CC BY
47
КЛИЕНТЫ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА -ЭТО СТРАТЕГИЧЕСКИЙ СЕГМЕНТ ПРОМСВЯЗЬБАНКА*
(интервью директора департамента развития
малого и среднего бизнеса Промсвязьбанка Е. С. Орловой)
В настоящее время предприятия малого и среднего бизнеса (МСБ) стали брать больше кредитов на развитие производства. Об основных тенденциях этого сегмента рынка кредитования рассказала корреспонденту Информационного агентства РБК директор департамента развития малого и среднего бизнеса Промсвязьбанка Е. С. ОРЛОВА.
— Екатерина Сергеевна, кредитование малого бизнеса стало очень «модным» направлением в банковском бизнесе. Расскажите, пожалуйста, какие тенденции наблюдаются в этом сегменте рынка?
— Для нас кредитование МСБ — не дань моде. Клиентов МСБ в Промсвязьбанке можно охарактеризовать более емким термином — «стратегический сегмент бизнеса». Мы начали кредитовать малый и средний бизнес в 2007 г., успешно проработали 2008 и 2009 гг., несмотря на кризис. Мы не останавливали кредитование, хотя наша кредитная политика стала в этот период более консервативной.
Если говорить об итогах 2010 г., то можно сказать, что он стал годом восстановления экономики. Но это восстановление шло небыстрыми темпами, основную коммерческую активность мы увидели только с середины года. По программе кредитования МСБ в 2010 г. мы выдали кредитов на 77,2 млрд руб. Портфель кредитов МСБ на конец 2010 г. составил 26,7 млрд руб. — увеличение за год на 18,5 %, что практически соответствует росту рынка в целом — 21 % за 2010 г.
Если говорить о тенденциях, то мы наблюдаем кардинальные изменения в сегменте малого и среднего бизнеса: предприниматели не боятся модернизировать производство, открывать новые направления бизнеса. Начали запускаться проекты, требующие значительного финансирования, длительных сроков подготовки и реализации, заняться которыми не было возможности в период кризиса. Как следствие — вос-
* Публикуется в сокращении.
станавливается спрос на долгосрочные инвестиционные кредиты, на что банки отвечают увеличением максимальных сроков и размеров кредитования. В борьбе за клиентов банки начали смягчать условия кредитования, снижать процентные ставки по кредитам, пересматривать требования к залоговому обеспечению (восстановилось беззалоговое, частично обеспеченное кредитование), вводить значительные преференции для «повторных» клиентов с хорошей кредитной историей.
— Каких конкретно показателей вы планируете достичь?
— По рейтингам в 2010 г. Промсвязьбанк занял 4-е место по объему выданных кредитов предприятиям МСБ. На 2011 г. наши стратегические цели предусматривают увеличение нашей доли на рынке кредитования МСБ, которая сейчас составляет 1 %, увеличение объемов кредитования и расширения продуктовой линейки, позволяющих удовлетворить все потребности наших клиентов. В 2011 г. мы хотим увеличить наш портфель на 42 %, при том, что согласно прогнозам различных аналитиков, рынок должен вырасти на 23 %. Также мы хотим увеличить долю кредитов малому и среднему бизнесу в общем портфеле Промсвязьбанка. Сейчас это 8,2 %, а наша стратегическая цель — к 2013 г. довести долю до четверти объема всего портфеля банка. И это на фоне активизации корпоративного и розничного кредитования.
— Почему Вы думаете, что в текущем году у вас будут брать кредиты активнее, чем у других банков?
— Наша текущая лидерская позиция доказывает, что мы умеем работать с сегментом МСБ. Но мы не собираемся останавливаться на достигнутом и будем усиливать наши конкурентные позиции. Для этого мы создаем конкурентные продукты, внедряем программу лояльности для повторных
заемщиков, модернизируем кредитные технологии, позволяющие качественно анализировать финансовое положение клиента, сохраняя кредитные риски на приемлемом уровне. Также в 2011 г. планируем увеличивать зону присутствия наших точек продаж продуктов и услуг предприятиям МСБ.
Чтобы достичь стратегических целей нам надо, во-первых, удерживать наших текущих клиентов и «выращивать» их, вместе с ними развивая их бизнес. Плоды своей работы мы уже видим: клиенты, с которыми мы давно работаем, с помощью наших кредитов из малых компаний (а то и из микрокомпаний) перерастают в сегмент малых компаний «по верхней границе», в сегмент средних компаний, а затем клиент переходит в сегмент крупных корпоративных заемщиков. Каждый лояльный клиент — это и рекомендация на рынке, и возможность привлекать новых клиентов в дальнейшем: люди рассказывают о наших услугах своим партнерам, друзьям, знакомым.
Вторая задача — привлечение новых клиентов. Например, мы формируем потребность в кредитах у тех клиентов, которые в настоящее время не кредитуются, но в принципе заинтересованы в привлечении заемного финансирования. Например, если у торговой компании есть три точки, мы говорим им, что готовы кредитовать открытие еще нескольких точек. Таким образом, мы расширяем и бизнес клиента, и свой бизнес. Все эти задачи мы успешно решаем, что дает нам уверенность в достижении поставленных целей по кредитованию сектора МСБ.
— Какие продукты пользуются наибольшим спросом?
— На протяжении 2009 и 2010 гг. клиенты в основном пользовались оборотными, «короткими» кредитами. Со второй половины 2010 г. растет спрос на инвестиционное финансирование: клиенты стали развивать бизнес, модернизировать оборудование, покупать недвижимость, в том числе взамен арендованных площадей. Это означает, что у нас как у банка стоит задача выдавать кредиты в больших размерах и на более длинные сроки. Решая данную задачу, мы предложили клиентам кредитные продукты с максимальной суммой до 120 млн руб. и сроком кредитования до 10 лет.
— Какие кредиты они берут сейчас, и до какого уровня вы хотите увеличить сроки и объемы кредитования?
— Сейчас средний срок кредита составляет два года, а мы хотим, чтобы по итогам 2011 г. средний срок составлял не менее трех с половиной лет. Вообще же наша цель — выдавать кредиты со средним сроком от пяти до семи лет. Что касается сумм, в настоящее время средний лимит утверждаемого кредита составляет 3 млн руб., а к концу 2011 г. планируем увеличить
его вдвое, главным образом за счет предоставления «длинных» инвестиционных кредитов. Потребности в оборотном кредитовании мы в полном объеме удовлетворяем, а на инвестиционное кредитование есть большой неудовлетворенный спрос.
Мы модернизировали нашу продуктовую линейку. Например, в 2010 г. мы запустили новый продукт — кредит на покупку коммерческой недвижимости под ее залог. Он выдается на срок до 10 лет, а сумма кредита — до 120 млн руб. Теперь предпринимателю не надо искать залоговое обеспечение: имея первоначальную сумму в размере 20 % от стоимости недвижимости, он может сразу покупать интересующий его объект. При этом первоначальный взнос можно заменить прочим имуществом.
Наши исследования рынка показали, что платеж по такому кредиту оказывается равным или даже меньшим по сравнению с арендными платежами. Естественно, клиенту при таких условиях выгоднее выкупить помещение, чем арендовать его.
— Если обслуживание кредита может быть дешевле ренты, значит, клиент в принципе может купить помещение в кредит, а потом его же сдать в аренду...
— В принципе может, если сдача в аренду недвижимости — это его вид бизнеса. Мы можем давать средства для расширения деятельности и покупки новых помещений для последующей сдачи в аренду.
— Насколько для вас важно наличие у предпринимателя кредитной истории?
— Безусловно, кредитная история — плюс при принятии решения по заемщику, но если ее нет, мы не будем отказывать в кредитовании. Ведь мы основываемся прежде всего на комплексном исследовании бизнеса, включающего в себя полный финансовый анализ, оценку хозяйственной деятельности с возможным выездом на место ведения предпринимательской деятельности. Мы прекрасно представляем возможности получения дохода в том или ином бизнес-сегменте и можем сделать объективные выводы о возможностях клиента обслуживать кредиты. Мы хотим финансировать и те компании, которые ранее не пользовались кредитными ресурсами. Мы обладаем методиками и технологиями оценки бизнеса и его перспективности, независимо от того, кредитовался предприниматель ранее или нет.
— Насколько уровень просроченной задолженности у малых и средних компаний отличается от крупных заемщиков?
— Малый бизнес более оперативно реагирует на изменения рынка. В период кризиса клиенты принимали все возможные меры, чтобы сохранить свой бизнес, а затем начать его развивать. Если говорить о нашем кредитном портфеле, по кредитам,
выданным в период кризиса, уровень просрочки составляет 2,7 %. А по кредитам, выданным в 2010 г., просрочка составила 0,66 %. Даже в докризисные времена 3—4 % просрочки считались очень хорошим показателем. С «плохими» долгами, которые образовались в 2007 г., мы уже давно разобрались — что-то списали, а что-то взыскали по суду.
— Интерес клиентов к новым займам зависит не только от вас, но и от процентной политики Банка России, а он взял курс на постепенное повышение ставок. Что это означает для вас и ваших клиентов?
— В 2010 г. мы порядка десяти раз снижали ставки, то же самое делали наши конкуренты. Кроме того, мы ввели программу лояльности для «повторных» заемщиков, которая позволяет им получать кредиты по сниженной ставке. Мы также устраиваем акции по снижению ставок, отмене комиссий на определенные кредитные продукты. Но в целом тенденция на рынке такова, что в 2011 г. значительного снижения процентных ставок по кредитам не прогнозируется, скорее всего, они останутся на текущих уровнях. Так что тем, кому нужно банковское финансирование, надо принимать соответствующие решения и брать кредиты сейчас.
— Не упадет ли спрос на кредиты?
— Тот, кому нужны деньги на развитие бизнеса, так или иначе, кредит возьмет. Есть такая закономерность: чем крупнее клиент, тем большее значение для него имеет цена. Цена — это сильное конкурентное преимущество государственных банков, по этому параметру коммерческим частным банкам с ними сложно конкурировать. Но у нас есть другие преимущества. Предприниматель при поиске финансирования оценивает разные факторы, а не только цену кредита.
Многим клиентам нужно быстро закупить оборудование со скидкой, рассчитаться по текущим обязательствам, т. е. им важна скорость принятия решения. Для мелких и средних компаний имеет значение скорость и количество продуктов. Именно для них мы можем предоставить тот уровень сервиса, который им нужен. Наш клиент готов платить за сервис и оперативность. Об этом свидетельствует тот факт, что у нас эффективность продаж на точку превышает аналогичный показатель у государственных банков.
— Расскажите о планах внедрения новых продуктов...
— В настоящее время для клиентов МСБ у нас действуют две сезонные акции. В период с марта по май наши заемщики смогут получить некоторые виды кредитов по сниженным на 1—2 процентных пункта ставкам и, кроме того, не оплачивать комиссию за их получение. Во втором полугодии мы планируем запустить кредиты с плавающей процен-
тной ставкой — на основе индекса МоsPrime. Это позволит нашим клиентам получить более низкую конечную ставку по кредиту. В случае роста индекса мы разрешим заемщикам перейти на фиксированную ставку. В 2011 г. планируем увеличить финансирование по программе Российского банка развития. С 2009 г. Промсвязьбанк участвует в государственной программе поддержки малого и среднего бизнеса. Выгода для заемщика очевидна: кредитный продукт «Кредит за счет РосБР» позволяет снизить текущую процентную ставку на 1—3 % годовых.
Продолжим проводить сезонные акции. По кредитам, по которым погашение задолженности производится в форме аннуитета, будем устанавливать пониженные ставки, что позволит заемщикам экономить от 0,3 до 0,9 процентных пункта от размера базовой ставки. Также мы планируем пересмотреть технологию по рассмотрению кредитных заявок на небольшие суммы — принимать решение за два дня (сейчас на решение по кредиту уходит 3—4 дня). В первом полугодии запустим продукт, позволяющий рефинансировать кредиты других банков. А во втором полугодии введем автоовердрафт — продукт, позволяющий клиентам, активно работающим по расчетным счетам, получить предодобренное решение по кредиту. Этот продукт работает по тому же принципу, что и кредитная карта: мы самостоятельно устанавливаем на клиента лимит, в рамках которого он может воспользоваться кредитными ресурсами. Предполагается, что лимит будет равен 20 % от среднего месячного оборота по расчетному счету в банке. В настоящее время такого продукта на нашем рынке еще нет.
Также во втором полугодии запустим сезонные или нишевые кредиты. То есть кредиты для клиентов, у которых бизнес носит ярко выраженный сезонный характер. Например, туристические агентства, торговля шинами, шубами и т. д. Таким клиентам нужно финансирование, но получить его по стандартной программе непросто, поскольку часть года они работают с убытками. Наша программа позволит им закупать товар в «несезон», а погашать кредит после получения выручки.
Кроме того, мы намерены внедрить электронную систему, позволяющую клиентам подавать кредитные заявки через Интернет и получать предварительное решение по кредиту. Заемщик заполняет в Интернете анкету, мы ему предварительно говорим о своем решении, а потом он доносит нам документы, подтверждающие правильность информации. Плюс к этому мы хотим увеличить срок действия договора по кредиту в форме возобновляемой кредитной линии с 18 месяцев до пяти лет. Планы у нас, безусловно, серьезные, но вполне реальные и достижимые.
