие риска и страх покупателя (пользователя) оружия перед возможной неудачей
Описание закона с точки зрения поведенческих финансов Закон риска наиболее точно коррелирует с теорией перспектив, выработанной ТПФ [27], которая показывает, что ощущения индивида от потерь и приобретений денежных сумм, одинаковых по абсолютной величине, несимметричны. Люди недооценивают вероятность событий, которые, скорее всего, произойдут, переоценивают менее вероятностные события и считают невозможными события, вероятность которых хотя и мала, но все же существует. Люди рассматривают принимаемые ими решения обособленно, не учитывая влияния совершаемых ими действий на другие операции, проекты, сделки. Важнейшее отличие теории перспектив от классической теории принятия решений в условиях неопределенности заключается в том, что стоимость в теории перспектив определяется в терминах изменения благосостояния, а не в терминах конечного исхода. Так, один и тот же уровень благосостояния может быть расценен одним индивидуумом как весьма приличный, а другим — нет [3, с. 124—125].
Выводы, следствия и рекомендации Ситуация принятия или не принятия риска корпоративными менеджерами, вовлеченными в торговлю оружием, мотивирована представленными альтернативами. Выявлению данного закона (теории) наиболее точно соответствует постановка следующих вопросов индивидууму: — вы выберите перспективу, которая обладала бы наивысшей стоимостью? — в каких случаях вы будете избегать риска? —вы будете или не станете избегать риска в ситуациях, связанных с реализацией издержек?
Закон доверия [9] Суть закона Доверие, возникающее между продавцом и покупателем оружия, является залогом успешного совершения оружейных сделок [1]
Продолжение табл. 1
Наименование закона Элемент анализа Содержание основных законов, с использованием которых производятся купля-продажа и аренда (лизинг) ВВСТ
Описание и следствие закона Закон имеет три следствия: — первое следствие — доверительные отношения при купле-продаже продукции военного назначения (ПВН) устанавливаются в том случае, если задаются вопросы, имеющие целью прояснить реальные потребности покупателя, которые могут быть удовлетворительны при покупке предлагаемого оружейного продукта, товара или услуги; — второе следствие — продавцы оружия обычно слушают вдвое больше, чем говорят; — третье следствие — оружейную сделку нельзя сорвать внимательным отношением к покупателю и терпеливым выслушиванием его сомнений и проблем
Описание закона с точки зрения поведенческих финансов Закон доверия по Б. Трейси [23] наиболее точно коррелирует с теорией Демпсте-ра—Шеффера. Это математическая теория очевидностей (свидетельств), основанная на функции доверия (belief functions) и функции правдоподобия (plausible reasoning), которые используются, чтобы скомбинировать отдельные части информации (свидетельства) для вычисления вероятности события. Теория Демпстера—Шафера позволяет рассматривать веру каждого в вероятности, назначенные различным исходам [12]. Доверие (англ. trust) — это «психическое состояние, в силу которого мы полагаемся на какое-либо мнение, кажущееся нам авторитетным, и потому отказываемся от самостоятельного исследования вопроса, могущего быть нами исследованным». Посредством доверия устанавливается мера соответствия своего поведения, принятого решения, целей, поставленных задач, как миру, так и самому себе [25]
Выводы, следствия и рекомендации Стремление к доверительным отношениям, скорее всего, мотивировано возможностями влияния на клиента и его решения. Выявлению данного закона (теории) наиболее точно соответствует постановка следующих вопросов индивидууму: — вы расстраиваетесь, если обнаруживаете, что собеседник (клиент) вам соврал? — вас волнует, что о вас думают окружающие? — верите ли вы, что комплименты окружающих, звучащие в ваш адрес, искренни?
Закон взаимоотношений Суть закона В законе заложен важнейший постулат: каждая продажа оружейного продукта, товара, работы или услуги по существу является продажей взаимоотношений между продавцом и покупателем, производителем оружия и его пользователем [9]
Описание и следствие закона Закон имеет три следствия: — первое следствие — покупателю (пользователю) оружия в первую очередь нужны выстроенные отношения в сфере торговли оружием; — второе следствие — при продажах сложного и особенно высокопродвинутого и интеллектуального оружия, отношения между продавцом и покупателем сохраняются на долгое время; — третье следствие — в конечном счете, взаимоотношения в сфере торговли оружием важнее самого оружейного продукта, товара, работы или услуги
Описание закона с точки зрения поведенческих финансов Закон взаимоотношений по Б. Трейси [23] наиболее точно коррелирует с теорией обмена (social exchange theory) (Дж. Хоманс, П. Блау). Основные теоретические формулировки, базирующиеся на допущении того, что поведение есть функции последствий, соответствующих вознаграждений и наказаний, были разработаны Дж. Хомансом в 1961 г. и уточнены в 1974 г. Теория опирается на предположение о том, что люди будут формировать и поддерживать отношения, если они считают, что вознаграждения, которые они извлекают из таких отношений, будут превосходить затраты. Дж. Хоманс попытался объяснить поведение, определяемое в широком смысле как результат взаимодействия, в ходе которого индивидуумы приобретают, продают или обменивают ресурсы [1]
Продолжение табл. 1
Наименование закона Элемент анализа Содержание основных законов, с использованием которых производятся купля-продажа и аренда (лизинг) ВВСТ
Выводы, следствия и рекомендации Желание создать комфортную атмосферу путем различных методов и заготовленных заранее подходящих обстановке фраз как правило мотивировано необходимостью выстраивания долгосрочных взаимоотношений. Выявлению данного закона (теории) наиболее точно соответствует постановка следующих вопросов индивидууму: — вы искренне стараетесь понять собеседника (клиента)? — идете ли вы на встречу клиенту в спорных вопросах? — вы чувствуете, когда надо слушать, а когда говорить?
Закон имиджа Суть закона То, как потенциальный покупатель (пользователь) оружия воспринимает специализированную организацию (субъект) ВТС, предопределяет его поведение как покупателя [9]
Описание и следствие закона Закон имиджа имеет два следствия: — первое следствие — каждый аксессуар (атрибут, элемент) специализированной организации (субъекта ВТС), включая внешний облик продавца, товара, упаковки, ярлыка и рекламных материалов, создает определенный настрой и желание иметь с такой организацией общее дело; — второе следствие — лучше специализированной организации ВТС, предприятия — разработчика и изготовителя ПВН никто не сможет представить произведенные ими и предлагаемые мировому рынку оружейные продукты, товары, работы и услуги
Описание закона с точки зрения поведенческих финансов (ПФ) Закон имиджа по Б. Трейси [23] наиболее точно коррелирует с теорией имиджа, являющейся той ипостасью психологии, которую можно назвать, в отличие от психологии деятельности, психологией потребления. Процесс формирования образов рассматривается здесь с точки зрения механизма отношений между товаропроизводителями в широком смысле слова и потребителями (покупателями, избирателями и т. д.). Люди ведут себя в соответствии с тем, что они знают и во что верят. И на рынке они тоже ведут себя так же: они покупают то, что знают и чему доверяют, то, что им нравится. Имидж — это как раз и есть свидетельство того, что люди что-то знают и чему-то верят [5] В большинстве работ имидж все же сводится к психическому образу. В. М. Шепель, например, отмечает: «Имидж (image) в переводе с английского — образ. Это — визуальная привлекательность личности. Счастлив тот, кто обладает от Бога привлекательным имиджем. Но, как правило, многие обретают симпатию людей благодаря искусству самопрезентации» [20, с. 6; 24]
Выводы, следствия и рекомендации Стремление целенаправленно формировать имидж, как правило, мотивировано желанием выгодно выглядеть в глазах потенциальных клиентов и увеличивать стоимость бизнеса. Выявлению данного закона (теории) наиболее точно соответствует постановка следующих вопросов индивидууму: — умеете ли вы преподнести себя (компанию) в обществе, потенциальным клиентам? — проводятся ли мероприятия, на укрепление имиджа вашей компании? — делает ли компания корпоративные подарки сотрудникам и клиентам с брендом компании?
Закон восприятия Суть закона Доход специализированной организации (субъекта ВТС) во многом определяется тем, как ее воспринимают покупатели (пользователи) оружия [9]
Описание и следствие закона Закон восприятия имеет два следствия: — первое следствие — у оружейной сделки больше шансов на успех, если на результат работают совместно и продавец, и покупатель оружия; — второе следствие — продавец выигрывает в глазах покупателя оружия, если представляется не продавцом, а, скажем, консультантом, советником, помощником
Окончание табл. 1
Наименование закона Элемент анализа Содержание основных законов, с использованием которых производятся купля-продажа и аренда (лизинг) ВВСТ
Описание закона с точки зрения поведенческих финансов Закон восприятия по Б. Трейси [23] наиболее точно коррелирует с теорией восприятия. Восприятие (перцепция, от лат. регсерйо) — познавательный процесс, формирующий субъективную картину мира. Восприятие в теории психики — это одна из психических функций, сложный процесс приема и преобразования сенсорной информации, формирующий субъективный целостный образ объекта, воздействующего на анализаторы через совокупность ощущений, инициируемых данным объектом [3]. Теорию восприятия выводили такие ученые, как Дж. Гибсон, потом Р. Грегори, который считал, что образы восприятия — это конструкции из частично сенсорных данных и частично хранимых в памяти. По предположениям У Найсера в процесс восприятия включены схемы, исследования и стимулы [15]
Выводы, следствия и рекомендации Желание понять клиента, осознать то, как он воспринимает окружающий мир, употребляя в речи те или иные слова, те или иные обороты, наверняка мотивировано стремлением иметь одинаковые каналы восприятия (зрительный, слуховой или канал ощущений) в целях достижения успеха сделки. Выявлению данного закона (теории) наиболее точно соответствует постановка следующих вопросов индивидууму: — вы хорошо распознаете знакомых людей по их шагам, мыслям, действиям? — вам нравится вести дискуссии? — позволяет ли вам рукопожатие многое узнать о клиенте?
Закон капризной мотивации Суть закона Заказчикам и пользователям оружия нравится покупать его, но они не терпят, когда им его навязывают, или когда на них давят, или когда ими манипулируют, играя на их желании приобрести достойный оружейный продукт, товар, работу или услугу [9]
Описание и следствие закона Закон капризной мотивации имеет два следствия: — первое следствие — продавец помогает покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается, выступая при этом не ярко выраженным продавцом, а всего лишь заинтересованным в сделке представителем специализированной организации (субъекта ВТС), который воспринимается покупателем как действенный помощник; —второе следствие — у сторон больше шансов совершить торговую сделку, если продавец будет выступать советником покупателя, объясняя ему, как предлагаемые к покупке оружейные продукты, товары, услуги могут удовлетворить потребности национальной обороны и безопасности государства
Описание закона с точки зрения поведенческих финансов Закон капризной мотивации по Б. Трейси [23] наиболее точно коррелирует с теорией мотивации П. Ф. Кюля [4], которая есть разновидность модели целенаправленного поведения Дж. Аткинсона (вероятность х ценность). Здесь постулируется, что для осуществления деятельности является необходимым не только наличие у субъекта соответствующих мотивации и способности, но и та или иная выраженность контроля действия (HandlungskontroUe) как некого интегративного критерия эффективности данной деятельности. Выделены два вида контроля деятельности: ориентация субъекта на действие (когнитивная активность, направленная на выбор из альтернатив и преодоление несоответствия между актуальными и достигаемыми позициями); ориентация субъекта на состояние (когнитивная активность, направленная на субъективные состояния как каковые, локализованные или в настоящем, или в прошлом, или в будущем, представленные в виде персевераций) [26]
Выводы, следствия и рекомендации Желание помогать потенциальному клиенту и играть роль помощника, продавая, мотивировано стремлением удовлетворить потребность покупателя и достичь успеха в сделке. Выявлению данного закона (теории) наиболее точно соответствует постановка следующих вопросов индивидууму: — на каких принципах, по-вашему, должны строиться отношения между клиентом и продавцом? — когда возникает проблемная ситуация, как вы принимаете решение по выходу из нее? — считаете ли вы себя доброжелательным?
Примечание: авторская разработка.
ле оружием, авторами были выбраны те, которые наиболее явно отражают элементы поведенческих финансов (табл. 2).
Анализ данных, представленных в табл. 1 и 2, позволяет сделать следующие основные выводы:
Анализ эффектов торговли оружием
1) рынок вооружений специфичен и имеет особенности продвижения технически сложной продукции;
2) наиболее перспективным подходом к продвижению сложной техники выступает участие в межТаблица 2
с точки зрения поведенческих аспектов
Эффекты, которые могут проявиться в практике мировой торговли оружием Содержание эффекта Классическое описание эффекта с точки зрения поведенческих аспектов
Эффект парадокса* Фиксирует нередкую для мирового рынка ситуацию спроса, когда снижение цены на оружие приводит к уменьшению спроса на него, а ее увеличение — к повышению спроса на оружие [9] Парадокс или эффект Гиффена [7] — эффект, согласно которому снижение цены приводит к уменьшению спроса, а увеличение цены — к повышению спроса на товар
ВиИмЫр-эффект** (иногда его называют «эффектом кнута». Открыт в 1970-х гг. американским ученым Дж. Форрестером, который акцентировал внимание на несоответствии изменений темпов спроса темпам производства продукции) Возникает, когда незначительные колебания спроса конечного потребителя вызывают лавинообразный эффект нарастающих колебаний переменных материальных потоков, необходимых для производства ПВН. В основе данного эффекта лежат инерционные свойства потоковых процессов любого вида деятельности, последствиями которых являются: — ошибки в прогнозировании спроса, ведущие к отклонению от плановых объемов производства и поставок ПВН и порождающие создание дополнительных страховых запасов оружейных изделий; — увеличение размеров партий поставок; — проблема непрерывности информационного потока, связанная со спецификой приема и прохождения информации [9] Эффект бычьего кнута — Bullwhip effect (так называют ситуацию, при которой незначительные изменения спроса конечного потребителя приводят к значительным отклонениям в планировании запасов и производства у других участников цепочки поставок (дистрибьюторов, производителей, их поставщиков и т. д) [4]
2. Эффект (парадокс) Метцлера*** Анализ использования инструментов регулирования внешнеторговой деятельности показал, что введение импортных пошлин приводит к улучшению условий внешней торговли одной страны и потерям других стран. Эффект статичности факторов и разной интенсивности их использования в отраслях способен оказывать значительное влияние на изменение относительных цен оружейного продукта, товара или услуги и на конечное распределение доходов [9] Парадокс Метцлера (Metzler paradox) заключается в том, что импортный тариф может привести к падению, а не увеличению внутренней цены на импортный товар в случае сильного падения его относительной цены на мировом рынке в результате введения тарифа. Применение экспортной субсидии может привести к падению, а не увеличению внутренней цены на экспортный товар из-за чрезмерного падения его относительной цены на мировом рынке [10]
3. Эффект (парадокс) Леонтьева**** Экспорт капиталоемких товаров национального производства и импорт трудоемких товаров по результатам соотношения капитала и труда, необходимого для производства отечественных товаров в рамках импортозамещения, могут привести к тому, что экспорт национальных товаров окажется менее капиталоемким, чем импорт [9] Парадокс Леонтьева (Leontief paradox) [11] заключается в том, что, вопреки теории, трудоизбыточные страны экспортируют капиталоемкую продукцию, тогда как капи-талоизбыточные — трудоемкую. Парадокс Леонтьева продолжает служить серьезным предупреждением от прямолинейного использования теории Хекшера— Олина на практике
Источник: авторская разработка. * Действие эффекта парадокса в теории и на практике: Примечание: в качестве примеров действий эффектов на Universal Music Group (UMG) в сентябре 2003 г. объявила,
практике использовались наиболее наглядные реальные науч- что снижает на 25—30 % розничные и оптовые цены на CD.
ные выводы и факты. Ни один из конкурентов не предпринял такого же снижения,
поэтому ЦМО могла свободно наблюдать, как сильно снижение цен повлияет на спрос. Вслед за снижением цен ЦМО потребовалось увеличить поставки CD на 33 % только для того, чтобы поддерживать тот же объем выручки. Но даже если принять сценарий «ничего не делать» с учетом падения объема продаж, то положение UMG было бы гораздо лучше без снижения цен. [21].
Действие данного эффекта в практике рынка вооружений: можно наблюдать парадоксальную вещь: объективные факторы, такие как исчерпание советского технологического задела, насыщение китайского рынка и обострение конкуренции на рынке Индии, вроде бы работают против российского экспорта, а его объемы из года в год растут. Как представляется, это означает, что фундаментальной основой успехов в продажах российских вооружений с 2005 г. стало именно общеполитическое и экономическое укрепление России и ее «возвращение», по крайней мере имиджевое, в разряд великих держав. Готовность покупать российское вооружение стимулировалась также растущими ценами на углеводородное сырье. Именно благодаря этому обстоятельству стали возможны крупные алжирские, венесуэльские, иранские и, косвенно, сирийские закупки. Вообще, в истории прослеживается четкая положительная корреляция между высокими ценами на нефть и ростом спроса на вооружения на мировом рынке, так что в данном случае России повезло не более, чем другим странам-экспортерам [18].
** Действие Bullwhip-эффекта в теории и на практике: точность прогнозов выше для близкой перспективы, чем для дальней. Так, прогнозировать семейный бюджет на следующий месяц гораздо проще, чем на тот же период, но через год. Прогнозирование подобно стрельбе: чем дальше от цели, тем труднее в нее попасть. Часто от руководителя отдела логистики приходится слышать: «Вы только дайте нам заказы на как можно более продолжительный период, и мы обеспечим их на 100 %». Однако по указанной причине подобный подход к прогнозированию спроса работает против заказчиков: при разработке плана закупок и производства вероятность ошибки в этом случае резко возрастает.
Менеджеру по планированию производства в действительности не нужно знать, какие наименования он будет производить в какой-то отдаленный период времени. Он должен знать, какие мощности ему потребуются. Этот прогноз менее сложен и вместе с тем более точен, чем детальный прогноз спроса. Эффективное прогнозирование спроса, равно как и любой другой бизнес-процесс, состоит из трех взаимосвязанных элементов: люди [22], процесс, инструменты.
Действие данного эффекта в практике рынка вооружений: если учитывать данные Роскосмоса и некоторые другие факты, то получается, что до 30 %о всего ГОЗ, запланированного на 2010 г., не реализовано. В числе причин срыва ГОЗ «слабая организация работы головных исполнителей, а также малоэффективная работа института федеральных конструкторов...Подписывая госконтракты... руководитель предприятия берет на себя доста-
точно серьезные обязательства. И, подписывая такой государственный контракт, он, соответственно, эти обязательства обязан исполнять». Но этого на ряде предприятий ОПК не происходит. Впрочем, в срыве ГОЗ-2010 виноваты не только руководители оборонки и конструкторы [6].
*** Действие эффекта (парадокса) Метцлера в теории и на практике: одностороннее введение тарифов нередко приводит к торговым войнам, когда в ответ на введение тарифов одной из стран—участниц международной торговли другие страны—ее торговые партнеры — вводят тарифы или другие ограничения в отношении с первой. Введение импортного тарифа приводит к сокращению потребления и расширению внутреннего производства, что сопровождается сокращением объема импортных поставок. [19]. Основными факторами, влияющими на статичность поля, являются систематические экономические кризисы и безработица; политический и правовой протекционизм; раз-новекторные решения в критических и кризисных ситуациях во внешней политике; этносепаратизм и стремление к культурной и национальной обособленности [16].
Действие данного эффекта в практике рынка вооружений: исключительно велико значение определяемой государством ценовой политики. Экспортные цены колеблются в широком диапазоне, что связано как с изменениями конъюнктуры рынка, так и с учетом финансовых возможностей государств-импортеров, условиями контрактов и многими другими факторами экономического и, главное, военно-политического характера. В отдельных случаях поставки вооружения и военной техники (ВВТ) могут осуществляться по заниженным ценам или безвозмездно в рамках военной помощи. Активное участие в продвижении продукции национальных военно-промышленных корпораций на внешний рынок принимают первые лица государств, что особенно характерно для США и Франции [13].
**** Действие эффекта (парадокса) Леонтьева в теории и на практике: в экономической литературе существуют различные объяснения парадокса Леонтьева. Наиболее убедительное из них состоит в том, что США раньше других промышленно развитых стран достигли значительных преимуществ в создании новых наукоемких товаров. Поэтому в американском экспорте значительное место занимали товары, в которых относительно велики были затраты на квалифицированную рабочую силу, а в импорте преобладали товары, требовавшие относительно больших затрат капитала, включая и различные виды сырьевых товаров [8].
Действие данного эффекта в практике рынка вооружений: при наличии сравнительно дешевой и квалифицированной рабочей силы Россия мало экспортирует, но много импортирует машиностроительной продукции. Вывод: импорт капиталоемких товаров, таких как машины и оборудование, является общей чертой всех стран с переходной экономикой, стремящихся к повышению уровня своей конкурентоспособности за счет наращивания объемов импорта соответствующей продукции [14].
дународных выставках, что можно рассматривать как стратегический маркетинговый инструмент;
3) методы поведенческих финансов в сфере внешней торговли и торговли оружием развиваются давно, но не активно и чаще неосознанно;
4) часть методов поведенческих финансов в сфере торговли оружием уже используется, но чаще несистемно, некомплексно и в неполном объеме;
5) известные законы бизнеса, с использованием которых производится купля-продажа, аренда
(лизинг) сложной техники схожи с известными теориями в области поведенческих финансов. Следовательно, применение теорий поведенческих финансов позволяет более точно следовать тому или иному закону торговли;
6) методы поведенческих финансов можно использовать в отдельных операциях и процедурах (например использовать анкету-опросник с вопросами для выявления действия и степени эффективности того или иного закона (теории) для сотрудников, работающих в сфере торговли вооружения), но особо эффективно их использование в крупных долгосрочных сделках, которые имеют характеристики сделок капитального характера.
Список литературы
1. Академик. Психологическая энциклопедия [Электронный ресурс]: теория социального обмена. М., 2011. URL: http://dic. academic. ru/dic. nsf/enc_psychology/1127/ %D0 %A2 %D0 %B5 -
D0 %BE %D1 %80 %D0 %B8 %D1 %8F.
2. Введение в психологию внешней торговли /И. В. Долгова, Ю. П. Зуев, А. А. Малышев / под общей ред. А. А. Малышева. 2-е изд., испр. Модульная сер. «Экономист-международник» / ГОУВПО ВАВТ Минэкономразвития России. М., 2008. 490 с.
3. Википедия [Электронный ресурс]: восприятие. URL: http://ru. wikipedia. org/ wiki/ %C2 %EE %F1 %EF %F0 %E8 %FF %F2 %E8 %E5.
4. Записки Supply Chain консультанта [Электронный ресурс]: эффект бычьего кнута — bullwhip effect. URL: http://supplychainer. ru/tag/bullwhip-effect.
5. Имидж [Электронный ресурс]. URL: http://image. my1.ru/index/0-7.
6. Информационный портал. Транспортный бизнес [Электронный ресурс]: дайджест. Системный сбой российской оборонки. URL: http://tbu. com. ua/digest/ sistemnyi_sboi_rossiiskoi_oboronki. html.
7. Институт. Экономическая теория. Микроэкономика [Электронный ресурс]: парадокс Гиффена. URL: http://www. grandars. ru/student/ekonomicheskaya-teoriya/ paradoks-giffena. html.
8. Капитал страны. Федеральное интернет-издание [Электронный ресурс]: новый взгляд на «парадокс Леонтьева». URL: http://www. kapital-rus. ru/articles/ article/176920.
9. Лященко В. П. Торговля оружием: основы теории и организации, государственное регулирование, мировая конъюнктура и конъюнктурный анализ, представительства субъекта ВТС в стране и за рубежом, международные торги (тендеры). 2-е изд., перераб. и доп. М.: Экономика. 2010. 350 с.
10 Международная экономика [Электронный ресурс]. URL: http://economnauka. ru/mira-oba-instr.
44-
11. Международная экономика [Электронный ресурс] : парадокс Леонтьева (Leontief paradox). URL: http:// www. ard-checchi. kg/klassicheskie-teorii-mezhdunarodnojj-torgovli/939-paradoks-leonteva-leontief-paradox. html.
12. Наука [Электронный ресурс]: теория свидетельств Демпстера—Шафера. URL: http://ru. science. wikia. com/wiki/.
13. Новости ВПК и военно-технического сотрудничества [Электронный ресурс]: на рынках вооружения и военной техники. URL: http://www. mfit. ru/defensive/ obzor/ob16-04-04-1.html.
14. Обзор экономики России. Основные тенденции развития. 2000 г. / пер. с англ. М., 2000.
15. Перспективная система человека [Электронный ресурс]: теории восприятия, свойства и физиология восприятия. URL: http://www. effecton. ru/160.html.
16. Плиева А. О. Эволюция политического поля Европейского Союза. СПб., 2009. URL: http://www. disserr. ru/contents/361817.html.
17. Россия на мировом рынке оружия /Б. Кузык, Н. Новичков, В. Шварев, М. Кенжетаев, А. Симаков. М.: Военный Парад. 2001. 792 с.
18. Россия в глобальной политике [Электронный ресурс]: прорыв на мировой рынок вооружений. URL: http://globalaffairs. ru/number/n_10634.
19. Современная экономическая теория [Электронный ресурс]: государственная политика в области внешней торговли. URL: http://modern-econ. ru/makro/ mirovaya-ekonomika/mirovoy-rynok/politika. html.
20. Шепель В.М. Секреты личного обаяния. М., 1994. С. 6.
21. ADME. RU. Бизнес [Электронный ресурс]: снижение цен не всегда приводит к увеличению количества клиентов. URL: http://www. adme. ru/business/snizhenie-cen-ne-vsegda-privodit-k-uvelichenie-kolichestva-klientov-9163.
22. Adviss logistics — портал по логистике [Электронный ресурс]: эффективное прогнозирование спроса. URL: http://www. adviss. ru/obschie_voprosy_logistiki/ effektivnoe_prognozirovanie_sprosa.
23. Billionaires [Электронный ресурс]: Брайан Трейси. 100 абсолютных законов успеха в бизнесе. URL: http://ruforbes. narod. ru/tracy-100zakonov. htm#890.
24. Dip-ref. [Электронный ресурс]: индивидуальный имидж и его психологические особенности. URL: http:// dip-ref. ru/diplom/1313.htm.
25. Fornit. Доверие, уверенность и вера [Электронный ресурс]: доверие как социально-психологическое явление. URL: http://www. scorcher. ru/neuro/neuro_sys/ faith/faith5.php.
26. Handlungskontrolle nach Erfolgs und Misserfolgserfahrung und prospektive Handlungsplanung. KuhlJ. Motivation, Konflikt und Handlungskontrolle. B.: Springer Verlag. 1983. 354 p.
27. Kahneman D., Tversky A., Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk. Econometrika. Vol. 47. 1979. P. 263—291.
