CC BY
13ОБЩЕНИЕ ВСЕХ РАСХОДОВ ТИПОВОГО PRIVATE BANKING
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ Ничвидюк А.В.
Ничвидюк Антон Васильевич - магистр бизнес администрирования в сфере международного
бизнеса,
Международный университет Шиллера, г. Ларго, Флорида, США, директор VIP обслуживания, ООО «Банк «Кубань Кредит», г. Краснодар
Аннотация: статья является квинтэссенцией трёх предыдущих статей автора, определяя все основные расходные статьи типового Private Banking направления. Эта работа будет полезна банкам для понимания этого бизнеса с точки зрения будущего расчета рентабельности: даются конкретные практические цифры и подходы, определяющие также и количество привлекаемых клиентов, холодные и тёплые привлекаемые базы контактов, а также даются вводные данные по расходам для открытия VIP-офиса. Складывается впечатление, что следующая серия статей автора будет фокусироваться на доходах этого бизнеса для последующего определения маржи и рентабельности.
Ключевые слова: приват банкинг, VIP-банкинг, состоятельные банковские клиенты, банковское VIP-обслуживание, привлечение Private Banking клиентов, расходы VIP-подразделения банка.
Как описывалось ранее в статье Ничвидюка А.В. «Стоимость привлечения состоятельных банковских клиентов в части внешней рекламы» [1-47], расходы на такого рода «внешние» инструменты составят ежегодно 52 104 $. Давайте вспомним, какие именно статьи расходов учитываются в этой сумме:
Количество полученных контактов:
100 - газеты/журналы: 4х25 т.р. = 100 т. р. в год (100 000 / 64 р. = 1560 $)
100 - сторонние мероприятия:4х25т.р.=100т. р. в год (1560 $) 1200 - адресная реклама в Интернете: 12х10 т. р.= 120 т.р. в год (1875 $)
100 - поисковая реклама в Интернете:12х10 т. р.= 120 т.р. в год (1875 $)
100 - наружная реклама: 5 х 8 т.р. х 12 мес. = 480 т.р. в год (7 500$)
100 - собственные мероприятия: 200 т. р. х 4 = 800 т.р. в год (12 500$)
500 - реклама на ТВ: 4 х 40 т.р. = 160 т. р. (160 000 / 64р.= 2 500$) в год
200 - кросс-продажи/реклама среди собственных сотрудников: 0
700 - SMM реклама: 30 т. р. в месяц =360 т. р. в год (5 625$)
300 - поздравления: 365 дней х 3000 р. = 1 095 000 р. (17 109 $)
Итого, количество полученных холодных контактов — 3 400.
Нужно отметить, что контакт — это не еще клиент, это всего лишь его данные, т. е. с человеком можно связаться и попытаться предложить ему банковское У1Р-обслуживание. Причем в процессе переговоров, при условии, что с контактом работает профессионал, в 70% случаев, получится найти интересующие банковские продукты, не обязательно УР-обслуживание, это может быть просто потребительский кредит. Главное начать сотрудничать! Далее отношения должны развиваться, и в конце, из 3400 холодных контактов можно ожидать 5% УР-клиентов в первый год и еще столько же — во второй. Итого: 340 НМ'Щ1 за 2 года!
1 HNWI - High Net Worth Individual, лица, размещающие в банке или кредитующиеся в банке на 10 млн.р. и выше (около 160 000 $ в ценах за доллар США июня 2018 года).
8
Также, для целей понимания ВСЕХ расходных статей необходимо вернуться к еще одной моей статье «Стоимость привлечения банковских VTP-клиентов за счет внутренних ресурсов банка» [2-23], где выводится сумма расходов в 18 584$ ежегодно:
Название Кол-во потенциальных
процесса VIP-клиентов, ежегодно
1. Обуч-е нач. ср.звена и выше -2085 $ 50 сотрудников х1 чел. в мес. = 620 чел.
2. CRM -5 212 $ 100 х 12 мес. = 1200 чел.
3. Корпоративное кредитование -1 738 $ 100х12 мес. = 1200 чел.
4. Контроль входящего потока: 7 812+1 737 = 9 549 $ 40х12 мес. = 480 чел.
При этом ожидаемое количество потенциальных клиентов в год: 3500 чел., 15% из
которых будет привлечено в течение 1го года, и еще 15% - за второй год. Итого: 1050 HNWI за 2 года!
Далее оплата труда, ежегодно:
- 3 топ-менеджера (400 тыс.р. в мес. х 12 мес.) = 4,8 млн руб.
- 6 ср. менеджеров (300 тыс.р. х 12 мес.) = 3,6 млн руб.
- 3 обслуж. менеджера (90 тыс.р. х 12 мес.) = 1.08 млн р.
Итого: 9,48 млн р. (148 125 $) на оплату труда 12 сотрудников в год.
Прошу отметить, что вышеуказанные расходы формируются с учетом размера крупного, успешного краевого банка, активно развивающего VIP-обслуживание. Вышеуказанные расходы на персонал зависят конечно от количества VIP-клиентов, и т. к. мы выстраиваем сбалансированную модель Private Banking бизнеса, мы должны даже с учетом вышеуказанных двух расчетов (внутренних и внешних ресурсов привлечения), иметь возможность «обрабатывать» 6 900 контактов ежегодно, плюс обслуживание 695 новых VIP-клиентов ежегодно, плюс действующая база VIP-клиентов. Для целей данной аналитической работы, прошу разрешить считать, что текущее количество действующих VIP-клиентов на условное начало нашей работы равняется 300 чел. Если мы открываем VIP-направление, значит нам оно нужно. А раз так — значит у нас уже есть VIP-клиенты, и им требуется VIP-сервис. Осталось лишь открыть это направление и перевести 300 наших «стартовых» VIP-клиентов в него. Далее, мы ожидаем прирост клиентской базы на 695 VIP-клиентов в год. А значит и кадровый состав нашего VIP-подразделения нужно будет увеличивать. Тем не менее, согласно моему опыту, вышеуказанное количество сотрудников сможет успешно функционировать 3 года со следующей скоростью развития: 1й год: перевод 300 действующих клиентов; 2-й год: + 695 новых VIP-клиентов; 3й год: + 695 новых VIP-клиентов. Итого, на конец отчетного периода: 1600 действующих VIP-клиентов (90 клиентов — естественная убыль по независящим от банка причинам). Конечно в 1й год работы нам не нужно столько сотрудников, но и в 3й год нам понадобится на 3 менеджера больше, однако для упрощения данного анализа, мы нивелируем эти факторы и считаем, что вышеуказанный состав сотрудников работает в среднем составе с первого дня.
Конечно кто-то может сказать, что такой сценарий слишком оптимистичен, однако автор для того и пишет эту статью, чтобы указать правильный путь. Позднее мы уже будем оптимизировать модель и снижать издержки, а пока давайте изучим позитивный сценарий без чудовищных падений национальной валюты [3-1], без банкротств крупнейших банков страны [4-1], без вынужденного и запрограммированного бегства VIP-клиентов в гос.банки [5-1] как это происходило в России последние годы.
Отдельно нужно взглянуть на статью подарков и поздравлений действующих VIP-клиентов: с Новым годом, с днем рождения банка, с Днем рождения клиента, с
основными гос.праздниками, и т. д. Номенклатура подарков должна быть разнообразной: от незначительных блокнотов и ручек до коньяка и дорогостоящих наборов хрусталя (в зависимости от ситуации и остатков клиента). Основным заказчиком подарков должен быть тот менеджер, кто ЗНАЕТ клиента лично. За счет этого можно значительно персонализировать подарок, ведь VIP-клиента ничем не удивишь! И при этом можно значительно сэкономить: так, например выгравированная надпись «лучшему трейдеру банка «Х & Co.» на ручке за 20$ подарит VIP-клиенту больше радости, чем просто ручка за 120$. Главное в Private Banking — персональный подход! Главное — внимание, поэтому подарки должны быть. Если бюджет ограничен — пусть они будут не дорогие, но персонифицированные. Помните, если VIP-менеджер стал лучшим другом VIP-клиента, значит Вы — на правильном пути, Ваш Private Banking будет лучшим в регионе [6-83]!
Т.о. на подарки:
1й год: 4 даты х 300 клиентов х 1 тыс. р. = 1 200 000 руб.
2й год: 4 даты х 995 клиентов х 1 тыс. р. = 3 980 000 руб.
3й год: 4 даты х 1600 клиентов х 1 тыс. р. = 6 400 000 руб.
Итого: 11,58 млн.р. Делим на 3 (года) для среднегодовой суммы расходов:
11,58 млн.р. / 3 года = 3 860 000 руб. (3860000/64 = 60 312 $ ежегодно).
Следующие статьи расходов конечно тоже присутствуют, ежегодно (21 687 $):
- охранно-пожарная сигнализация: 240 тыс. р. (3 750 $)
- средства видео наблюдения: 120 тыс. р. (1 875 $)
- кассовые и канцелярские принадлежности 200 тыс.р. (3 125$)
- форма VIP-менеджеров: 10 х 30 тыс. р. = 300 тыс. р. (4 687$)
- юридическое сопровождение VIP-офиса: 240 тыс. р. (3 750 $)
обновление IT и web-сайта, включая доработки АБС1: 192 тыс. р. (3 000$)
- семинары и конференции VIP-руководства: 96 тыс. р. (1 500$)
Прошу отметить, что Юридическое сопровождение крайне необходимо. Здесь можно сэкономить если использовать внутренние ресурсы банка (собственных юристов). Однако нужно понимать, что как и в остальных запросах VIP-клиентов, всегда требуется острая оперативность!
Остальные расходы будут не значительные, ежегодно (9 062$):
- текущий ремонт: 100 тыс. р. (1 562$)
- транспортные и почтовые расходы: 96 тыс. р. (1 500$)
- тренинги и бизнес-образование VIP-менеджеров: 64 тыс. р. (1 000$)
Клининг, уборка офиса: 128 тыс. р. (2 000$)
Коммунальные платежи: 192 тыс. р. (3 000$)
Итого всех ежегодных операционных расходов на сбалансированную работу Private banking подразделения в составе 12 профессиональных сотрудников: 52 104+18 584+60 312+148 125+21 687+9 062 = 309 874$ ежегодно+ заложим 5% на непредвиденные расходы = 325 368 $
Прошу отметить, что мы не берем в расчет например ипотечные или лизинговые расходы на помещение VIP-офиса, а также мы не рассматриваем стоимость строительства или отделочных работ по той причине, что, как правило в активах крупного краевого банка имеется достаточно подходящей недвижимости, а также нужно отметить, что в попытке создать уникальный офис можно увеличивать расходы до бесконечности. Тем не менее, предлагаю для чистоты расчетов учесть расходы на офисное оборудование, мебель и иную обязательную технику:
1 АБС: Автоматизированная Банковская Система (основная операционная программа Банка)
1. Ноутбуки (АБС без Интернета): 73,33 тыс.р. х 12 чел. = 880 тыс. р.
2. Стационарные компьютеры (Интернет): 36,67 тыс.р. х 12 чел. = 440 тыс. р.
3. МФУ1, персональные идентификаторы подписания и т. д.: 27,5 тыс.р. х 12 шт. = 330 тыс. р.
4. Экраны, проекторы: 300 тыс.р.
5. Кухонное оборудование: 100 тыс.р.
6. 12 офисных комплектов мебели для сотрудников х 45,83 тыс.р. = 550 тыс. р.
7. 5 оборудованных переговорных с дорогой мебелью: 5х1 млн.р. = 5 млн р.
8. Зал, ресепшн, телефоны (в т.ч. сотовые): 4 млн.р.
9. Кассовый узел, сетевой узел IT, серверная комната, система контроля доступа и депозитарий с высочайшей степенью защиты: 7 млн р.
10. Система видео-наблюдения и охранно-пожарной сигнализации: 4 млн р. Итого стартовых единоразовых расходов: 22,6 млн.р. + 5% непредвиденных
расходов = 23,73 млн р. Или: 23 730 000 / 64 руб. за 1 USD по курсу июня 2018г. = 370 781 $
Список литературы
1. Ничвидюк А.В. Стоимость привлечения состоятельных банковских клиентов в части внешней рекламы. [Электронный ресурс] Журнал «Economics», 2018. Июль № 4. Режим доступа: https://economic-theory.com/images/PDF/2018/36/Economics-4-36.pdf/ (дата обращения: 07.07.2018).
2. Ничвидюк А.В. Стоимость привлечения состоятельных банковских клиентов за счет внутренних ресурсов банка. [Электронный ресурс] Журнал «European Research», 2018. Июль № 7. Режим доступа: https://internationalconference.ru/images/PDF/2018/42/EUROPEAN-RESEARCH-7-42-ISBN.pdf/ (дата обращения: 09.07.2018).
3. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://cbr.ru/currency_base/dynamics/?UniDbQuery.Posted=True&UniDbQuery.mode= 2&UniDbQuery.date_req 1=&UniDbQuery.date_req2=&UniDbQuery.VAL_NM_RQ=R 01235&UniDbQuery.FromDate=01.06.2014&UniDbQuery.ToDate=01.06.2015/ (дата обращения: 09.07.2018).
4. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.banki.ru/banks/memory/?sort=date&direction=desc#results/ (дата обращения: 08.06.2018).
5. [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://iz.ru/688999/anastasiia-alekseevskikh/gosbankam-vydali-kredit-doveriia/ (дата обращения: 05.07.2018).
6. Ничвидюк А.В. Основные принципы и практика привлечения состоятельных клиентов в банковской сфере России. [Электронный ресурс] Журнал «Наука, техника и образование», 2018. Июнь № 6. Режим доступа: https://3minut.ru/images/PDF/2018/47/NT0-6-47.pdf/ (дата обращения: 01.07.2018).
1 МФУ: Многофункциональное устройство (Принтер, Сканер, Факс — в одном).
11
