CC BY
375
УДК 339.5:658.711.4 ББК 65.29
О. Н. Липатова
ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКОВ
O. N. Lipatova
ORGANIZING-ECONOMICAL DECISION IN SUPPLIER SELECTION
Работа с поставщиками является чрезвычайно важным аспектом закупочной деятельности как производственных предприятий, так и торговых компаний. Одной из самых сложных задач менеджера по закупкам любой торговой компании является выбор поставщиков и дальнейшее построение отношений с ними. Оценка поставщиков - это непрерывный процесс. Необходимо отслеживать деятельность существующих в настоящее время поставщиков, чтобы знать, соответствует ли эта деятельность ожиданиям. Новых поставщиков необходимо оценивать с точки зрения целесообразности - позволяет ли их потенциал всерьез рассматривать возможности сотрудничества. Для оценки потенциальных поставщиков могут быть использованы такие модели, как доминантная модель, лексикографическая модель, модель ожидаемой полезности, может применяться также метод экспертных оценок и система ранжирования. Критерии ранжирования выбираются исходя из требований, предъявляемых компанией к поставщикам.
Выбор поставщика является сложной многоступенчатой процедурой, от результатов которой во многом зависит дальнейшая деятельность компании.
Ключевые слова: поставщик, критерии выбора поставщика, модели выбора поставщика.
Work with suppliers is the main aspect of procurement activity of both manufacturing and commercial enterprises. One of the most complicated tasks of procurement manager in any country is supplier selection and further maintenance of the relations with them. Supplier estimation is a continual process. It is necessary to monitor the working process of the present suppliers in order to know if they satisfy some expectations. The new suppliers are estimates in regard to expediency, because it is necessary to know their working facilities and abilities for further cooperation. To estimate the future suppliers such models as dominating model, lexicographic model, the model of expected utility and also the expert estimation method and the ranking system can be used. Ranking criteria are determined on the basis of the demands made by the company for suppliers. Supplier selection is a complicated, multi-level procedure, the results of which influence the enterprise business activity.
Key words: supplier, supplier selection criteria, models of supplier selection.
В мировой практике для оценки эффективности закупочной деятельности компании наиболее популярными являются следующие шесть групп критериев:
— создание базы поставщиков;
— управление базой поставщиков;
— эффективность расходов;
— использование информационных систем;
— организация;
— оценка результатов деятельности.
Работа с поставщиками является чрезвычайно важным аспектом закупочной деятельности как производственных предприятий, так и торговых компаний.
Одной из основных и сложных задач менеджера по закупкам любой компании является выбор поставщиков и дальнейшее построение отношений с ними. Порой торговой компании приходится самой искать поставщиков, соответствующих всем требованиям (рис. 1), но, как правило, в крупные торговые фирмы, особенно в торговые сети фирмы-производители и крупные оптово-посреднические фирмы приходят сами.
Проблемная ситуация возникает тогда, когда в отдел закупок крупной компании ежедневно приходит до 10-15 предложений о сотрудничестве. Коммерческие предложения могут поступать от разных потенциальных поставщиков: крупных и мелких фирм, фирм, с которыми
компания уже работала, но по каким-либо причинам договорные отношения были разорваны, приостановлены, остались на уровне намерений. Классификация потенциальных поставщиков представлена в табл.1.
Таблица 1
Классификация потенциальных поставщиков
Тип поставщика Крупные фирмы Небольшие фирмы
Потенциальные поставщики, с которыми компания имела договорные отношения Часто это бывают фирмы-производители, которые в процессе работы либо изменили ценовые условия, либо отказали торговой компании в каких-либо льготах Фирмы-производители, продукция которых не соответствовала заявленному качеству или перестала пользоваться спросом
Потенциальные поставщики, с которыми компания не имела договорных отношений Фирмы-производители либо крупные оптово-посреднические фирмы, предлагающие, как правило, продукцию известных торговых марок Фирмы-производители, выпускающие продукцию, не пользующуюся большим спросом на рынке
Дополнительные
критерии
Рис. 1. Алгоритм выбора поставщика, если инициатива заключения договора исходит от торговой компании
Менеджер по закупкам попадает в сложную ситуацию, когда к нему поступает оферта от фирмы, с которой компания уже работала. Если торговая компания не заинтересована в возобновлении отношений, то коммерческое предложение отклоняется, если же оферта представляет собой интерес и причины, побудившие торговую сеть или оптовую компанию разорвать деловое сотрудничество, устранены или могут быть устранены, тогда имеет смысл рассмотреть оферту. Если предложение поступает от потенциального поставщика, с которым компания не работала, то оферта может быть рассмотрена по алгоритму, предложенному на рис. 2.
Оценка поставщиков - это непрерывный процесс. Необходимо отслеживать деятельность существующих в настоящее время поставщиков, чтобы знать, соответствует ли эта деятельность ожиданиям. Новых поставщиков необходимо оценивать с точки зрения целесообразности -позволяет ли их потенциал всерьез рассматривать возможности сотрудничества.
Существующий поставщик - это тот, который был отобран в ходе сравнения конкурентов и впоследствии получил, как минимум, один заказ. Большинство покупателей стремятся разбить существующих поставщиков на две категории.
Рис. 2. Алгоритм рассмотрения коммерческого предложения и выбора поставщика
В первую входят новые источники, надежность которых еще под вопросом. Вторую группу составляют «установившиеся» поставщики, зарекомендовавшие себя в прошлом как надежные, хорошие источники поставок. Обе группы постоянно оцениваются как с формальных, так и с неформальных позиций. Неформальная оценка включает в себя оценку личных контактов между поставщиком и сотрудниками всех отделов компании покупателя. Кроме того, при проверке и сравнении со своими личными впечатлениями может быть полезной информация, полученная в результате общения на профессиональных встречах, конференциях и в средствах массовой информации.
Как правило, изначальным критерием отбора поставщиков являются цена и качество предлагаемой продукции. На основе этого все оферты рассматриваются в первую очередь с этой точки зрения. Если условия цены и качества принципиально устраивают торговую компанию, то для дальнейшего анализа предложения и выбора поставщика могут применяться различные методы оценки поставщиков. В этом случае могут быть использованы такие модели, как доминантная модель, лексикографическая модель, модель ожидаемой полезности, может применяться метод экспертных оценок и система ранжирования. Критерии ранжирования выбираются исходя из требований, предъявляемых компанией к поставщикам.
Каждая компания субъективно устанавливает вес каждого критерия и выставляет оценки поставщикам по каждому критерию.
Для того чтобы выставить оценки поставщику, необходимо разработать систему взаимосвязи характеристики поставщика и соответствующего ей количества баллов. Возможная взаимосвязь характеристик поставщика и его коммерческого предложения представлена в табл. 2. Балльная оценка критериев вырабатывается исходя из практической деятельности производственных предприятий и торговых компаний.
Таблица 2
Взаимосвязь характеристик поставщика и предложенной им оферты
Характеристика поставщика и предложенной им оферты Баллы Критерий оценки
Цена 0 Цена выше предложенной другим партнерам
1 Цена равна предложенной другим партнерам
2 Цена ниже предложенной другим партнерам на 1 %
3 Цена ниже предложенной другим партнерам на 2 %
4 Цена ниже предложенной другим партнерам на 3 %
5 Цена ниже предложенной другим партнерам на 4 %
Скидки 0 Скидок нет
1 Скидки на товары с просроченным сроком хранения
2 Сезонные скидки
3 Скидки на новые группы товаров
4 Скидки постоянным клиентам
5 Бонусы по итогам месяца работы
Качество 0 Качество плохое
1 Качество товара нехорошее
2 Качество товара среднее
3 Качество товара неплохое, но непостоянное
4 Качество товара хорошее, потребители довольны
5 Качество товара постоянное, высокое
Условия поставки 0 100 % предоплата
1 Оплата сразу после получения товара
2 Отсрочка платежа от 1 до 15 банковских дней
3 Отсрочка платежа от 16 до 30 банковских дней
4 Отсрочка платежа от 31 до 47 банковских дней
5 Отсрочка платежа от 48 до 60 банковских дней
Вид упаковки 0 Упаковка выдерживает не менее 2 перегрузок
1 Упаковка выдерживает не менее 3 перегрузок
2 Упаковка выдерживает не менее 5 перегрузок
3 Упаковка выдерживает не менее 5 перегрузок
Финансовое состояние потенциального поставщика 0 Неплатежеспособен
1 Поставщик с финансовой точки зрения ненадежен, имеет большую кредиторскую задолженность
2 Поставщик с финансовой точки зрения ненадежен, имеет кредиторскую задолженность, есть финансовые активы
3 Поставщик с финансовой точки зрения надежен, но имеет большую кредиторскую задолженность
4 Поставщик с финансовой точки зрения надежен, но имеет небольшую кредиторскую задолженность
5 Поставщик с финансовой точки зрения надежен, кредиторских задолженностей не имеет
Рекламирование товара поставщиком 0 Поставщик в рекламных акциях не участвует
1 Поставщик намерен участвовать в рекламных акциях, выделяет на маркетинговые мероприятия не менее $ 1 000 в год
2 Поставщик намерен участвовать в рекламных акциях, выделяет на маркетинговые мероприятия не менее $ 3 000 в год
3 Поставщик намерен участвовать в рекламных акциях, выделяет на маркетинговые мероприятия не менее $ 5 000 в год
4 Поставщик намерен участвовать в рекламных акциях, выделяет на маркетинговые мероприятия не менее $ 8 000 в год
5 Поставщик намерен участвовать в рекламных акциях, выделяет на маркетинговые мероприятия не менее $ 10 000 в год
Вероятность срыва поставки 0 Возможна вероятность срыва поставки
5 Срыв поставки невозможен
Возможность срочной поставки 0 Срочная поставка невозможна
1 Срочная поставка возможна в течение 48 ч
2 Срочная поставка возможна в течение 36 ч
3 Срочная поставка возможна в течение 24 ч
К числу значимых характеристик поставщика, как правило, относятся качество поставляемых товаров и сервиса, надежность поставок, финансовые условия, расположение, сопутствующий сервис и др.
Одним из наиболее важных критериев отбора является качество. Менеджеры фирмы, отвечающие за закупки, должны сравнить фактические параметры товаров со стандартными.
Надежность поставщика также является одним из ключевых показателей, определяющих его способность удовлетворять в течение длительного времени требования торговой компании к качеству товаров, срокам поставки и объемам поставок. Партнерство с надежными поставщиками - это один из главных принципов в современных микрологистических стратегиях.
Большое значение при выборе поставщика имеют его возможности или способности удовлетворять определенным требованиям потребителей и быстро реагировать на их изменения. Сюда относятся используемое технологическое оборудование, складская система и дистрибутивная сеть поставщика, уровень организации контроля за поставками и т. п.
Следующую сферу параметров оценки поставщика составляют финансовые условия. Главное место здесь занимает цена поставляемых товаров. Но в некоторых случаях на первый план выступают и другие финансовые условия, например способность поставщика предоставлять рассрочку платежа, поставлять товары в кредит и т. п. Важную роль играют и ценовые скидки, например за многократные заказы товара у одного и того же поставщика. Отдельно следует выделить такой критерий, как маркетинговый бюджет.
Кроме определенных количественных критериев оценки поставщика, существует большая группа качественных показателей, которые играют важную роль в процедуре выбора, но трудно поддаются определению. К таким показателям относятся деловая репутация поставщика, отсутствие негативных сообщений о нем от партнеров по бизнесу или в средствах массовой информации, доброжелательность, способность к контакту и длительным партнерским отношениям, перспектива стратегического партнерства.
Большую роль в выборе поставщика играет его географическое расположение. Важность этого критерия определяется прежде всего транспортными расходами на доставку товаров. Партнерство с близлежащими поставщиками обеспечивает, как правило, доставку товаров с баз промежуточного хранения, большую надежность поставок.
Если обратиться к современным тенденциям формирования каналов распределения, то можно проследить отход от традиционных принципов и методов и внедрение нового подхода, основанного на управлении маркетинговой стратегией и тактикой объектов хозяйствования и комплексного внедрения приемов и методов из инструментария логистики, к которым относятся, среди прочих, и оценка и выбор поставщика [1].
Подводя итог, можно сделать следующий вывод: выбор поставщика является сложной многоступенчатой процедурой, от результатов которой во многом зависит дальнейшая деятельность компании.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Казимова Л. П. Интегрированный логистический подход к формированию каналов распределения // Вестн. Астрахан. гос. техн. ун-та. Сер.: Экономика. - 2011. - № 1. - С. 86-89.
REFERENCES
1. Kazimova L. P. Integrirovannyi logisticheskii podkhod k formirovaniiu kanalov raspredeleniia [Integrated logistic approach to formation of the distributional channels]. Vestnik Astrakhanskogo gosudarstvennogo tekhnicheskogo universiteta. Seriia: Ekonomika, 2011, no. 1, pp. 86-89.
Статья поступила в редакцию 17.10.2012, в окончательном варианте - 23.10.2012
ИНФОРМАЦИЯ ОБ АВТОРЕ
Липатова Ольга Николаевна - Санкт-Петербургский государственный университет экономики
и финансов; канд. экон. наук, доцент; доцент кафедры «Коммерция и логистика»; [email protected].
Lipatova Olga Nikolaevna - Saint Petersburg State University of Economics and Finance; Candidate
of Economic Sciences, Assistant Professor; Assistant Professor of the Department "Commerce and Logistics";
