CC BY
19
ПРОДАЖА МЕБЕЛИ В КРЕДИТ, КАК ОДИН ИЗ СПОСОБОВ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ
И.М. ДЕНИСОВА, асп. МГУЛа
Совсем недавно у рядового покупателя появилась возможность приобретать товары в кредит. Это говорит о некоторой стабилизации Российской экономики, иначе сама возможность приобретения товаров в кредит была бы недопустима. Некоторые банки, зарекомендовавшие себя стабильной работой на Российском рынке, стали предоставлять возможность покупателям брать кредиты на покупку аудио-, видео- или бытовой техники. Руководителей мебельных магазинов не могло не заинтересовать такое заманчивое предложение и они совместно с рядом банков, в частности ЗАО»Банк Русский Стандарт» и «Банк 1 О.В.К.», разработали проект продажи мебели в кредит и воплотили его в жизнь. Это совершенно новое направление деятельности как для банков, так и для мебельных предприятий, можно смело утверждать, что ему не бо-леее 3-4 месяцев. Однако, оно становится все более и более популярным как среди продавцов, так и среди покупателей мебели в кредит и выгодным для самих банков, работающих и совершенствующихся в этом направлении. Практика Проекта показала серьезное влияние самой возможности приобрести мебель в кредит на объемы продаж. Отдельным магазинам и торговым сетям участие в Проекте позволило поднять объемы реализации до 30 %.
Почему это стало возможным? Во-первых, как уже говорилось выше, стабилизировалась Российская экономика, во-вторых, этот Проект рассчитан на участие покупателей, которые не в состоянии оплатить покупку мебели целиком, но имеют постоянный и стабильный доход, поэтому для них выгоднее взять мебель в кредит и уже в течение полуго-да или 12 месяцев, на их усмотрение, расплатиться с банком по предоставленному им кредиту и в-третьих, оформление кредита очень удобно, его можно оформить в течение 15 ми-
нут и при этом не требуется никаких поручителей, как это было раньше. При этом, очень важным моментом для клиента является и то, что никакие колебания курса доллара или изменения цен на товары уже не повлияют на размер возвращаемых ими в Банк сумм.
При этом естественными ограничителями, влияющими на решение клиентов приобрести мебель в кредит или не приобретать, являлись такие параметры, как размер первоначального взноса наличными (в настоящий момент 20-50%) и размер кредитной ставки (сейчас 49 %). К сожалению, оба этих показателя объективны и не могут быть изменены банком в одностороннем порядке, так как первый показатель существенно влияет на качество кредитного портфеля, а второй определяется рыночными индикаторами стоимости ресурсов.
В декабре 2001 г. Банком Русский Стандарт совместно с рядом торговых сетей, продающих мебель, был опробован вариант предоставления кредита без первоначального взноса. Анализ результатов показал значительное увеличение объемов продаж, что на первый взгляд кажется неплохим результатом. Однако более детальный анализ показал резкое увеличение объема мошеннических операций, сводящих итоговые финансовые результаты таких акций к нулю. Это происходит в основном потому, что в отличие от Западных банков, которые имеют кредитные бюро, где собирается и хранится так называемая кредитная история человека, наши банки такой информацией не обладают, поскольку еще слишком мало времени прошло с того момента, когда мы вообще стали серьезно говорить о возможности покупки товаров в кредит. Но, в то же время подобная практика, на мой взгляд, «разорительна» и для самого мебельного предприятия, так как размер дополнительного
дисконта, выплачиваемого предприятием банку весьма серьезен. И поэтому пока пришлось отказаться от варианта предоставления кредита без первоначального взноса, хотя я считаю, что в недалеком будущем это станет реальным.
Сегодня торговый дисконт, согласно заключенным договорам об организации безналичных расчетов, составляет в среднем 8 % от суммы кредита, т.е. от суммы подлежащей в итоге перечислению Банком на предприятие, торгующее мебелью. Хотя 8 % достаточно высокая ставка дисконта (или, проще говоря, комиссия, выплачиваемая предприятием банку), однако предприятие, торгующее мебелью, все равно выигрывает, поскольку перекрывает эту комиссию значительным увеличением объемов продаж, привлечением все большего числа клиентов, переманиванием на свою сторону клиентов-конкурентов более выгодными для них условиями покупки.
На мой взгляд предприятия, торгующие мебелью, не должны останавливаться на достигнутых результатах и искать другие банки и рассматривать различные условия долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. Такой подход, по моему мнению, позволит предложить клиентам наиболее интересные кредитные условия по сравнению с любыми другими аналогичными предложениями, существующими сегодня на рынке. Что в свою очередь, может служить источником значительной активизации продаж, и соответственно, формированию имиджа участников этой деятельности, как самых передовых, технологичных организаций, являющихся безусловными лидерами рынка розничного обслуживания физических лиц. Одновременно между банками может развернуться конкурентная борьба за те или иные предприятия и сети магазинов, желающие продавать мебель в кредит. Банки будут стремиться переманить их на свою сторону, а сами мебельные магазины будут иметь возможность выбирать те банки, которые предлагают клиентам наиболее выгодные кредитные условия, а самим предприятиям минимальный процент дисконта. Это позволит снизить процент дисконта и увеличить доходы от продажи мебели в кредит, по-
скольку рассчитано, что снижение процента дисконта всего на 1 %, т.е. с 8 %, которые предприятие платит сейчас, до 7 % доход от этого мероприятия будет внушительным. А значит, можно смело говорить об эффективности этой меры для предприятия, продающего мебель в целом.
Долгосрочное партнерство в рамках программы потребительского кредитования может, на мой взгляд, основываться на следующих принципах:
- Банк соглашается, на то, что основные параметры программы (такие как первоначальный взнос, ставка и длина кредита) не могут быть в дальнейшем изменены банком иначе как с уведомлением партнера за определенный срок (например, месяц).
- Банк с определенной периодичностью размещает рекламные материалы компании как в ежемесячном уведомлении, посылаемом клиенту, так и в своих отделениях. Это позволит организовать дополнительную рекламу, т.е. привлечь еще большее количество клиентов с минимальными на это затратами, что опять же говорит об эффективности такого сотрудничества для самого мебельного предприятия.
- Банк будет стимулировать клиента воспользоваться кредитом или использовать кредитную карточку банка именно в магазинах данной компании, эта мера также положительно отразится на увеличении товарооборота мебельного предприятия.
- Например, можно прописать в договоре с Банком, что при достижении месячного оборота по кредитной программе какой-то определенной суммы, Банк гарантирует снижение дисконта до 7 %.
Спектр рассматриваемых вопросов взаимовыгодного сотрудничества между банками и мебельными предприятиями очень широк и многообразен, поскольку это направление деятельности еще не изучено. Я считаю, что само предприятие в процессе долгосрочных взаимоотношений с одним банком или рядом банков, вправе просить Банк о предоставлении ему долгосрочного кредита. Как распорядиться этим кредитом каждое отдельное мебельное предприятие или сеть магази-
нов должно решать самостоятельно: либо эти деньги могут быть вложены в аренду новых площадей и открытие новых магазинов или сетей магазинов, либо эти деньги необходимы предприятию для затоваривания уже действующих складов мебелью, либо для переоснащения и усовершенствования производственных мощностей или осуществление каких-либо инвестиционных проектов. В этом случае формируются первичные интеграционные
связи между предприятием и Банком, что обусловливается, прежде всего, длительными сроками кредитования, но главное - теми целями, которые реализуются с их помощью. В случае успешного выполнения сторонами кредитных обязательств может быть заложена надежная экономическая основа для продолжения не только подобного сотрудничества, но и для его осуществления на качественно новом уровне.
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ НА ЛЕСНОМ РЫНКЕ
Н.В. ЕГОРОВА, инженер кафедры ВЭС МГУЛа,
В.М. ПАРАМОНОВ, доцент кафедры ВЭС МГУЛа, к. э. н.
В современный период победа в конкурентной борьбе, завоевание рынка может быть достигнута только применением современных маркетинговых методов и научно-обоснованных стратегий маркетинга.
Стратегия маркетинга - это воплощение комплекса доминирующих принципов, конкретных целей маркетинга на длительный период и соответствующих решений по выбору и агрегированию средств (инструментов) организации и осуществления на рынке ориентированной на эти цели деловой активности. Она определяет целевые изменения всех составляющих комплекса маркетинга после проведения всесторонних маркетинговых исследований.
Ниже приводится краткий обзор видов стратегий маркетинга, применяемых предприятиями на лесном рынке.
Общие маркетинговые стратегии по отношению к конкретным рынкам подразделяют на стратегии: завоевания доли рынка; расширение существующих рынков; проникновение на новые рынки; поддержание уровня сбыта на существующих рынках; выжидания; уход с рынка.
Каждая из указанных стратегий подлежит дальнейшей детализации.
Например, стратегия проникновения на рынок:
• быстрого получения прибыли (интенсивная стратегия);
• медленного получения прибыли (медленного проникновения);
• быстрого (широкого) проникновения.
Исходя из выбранной общей стратегии деятельности на рынке, с учетом конкретной ситуации, сложившейся на данном рынке, уровня конкурентной борьбы выбирается стратегия по отношению к продукту:
• дифференциация продукции - создание продуктов, по своим характеристикам отличающихся в лучшую сторону от конкурентов;
• лидерство по полным затратам -достижение наименьших издержек производства и доведения продукта до потребителя;
• специализация или фокусировка -производство продуктов, ориентированных на узкий круг потребителей;
• диверсификация - выпуск новых продуктов, не связанных с производством главных видов продуктов предприятия, и с выходом на нетрадиционные рынки;
• расширение областей использования продукта.
В практической деятельности сложившийся на рынке спрос на товары, выпускаемые предприятием, далеко не всегда соответствует желаемому его состоянию. Для приведения этого состояния в норму предприятия применяют следующие маркетинговые стратегии, зависящие от состояния спроса на товар:
