CC BY
21
ВЫСТАВКА КАК ИНСТРУМЕНТ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА И МОДЕРНИЗАЦИИ ПРОМЫШЛЕННОСТИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ
О. Е. Егоренко, начальник коммерческого отдела ЗАО «Предприятие ПАРНАС», г. Санкт-Петербург
Очередной раз получив приглашение на выставку, мы задумались: а нужна ли нам выставка? Сегодня в мире высоких скоростей и практически неограниченных возможностей обмена информацией, в мире новейших технологий и всепоглощающей виртуализации выставки трансформируются. Нужны ли они нам сегодня как инструмент? Какой должна быть современная отраслевая выставка как эффективно использовать ее в своих целях?
Завод лифтового оборудования ЗАО «Предприятие ПАРНАС» - это стабильное предприятие, специализирующееся на выпуске лифтового оборудования: запчасти, узлы, компоненты, системы управления, комплекты модернизации, малые грузовые лифты. Завод известен по всей России. На протяжении десятилетий мы переживали и богатые «тучные» времена, и кризисные, но имидж надежного партнера - это, по заверениям наших клиентов, главная характеристика ПАРНАСа. У предприятия есть известность и сформированная за годы клиентская база. Для чего же нам тратить силы и средства на участие в выставках?
От коллег-производственников часто приходится слышать, что непрерывный процесс производства, недостаток времени «на разговоры» не позволяет участвовать в мероприятиях, затраты значительны, а выгоды от участия сомнительны. Однако факты говорят сами за себя: сегодня строить бизнес без активного позиционирования себя на рынке невозможно!
Наше предприятие успешно работает в отрасли уже 35 лет, 15 из них мы являемся активным участником специализированных выставок, конгрессов, форумов, конференций, семинаров.
В процессе подготовки этого материала мы подсчитали, что за эти годы специалисты завода
участвовали в 22 отраслевых конференциях, 62 семинарах и 19 выставках.
Помимо всем известных, но остающихся актуальными целей участия в конгрессно-выста-вочных мероприятиях, таких как поиск новых партнеров, обмен опытом, изучение рынка, отслеживание новых тенденций, продвижение, важными, на мой взгляд, являются и те цели, которые зачастую считаются второстепенными.
Такой «второстепенной» целью является демонстрация и закрепление своих позиций на рынке. Эффект стабильности со временем становится признаком классики, возможно даже так называемой академичности в отрасли. Традиции не формируются без базы, без опыта, истории, связей. Наш завод периодически принимает участие в выставках, которые кажутся нерезультативными с финансовой точки зрения, однако имиджевые выгоды достаточно высоки. К слову сказать, просчитать и оценить эти имиджевые выгоды - непростая задача, это под силу только профессиональным маркетологам.
Для себя мы приняли решение, что участие в выставках только с целью закрепления имиджевых позиций целесообразно лишь в двух случаях. Первый - это специализированные выставки в своем регионе, где узнаваемость и положительный многоуровневый имидж предприятия напрямую связаны с постоянными и потенциальными заказчиками, они помогают выстраивать эффективные отношения с органами местной администрации и непосредственно обмениваться опытом с коллегами, профессионалами региона, находить решения общих проблем, создавать совместные проекты.
Часто бывает так, что самые результативные практически ориентированные и взаимовыгодные проекты возникают стихийно. Интересно, что самую «чистую» неофициальную информацию, идеи, новости, задумки мы получаем как раз не во время работы мероприятия, а, так сказать, «в кулуарах». Всегда стараюсь прийти не ко времени начала мероприятия, а немного пораньше, чтобы спокойно привести в порядок себя, мысли, настрой и после официальных про-
цедур регистрации поговорить с коллегами. За эти полчаса, как правило, вы успеваете закрепить нужное вам мнение о вашей организации, в дружественной и непринужденной атмосфере, когда люди еще не закрылись в «официальной скорлупе», обсудить последние новости отрасли, поделиться проблемами, уловить новые настроения и успеть завязать нужные знакомства. Не стоит сидеть насупившись в ожидании начала мероприятия, перелистывая с важным видом журналы, - общайтесь! Непосредственная коммуникация - это главное преимущество всех конгрессно-выставочных мероприятий, проектов, встреч. Сегодня появились новые средства, формы, инструменты коммуникации, но сам процесс - это единственное, что не теряет своей значимости и актуальности.
С этой же целью мы всегда посещаем бизнес-приемы, встречи, банкеты, экскурсии. Единственное, о чем стоит помнить, что само по себе посещение бизнес-ужина, например, не поможет вам влиять на имидж вашей организации и ничего не даст. Нужно общаться, работать, проявлять активность!
Второй случай, когда имиджевые цели участия в выставке выходят на первый план, - это участие в отраслевых специализированных проектах общероссийского значения. Для нашего завода таким мероприятием является международная специализированная выставка-конгресс «Лифт-Экспо Россия», проводимая в Москве раз в два года.
Казалось бы, все производители лифтов, коих на территории постсоветского пространства не так уж и много, хорошо знакомы друг с другом, с продукцией друг друга, с рыночной политикой каждого. ЗАО «Предприятие ПАРНАС» как специализирующееся на производстве запчастей и компонентов предприятие принципиально новых решений часто не предлагает: небольшие изделия, усовершенствования, модернизации. Казалось бы, что показывать?!
«Лифтовая жизнь» в России, да и в мире в целом, особенной интенсивностью и прогрессивными скачками похвастаться не может. Большого количества инновационных разработок, новинок оборудования здесь не встретишь. В среднем, лифтостроительный завод выпускает принципиально новое оборудование не чаще чем раз в 7-10 лет. Однако именно на этой выставке вершатся судьбы отрасли, профессионально и серьезно обсуждаются положения технических регламентов, нормы, правила. Сообщество лифтовых специалистов страны, иностранные специалисты и специалисты смежных отраслей, представители общественных органи-
заций, властных структур формируют широкий всеобъемлющий взгляд на ситуацию в отрасли, на возможности её развития.
Имидж предприятия стараемся поддерживать по-разному: это и тщательно продуманный стенд, и подготовленный персонал, выступления и презентации на конференциях и семинарах, обязательное участие в конкурсах выставки, налаживание контактов.
Правильный выбор выставочной площади и ее оформление сегодня особых трудностей у специалистов не вызывает. Исследований и рекомендаций на этот счет, фирм, готовых помочь, сегодня огромное множество. Посетителя выставки, искушенного всякого рода презентациями, акциями, музыкальными и звуковыми эффектами, костюмами, аттракционами, даже запахами, сегодня сложно удивить. Здесь только ваша фантазия, опыт и профессиональное чутье помогут. Пожалуй, стоит только выделить значение света на выставочном стенде. Стандартное освещение, предлагаемое организаторами выставки, часто бывает недостаточным, неравномерным, тусклым. Это становится особенно важно, когда на стенде представлено большое количество полиграфических материалов, печатных изданий, мелкого оборудования и пр. Ученые давно доказали, что мы подсознательно тянемся к свету, а значит «световое пятно» обязательно привлечет взгляды посетителей к вашему стенду. Взять с собой или заказать дополнительно 5-10 ламп - не большая финансовая нагрузка, а взглядов, направленных именно в вашу сторону, будет гораздо больше.
Подготовленный персонал - наша боевая гвардия, на которой стараемся не экономить. Подбираем специалистов, готовим их, распределяем функции. Недавно мы пришли к выводу, что при подсчете нужного количества сотрудников на стенде, в расчет не принимаются первые руководители, даже если он/она планирует быть
- ИНДУСТРИЯ ПРОФЕССИОНАПЬНО1
на выставке все дни, то возлагать на руководителя любые функции, кроме представительских, не стоит А вот «рабочим лошадкам» или, как часто их называют, «говорящим головам» следует уделить максимум внимания на этапе подготовки. Мы стараемся задействовать для этих целей молодых энергичных специалистов, именно они становятся лицом предприятия для потенциального партнера на 3-4 дня, от их работы зачастую зависит решение заказчика о заводе, о продукции, о сотрудничестве.
Пройдя путь от организатора выставок-ярмарок до специалиста, который отвечает за имидж предприятия, могу с уверенностью сказать, что из всей команды, которая трудится над участием предприятия в мероприятии, именно «говорящим головам» на выставке «достается» больше других; им тяжелее грузчиков, рекламщиков и иных специалистов. Колоссальная нагрузка на психику, постоянная готовность к экстренным ситуациям в виде необычных каверзных вопросов, нецелевые посетители, отнимающие кучу времени, бытовые и организационные вопросы - все это требует выдержки, высокой работоспособности, физической и эмоциональной выносливости.
Мы начинаем готовиться к следующей выставке сразу после возвращения с предыдущей, пока свежи впечатления и мысли, непременно записываем свои замечания по работе, по оборудованию, отмечаем возникшие трудности и ошибки, иначе все это забывается как малозначительное и есть опасность повторить свои ошибки вновь.
Интенсивная подготовка специалистов обычно начинается за 2-3 месяца до выставки, а по итогам обязательно анализируем работу каждого и непременно поощряем. По словам моих коллег, само участие в выставке - это уже поощрение и признание ответственности и добросовестности специалиста, возможность получить разноплановый опыт и просто оторваться от повседневной рутинной работы.
Большим серьезным блоком работы на выставках и конференциях становятся запланированные деловые встречи. Всем нам известно, что ни один серьезный контракт на выставке не заключается спонтанно, это всегда подготовленная акция, иногда результат предыдущих выставок и мероприятий. Этот вопрос, пожалуй, стоило бы опустить, ведь специалистам понятны их действия, функции, ответственность, но о форме подачи обычно задумываются в последнюю очередь, в результате - сумятица, спешка. А между тем эффектно обставленная процедура подписания договора - еще один вклад в копилку вашего имиджа. Заключение серьезного кон-
тракта непременно должно быть подано профессиональному сообществу как значимое событие, как элемент вашей PR-политики. Мы в подобных случаях приглашаем VIP-персон, по возможности организуем пресс-конференцию с фуршетом для участников и прессы, в качестве дополнительных мер используем благотворительные акции, мероприятия с участием детей.
Раз уж заговорили о PR-кампании, то с удовольствием поделюсь нашим опытом. Освещение участия предприятия в выставке мы начинаем приблизительно за 3 месяца. К этому моменту уже определены концепция участия, оформление стенда, основные экспонаты, программа участия, - самое время начинать активное и ненавязчивое информирование публики. Во-первых, это пресс-релизы и новостные посты на собственном веб-сайте; во-вторых, рассылки, устное информирование клиентов, разработка бонусных акций для посетителей выставки; в-третьих, публикации в специализированных изданиях, печатной прессе, на специализированных отраслевых порталах, форумах и проч. Этот процесс становится все интенсивнее по мере приближения выставки и заканчивается только через месяц после ее завершения. Мы проводили анализ, какие тексты больше читаются, и обнаружили, что публика с интересом читает посты, содержащие в себе некую проблему и имеющие общий положительный настрой, например, такие: «Неожиданные препятствия на пути к выставке», «Проблемы перед выставкой», «Поиск уникального оформления стенда», «Просим коллег поделиться опытом», «Решение найдено!», а дальше пишем о процессе нашей подготовки к выставке, серьезных задачах, маленьких проблемах и грандиозных планах. Делитесь своими находками и победами!
Участие в конкурсе - еще одна возможность продемонстрировать свои достижения. Конкурсные награды часто считают только признанием результатов, забывая при этом, что само участие
в конкурсе, подготовка экспоната становится уникальным опытом для ваших специалистов. Да и, что уж скрывать, само чувство, когда стоишь на сцене с наградой (весомым доказательством успеха твоей компании), становится мощным стимулом в движении вперед!
Я склонна подозревать в добром лукавстве тех, кто говорит: «У нашей компании и так много наград, это никому сегодня не интересно и ничего не доказывает». Наград лишних не бывает!
Порой делимся с коллегами опытом международного участия, часто слышу: «Мы выставлялись в...Мюнхене (Дюссельдорфе, Милане, Стамбуле), потратили кучу денег, а результаты ничтожны». Да, участие в международных выставках требует значительных затрат и более тщательной подготовки, опыта, принимать решение об участии следует только после детальной проработки вопроса. Хорошо, если у вашей организации в этой стране (городе) уже налажены партнерские отношения, деловые знакомства и вы нацелены на продвижение своей продукции на рынке, на заключение контракта. Но даже если таких планов на сегодня нет, то все же стоит задуматься о посещении международных выставок. Колоссальный опыт, тенденции и специфика рынка, новые идеи - это лишь то немногое, что дает вдумчивое подготовленное посещение выставки. Наши специалисты посещают многие
выставки за рубежом, как правило, стараемся совместить такие поездки с посещением крупных производственных предприятий, обслуживающих организации, интересных объектов в стране и, конечно, с культурной программой.
Несомненно, выставки сегодня претерпевают множество изменений, но остаются эффективным инструментом для бизнеса. Все более значимыми становятся неофициальные коммуникации, но главное достоинство выставок остается неизменным - новые и уже устоявшиеся контакты, укрепление имиджа, изучение рынка. В поддержку традиционным все активнее внедряются новые технологии: различные вебинары, видеоконференции, кейс-клубы и прочее. Для любой компании участие в работе выставки - это возможность получать актуальную информацию, это способ продвижения вперед и возможность быть на пике времени.
Сейчас мы разрабатываем концепцию участия в выставках на ближайший год, готовимся к выступлению на общероссийском конгрессе Национального союза лифтовых саморегулируемых организаций, составляем графики поездок на специализированные семинары.
Желаю всем интересных выставок и конференций, энергичной и результативной работы в компании профессионалов, чувства удовлетворенности своим делом!
ТЕХНОЛОГИИ ДЕМОНСТРАЦИИ ИННОВАЦИОННЫХ ПРАКТИК И ТРАНСЛЯЦИИ ПЕРЕДОВЫХ ПЕДАГОГИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ
Н. В. Павельева, начальник центра академической мобильности и международного сотрудничества ГОУ «КРИРПО»
Сегодня выставочная деятельность - это показатель развития страны, демонстрирующий, как развивается государство в области науки и промышленности. Несмотря на существующие проблемы, выставочная деятельность в России неуклонно развивается - обладая потенциалом развития, отечественный выставочный бизнес вырабатывает новые продуманные подходы к достойному представлению достижений и возможностей российского профессионального образования.
Государственные ориентиры образовательной политики - активное продвижение образовательных продуктов и услуг, симбиоз профессионального образования и производства, интеграция России с международными образовательными системами. Все эти важные направления получают широкое обсуждение на образовательных выставках.
Не секрет, что многие недочеты, типичные ошибки, трудности и неприятности экспонентов происходят из-за недостаточно высокой выставочной культуры как устроителей, так и участников выставки. На образовательных выставках в силу их специфики это проявляется особенно ярко. Особенность их в том, что они имеют дело не столько с новинками образования, педагогическими находками и нововведениями, сколько с теми, кто все это с энтузиазмом представляет, и теми, кто это заинтересованно анализирует и оценивает, принимает или отвергает.
