CC BY
129
Банковские услуги
PRIVATE BANKING (ЧАСТНОЕ БАНКОВСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ) В РОССИИ И ПЕРСПЕКТИВЫ ЕГО РАЗВИТИЯ
В РЕГИОНАХ
а. А. ХитАЕБ,
главный экономист отдела фондовых операций и анализа финансовых рынков управления ресурсами северо-кавказского банка сбербанка россии
Private banking, управление частным капиталом, элитное или частное банковское обслуживание — все это разные названия одного из направлений банковского бизнеса, которое представляет собой управление состоянием (капиталом) клиента (его семьи). Данная задача решается с использованием максимального количества финансовых услуг, оказываемых на высоком уровне сервиса. При этом Private banking не подразумевает единых для всех клиентов жестких правил и регламентов, а также обязательного использования продуктов только своего банка (клиенты должны получать лучшее и самое выгодное из всего перечня услуг, которые имеются на рынке) 1
Сегмент Private banking (PB) одинаково интересен крупным, средним и мелким банкам-бутикам.
Private banking дает возможность любому банку иметь значительный объем «длинных» ресурсов, знать временной график их движения, а значит, эффективно использовать финансовые средства в своем кредитном портфеле, позволяет развивать стратегическое планирование и привлекать новых клиентов. Кроме того, использование Private banking способствует расширению спектра банковских услуг, которые разрабатывались для VIP-кли-ентов, но в дальнейшем могут быть предложены и более широкому кругу клиентов.
состоятельному клиенту Private banking предоставляет возможность не только приумножить
1 Безусловно, для любого коммерческого банка наиболее выгодно использовать как можно больше собственных услуг и продуктов.
свои капиталы, но и сделать это с максимальными для себя выгодой и комфортом. кроме того, они реализуют свое стремление к диверсификации рисков и потребности в консолидации отчетности и независимых консультациях. Так, согласно исследованиям специалистов «состоятельные люди не вкладывают более 30 % своих ликвидных активов в один финансовый институт» [19].
При этом VIP-обслуживание в России существует в том или ином виде уже несколько лет, и большинство банков давно имеют очень важных клиентов, требующих особого подхода (руководители крупных местных предприятий, представители различных ветвей субфедеральной и муниципальной власти, акционеры и руководство банка). Однако подобное обслуживание заключается, в основном, в удовлетворении различных просьб, пожеланий подобных клиентов и предложения им, лишь стандартного пакета услуг, пусть и на более высоком уровне.
В то же время, по определению специалистов Deutsche Bank, частное банковское обслуживание включает в себя [20]:
1. Управление личным капиталом.
2. Управление корпоративными активами.
3. Кредитные решения.
4. Решения для международных операций.
5. Планирование процесса передачи капитала по наследству.
6. Управление инвестициями — традиционные инструменты.
7. Управление инвестициями — структурированные инвестиции.
8. Управление инвестициями — альтернативные
инструменты.
9. Управление фондами.
10. Филантропия.
Развитие индивидуального банковского обслуживания в России и увеличение числа банков, оказывающих услуги Private banking, стимулирует целый ряд взаимосвязанных факторов. Во-первых, высокие темпы роста благосостояния российских граждан. Отечественные предприятия, выигрывающие от благоприятной внешней конъюнктуры, имеют возможность повышать расходы на оплату труда и выплачивать значительные бонусные вознаграждения. Во-вторых, либерализация национального валютного законодательства, «выход из тени» крупных частных капиталов, имеющих российские корни, возрастание конкуренции за состоятельных частных вкладчиков со стороны иностранных финансовых институтов, которых привлекает огромный потенциал российского рынка.
Российские эксперты уверены, что у рынка Private banking — большое будущее: сейчас, правда, объем услуг по частному банковскому обслуживанию не превышает 5 — 7 % от общего объема банковских услуг в России (для сравнения: этот показатель в странах с развитой экономикой составляет порядка 30 — 40 % от общего объема банковских услуг физ-лицам) [17]. По оценкам экспертов Deutsche Bank, богатые россияне, отдавая под управление банкам и управляющим компаниям часть своих средств, способны обеспечить рынку Private banking в России 30%-ные темпы роста ежегодно. При этом состоятельных россиян становится все больше.
По предварительным итогам декларационной кампании 2008 г., рост количества принятых в 2007 г. деклараций по доходам 2007 г. с заявленной суммой дохода от 1 млн руб. и выше составил 164,8 % [7] к уровню количества аналогичных деклараций по доходам 2006 г., что, на наш взгляд, также является хорошим показателем роста благосостояния российских граждан (по итогам 2007 г. реальные доходы населения выросли на 10,4 %).
Согласно опубликованному докладу Citi Private Bank и Knight Frank [10], количество миллионеров (тех, кто располагает активами для инвестиций более $1 млн, не считая недвижимости как основного места жительства) выросло в мире в 2007 г. на 4,5 % — до 8 млн человек. В России число миллионеров росло еще более высокими темпами (+7 %) и их число теперь достигло 131 тыс. человек.
При этом, по оценкам специалистов, только 15 % российских миллионеров в настоящее время пользуются услугами Private banking, а средний ежегодный заработок компаний, которые занимаются управлением крупным частным капиталом, может составлять до $ 400 млн [14].
Однако точное число «долларовых миллионеров» в силу закрытости российского бизнеса, на наш взгляд, определить достаточно сложно. По информации газеты Herald Tribune, реальное число российских миллионеров составляет от 300 до 400 тыс. человек, т. е. один миллионер приходится на 350-475 граждан. Только в Москве по неофициальным данным проживают около 150 тыс. миллионеров — больше чем по официальным отчетам во всей России [13].
О наличии у себя услуги Private bankingзаявля-ют все больше российских и зарубежных банков и инвестиционных компаний.
В столице уже работают дочерние структуры, представительства и филиалы крупнейших мировых финансовых организаций, имеющих Private banking. Например, такие подразделения имеются у UBS, HSBC, Дойче Банка. Один из ведущих частных банков Швейцарии, Pictet & Cie, начал заниматься управлением крупным частным капиталом на российском рынке2. В ближайшее время специалисты ожидают притока новых игроков (например, открыть подразделение Private banking готовится инвестбанк Merrill Lynch).
среди российских банков и инвестиционных компаний следует выделить РенессансКапитал, ТройкаДиалог, Альфа-Банк, Банк Москвы, Юни-аструм Банк, банк «Электроника», Глобэкс, Банк «ЗЕНИТ», НОМОС Банк, ФК «УралСиб»/Банк 1213. При этом некоторые из них разрабатывают собственные сайты, создают интернет-журналы, в которых рассказывается о том, какие существуют инструменты защиты капитала, освещаются новые
2 Частный банк Pictet & Cie был основан в 1805 г. в Женеве. На сегодняшний день Pictet & Cie является одним из ведущих игроков европейского рынка управления частными активами. По состоянию на 31 декабря 2007 г. объем активов под управлением составляет 260 млрд долл. Pictet & Cie производит инвестиции более чем в 80 странах мира.
3 На сегодняшний день назвать лидера среди отечественных банков, предоставляющих услуги Private banking, довольно сложно. Большинство экспертов считают, что Банк «ЗЕНИТ» и ФК «УралСиб» немного опережают своих конкурентов. Оба банка входят в состав Международного совета частных банкиров (International Private Banking Council). IPBC — крупнейшее объединение мировых финансовых институтов, работающих в сфере Private banking. Совет создан 10 лет назад и объединяет более 50 ведущих финансовых организаций мира.
инвестиционные идеи, особенности тех или иных страховых продуктов.
Согласно исследованию, проведенному PricewaterhouseCoopers, новых игроков не в последнюю очередь привлекает возможность заработать на российском рынке Private banking без острой конкурентной борьбы [14]. Сказать, какие из банков (российские или зарубежные) в области частного банковского обслуживания занимают преобладающее положение, специалисты затрудняются. Каждая сторона имеет свои серьезные конкурентные преимущества. Слабость российских банков в сфере Private banking — скромные возможности по сравнению с зарубежными конкурентами. В первую очередь это касается способности предоставить клиенту полный спектр услуг по всему миру.
С другой стороны, на стороне отечественных финансовых институтов — лучшее знание своего клиента и местной специфики.
Особенностью российского частного банковского обслуживания является структура клиентской базы и основные требования состоятельных клиентов.
Во-первых, порог для включения в VIP-кате-горию в нашей стране значительно ниже, чем на Западе — от 100 тыс. долл. В банках в США или западноевропейских странах на роль VIP-клиента могут претендовать люди, способные отдать под управление от 5 до 10 млн долларов. На родине Private banking, в Швейцарии, требования более лояльные, и на услуги частного банковского обслуживания вполне могут рассчитывать люди, активы которых не превышают 1 млн долларов. Сумма эта достаточно условна и, по словам экспертов, легко объяснима: 100 тыс. долл. — тот минимум, который позволит сформировать дифференцированный инвестиционный портфель, покроет расходы на обслуживание и работу персонального менеджера.
Во-вторых, значительное число «нерыночных» клиентов, относящихся к VIP-клиентам4.
4 По мнению А. Г. Гусева из Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, существуют как минимум три сегмента потенциальных клиентов Private Banking:
1. «Рыночные» клиенты — состоятельные физические лица (это фактически и есть клиенты традиционного Private Banking).
2. «Нерыночные» клиенты — в первую очередь приносящие в банк не капиталы — они могут быть незначительными, а экономические, политические и иные преференции (представители различных ветвей власти и члены их семей, собственники и руководство самого банка или крупных обслуживаемых банком компаний).
3. «Потенциальные» клиенты, которым VIP-статус присваивается с расчетом на то, что в самой ближайшей перспективе они войдут в рассмотренные выше категории.
В-третьих, в настоящее время к категории VIP-клиентов только сейчас стали относиться «люди, которые заработали свои состояния не на переделе советской собственности, а, например, на создании, развитии и последующей продаже собственного бизнеса» [20].
В-четвертых, российские клиенты при формировании инвестиционного портфеля придерживаются более агрессивных стратегий по сравнению с западными. Пассивное и консервативное обслуживание таких клиентов, используемое за рубежом, например в Швейцарии и Великобритании, практически невозможно в нашей стране. В России приходят в банк не только для того, чтобы сохранить капитал, но и для его приумножения. Большинство все еще считают, что услуги Private banking должны принести больше денег, чем собственный бизнес и не осознают острую необходимость в диверсификации инвестиций. Работа с такими клиентами требует энергичных действий и совершенно новых методов и технологий, предоставления комплексной финансовой информации и отчетности, быстрого использования любых выгодных финансовых инструментов, включая краткосрочные капиталовложения и проектное финансирование.
В-пятых, отсутствие опыта и традиций у владельцев крупного российского капитала доверяться полностью одному банку приводит к определенной нестабильности клиентской базы и вынуждает банки работать с капиталами, объемы которых зачастую близки к рознице.
В-шестых, концентрация клиентов Private banking в одном регионе — г. Москве. Последнее обстоятельство способствовало развитию в столице достаточно серьезной конкуренции между банками и финансовыми компаниями за привлечение клиентов, а также сделало последних крайне требовательными и амбициозными.
В регионах ситуация иная — практически полное отсутствие услуг Private banking, хотя спрос на него у региональной элиты (акционеров, владельцев бизнеса, представителей различных ветвей власти) достаточно высок.
Так, во многих крупных филиалах многофилиальных банках, находящихся в регионах, пока для большинства потенциальных клиентов понятие Private banking ограничивается персональным менеджером, который может принять клиента в отдельном помещении, но предлагает ему в основном только расчетно-кассовое обслуживание (иногда, доверительное управление). На самом деле таким
клиентам требуется комплексное обслуживание. Это и управление капиталом, и финансирование частных операций клиента, и кредитование его бизнеса, а также полное сопровождение сделок с недвижимостью и земельными участками (в том числе и за рубежом), разработка индивидуальных схем личного и имущественного страхования и т. д. Ключевые направления — это финансовое планирование, налоговое и юридическое консультирование, в том числе подготовка отчетности перед налоговыми органами.
При этом состоятельные лица в регионах готовы и желают получать услуги Private banking от банков, расположенных у себя дома. По мнению А. Г. Гусева, этому способствуют следующие причины:
> состоятельные лица готовы воспринимать продуктовый ряд Private Banking, апробированный банками на московских клиентах;
> состоятельные лица не готовы разговаривать с «высокомерными» московскими менеджерами, а предпочитают общаться напрямую с руководителями филиалов, не только говорящими с ними на одном языке, но и представляющими один и тот же круг общения;
> состоятельные лица проявляют спрос на специфические услуги Private banking в рамках комплекса единых продаж и единого обслуживания (услуги в регионе, Москве и на Западе);
> состоятельные лица в меньшей степени являются рантье (по сравнению с московскими) и в большей — собственниками собственного бизнеса, причем среднего (по общефедеральным меркам) бизнеса, который не готов (в силу административных издержек) выходить на федеральный уровень или на работу с соседним регионом. Принимая во внимание данные факты, можно
утверждать, что услуги Private banking имеют хорошие перспективы для продвижения в регионах.
Данный потенциал развития еще больше возрастает за счет значительного увеличения количества миллионеров в регионах и более высокого темпа роста доходов местного населения по сравнению с Москвой.
Так, по официальным данным, в ряде регионов количество рублевых миллионеров выросло только за 2005 г. в 3 раза [13].
Что касается динамики реальных денежных доходов населения России (2007 г. в % к 2006 г.), то в среднем по стране их рост составил 112,3 %, а в Москве только 106,5 % (72-е место, занимаемое в РФ) [12]. Наибольшее увеличение доходов зафиксировано в Ингушетии — 131,2 % (1-е
место, занимаемое в РФ), в Республике Северная Осетия — Алания — 121,4 % (4-е место), в Краснодарском крае — 119,8 % (5-е место), в Республике Дагестан — 118,3 % (8-е место), в Ставропольском крае — 115,7 % (18-е место), в Ростовской области — 115,2 % (19-е место).
Безусловно, подобная динамика связана и со значительным отставанием денежных доходов в расчете на душу населения регионов от г. Москвы. Так, если в Москве средние доходы на одного человека составляют 51 897,2 руб., то в среднем по России в 2,6 меньше (19 638,5 руб.). Между тем, темп роста денежных доходов на душу населения в регионах также выше (126,2 %), чем в Москве (111,1 %). Наибольший темп роста доходов по итогам 2007 г. в целом по стране зафиксирован в Республике Северная Осетия — Алания — 174,2 % (1-е место, занимаемое в РФ), в Ставропольском крае — 146,8 % (2-е место), в Краснодарском крае — 140,8 % (4-е место) и Республике Калмыкия — 138,4 % (9-е место) [12].
Таким образом, в регионах России довольно много состоятельных и, главное, перспективных с точки зрения финансового процветания людей, которые являются потенциальными клиентами Private banking, в том числе и в силу низкого финансового порога для включения в данную категорию. При этом они еще не так избалованы, как московские клиенты, и склонны хранить деньги в регионе, в котором живут.
Поэтому в целях расширения своей деятельности у банков в ближайшем будущем не останется выбора, и они придут в регионы. При этом главными игроками на данном сегменте рынка станут крупные российские банки, имеющие разветвленную филиальную сеть.
Филиалы банков в регионах при внедрении Private banking, на наш взгляд, обладают перед местными, московскими и даже зарубежными бесфилиальными коммерческими банками (без филиалов) преимуществами, которые можно объединить в три основные группы (см. табл.).
Однако существует и несколько проблемных направлений, с которыми столкнутся крупные российские банки при внедрении Private banking в регионах (см. рис.).
Во-первых, неполный и недостаточный перечень инвестиционных инструментов и дополнительных услуг, в которых нуждаются элитные клиенты (использование продуктов и услуг других кредитных организаций значительно снизит эффективность внедрения услуг Private banking).
преимущества филиалов крупных российских банков при внедрении в регионах услуг Private banking
№ п/п группа преимуществ описание преимущества
1 Возможности крупного банка 1. Могут позволить обслуживание потенциальных клиентов (от 100 тыс. долл. США) и за счет их значительного количества, а также предложения стандартных пакетных услуг получать высокую отдачу от предоставления данных услуг. 2. Разработка и предложение новых и дорогостоящих услуг Private banking. 3. Работа с региональными неизбалованными клиентами, не требующими оказания им эксклюзивных услуг, снижает затраты на обслуживание. 4. Реализация стандартных пакетных решений для всех филиалов банка. 5. Предоставление возможности обслуживания бизнеса и состояния в одном банке, пользуясь при этом качественными и разнообразными услугами. 6. Внедрение единого контроля качества реализации продуктового ряда Private banking в Москве и регионах. 7. Возможности выбора партнеров как в России, так и за рубежом для создания единых и уникальных продуктов и услуг. 8. Построение сети контрагентов по небанковским и нефинансовым продуктам.
2 Преимущества филиальной сети 1. Филиальная сеть позволит охватить данными услугами практически всю территорию региона (например, при внедрении Private banking Сбербанком, ВТБ (ВТБ-24), Газпромбанком и т. д.). 2. Согласованная стратегия работы с клиентами, заинтересованными в услугах банка, одновременно в Москве и конкретном регионе. 3. Услуги по представлению бизнес-интересов клиента в ином субъекте федерации и в Москве через сотрудников/контакты головного офиса и филиальной сети банка. 4. Возможность реализации конфиденциального обслуживания, скрытого от других клиентов филиала, администрации и бизнес-сообщества региона. 5. Использование филиальной сети при создании имиджа клиента (встречи и эскорт клиента специалистами различных филиалов, организация встреч с истэблишментом и т. д.).
3 Специалисты и обучение 1. Филиалы на местах имеют более подготовленных, имеющих значительный стаж работы сотрудников по сравнению с региональными банками. 2. Возможности централизованного обучения специалистов и руководителей подразделений Private Banking. 3. Поддержка технологий продаж в филиалах со стороны головного подразделения по обслуживанию VIP-клиентов в Москве. 4. Разработка единой нормативной базы Private banking.
Проблемные вопросы при внедрении Private banking в регионах
Перечень услуг
Уровень специальных знаний
Отсутствие инфраструктуры
Проблемные вопросы при внедрении в регионах услуг Private banking
Продукты, необходимые состоятельным клиентам, это не только классическое управление денежными средствами клиента (депозиты, кредиты, пластиковые карты, чековые книжки) или осуществление вложений в российские ценные бумаги и передача активов в доверительное управление, но и в большей степени — возможности инвестиций в западные фонды, осуществления операций с производными инструментами (forts) и драгоценными металлами, размещение свободных средств
в ОФБУ, ПИФы и индексы (могут быть использованы клиентами перспективы). Клиенты хотят инвестировать свои средства и в ценные бумаги, и в недвижимость в Европе, и в частные компании, иметь возможность получать услуги по финан-/ совому и налоговому планированию, аналитические и финансовые консультации, решать вопросы страхования, т. е. требуют целостного подхода.
Во-вторых, работа с крупными клиентами требует высокого качества их обслуживания, которое невозможно без повышения профессионального уровня специалистов банка и изучения психологических аспектов работы с элитными клиентами. Специалист подразделения Private banking должен обладать высоким уровнем знаний во всех сферах финансовой деятельности — от документарного сопровождения текущих операций по счетам до составления портфельных
инвестиций, структурирования сложных сделок и налогового планирования.
Поэтому наилучшим вариантом внедрения на начальном этапе частного банковского обслуживания в любом крупном многофилиальном банке в регионах, на наш взгляд, будет предложение клиентам (еще «не избалованным») пакетных решений на основании продуктового набора Private banking. Это позволит с небольшими временными и денежными затратами внедрить элементы Private banking в филиалах, способствовать его развитию в регионах и принести дополнительные доходы как клиенту, так и банку.
В-третьих, отсутствие в регионах инфраструктуры для оказания дополнительных услуг (так называемые услуги по «выгулу собак», программы life style-менеджмент, дисконтные программы, консьерж-сервис и т. п.), которые популярны именно у клиентов с активами от 500 тыс. до 1 млн долл. (у более обеспеченных клиентов имеется персональный референт, и ему life style-менеджмент не нужен). Данную проблему целесообразно решать через головной офис, используя возможности филиальной сети.
Учитывая вышеизложенное, а также принимая во внимание заинтересованность коммерческих банков в развитии Private Banking, считаем, что частное банковское обслуживание имеет перспективы дальнейшего развития.
И основными игроками на данном сегменте рынка станут филиалы крупных российских банков, которые смогут обслуживать клиентов на максимальном уровне конфиденциальности от администрации и бизнес-сообщества региона, предоставляя полный перечень услуг.
Литература
1. Аналитические и информационные материалы Банка России / http://www. cbr. ru.
2. Гусев А. И. Элитное обслуживание клиентов банка / Презентационный материал / Семинар. 2008, апрель. Ставрополь.
3. Зражевский В. В. Индивидуальное банковское обслуживание в России // Банковское дело. — 2007. — № 1. С. 59 — 62.
4. Информационные материалы агентства REUTERS.
5. Информационные материалы ПРАЙМ-ТАСС / http://www. prime-tass. ru/.
6. Информационные материалы РИА Новости / http://www. rian. ru/.
7. Информационные материалы Федеральной налоговой службы / http://www. nalog. ru/.
8. Информационные материалы Федеральной службы государственной статистики / http://www. gks.ru/.
9. Киселева Е. В регионах практически отсутствует private banking/ http://www. kommersant. ua/doc. html?DocID=629171&IssueId=23569.
10. Оверченко М. В России 131 000 миллионеров // Ведомости. 2008. № 72.
11. Один день с Джошуа Ларсеном // Рынок ценных бумаг. 2007. № 5. С. 6 — 10.
12. Основные показатели социально-экономического положения Ставропольского края в сравнении с регионами Российской Федерации за январь-декабрь 2007 г. // Сборник данных Федеральной службы государственной статистики.
13. Порохова А. Количество региональных миллионеров в России за последний год выросло втрое / http: // www. vzglyad. ru/economy/2006/2/28/24144.html28.
14. Разумова М. Швейцарский банк пришел за миллионерами // Коммерсантъ. 2008. № 78.
15. Светлова И. Личный банкир готов пройти клиентом огонь, воду и медные трубы // Профиль. 2004. № 42.
16. Семенова Е. Банковский эксклюзив // Управление компанией / http://www. zhuk. net.
17. Скогорева А Private banking в России растет на треть ежегодно // Банковское обозрение. 2006. № 2.
18. Шевчук Д. А, Шевчук В. А. Индивидуальное банковское обслуживание в Швейцарии (Private banking) // Банковское дело. 2006. № 1 / http://www. bankdelo. ru/archive/nom0106/index. php?page=19.
19. Private banking: швейцарские традиции в российских условиях // Рынок ценных бумаг. 2007. № 7. С. 36 — 38.
20. Private banking в России развивается благодаря нарождающемуся спросу со стороны «средних богатых» / http://www. mirfin. ru/mirfin/article05.html.
