CC BY
25
72 I 1 ВАШ БАНК
УСЛУГА СБЕРБАНКА W— ПРЯМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ / №05 (61) 2007
Сбербанк России, «Аэрофлот — Российские авиалинии» и компания Р-Клуб с 1 мая по 30 июня проводят акцию «Набираем высоту с картой Visa «Аэрофлот» Сбербанка России!» Мероприятие приурочено к отпускному сезону — наиболее активные пользователи карт отправятся отдыхать в Турцию, в сети отелей Rixos. О подробностях кампании, а также о новых карточных продуктах банка рассказывает директор Управления банковских карт Сбербанка России Андрей Соболев.
Венера КАРПИНСКАЯ
Отдых — по карточкам
— За последние два года Сбербанк и «Аэрофлот» проводят уже четвертую совместную рекламную кампанию. Насколько интересны держателям карт Visa «Аэрофлот» такие мероприятия?
— Держатели карт проявляют повышенный интерес к рекламным кампаниям Сбербанка и «Аэрофлота», поскольку в этот период наиболее активные клиенты
получают определенные выгоды. Как известно, при использовании Visa «Аэрофлот» в расчетах за товары и услуги их владельцы накапливают бонусные мили на премиальный полет на самолетах «Аэрофлота» (1 миля начисляется за каждый потраченный доллар США, 1 евро или 30 руб., в зависимости от валюты карты). В период проведения рекламных кампаний количество начисляемых миль
удваивается. Так банк стимулирует своих клиентов увеличивать торговые обороты по своим картам.
И в период акции «Набираем высоту с картой Visa «Аэрофлот» Сбербанка России!» клиенты при оплате товаров и услуг в торгово-сервисной сети (в том числе услуг сотовых операторов или спутникового телевидения через банкоматы Сбербанка России или «Мобильный банк»)
ПРЯМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ / №05 (61) 2007
«зарабатывают» 2 мили за каждый потраченный доллар США (или 1 евро, или 30 рублей).
Кроме того, владельцы вновь открываемых карт в период рекламных кампаний, проводимых Сбербанком и «Аэрофлотом», получают повышенное количество «приветственных» миль. Таким образом банк привлекает новых клиентов.
В период проведения акции «Набираем высоту с картой Visa «Аэрофлот» Сбербанка России!» в дополнение к обычно начисляемым при открытии карт Visa Classic «Аэрофлот» и Visa Gold «Аэрофлот» «приветственным» 500 и 1000 милям производится дополнительное начис-
Андрей Соболев: «Средний оборот по карте Visa «Аэрофлот» в полтора раза больше, чем по стандартной Visa Classic»
ление «подарочных» 2500 и 3000 миль. Это происходит при условии оплаты держателем годового обслуживания счета банковской карты до 1 октября 2007 года.
Сегодня клиенты могут открывать карты со счетами в рублях, либо в евро, либо в долларах. Нередко в целях экономии на конверсии клиент становится владельцем сразу двух карт: для поездок за границу —
со счетом в евро или долларах, а для расчетов внутри страны — в рублях. В то же время многие предпочитают пользоваться только одной картой для расчетов в разных валютах. Сегодня держатель Visa «Аэрофлот» способен открыть до восьми дополнительных карт, причем мили по всем торговым операциям дополнительных держателей достаются основному держателю. Обладатель нескольких карт Visa «Аэрофлот» имеет только один счет в программе «Аэрофлот Бонус», указанный на оборотной стороне карты. То есть мили за операции по всем основным и дополнительным картам Visa «Аэрофлот» суммируются на единственном счете их основного держателя в программе «Аэрофлот Бонус».
В рамках акции предусмотрена программа мотивации и для неактивных держателей карт (тех, кто с 1 октября 2000 года по 1 апреля 2007 года не совершил ни одной торговой операции) — им будет направлено обращение с предложением о начислении 500 «поощрительных» миль при условии совершения ими хотя бы одной покупки на сумму не менее 500 рублей (или15 евро, или $20).
— В чем особенность новой кампании?
— Акция «Набираем высоту...» предполагает поощрение 50 победителей — наиболее активных клиентов, совершивших в период с 1 мая по 30 июня наибольшее количество платежей. Учитываются торговые операции на сумму не менее 500 руб. (или $20, или 15 евро). При этом платежи, совершенные по разным кар-
там, выпущенным на имя одного держателя, суммируются. Сбербанк определит победителей до 15 июля 2007 года. Ознакомиться с информацией о призерах можно на сайте www.sbrf.ru с 15 июля по 10 августа 2007 года.
Чемпионов акции ждут туристические пакеты, каждый на два лица. В пакет включены авиабилеты на перелет регулярным рейсом «Аэрофлота» экономическим классом по маршруту аэропорт России — Анталия — Москва и сертификат на проживание в пятизвездочном отеле сети «Риксос» в течение 7 дней, 6 ночей по системе «все включено». «Аэрофлот» предоставит победителю авиабилет на свой рейс из ближайшего для него аэропорта России в Анталию и обратно.
Р-Клуб, уполномоченный представитель сети Rixos на территории России, обеспечит победителей сертификатами на проживание в отелях.
Привлекательность акции повышают также дополнительные скидки для держателей золотых карт Visa и MasterCard. Таким клиентам турагентство «Тревел Гранд», участник клубной программы Р-Клуб, предоставляет 15%-ные скидки на платные услуги в отелях сети Rixos.
— Кто может стать победителем? Какой рекорд по количеству покупок надо поставить клиенту, чтобы отдохнуть «по карте»?
— Проводимая акция — не лотерея, не розыгрыш. Клиент действует по понятным правилам и поэтому стремится совершить наибольшее количество операций по карте. Победители прошлогодней
50 победителей акции «Набираем высоту с картой Visa «Аэрофлот» Сбербанка России!» поедут в пятизвездочные отели сети Rixos в Турции. Кроме того, все владельцы золотых сбербанковских карт MasterCard и Visa получат скидку в 5% на проживание и 15% — на услуги этих отелей.
«Риксос Премиум Белек» занимает территорию 405 тыс. кв. м в сосновом парке на побережье Средиземного моря. В основном корпусе оборудовано 639 номеров. Достопримечательностью этого величественного здания, крышу которого поддерживают классические пальмы-колонны, является «Французская улица», на которой два раза в день идет «настоящий» дождь, гремит гром и сверкает молния. От дождя можно укрыться в маленьком «венском» кафе, где подают вкусные пирожные. В парке по берегам искусственных каналов расположились 40 вилл и 90 домиков-апартаментов. Этот престижный отель-курорт Турции знаменит самым большим в Европе аквапарком, построенным в стиле древней Трои, и дельфинарием. На территории аквапарка можно покачаться на искусственной волне, здесь множество водных горок, фонтанов-шутих и пещер. Публику, которая ужинает в открытых ресторанах отеля на берегу искусственного озера, по вечерам радует цвето-музыкальный фонтан.
программы, совершившие за два месяца более 100 покупок, стремились к победе и были к ней готовы. Такая игра их заинтересовала. Кроме того, интерес к проводимой кампании повышается, если определяется не один, а значительное число победителей — ведь выбор лишь одного чемпиона означает невысокую вероятность победы.
Мы прогнозируем получение высоких результатов по итогам новой акции, ориентируемся на параметры предыдущей — тогда рост торговых оборотов составил около 20%, было выпущено 25 тыс. новых карт. Сегодня мы надеемся на еще больший эффект. Насколько мы знаем, такого проекта (с участием сети отелей и авиакомпании) на рынке ко-брэндинго-вых услуг еще не было. Компания «Рик-сос» уже выступала в качестве партнера «Аэрофлота» в программе поощрения активных его клиентов.
— Насколько успешны аналогичные ко-брэндинговые программы за рубежом?
— Наиболее успешные и востребованные из всех ко-брэндинговых карточных программ — с авиаперевозчиками . Причины следующие. Авиакомпании, в отличие от большинства других компаний, ра-
ботающих на розничном рынке, предлагают развитые схемы клиентской лояльности, владеют значимыми базами данных клиентов, удобными каналами коммуникации с клиентами, включая интернет-сайты, офисы продаж и пункты регистрации в аэропортах.
Но самое главное — предлагают клиенту понятный и интересный стимул — возможность бесплатного перелета. При сопоставимых расходах по карте получаемый бонус — бесплатный билет — существенно более ценен для клиента, чем, скажем, какой-либо розничный товар. Повышенная ценность обусловлена выгодами, получаемыми авиаперевозчиком за счет заполняемости рейсов лояльными клиентами. Как правило, авиаперевозчик начинает развивать собственную программу поощрения лояльных пассажиров. Впоследствии эта программа комбинируется с программой начисления миль клиентам партнеров авиаперевозчика.
Так и совместный проект Сбербанка и «Аэрофлота» представляется абсолютно успешным для обоих партнеров. Мы приводим друг другу клиентов. Сегодня доля карт Visa «Аэрофлот» в объеме эмиссии Visa Classic составляет 22%, доля торговых оборотов — 34%. Средний оборот по
ПРЯМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ / №05 (61) 2007
карте Visa «Аэрофлот» в полтора раза больше, чем по стандартной Visa Classic .
В 2006 году участниками программы стали также держатели золотых карт Visa «Аэрофлот», доля которых в общем объеме Visa Gold составляет 13%, но показатель растет высокими темпами. Их владельцы — самые активные участники программы.
— Кто из клиентов является потенциальным участником нового проекта?
— Представители среднего класса с доходом среднего и выше уровня. Карта предназначена для людей, совершающих авиапутешествия на регулярных рейсах «Аэрофлота», например для менеджеров компаний, часто летающих в служебные командировки. 50% держателей Visa Аэрофлот проживают в Москве и Подмосковье и 50% — в других городах России, причем программа в регионах развивается более высокими темпами.
Это объясняется тем, что «Аэрофлот» развивает новые маршруты, например в Красноярск, по Уралу и т.д. Напомню, кстати, что с 14 апреля 2006 года «Аэрофлот» стал членом глобального альянса Sky Team. Получается, что участники программы «Аэрофлот Бонус» могут на-
«Риксос Текирова»
«Риксос Текирова» расположен в курортном месте Текирова, у подножия гор Таурус. Здесь самое чистое и прозрачное море, цвет которого гармонирует с изумрудной зеленью сосновых лесов. Место, вполне подходящее для дайвинга. В отеле 600 номеров, есть оздоровительный центр с сауной, турецкой баней, салон красоты, четыре бассейна (основной, большой с четырьмя водными горками, детский и закрытый подогреваемый). Предусмотрена анимация для детей и подростков. Есть детский ресторан, всех желающих угощают свежевыжатыми соками. Примерно в двух с половиной часах езды от гостиницы находятся знаменитые Миры Ликий-ские, место служения святителя Николая Чудотворца — там сохранился храм и гробница Николая. Это излюбленное место паломничества российских туристов.
«Риксос Лабада»
Отель «Риксос Лабада» по праву гордится наградой «Синий флаг», присвоенной за чистоту пляжа, высочайшее качество воды и сохранение прибрежной экосистемы. В отеле 179 современных номеров, большой выбор оздоровительных услуг, три бассейна (большой с тремя водными горками, главный с отдельной «детской» зоной и закрытый подогреваемый). В оздоровительном центре работают сауна, турецкая баня и комната релаксации. Как утверждают владельцы отеля, атмосфера в «Риксос Лабада» идеальна для молодоженов и восстановления гармоничных отношений.
ПРЯМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ / №05 (61) 2007
капливать мили, путешествуя регулярными рейсами AeroMexico, Air France, Alitalia, Continenal Airlines, Czech Arilines, Delta, KLM, Korean Air и Northwest Airlines. Две трети держателей карточек Visa «Аэрофлот» — это люди в возрасте 25-45 лет. Для сравнения: среди всех клиентов, пользующихся банковскими услугами, доля граждан в этом возрасте составляет менее 40%.
— Кто из банков ориентируется сегодня на развитие ко-брэндинговых программ? Какая доля у Сбербанка на этом рынке?
— Крупных успешных ко-брэндинговых проектов на российском рынке практически нет. Все они невелики по размеру и носят локальный характер. В целом успех ко-брэндинговой программы можно оценить по уровню проникновения в клиентскую базу партнера. Хорошим показателем является уровень 15-20%. Сегодня в программе «Аэрофлот Бонус» задействовано 650 тыс. клиентов, в программе Visa Аэрофлот Сбербанка — более 120 тыс. Таким образом, Сбербанк вышел на уровень более 20%.
По оценке международной платежной системы Visa Int, программа Visa «Аэрофлот» Сбербанка стала одной из самых ус-
пешных в Восточной Европе в 2005 году.
Если говорить о рынке ко-брэндинго-вых программ, то он только создается. А рынок банковских карт в целом является очень конкурентным и динамичным. На него выходят новые иностранные участники, и, как правило, с кредитными картами. В последнее время появилось много крупных игроков.
— Как совершенствует Сбербанк свой продуктовый ряд на фоне растущей конкуренции?
— Приоритет в политике банка по развитию карт — повышение удобства для клиентов и предоставление им возможности управлять своими средствами дистанционно.
Для этого мы, в частности, развиваем сеть банкоматов с возможностью взноса наличных. Их сегодня 300 по России, в Москве — более 50. В столице и области банк предоставляет клиентам возможность также перечислять денежные средства с карты на карту через банкомат, а с мая этого года и через «Мобильный банк».
Совсем недавно Сбербанк запустил пилотный проект по выдаче кредитных карточек в Москве своим сотрудникам, а также 10 тыс. держателям зарплатных
карт. На основании средств, зачисляемых регулярно на зарплатные карты, можно оценить кредитоспособность их владельцев и установить на них лимиты. Банк направит таким клиентам предложение воспользоваться услугой. В рамках проекта кредитные карты выдаются бесплатно. Срок беспроцентного периода (grace period) — 50 дней. Процентная ставка — 24% годовых.
— Насколько успешным будет новый продукт? В свое время Сбербанк отказался от скоринга...
— Банк отказался от экспресс-кредитов, но не от скоринга. Задача банка — выйти на рынок через своих клиентов, которых он хорошо знает. Идея — в использовании основного преимущества банка, то есть большой клиентской базы. Ведь только в Москве банк имеет 1,5 млн. зарплатных карт. Но мы намерены использовать клиентскую базу не только по зарплатным картам, но и по потребительским кредитам и др.
В среднерыночной процентной ставке заложен риск — на рынке кредитные карты предлагаются банками любому клиенту. При выдаче карты клиенту, хорошо известному банку, риск уменьшается и ставка может быть снижена. Ц
«Риксос Бельдиби»
Живописное побережье туристического региона Бельдиби и захватывающий вид на горы Таурус откроются гостям отеля «Риксос Бельдиби». В его номерном фонде 274 комфортабельных номера. К услугам отдыхающих три бассейна (большой с тремя водными горками, открытый детский и закрытый подогреваемый), центр SPA и талассотерапии. Детей 4-12 лет примет клуб «Рикси». Для них работает игровая площадка, организуются дискотеки и кинопрограммы, предусмотрено специальное меню в ресторане. Для совсем маленьких есть няни. Пляжу отеля «Риксос Бельдиби» присужден «Синий флаг» за высокие экостандарты воды и чистоту прибрежной зоны.
«Риксос Бодрум»
Отель «Риксос Бодрум» расположен в уникальной части полуострова Бодрум — на берегу залива Зейтинликахве, в окружении сосновых деревьев. В отеле 451 великолепно оборудованный номер. На территории есть ак-вапарк с водными горками, а также основной, детский и закрытый подогреваемый бассейны. Огромный выбор спортивных программ: большой и настольный теннис, дартс, стрельба из лука, мини-футбол, баскетбол, пляжный волейбол, водное поло, водная гимнастика, аэробика, программы фитнес-центра, серфинг, школа дайвинга, водные лыжи, водный мотоцикл, парасейлинг, бильярд.
