CC BY
29
Россия - вторая страна в мире по росту капитала мультимиллионеров, а количество просто миллионеров исчисляется сотнями тысяч. За обслуживание таких клиентов развернулась борьба между западными институтами, столетиями развивающими услугу Private Banking, и российскими частными банками. Чтобы выдержать конкуренцию на быстрорастущем рынке, отечественным банкирам нужно уделять больше внимания своим преимуществам - ведь пока ни один их зарубежный коллега не смог до конца постичь менталитет российского миллионера.
Наталья МАКОВСКАЯ
Двойное подчинение
Столь высокую рентабельность показывает не каждый вид бизнеса. Прибыль финансовых институтов, развивающих Private Banking (PB), по оценке Александра Кочубея, управляющего директора «Ренессанс Управление Инвестициями», в среднем по всему миру составляет чуть менее 1% в год от привлеченных средств частных клиентов.
В ответ на вопрос, в чем суть PB, вполне возможно, вы получите разнообразные ответы, говорит Катрин Тибо, управляющий директор ING Bank (Швейцария) в России. Для однихучастников PB означаетуправление капиталом состоятельных людей и его сохранение. Для других — это, скорее, образ отношений с состоятельным клиентом, так называемый VIP-подход, предполагающий также услуги, связанные с «консьерж-сервисом». ING Bank полагает, что PB—это тщательно подобранный набор услуг, сопровождение клиента как на этапах создания, выращивания, сохранения капитала, так и на этапе его передачи.
По мнению Александра Кочубея, в России продукта Private Banking в действительности не существует. Ведь одно из ключевых условий этой услуги — безопасность для клиента, когда власти не могут добраться до его средств.
Элитные услуги по обслуживанию состоятельных частных клиентов впервые появились в Швейцарии в XVIII веке. Их предоставляли Private Banks — банки, принадлежащие частным лицам. Эти институты привлекали средства клиентов и брали риски полностью на себя. При этом власти страны не имели доступа к капиталу их клиентов. Как правило, Private Banks обслужили своих клиентов длительное время—несколько их поколений. Таким образом, конфиденциальность и длительность отношений были ключевыми условиями PB.
Однако в 80-90-х годах прошлого столетия концепция Private Banks изменилась.
Любой каприз
за миллион
шш
•ж г si
Jj у ---Ti ■ г' ^
-Х -VVir -
Привлекательность такого условия, как дол-госрочность отношений с клиентами, обусловила использование концепции PB среди публичных компаний — больших, не частных, банков. Предлагаемые ими условия, в целом похожие на РВ, в действительности не содержали самого важного — конфиденциальности. Главное условие работы крупнейших публичных банков, таких как Merrill Lynch или UBS, — соблюдение законов-регуляторов стран, где они представлены. Таким образом, эти компании имеют двойное подчинение: с одной стороны, клиентам, которым обещает конфиденциальный сервис, с другой — регуляторам. В целом, по мнению Александра Кочубея, понятие РВ потеряло свой первоначальный смысл.
«Сегодня PB предполагает предоставление услуг как со стороны частных банков с частными банковскими условиями, так и со стороны публичных банков, использующих концепцию РВ, — говорит Александр Кочубей. — Кроме того, понятие PB, с одной стороны, означает высший уровень розничных услуг, с другой — управление активами состоятельных клиентов».
Николай Карпенко, исполнительный директор УРАЛСИБ | БАНК 121, называет пять «китов», на которых строится классический PB. В первую очередь, это банковские услуги, в частности VIP-кредитование (кредиты частным лицам на миллионы долларов). Другой «кит» — инвестиционные продукты, включающие брокерские услуги и управление инвестиционным портфелем клиента. Третий «кит» — юридические и налоговые консультации, в частности помощь клиентам при заполнении налоговых деклараций, представление их интересов перед налоговыми властями, налоговое планирование и т.д. Четвертый «кит», блок программ Life Style и Concierge-сервис, предполагает помощь состоятельным людям в организации деловых встреч, семинаров, путешествий, покупок, лечения, бронировании авиабилетов, аренде яхт, участия в различных концертах и т.д.
И, наконец, пятый «кит» — программы, связанные с предоставлением единого комплекса страховых услуг: клиент в одном месте может застраховать свою жизнь, собственность и т.д.
В то же время, состоятельному человеку важно не только сохранить и приумножить капитал, но и передать его по наследству. Поэтому PB концентрируется на управлении семейным капиталом, подчеркивает Карпенко, обслуживание нескольких поколений семей — показатель качества работы частного банка.
Где деньги
В условиях роста мировой экономики рынок PB развивается высокими темпами. Сегодня мы видим, что это развитие происходит в двух плоскостях, говорит Сергей Комиссаров,
заместитель председателя правления Банка проектного финансирования. С одной стороны, можно выделить ряд стран и юрисдикций, где сформировались оптимальные инфраструктурные, налоговые и правовые условия для создания востребованных состоятельными клиентами финансовых продуктов и услуг. С другой — страны и регионы, в которых эти клиенты живут, формируют и активно приумножают свой капитал.
По оценке Николая Карпенко, наибольшее распространение PB получил в традиционных центрах банковского обслуживания, прежде всего в Швейцарии и Лихтенштейне, где хранится основная часть мировых денег. Несмотря на скандалы в последнее время, связанные с раскрытием информации, эти страны по-прежнему остаются тихими гаванями. По данным Национального банковского журнала, в швейцарских банках сегодня хранится около трети всех оффшорных сбережений, составляющих почти 25% всех активов PB. Также широко PB развит в США, где, по данным Forbes, сосредоточено наибольшее в мире число миллиардеров и миллионеров. Индия и Китай — быстрорастущие рынки PB, требующие от финансовых игроков значительных затрат при входе.
По оценке Николая Карпенко, в ближайшие пять-шесть лет возможно возникновение нового центра PB — в странах Персидского залива. В то время как в Европе и США налоговый и законодательный надзор (compliance) ужесточается, в странах Персидского залива, напротив, остается достаточно мягким. Такая же картина в другом развивающемся центре PB — Сингапуре. В эту страну многие состоятельные люди переводят свои средства, здесь открывают отделения швейцарские банки. Пока информация о счетах клиентов, размещенных в банках стран Персидского залива и Сингапура, недоступна налоговым органам стран Евросоюза и США, в которых проживает львиная часть клиентуры PB. Как известно, Швейцария имеет с рядом стран соглашения, по которым перечисляет общую сумму налогов на доходы граждан, полученные
В ближайшие пять-шесть лет возможно возникновение нового центра РВ - в странах Персидского залива. В то время как в Европе и США налоговый и законодательный надзор ужесточается, в странах Персидского залива, напротив, остается достаточно мягким
при размещении средств в швейцарских банках. Однако такое положение дел уже не удовлетворяет Германию, и немецкие власти требуют предоставления информации по каждому своему гражданину. Такая перспектива не устраивает, в свою очередь, богатых граждан Германии — они намерены выводить свои деньги в «спокойные» регионы.
РВ по-русски
Россия также является быстрорастущим рынком РВ. Консалтинговые компании оценивают совокупный объем всех крупных частных капиталов, принадлежащих россиянам, в $350 млрд., из которых лишь $5-20 млрд. (или 4-5% всего объема рынка) находится на территории РФ и является предметом для конкуренции между российскими частными банками, говорит Николай Карпенко. Это солидный денежный «пирог», но больший интерес представляет его значительная часть, которая находится за рубежом на счетах иностранных банков. Поэтому планы некоторых российских участников предусматривают открытие управляющих компаний в Швейцарии для аккумулирования зарубежных клиентских средств россиян и оперирования ими в глобальном пространстве.
Причина увода денег за границу кроется в психологии состоятельных людей, говорит Сергей Комиссаров. Одни используют западные банки как инструмент сбережений «на черный день» (аналог хранения денег «под матрасом»), другие видят в иностранных компаниях более широкие возможности для сохранения и приумножения капитала. При этом для всех остается актуальным вопрос конфиденциальности. Ведь в западных странах не продаются базы данных налогоплательщиков, содержащие номера банковских счетов, адреса, телефоны и суммы задекларированного дохода. Объем размещенных за границей
|прямые инвестиции / №07 (75) 2008 | реальные деньги
средств также зависит от целей этого размещения. Доля «страховой подушки» не превысит 20—30% от совокупной величины накопленного капитала. Стратегические вложения могут составлять 70—80% от общего инвестиционного портфеля.
По оценке Катрин Тибо, Россия — одна из немногих стран мира, которая находится на пике активности по созданию мультимилли-онного капитала. Объем средств, привлеченных от клиентов РВ за год (2006—2007), вырос приблизительно на 90%. Доля населения с состоянием от $1 млн. в России в 2007 году, по оценке Тибо, составила 0,2% (для сравнения: в Германии — 0,7%). Таким образом, потенциал роста показателя значителен.
В России рынок РВ начинал развиваться еще в конце 90-х годов, однако спрос на услугу стал расти высокими темпами в последние годы. Увеличение спроса обусловлено ростом доходов населения в условиях экономического роста и политической стабильности в стране. Кроме того, 1Р0-процесс частных компаний—также фактор роста благосостояния определенной части общества. По оценке Катрин Тибо, число российских миллионеров сегодня достигло 200-300 тыс. (всего лишь полгода назад этот показатель был равен 130 тыс.).
Группировка миллионеров
Среди российских потенциальных клиентов РВ капитал распределен очень неравномерно.
Александр Кочубей выделяет четыре категории российских клиентов РВ.
К первой он относит самую богатую часть российского общества с состоянием от $500 млн. В эту группу входят «золотые» сто человек, олигархи, на долю которых приходится 0,5% всех потенциальных клиентов РВ. Им принадлежит 75% всего российского частного капитала. Таким образом, по мнению Кочубея, рынок РВ в России не так интересен, как может казаться, поскольку большая часть всего капитала находится в руках у незначительной доли населения. Владельцев самых больших капиталов могут заинтересовать лишь достаточно специфичные банковские или инвестиционные продукты. На такие активы приходится, как правило, лишь определенная доля их больших портфелей. Эта группа клиентов отличается желанием все контролировать. Уровень самостоятельного управления капиталом у группы самых богатых людей очень высок, по этой причине она не столь перспективна для РВ. Эта категория наиболее сложна в обслуживании — клиенты имеют обширные знания о рынке и требуют создания команды для достойного управления их капиталом. Цена обслуживания таких клиентов очень высока. Как правило, они владеют акциями в построенных или руководимых ими компаниях и предпочитают осуществлять прямые
инвестиции. В целом они вкладывают мало средств в недвижимость.
Среди клиентов первой категории востребована такая услуга, как Family Office (FO) — команда специалистов, управляющих всем имуществом и капиталом клиента.
На долю второй группы миллионеров — с состоянием от $100 млн. до $500 млн. — приходится 2—3 % всех потенциальных клиентов РВ. Они контролируют 15% всего российского капитала. К этой категории относятся предприниматели, только что продавшие бизнес и планирующие инвестировать в России (в недвижимость, проекты, бумаги). Они более активны и при этом стремятся меньше контролировать процесс инвестиций. Эти инвесторы дают возможность управлять своим капиталом другим специалистам, в то же время активно участвуя в процессе. Они, как правило, вкладывают в недвижимость (доля таких вложений у этой группы максимальна), осуществляют прямые инвестиции, вкладывают в облигации, депозиты. Наименьшая доля их вложений приходится на акции, фонды и т.д.
По мнению Александра Кочубея, эта группа для банков, осваивающих рынок PB, в ближайшие два-три года будет наиболее интересной — она будет расширяться очень быстро в связи со значительным количеством IPO.
К третьей группе, также представляющей для банков значительный интерес, Александр Кочубей относит клиентов с состоянием от $5 млн. до $100 млн., портфель которых в среднем составляет $20—30 млн. На долю этих инвесторов приходится 30-40% всех потенциальных клиентов РВ в России. Они владеют 8-10% российского частного капитала. В этой группе встречаются клиенты, действительно нуждающиеся в помощи, совете, управлении от УК или частного банка. Эти люди построили свою компанию, заработали деньги, знают свое дело. Им необходимо научиться у банкиров инвестировать и принимать наиболее оптимальные решения. Как правило, клиенты третьей группы инвестируют небольшую часть в недвижимость и достаточно значительную — в фонды, акции и т.д.
Россия - одна из немногих стран мира, которая находится на пике активности по созданию мультимиллионного капитала.
Число российских миллионеров сегодня достигло 200-300 тыс. (всего лишь полгода назад этот показатель был равен 130 тысячам)
Четвертую группу представляют розничные клиенты с состоянием от $100 тыс. до $5 млн. На долю этой группы приходится 57% потенциальных клиентов РВ, контролирующих 2% российского капитала. Уровень самостоятельного управления деньгами у этих клиентов возрастает: как правило, эти люди — успешные профессионалы, проживающие в крупнейших городах — Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и т.д. В этой группе присутствуют специалисты банков. Они самостоятельно управляют своими портфелями, торгуют на рынке, очень активны. Клиент из этой группы нередко знает больше банкира или профессионального консультанта, поэтому для обслуживания четвертой группы требуется значительное количество специалистов высокого уровня. Таких клиентов тяжело обслуживать даже в США, не только в России. Как правило, они редко вкладывают в недвижимость или не имеют таких активов вовсе, а предпочитают активные инвестиции.
Основная часть российской клиентуры PB—достаточно молодые люди, (моложе клиентов PB в Европе), создавшие свои состояния достаточно недавно — в последние 10-15 лет. Это так называемое «первое денежное поколение», самостоятельно сформировавшее свой капитал (не получившее по наследству). На западе владельцы капитала — представители четвертого, пятого и даже десятого поколений. Это обуславливает и различие в потребностях российских и иностранных клиентов PB. «Новые» миллионеры активно приумножают свой капитал, миллионеры в поколениях обычно заняты сохранением и консервативным приумножением.
Ярко выраженными тенденциями ближайших лет в России, по мнению Сергея Комиссарова, будут существенный рост числа потребителей услуг РВ и обострение конкурентной борьбы в этом сегменте рынка.
реальные деньги | прямые инвестиции / №07 [75] goos|
Увеличится количество VIP-клиентов из числа высокооплачиваемых сотрудников российских и иностранных компаний, региональных предпринимателей, спортсменов, деятелей искусства и культуры, частных инвесторов, сокращающих свои вложения на рынке недвижимости. Наконец, мы увидим первых богатых российских наследников—второе поколение состоятельных соотечественников. Многие крупные предприниматели морально «созрели» для продажи своего бизнеса (или его части) глобальным международным игрокам, стратегическим инвесторам (в т.ч. фондам прямых инвестиций) или готовят свои компании для IPO. Значительная часть вырученных средств так или иначе попадет на рынок РВ, и за право управлять ими уже сейчас развернулась нешуточная борьба.
Открытая архитектура
В России PB делает первые шаги, несмотря на то что многие банки оказывают эту услугу в течение трех-пяти лет. На российский рынок выходят такие сильные конкуренты, как западные банки со столетним опытом развития PB. Западные участники приносят вековые традиции, надежность, новые технологии. Потенциальный объем их предложений колоссален.
По мнению международного финансового консультанта Исаака Беккера, развитие РВ в российских банках идет по пути копирования услуг, предоставляемых западными коллегами. Такая стратегия российских частных банков имеет как плюсы, так и минусы. Россия находится в достаточно выгодном положении, поскольку может «подсмотреть» и скопировать лучшее из западного опыта. Но такое копирование приведет в тупик, поскольку не сделает российский РВ конкурентоспособной услугой не только на международном, но и российском рынке.
По словам Исаака Беккера, из этой тупиковой ситуации есть один выход. Российским частным банкам необходимо больше внимания уделять специфике российского рынка и своим преимуществам перед зарубежными институтами на российском рынке. Преимущество номер один — ни один зарубежный частный банк пока не знает потребностей и не может учесть менталитет российского состоятельного потребителя при проектировании своих продуктов, технологий, подходов. Это временное преимущество, которое российские банки могут впоследствии потерять, сегодня основное. Разница в менталитете проявляется на таком примере. Английский финансовый консультант на встречу с клиентом приезжает на очень дешевой машине (при этом он может иметь и очень дорогой автомобиль), ведь в противном случае клиент может подумать: «Сколько же он зарабатывает на мне, если может позволить себе ездить на таком дорогом авто?». А вот к рос-
сийскому клиенту на дешевой машине приехать нельзя. Он может подумать: «Если этот человек не может заработать на дорогую машину, то какой совет он может дать мне?».
Российские участники рынка РВ выгодно отличаются от западных конкурентов своей мобильностью и глубоким пониманием проблем и потребностей состоятельных соотечественников, уверен Сергей Комиссаров. Наши специалисты заинтересованы не только в управлении денежными средствами богатых клиентов. Они могут выступить в качестве корпоративного или инвестиционного банкира, а также организовать новые контакты с представителями бизнес-сообщества, исполнительной или законодательной власти, творческой элиты. Персональный финансовый менеджер в состоянии предоставить клиенту и членам его семьи отдельные виды услуг, относящихся к консьерж-сервису. Несмотря на отсутствие языковых барьеров, западные банкиры не в силах оказывать такие услуги, хотя бы по причине их географической удаленности и существующих различий в менталитете. Зато сильная сторона западных банков — широкая продуктовая линейка, насчитывающая сотни инвестиционных продуктов, базирующихся на мощной аналитической платформе. Если западники тщательно подбирают под потребности клиента конкретный типовой финансовый продукт, то в российской практике существует возможность создания продукта под конкретного клиента.
Есть много способов привлечения в отечественный РВ не только российских состоятельных клиентов, но и зарубежных в условиях, когда финансовый сектор уже достаточно крепко стоит на ногах. На российском рынке есть продукты, вкладывать в которые много выгоднее, чем в зарубежные, говорит Беккер. Так, по долларовым депозитам Сбербанка можно получить 6,5—7% годовых. Для сравнения: в английском, швейцарском, французском, американском банках клиент может положить на депозит $1 млн. не более чем под 2% годовых. Так, многие западные банки уже предлагают такие услуги: они берут средства клиентов и размещают их на депозиты банков развивающихся стран, например России, Казахстана, Украины и др.
Препятствует более активному развитию рынка РВ в нашей стране, по мнению Сергея Комиссарова, отставание действующего законодательства от общемировых тенденций рынка финансовых услуг и используемых на нем инструментов. Проведение ряда популярных на западе операций просто невозможно в рамках действующего законодательства. Дело доходит до того, что нашим клиентам приходится покупать за границей финансовые услуги, базовым инструментом которых являются бумаги российских эмитентов, т.к. аналогов этих продуктов в России не существует.
В России очень сложно продавать структурированные продукты, продукты, связанные с деривативами, очень сложно строить и предлагать некие хедж-фонды, активно востребованные на западе, говорит Александр Кочубей. Технологические возможности не только строить, но и предлагать ди-версифициронные портфели также ограничены — банкиры испытывают огромный недостаток в инструментах, которыми пользуются их западные коллеги (за исключением ДУ (доверительного управления) и ПИФов). По мнению Александра Кочубея, в условиях несовершенства законодательства развитие российского рынка РВ будет очень медленным, сложным и займет не менее 10 лет. Рынок будет развиваться активнее лишь с появлением второго поколения миллионеров (как правило, оно значительно меньше первого понимает финансовый рынок). Однако Сергей Комиссаров полагает, что рынок РВ в России продолжит развиваться высокими темпами, появятся новые заметные игроки в этом сегменте, в т.ч. специализированные банки и Р0, построенные по западному образцу. Число пользователей услуг РВ будет расти, а качество продуктов совершенствоваться. Сергей Комиссаров уверен, что нефинансовые услуги будут вымываться из арсенала частных банкиров и концентрироваться в специализированных компаниях. Произойдет качественная сегментация клиентской базы.
РВ будет проникать в регионы. В свое время богатые москвичи уходили на Запад, а бизнесмены из регионов — в Москву, чтобы не быть заметными дома. А эту тенденцию будет поддерживать процесс легализации доходов.
По мнению Карпенко, наиболее востребованной услугой РВ для российских клиентов в дальнейшем будет доступ к глобальным рынкам капитала, возможность инвестировать свои средства по всему миру не только в финансовые продукты, но и делать прямые инвестиции в капиталы иностранных компаний. Также будет востребована возможность напрямую инвестировать в зарубежную недвижимость и в покупку готового бизнеса. В любом случае основная тенденция на рынке РВ сегодня — переход на платформу «открытой архитектуры» (т.е. предложение продуктов, выпущенных другими финансовыми учреждениями) и продажа клиентам не столько продуктов, сколько экспертных финансовых решений. Частные банки будут меньше привязаны к своим продуктам и станут концентрироваться на глобальной инвестиционной экспертизе для клиентов. Таким образом, сеть по всему миру станет одним из факторов успеха на этом рынке РВ. И преимущество остается за глобальными организациями, предоставляющими доступ ко всем глобальным финансовым инструментам и продуктам, востребованным состоятельными клиентами. Ц
[ прямые инвестиции / №07 (75) £008 | реальные деньги
