CC BY
279
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
оригинальная статья УДК 338.46
Исследование стратегических направлений развития B2B-продаж в современной экономике
Валерия М. Брежнева а Вера В. Петрушина а
а Курский институт кооперации (филиал) Белгородского университета кооперации, экономики и права, Россия, г. Курск @ family.89@mail.ru
Поступила в редакцию 20.11.2019. Принята к печати 23.12.2019.
Аннотация: Предметом исследования выступают технологии продаж и продвижения продукции на рынке В2В. В2В как одна из моделей электронного бизнеса представляет собой установление контактов и деловых взаимоотношений между самостоятельными независимыми субъектами бизнеса. Цель - выявить тенденции в использовании электронной модели бизнеса для совершения сделок на российском рынке и на основе анализа объективных факторов и трендов развития экономики, особенностей рынка В2В сформулировать в сложившихся условиях новые для российских компаний стратегические направления развития продаж в онлайн-режиме. Анализ публикаций и исследований по данной тематике и применение методов социологии позволили выявить большую значимость электронных транзакций для развития современного бизнеса, ограниченного в масштабах последствиями экономического кризиса, санкциями, снижением покупательского спроса и одновременным ужесточением конкуренции. На развитие данной модели электронного бизнеса оказывает мощное воздействие развитие интернет-технологий, которое привело в конечном счете к цифровизации экономики, в том числе и российской. В связи со стремительным распространением цифровых технологий большая часть российских компаний не успевает адаптироваться к новым условиям и испытывает сложности при формировании стратегий продвижения своего продукта в интернет-пространстве. В результате непрофессионального подхода к выбору средств продвижения услуг или продукции компании не достигают запланированной конверсии, теряют клиентуру и оттого недооценивают возможности электронных продаж. Проблемой является и консерватизм руководства, не позволяющий в полной мере оценить глобальность преимуществ электронного бизнеса. Исходя из данных обстоятельств, настоятельно рекомендуется развитие и совершенствование как стратегий, так и оперативных тактических решений в организации В2В-продаж, в частности в более эффективном использовании инструментов продвижения предлагаемого продукта на основе специфики самого рынка организаций. Рассмотрены основные тенденции развития электронного бизнеса, оцениваются прогнозы роста интернет-продаж в РФ, выявлена специфика рынка В2В, включая особенности формирования покупательского спроса, поведения организаций-покупателей по сравнению с рынком потребителей; очерчены проблемы, возникающие у предприятий и организаций в связи с их деятельностью на электронных площадках, рассмотрена система инструментов продвижения продукции в секторе В2В для повышения эффективности программ продвижения и наращивания объемов продаж. В качестве решения проблем бизнеса на рынках В2В предлагается ряд стратегий совершенствования управления продажами, а также соответствующие бизнес-модели в целях сохранения тенденций роста отечественного бизнеса в ближайшей перспективе.
Ключевые слова: рынок В2В, электронный бизнес, стратегия интернет-продаж, маркетинговые инструменты на рынке В2В, ЗБО-оптимизация, бизнес-блоги, етаП-рассылка, контекстная реклама, персональный брендинг, контент-маркетинг, медийная реклама, СРА-сети
Для цитирования: Брежнева В. М., Петрушина В. В. Исследование стратегических направлений развития В2В продаж в современной экономике // Вестник Кемеровского государственного университета. Серия: Политические, социологические и экономические науки. 2020. Т. 5. № 1. С. 74-84. БО1: https://doi.org/10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
Введение
В условиях нарастающей конкуренции в мире бизнеса всё более актуальной становится тема обновления стратегии развития компаний и трансформации управленческих подходов к организации их деятельности и продвижению продукта. «Повсеместное распространение глобальной сети Интернет, становление информационного и цифрового общества способствуют трансформации
производственных отношений и совершенствованию практики корпоративного управления» [1, с. 2686].
Под влиянием мощного развития интернет-технологий наблюдается значительный рост сделок, заключаемых в онлайн-режиме. Современные компании находят пути максимального использования онлайн-технологий для расширения своего присутствия на рынке. Используются возможности интернет-пространства и для исследований
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
рынков, осуществления рекламных компаний и других управленческих функций. Создание модели электронного бизнеса B2B (Business to Business) в 1990-х гг. можно считать коренным изменением формы взаимоотношений представителей бизнеса, когда устанавливаются деловые контакты и заключаются контракты между независимыми хозяйственными структурами, самостоятельно функционирующими на рынке [1].
Организации, функционирующие на промышленном рынке в сегменте В2В, оценили преимущества электронного бизнеса, выражающиеся в глобальном росте масштаба деятельности, возможности отслеживать цепочки поставок, кастомизировать продукт, быстро выводить продукцию на рынок и успешно ее позиционировать, сократить пороги выхода на рынок [1; 2]. Высокая эффективность электронного бизнеса определяется небольшими финансовыми инвестициями, широким охватом клиентуры, возможностью получить обратную связь от покупателей [2].
Исследователи отмечают уникальную возможность для российских высокотехнологичных компаний продвигать свою продукцию за пределы страны, тем более если емкость отечественного рынка для них недостаточна. Выход на глобальные рынки становится для отдельных компаний единственно возможным фактором дальнейшего развития: «для высокотехнологичных российских компаний ввиду недостаточной для развития емкости отечественных рынков интернет-продвижение является практически единственным рычагом экономического роста. Жесткий консерватизм руководителей в отношении онлайн-продвижения и "клановость" во внешних коммуникациях приводят к значительному преуменьшению роли новых инструментов продвижения»[3, с. 517].
Между тем в практике отечественного бизнеса в настоящее время наблюдаются противоречия, связанные с оптимальным подбором корпоративных стратегий и тактик продвижения продукции на рынке В2В. Большая часть российских компаний пытается применить уже наработанную практику продвижения продукта на рынках В2С, т. е. на потребительском рынке, не добиваясь при этом запланированной результативности. Другие компании вообще не считают нужным прилагать усилия по созданию комплексных программ продвижения продукции, обходясь традиционными способами предложения товара партнерам. Например, большинство интернет-менеджеров, особенно начинающих, ошибочно подходят к продвижению В2В-компаний в Интернете, т. е. делают ставку на воронку продаж и считают холодные звонки незаменимым маркетинговым инструментом [4]. Однако работа с воронкой продаж занимает лишь центральную часть работы интернет-менеджера. Большое значение имеют и инструменты воздействия на деловых партнеров до и после заключения сделок.
Кроме того, как показывает опыт успешных компаний В2В, при выработке стратегии продвижения надо в первую очередь учитывать особенности самого рынка В2В по сравнению с В2С, а затем с учетом этой специфики и глобальных тенденций развития рынка формировать стратегии продвижения применительно к сложившимся условиям функционирования конкретного предприятия. Следовательно, на рынке В2В требуется научно обоснованный подход к разработке стратегии и тактики продвижения продукции и услуг.
Методы и материалы. Для подтверждения гипотезы о необходимости разработки релевантных стратегий и тактики продвижения продукции на рынке В2В был применен анализ научных публикаций и исследований российских и зарубежных авторов последних лет, касающихся темы продвижения продукции и услуг на рынке организаций. Проведено интервьюирование топ-менеджеров производственных предприятий и предприятий по оказанию услуг Курской и Белгородской областей, применяющих модели электронного бизнеса (всего 22 предприятия - 34 человека). Целью интервьюирования являлось выявление опыта применения интернет-технологий, возникших проблем в выборе стратегий развития, мнений по поводу оптимального выбора инструментов продвижения своей продукции и услуг. На основании результатов интервью были выявлены основные проблемы интернет-менеджеров В2В-компаний, связанные с продвижением их продукции и услуг.
Результаты
Наиболее обсуждаемыми в научной среде темами являются стремительное нарастание темпов привлечения интернет-технологий для продвижения продукции, особенности сегмента В2В по сравнению с сегментом В2С и вытекающая из этого специфика продвижения продукции на рынке организации в интернет-пространстве.
Большую актуальность в последние годы приобретают средства интернет-маркетинга как возможности охвата потенциальных покупателей в виртуальной среде, поскольку каждый современный бизнесмен и конечный покупатель в настоящий период являются активными участниками интернет-пространства и пользователями большого числа разнообразных интернет-ресурсов. Весомым аргументом использования интернет-рекламы является то, что ее удельный вес в общем объеме рынка рекламы в стране увеличивается резкими темпами [5]. «Рост интернет-экономики в России обусловлен влиянием ряда факторов - законодательства, инфраструктуры доступа в Интернет, кадров, электронной коммерции и открытых данных» [1, с. 2687].
В публикации Р. Рожкова приводятся статистические данные о росте интернет-закупок российскими субъектами бизнеса: «Объем трансграничных покупок (дистанционно за пределами государства) практически
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
удвоился - с 37 млн посылок на сумму 3,5 млрд долларов в 2013 г. до 80 млн покупок на сумму 6 млрд долларов в 2015 г. В целом в 2014 г. рост рынка интернет-продаж составил 34 %, а доля трансграничных покупок выросла с 16 % до 30 %»1.
В итоговом исследовании электронной торговли Data Insight за 2018 г. указывается, что каждый год объем прироста рынка интернет-торговли увеличивается: в 2014 г. - на 100 млрд в год, а в 2018 г. - на 185 млрд. При сохранении существующих трендов к 2023 г. рынок вырастет до 2,4 трлн руб. при среднегодовых темпах роста 16 %2. Причин таких изменений несколько - от изменений в инфраструктуре до смены потребительских предпочтений [6].
Немецкий онлайн-портал Statista, занимающийся проблемами развития электронной коммерции, отмечает заметный прирост объема транзакций в секторе В2В (на промышленном рынке). Общий объем продаж в 2018 г. достиг 7,66 (трлн долларов) и тем самым более чем в три раза превзошел объем в В2С-секторе (2,143 трлн долларов). В сравнении с 2013 г. рост в секторе В2В составил 1,83 трлн долларов3. Подчеркивается, что коэффициент конверсии в секторе В2В значительно превосходит сектор В2С, при этом разница составляет 7 % (10 % против 3 %). Экономический эффект в области продажи продуктов питания через онлайн-канал в отдельных компаниях составляет 550 % (компания Laird Superfood).
Оценивая степень внедрения диджитализации в различные отрасли экономики, институтом McKinsey Global Institute (MGI) Digital America составлен следующий рейтинг отраслей экономики:
1) IT-технологии, медиа-каналы, стартапы;
2) финансовый сектор;
3) FMCG (сектор быстрооборачиваемых товаров с высокой частотой покупки);
4) ритейл, логистика, трэвел;
5) госструктуры;
6) промышленность4.
Отрасли промышленности пока находятся на последнем месте по степени внедрения цифровых технологий, но здесь есть перспективы, и в первую очередь они касаются рынка продукции и услуг. Эти перспективы связаны, к примеру, с сокращением расходов, обусловленных высвобождением лишних менеджеров по продажам, особенно при автоматизации бизнес-процессов. Согласно исследованию MGI, при внедрении онлайн-продаж менеджер требуется лишь при установлении первичных
хозяйственных связей, а далее при повторном заказе его услуги, по сути, не востребованы. Компании, производящие продукцию, востребованную во всем мире, получают за счет этого колоссальную экономию.
Что касается России, то участники рынка В2В в условиях экономического кризиса и падения прибыльности бизнес-операций находятся в постоянном поиске путей развития своих компаний и развития продаж, в том числе на основе интернет-технологий. Разрабатываются новые бизнес-модели, направленные на сокращение издержек, связанных с обслуживанием клиентов и увеличением доходов за счет удаления с рынка дилеров и других посредников, работа которых может быть легко автоматизирована через Интернет. Развитие В2В-сектора в электронной торговле России характеризуется своеобразными особенностями и искажениями. Чаще всего оно происходит в рамках CRM (прикладного программного обеспечения для организаций, предназначенного для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками), т. е. В2В-технологии ограничиваются взаимодействием с заказчиками.
Т. Г. Бутовой и М. С. Багаевым была отмечена такая черта современной цифровизации, как резкий рост заключения электронных сделок с Китаем. Вследствие этого на рынке В2В России выявлена тенденция появления множества интернет-магазинов новой направленности: сайтов, занимающихся продажей, гарантийным и сервисным обеспечением товаров одного из выбранных китайских производителей. Такие В2В-компании сосредоточены на оптовой продаже электроники, одежды, товаров для детей, посуды и т. п. Для российских производителей товаров и услуг электронная коммерция в В2В-сегменте может дать существенный рост еще и за счет возможности начать трансграничную торговлю, поскольку при снижении перспектив и объемов продаж внутри страны экспорт помогает найти и охватить новые рынки сбыта продукции [6].
Развитие онлайн-продаж в России сдерживается рядом проблем отечественного бизнеса. К ним относится низкий уровень компетенций в этой области со стороны разработчиков и заказчиков, техническая неподготовленность. Кроме того, модель В2В подразумевает определенную прозрачность бизнеса, а у весомой части российских компаний даже не разработана ясная система ценообразования и логистики.
Несмотря на проблемы и сложности, большинство экспертов в ближайшем будущем прогнозируют резкий
1 Рожков Р. Онлайн-ритейл прирос Сибирью // Коммерсантъ. 24.03.2015. Режим доступа: http://www.kommersant.ru/doc/2693223 (дата обращения: 18.12.2019).
2 Размер российского рынка электронной торговли за 1H2019 // DATA insight. 02.09.2019. Режим доступа: http://www.datainsight.ru/ecommerce_ size_1h2019 (дата обращения: 18.12.2019).
3 B2B E-Commerce // Statista. Режим доступа: https://www.statista.com/markets/413/topic/458/b2b-e-commerce/ (дата обращения: 18.12.2019).
4 Manyika J., Ramaswamy S., Khanna S., Sarrazin H., Pinkus G., Sethupathy G., Yaffe A. Digital America: A tale of the haves and have-mores // McKinsey & Company. December 2015. Режим доступа: https://www.mckinsey.com/industries/technology-media-and-telecommunications/our-insights/digital-america-a-tale-of-the-haves-and-have-mores (дата обращения: 14.11.2019).
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
рост (бум) В2В-проектов на рынке России. Он обусловлен, с одной стороны, объективной необходимостью и запросами рынка, а с другой - активным развитием модели В2С и разработкой программного обеспечения для автоматизации бизнес-операций. Бурное развитие рынка В2С в России закономерно вызывает необходимость развития цифровых технологий и в В2В-секторе. Крупные интернет-площадки Ozon и Lamoda в последние годы развивают В2В-сервисы и продажи.
Что касается программного обеспечения, то появление онлайн-платформ (как B2B-export.com) упрощает работу В2В-компаний, поскольку автоматизирует многие процессы, включая перевод и расчет логистики. Все, что требуется от компаний - это загрузить свой товар и грамотно описать его на русском языке.
Агрегируя информацию о тенденциях в использовании электронной модели бизнеса для совершения сделок на российском рынке, выделим основные тренды:
1. Значительный рост числа сделок и объемов продаж на рынке В2В при высоком потенциале дальнейшего развития.
2. Интеграция рынков В2С и В2В.
3. Появление множества интернет-магазинов новой направленности - моносайтов, занимающихся продвижением товаров какого-либо одного выбранного китайского производителя.
Табл. 1. Сравнение специфики рынков B2B и B2C Tab. 1. B2B vs. B2C markets
4. Резкий подъем показателей трансграничной торговли в РФ.
5. Появление новых видов профессиональной занятости - независимых экспертов и специалистов, freelance консалтеров, бизнес-блогеров, оказывающих соответствующие услуги.
Всё это свидетельствует о развитии данной модели электронного бизнеса в российской экономике и необходимости дальнейшего совершенствования технологий управления.
Помимо тенденций нами выявлены специфические особенности рынка В2В по сравнению с рынком В2С (табл. 1)5. «Поскольку деятельность компаний в сфере B2B ориентирована не на конечного потребителя, а на деятельность других компаний, при формировании и управлении рекламной деятельностью необходимо брать во внимание характеристики рынка B2B, его особенности и тенденции развития» [7, с. 87]. Ю. А. Руснак сосредотачивает свое внимание на таких особенностях спроса на рынках В2В, как природа спроса, особенности поведения покупателей и потребителей, специфические особенности товаров. «Особенностями, отличающими спрос на промышленном рынке от спроса на потребительском рынке, являются: производность спроса, зависимость от циклических колебаний и изменений внешней среды, неэластичность спроса» [7, с. 87].
Характеристика B2B B2C
Особенности покупательского спроса зависит от спроса на рынке конечных потребителей товаров / услуг; слабая эластичность определяется личными предпочтениями потребителя; наблюдается эластичность спроса на товары
Особенности потребителей ограниченное число организованных покупателей неограниченное, массовое потребление со стороны типичных покупателей
Особенности товара услуги, строительство, обработанные материалы, сырье, компоненты, лёгкое оборудование, тяжёлое оборудование и оборудование для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации товары потребительского назначения
Специфика принятия решения о покупке строго в соответствии с критериями компании и отрасли на основе личных вкусов, моды
Объемы закупок если клиентом становится государственная компания, объемы закупок могут достигать значительных размеров покупки частые и мелкие по объему
Упор в рекламе на дополнительный прирост капитализации или чистой прибыли на различные эмоциональные выгоды от использования
Наличие риска очень велик, т. к. незначительный изъян в В2В-товаре может влиять на эффективность всего бизнеса ничтожен из-за индивидуального потребления
5 Составлено на основании [3; 7].
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
Данные сравнения показывают, что совпадений в характеристике рынков практически не выявлено. На рынке В2В «товары и услуги приобретаются потребителями практически всегда оптом, вследствие чего сумма, финансовая ответственность и масштабность сделок выше, чем на рынке конечных товаров» [7, с. 89]. Значительным отличием В2В-продаж является принятие решения о покупке. Если на рынке В2С решение обусловлено личными пристрастиями, то на рынке организаций решение о покупке рационально в соответствии с требованиями производства и опирается на согласованное мнение нескольких менеджеров, отделов, руководителей. На рынке В2С покупатель обращает внимание на сам товар и его свойства, а на рынке В2В ответственное за закупку лицо опирается не на личные мотивы и восприятие, а на возможности получения прибыли, связанной с получением продукта [8].
Следовательно, рекламные обращения на рынках В2В, как правило, должны быть персонифицированы, продукт кастомизирован, информация носит сугубо деловой характер. Предельно достоверная информация о товаре, сопутствующих услугах и компании в целом должна содержаться в рекламных обращениях к деловым партнерам.
Еще одним отличием потребительского поведения специалисты отмечают, с одной стороны, инициативность покупателя при выборе продавца, а с другой - его консерватизм при выборе. В отличие от потребительского рынка, покупатели на промышленном рынке могут влиять на стратегию поставщика, изменение условий поставки или цены контракта. «Потребители на промышленном рынке хорошо разбираются в приобретаемом продукте или услуге, его технических характеристиках и критериях качества. Следовательно, убедить потребителя на рынке В2В в выборе именно данной компании продавца гораздо сложнее, чем потребителя конечной продукции» [7, с. 90].
Обращает на себя внимание и специфика товаров, также определяющая особые подходы к продвижению продукции на разных рынках. Ф. Уэбстер выделяет следующие виды продуктов и услуг на В2В-рынках: услуги, строительство, обработанные материалы, сырье, компоненты, лёгкое оборудование, тяжёлое оборудование и оборудование для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации [9]. Однако гораздо важнее, на наш взгляд, подразделение продуктов В2В-рынка на группы: стандартизированный продукт, кастомизированный (персонифицированный) продукт и продукт с дополнением. Одна из последних тенденций рынка В2В - это востребованность не просто продукта, а готового решения, комплекса товара и сопутствующих услуг. Следовательно, резко возрастает необходимость совершенствования как понятия ценности, так и предлагаемой услуги.
В исследовании Ю. Н. Кондратенко указывается, что предприятия, работающие на В2В-рынках, должны учитывать основные тренды цифровизации, сохраняя свою
специфику [8]. Они нуждаются в эффективных каналах и инструментах продвижения. При этом методы, используемые на рынках В2С, не всегда можно применить на В2В-сегменте. Рынок В2В работает не на конечного потребителя, а на различные компании и организации из различных отраслей бизнеса [10].
«Успешность компании в сфере В2В напрямую связана с тем, как выстроены отношения с поставщиками, партнёрами и потребителями. Исходя из этого, при формировании маркетинговых стратегий и организации рекламной деятельности на промышленном рынке широко применяется концепция маркетинга взаимоотношений... Концепция подразумевает формирование долгосрочных взаимоотношений, совместное создание ценностей с партнёрами и достижение целей обеих сторон» [7, с. 89].
С целью выяснения значимости электронной модели бизнеса для стратегического развития компаний и развития продаж было проведено интервьюирование топ-менеджеров В2В-компаний из различных сфер бизнеса. При этом в план и опросный лист были включены вопросы, касающиеся мнений топ-менеджеров в отношении перспектив электронной модели бизнеса, потенциальных возможностей электронной коммерции для наращивания показателей бизнеса, возникающих проблем в стратегическом планировании развития компаний, в том числе составлении маркетинговых программ продвижения продукции и услуг, выбора оптимальных средств интернет-маркетинга.
На вопрос: каковы основные маркетинговые задачи вашей компании на рынке В2В? - руководители компаний ответили следующим образом:
• генерация трафика и лидов - 63 %;
• доказательство рентабельности инвестиций маркетинговых мероприятий - 40 %;
• наличие достаточного бюджета - 28 %;
• определение правильных технологий для наших нужд - 26 %;
• управление -№еЬ-сайтом - 26 %;
• таргетинг контента для международной аудитории -21 %;
• тренировка нашей команды -19 %;
• найм лучших специалистов -16 %;
• поиск надежных спонсоров - 7 %.
Самые большие проблемы топ-менеджмента В2В-ком-паний - это генерирование трафика и потенциальных клиентов и подтверждение окупаемости маркетинговых мероприятий. Все компании имеют разработанную маркетинговую стратегию В2В, подробно описанную, как правило, в многостраничном документе, однако их объединяет одна черта: «Мы просто не знаем, что делать дальше, и не знаем, является ли то, что мы делаем сейчас, хорошей стратегией». Тем не менее В2В-технологии рассматриваются подавляющим большинством опрошенных как реальный путь для разработки новых бизнес-стратегий и подходов для развития продаж своих компаний.
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
В качестве результативных инструментов развития продаж и продвижения продукции на отраслевых рынках специалистами компаний В2В называются средства интернет-маркетинга, что в целом совпадает и с выводами ученых [3; 11-19]:
1. Бизнес-блоги для размещения уникального контента и различных видов сервиса для потенциальных клиентов. В2В-маркетинг часто включает в себя использование контент-маркетинга. В дополнение к видео часто используются статьи и инфографика.
2. Поисковая оптимизация (SEO) по-прежнему рассматривается как один из лучших каналов В2В-марке-тинга. Маркетологи используют SEO для привлечения потребителей, которые используют Интернет с целью поиска информации, связанной с определенным продуктом или услугой.
3. Социальные сети для В2В-рынков. «Очень часто приходится сталкиваться со стереотипом, что для сложной продукции социальные сети не работают» [3, с. 523]. Однако в социальных сетях созданы форумы, где присутствуют тысячи специалистов и где ежедневно поднимаются и обсуждаются десятки актуальных тем. Одними из самых известных и популярных форумов являются отраслевые сообщества, начиная с электроэнергетики до форума Executive.ru с участием менеджеров, маркетологов и владельцев бизнесов. В сети ВКонтакте появился новый инструмент - рекламный пост в ленте, по сути, -таргетированная реклама. В Facebook широкий таргетинг по отраслям промышленности, по различной тематике и областям. Таким образом, выработался определенный функционал, позволяющий использовать социальные сети для целей В2В-маркетинга.
4. Электронная почта, интегрированная с web-ана-литикой и подпиской на получение новостей о компании.
5. Событийный маркетинг (event-маркетинг) - комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукта или компании в привязке к определенному событию. Чаще всего это всемирно известные мероприятия или события, созданные специально для компании (например, тематические флешмобы).
6. Видео, посвященное компании, ее продукции и конкретным предложениям, адресованным потенциальным партнерам. Однако для увеличения именно целевого трафика наиболее эффективным будет размещение видеоматериалов на специализированных площадках, интересных профессионалам.
7. Собственный сайт компании является основным и наиболее эффективным средством продвижения и распространения информации о фирме и осуществляемой ею деятельности. Веб-сайт компании как основа служит платформой для формирования всех видов рекламных интернет-коммуникаций.
Вместе с тем считаем возможным использовать для развития продаж и такие средства, как СРА-сети, контекстная реклама, медийная реклама, контент-маркетинг, персональный брендинг, РК-кампании [3].
Одним из современных средств интернет-маркетинга рассматриваются СРА-сети - партнёрские программы или сети с оплатой за действие. Это рекламные системы-посредники, которые предлагают рекламодателям оплачивать только целевые действия пользователей - покупки, регистрации, заполнения анкет. Они позволяют значительно расширить площадку предложения продукции и нарастить число лидов.
Проблемы, возникающие у топ-менеджеров компаний, обусловлены и ухудшением экономической ситуации в стране. После существенного роста В2В-продаж на протяжении последних лет уже в 2019 г. в пессимистическом сценарии специалистами прогнозируется замедление роста продаж и стагнация развития6. Причиной является снижение покупательной способности при усилении конкуренции. В борьбе за клиентов победят организации, которые откорректируют стратегию бизнеса.
На основании результатов проведенного интервьюирования руководителей российских В2В-компаний и анализа специфики рынка сформулирована система наиболее актуальных, на наш взгляд, стратегий продаж и инструментов продвижения продукции и услуг, способных не только нарастить объемы реализации продукции, но и сократить влияние конкурентов (табл. 2).
Под стратегией развития продаж будем понимать систему развития бизнеса на основе новых подходов к клиентам и новые способы продвижения продуктов, ставящие своей целью достижение более высоких ориентиров и масштабов в развитии бизнеса и сокращение влияния конкурентов на отраслевых рынках.
Охарактеризуем наиболее результативные, на наш взгляд, стратегические направления развития В2В-продаж в российском бизнесе, касающиеся сегмента готовой продукции и услуг, не затрагивая сырья и материалов.
1. Продажа не товаров, а комплектов. На основании цепочки ценностей современный покупатель приобретает не просто продукцию (оборудование, технику, стройматериалы), а готовые решения для бизнеса. Таким образом, товар с подкреплением, а также кастомизиро-ванный продукт на текущий момент востребован как никогда. К 2019 г. сформировался покупатель нового поколения. Современные В2В-клиенты не покупают только оборудование, как это было до сих пор. Теперь потребителей интересуют готовые решения для бизнеса - комплекты, в которые входят товары, сервис, дополнительные услуги и т. д. Успех ждет компании, которые продают товар с дополнительной ценностью. Она может быть разной в зависимости от направленности бизнеса.
6 Life Sciences: Key Trends to Watch in 2019 // Booz Allen Hamilton. Режим доступа: https://www.boozallen.com/c7insight/publication/life-sciences-trends-to-watch-in-2019.html (дата обращения: 17.11.2019).
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
Таким образом, клиент заинтересован в комплексных пакетных предложениях. Фирма, выводя на рынок продукт с дополнительной ценностью, решает три задачи: рост прибыли, привлечение новых клиентов, преодоление конкурентов.
2. Трансформация сервиса на основе обучения клиентов, стремящихся к самообразованию. Как правило, В2В-ком-пании предоставляют клиентам 12-36 месяцев бесплатного сервиса при условии, что поломка произошла по вине производителя. В 2019 г. с таким предложением победить конкурентов не удастся. Новая ситуация на рынке вводит новое правило: оборудование сломалось, потому что
продавец не научил покупателя им пользоваться. Поэтому необходимо предложить клиентам комплект из трех частей: товар, тренинг по работе с оборудованием, гарантийный ремонт при поломках по вине производителя и покупателя. Расширенная гарантия приведет новых заказчиков и увеличит лояльность старых.
3. Продажи продукции по системе trade-in с приемом продукции от конкурентов и заменой их на свою продукцию. Рекомендуется обменивать устаревшую или сломанную продукцию своей компании и других фирм. При таком подходе клиенты, которые использовали товары конкурентов, станут покупателями фирмы, а старые
Характеристика B2B Стратегии и инструменты
Особенности покупательского спроса зависит от спроса на рынке конечных потребителей товаров / услуг; слабая эластичность • стратегия вытягивания (Pull strategy) базируется на использовании методов продвижения товара: позиционирование, реклама, личная продажа
Особенности потребителей ограниченное число организованных покупателей • стратегия взаимоотношений: CRM-система; • стратегия обучения (предоставления достоверного контента самостоятельному в самообразовании покупателю): распространение предложений о подписке на информацию о продуктах и услугах компаний; CRM-система; система кол-трекинга как отслеживание эффективности рекламных каналов
Особенности товара услуги, строительство, обработанные материалы, компоненты, оборудование • стратегия дополнительной ценности: трансформация сервисного обслуживания; кастомизация и продажа товаров комплектами
Специфика принятия решения о покупке строго в соответствии с критериями компании и отрасли • стратегия совместной (командной) работы отделов продаж и В2В-маркетинга (интеграция знания продукта, послепродажной коммуникация и знания потребителя): генерация контента
Объемы закупок если клиентом становится государственная компания, объемы закупок могут достигать значительных размеров • стратегия партнерства субъектов В2В-рынков: партнерские программы, СРА-сети
Упор в рекламе на дополнительный прирост капитализации или чистой прибыли • стратегия интернет-маркетинга: SEO-продви-жение, контекстная реклама, медийная реклама, мобильный маркетинг, приложения и мобильные версии сайтов
Наличие риска очень велик, т. к. незначительный изъян в В2В-товаре (услуге) может влиять на эффективность всего бизнеса; провоцируется влиянием конкурентов • стратегия управления рисками: trade-in с приемом продукции от конкурентов и заменой на свою продукцию; тренинг своих и чужих клиентов; таргетированная реклама; CRM-система, система кол-трекинга, web-аналитика; приложения по закупке и проверке складских остатков; IT-системы для автоматизации процесса взаимодействия с партнерами и дилерами
Табл. 2. Стратегии продаж и инструменты продвижения продукции с учетом специфики В2В-рынков (за исключением рынка сырья и материалов)
Tab. 2. Sales strategy and tools to promote products using B2B markets (with the exception of raw materials market)
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
заказчики останутся. Старую продукцию конкурентов возможно продавать в страны ближнего зарубежья или на Африканский континент. В этом случае уход конкурентов с рынка гарантирован, а риск снижен.
4. Тренинг по обучению своих и чужих клиентов. Рекомендуется привлекать на семинары и тренинги клиентов, которые приобретают товары конкурентов. Чем лучше информирован покупатель, тем проще доказать ему преимущества товара. Обучение помогает вытеснить с рынка конкурентов. Результаты аналитических исследований показывают: до 80 % участников семинаров и тренингов уходят от конкурентов и покупают оборудование фирмы. Задача стратегии - дать потенциальному клиенту побыть в лояльной среде, прочувствовать преимущества товара. Необходимо довести информацию о своем продукте до такого уровня, чтобы бренд фирмы стал именем нарицательным.
5. Вложение средств в развитие персонала с целью повышения производительности труда и эффективности продаж. В В2В-продажах большую значимость имеет человеческий фактор на стадии предложения продукта клиентам. Важно, как и какое предложение сделает менеджер клиенту, поэтому рекомендуется в ближайший период вкладывать деньги не в рекламу, а в специалистов по продажам. Лучшие В2В-менеджеры - мужчины 30-50 лет с техническим образованием. Инженеров среди соискателей до 30 лет найти трудно, а уровень желаемой зарплаты у этого поколения завышен. Среди мужчин старше 50 лет, которые хотят работать в продажах, 80 % -инженеры, однако они с нежеланием относятся к работе с потенциальными лидами.
Следует определить наиболее весомые для менеджеров варианты мотивации (в сегментах В2В и В2С она различается). В В2В-компаниях менеджеров стимулируют денежные премии и перспективы карьерного роста. Зарубежные командировки, тренинги и другие подобные стимулы работают в сфере В2С. Узнать, каких поощрений ждут менеджеры за достижения, возможно с помощью опросных листов, в составе которых могут быть разные варианты мотивации: денежные премии за выполнение персональных планов и планов по отделу, увеличение процента с продаж, отгулы, загранкомандировки, зарубежные семинары и тренинги, корпоративная пенсия, оплата абонементов фитнес клубов, оплата сервисного обслуживания автомобиля, ДМС для членов семьи и прочие варианты. По итогам опроса руководители В2В-ком-паний смогут вывести свой персонал на новый уровень производительности и заинтересованности.
6. Дальнейшее совершенствование маркетинга взаимоотношений на основе развития профессиональных компетенций менеджеров.
В целях завершенности исследования на основе предложенных бизнес-стратегий нам представляется возможным применить на рынке В2В такие бизнес-модели, которые
логично вытекают из систематизированной таблицы стратегий продаж:
1. Партнерская программа (связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности -в основной контент вставляются партнерские ссылки).
2. Кастомизация (стандартные услуги, товары модернизируются, в них включаются элементы, делающие их уникальными для определенного потребителя).
3. Краудсорсинг (примером бизнес-модели проекта может быть объединение большого количества клиентов, снабжающего сайт бизнеса контентом).
4. Модель торговой площадки. Создание площадки, где выставляются на реализацию продукты и услуги; это своеобразное место обмена контактами. Плата может взиматься с собственника или клиента за право пользования. Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т. д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.
5. Подписная. Взимание абонентской платы за пользование пакетом услуг на оговоренное время. Теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.
Предложенные нами бизнес-стратегии и совокупность инструментов интернет-маркетинга дали бы возможность руководителям В2В-компаний достичь стратегических целей, выбрать соответствующие бизнес-модели и ориентировочных показателей.
Заключение
Нами были выявлены основные тенденции развития В2В-продаж в мире и в России, среди которых: значительный рост числа сделок и объемов продаж на рынке В2В при высоком потенциале дальнейшего развития; интеграция В2С- и В2В-рынков; появление множества интернет-магазинов новой направленности - моносайтов, занимающихся продвижением товаров какого-либо одного выбранного китайского производителя; резкий подъем показателей трансграничной торговли в РФ; появление вследствие роста В2В-продаж новых видов профессиональной занятости - независимых экспертов и специалистов, freelance консалтеров, бизнес-блогеров, оказывающих соответствующие услуги.
Подтверждена гипотеза, что специфика В2В-бизнеса порождает особенный подход к организации продаж в данном секторе рынка. Предположение о подборе релевантных стратегий и тактик продвижения продукта на рынке организаций способно решить насущные проблемы развития продаж на В2В-рынках, ослабить влияние конкурентов, а в некоторых случаях и устранить их. На основании проведенного исследования, сбора и анализа первичных данных и выявленных особенностей В2В-рынка нами систематизирован комплекс стратегий
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
и инструментов интернет-маркетинга в рамках этих стратегий. Выделены наиболее значимые и эффективные на сегодняшний день стратегические направления для российских В2В-компаний. Обобщение и систематизация полученных результатов исследований позволили предложить наиболее значимые и востребованные, на наш взгляд, бизнес-модели, способные вывести В2В-компании из кризиса и обеспечить дальнейшее развитие. Данные стратегии развития продаж могут решить проблемы бизнеса, связанные
с совершенствованием стратегии продвижения в экономике на текущий период, что имеет как научную, так и практическую ценность. Представляется необходимым в дальнейшем более глубоко изучить особенности применения всех предлагаемых средств (инструментов) продвижения продуктов на В2В-рынках. Таким образом, электронная модель В2В-продаж - одна из самых современных и перспективных моделей бизнеса, требующая пристального внимания ученых-исследователей [20-24].
Литература
1. Кожевина О. В., Трифонов П. В. Анализ факторов, влияющих на стратегию развития сегмента B2B в электронном бизнесе России // Фундаментальные исследования. 2014. № 11-12. С. 2686-2691.
2. Кисин М. Интернет-продвижение в сегменте B2B: эффективность основных площадок // Мясная сфера. 2014. № 6. С. 74-76.
3. Татаринов К. А. Особенности интернет-маркетинга на B2B-рынках // Известия Байкальского государственного университета. 2018. Т. 28. № 3. С. 517-528. DOI: 10.17150/2500-2759.2018.28(3).517-528
4. Брежнева В. М. Лид-менеджмент как современная интернет-технология управления клиентами компании // Вестник Кемеровского государственного университета. Серия: Политические, социологические и экономические науки. 2019. Т. 4. № 2. С. 221-228. DOI: 10.21306/2500-3372-2019-4-2-221-228
5. Брежнева В. М. Рынок интернет-рекламы // Современные тенденции экономики, управления и образования: мат-лы Всерос. конф. (Курск, 26 февраля 2015 г.) Курск, 2015. С. 18-20.
6. Бутова Т. Г., Багаев М. С. Совершенствование инструментов маркетинга в интернет-продажах для B2B // Вестник Бурятского государственного университета. 2015. № 8-1. С. 144-149.
7. Руснак Ю. А. Роль рекламной деятельности на предприятиях сферы b2b // Экономика и бизнес: теория и практика. 2019. № 3-2. С. 87-92. DOI: 10.24411/2411-0450-2019-10444
8. Кондратенко Ю. Н. Продвижение и сбыт на В2В рынках в эпоху цифровизации // Менеджмент, реклама и PR: современное состояние и тенденции развития / отв. ред. Е. А. Ильина. Чебоксары: Чуваш. гос. пед. ун-т, 2019. С. 121-126.
9. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга / пер. с англ. В. Г. Быстров, М. В. Ткаченко. М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. 415 с.
10. Кравченко О. Н. Проблемы продвижения услуг на рынке В2В // Актуальные вопросы экономики и управления: мат-лы Междунар. науч. конф. (Москва, апрель 2011 г.) М.: РИОР, 2011. Т. II. С. 24-27.
11. Мовсесян А. А., Стародубцева О. А. Совершенствование рекламной кампании промышленной продукции на рынке В2В // Проблемы современной экономики. 2016. № 32. С. 82-86.
12. Yolyan A. The concept of B2B marketing // Science and Society. 2019. № 2. С. 49-54.
13. Брежнева В. М. Интернет-маркетинг для сектора B2B: цели и средства достижения // Экономика, управление и финансы в XXI веке: факты, тенденции, прогнозы: мат-лы Междунар. науч.-практ. конф. (Курск, 9 апреля 2019 г.) Курск, 2019. С. 132-136.
14. Грищенко Т. Д. Обзор систем электронного взаимодействия в сегменте B2B // Фундаментальные и прикладные исследования в области управления, экономики и торговли: сб. трудов науч.-практ. и учебной конф. (Санкт-Петербург, 4-6 июня 2019 г.) СПб., 2019. С. 163-166.
15. Окуловский И. В., Рягин Ю. И. B2B площадка для работы в сетевой рыночной среде как инструмент развития бизнеса в российских регионах // Российские регионы в фокусе перемен: сб. докладов со специальных мероприятий XII Междунар. конф. (Екатеринбург, 16-18 ноября 2017 г.) Екатеринбург, 2018. С. 125-130.
16. Исаева Е. В. Базовые инструменты интернет-маркетинга для промышленных компаний // Вестн. Ом. ун-та. Сер. «Экономика». 2016. № 4. С. 85-91.
17. Кравченко И. М. Результативность использования социальной сети Instagram при продвижении компаний В2В-сферы // Инновационные подходы в решении проблем современного общества: сб. ст. IV Междунар. науч.-практ. конф. (Пенза, 15 мая 2019 г.) Пенза, 2019. С. 54-58.
18. Хализев В. Н., Тарасов Е. С., Бачманов Д. А. Схема реализации блокчейн-процессинга для обеспечения защиты B2B-портала // Научные труды Кубанского государственного технологического университета. 2019. № 6. С. 149-155.
19. Кушнерёва Д. А., Яненко М. Б. Тенденции развития интернет-маркетинга // Неделя науки СПбПУ: мат-лы науч. конф. с междунар. участием. (Санкт-Петербург, 14-19 ноября 2016 г.) СПб., 2016. С. 311-312.
БО1: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
20. Костецкий В. А. Практические аспекты построения smm-стратегии в интернет-маркетинге // Проблемы и перспективы формирования маркетинговых стратегий в условиях нестабильных рынков: мат-лы Междунар. науч.-практ. конф. (Краснодар, 5-20 декабря 2016 г.) Краснодар: КубГу 2016. С. 31-35.
21. Каледина М. А. Развитие рынка и технологий интернет-маркетинга // Проблемы и перспективы формирования маркетинговых стратегий в условиях нестабильных рынков: мат-лы Междунар. науч.-практ. конф. (Краснодар, 5-20 декабря 2016 г.) Краснодар: КубГу 2016. С. 220-224.
22. Стаценко Л. В. Оценка эффективности интернет-маркетинга предприятия // Наука и современность - 2017: сб. мат-лов Ь11 Междунар. науч.-практ. конф. (Новосибирск, 21 апреля 2017 г.) Новосибирск, 2017. С. 212-218.
23. Акулиничев Я. В. Источники лидов на рынке Ь2Ь // Шаг в науку. 2016. № 1. С. 5-9.
24. Андреева К. Лидогенерация. Маркетинг, который продает. СПб: Питер, 2015. 236 с.
original article
Strategic Directions of B2B Sales Development in Modern Economy
Valeria M. Brezhneva a Vera V. Petrushina a
a Kursk Institute of Cooperation, branch of Belgorod University of Cooperation, Economics, and Law, Kursk, Russia @ family.89@mail.ru
Received 20.11.2019. Accepted 23.12.2019.
Abstract: The research featured technologies of sales and promotion of products on the B2B market. B2B is a model of e-business. It is associated with establishment of contacts and business relationships between independent business entities. The research objective was to identify trends in the use of the e-business model for transactions on the Russian market. The study involved an analysis of objective factors and trends in the development of the economy, as well as the features of the B2B market. The obtained results allowed the authors to formulate new strategic directions for Russian companies in the development of online sales. A content analysis of related studies, together with sociological methods, we made it possible to reveal the great importance of e-transactions for the development of modern business. Unfortunately, they are limited in scale by the consequences of the economic crisis, sanctions, reduced consumer demand, and growing competition. The development of this e-business model is affected by Internet technologies, which ultimately leads to the digitalization of the global and domestic economy. Due to the rapid spread of digital technologies, most Russian companies do not have time to adapt to new conditions and experience difficulties in forming strategies for promoting their product on the Internet. Unqualified choice of promotion tools does not allow companies to achieve the planned conversion: they lose clients and thus underestimate the advantages of e-sales. The conservatism of management prevents companies from using global benefits of e-business. Therefore, it is imperative to develop and improve strategies and operational tactical decisions in the organization of B2B sales, e.g. in a more effective use of promotion tools based on the specifics of the market organizations. The article considers the main tendencies of development of foreign and domestic e-business. The authors estimated growth projections of Internet sales in Russia and specifics of the B2B market, including characteristics of consumer demand formation, behavior of the organizations-buyers compared to the consumer market. The paper also outlines the problems of e-platforms and describes a system of tools of product promotion in the B2B sector. As a solution to business problems on theB2B markets, the authors propose a number of strategies to improve sales management in order to maintain the growth trends of domestic business in the near future.
Keywords: B2B market, electronic business, Internet sales strategy, marketing tools on the B2B market, SEO-optimization, blogs, email, contextual advertising, personal branding, content marketing, media advertising, social networks
For citation: Brezhneva V. M., Petrushina V. V. Strategic Directions of B2B Sales Development in Modern Economy. Vestnik Kemerovskogogosudarstvennogo universiteta. Seriia: Politicheskie, sotsiologicheskie i ekonomicheskie nauki, 2020, 5(1): 74-84. (In Russ.) DOI: https://doi.org/10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
References
1. Kozhevina O. V., Trifonov P. V. Analysis of factors affecting development strategies B2B segment representative in electronic business in Russia. Fundamentalnye issledovaniia, 2014, (11-12): 2686-2691. (In Russ.)
2. Kisin M. Internet promotion in the B2B segment: effectiveness ofthe main sites. Miasnaia sfera, 2014, (6): 74-76. (In Russ.)
DOI: 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84
3. Tatarinov K. A. Features of Internet marketing on B2B-markets. Izvestiya Baikal'skogo gosudarstvennogo universiteta, 2018, 28(3): 517-528. (In Russ.) DOI: 10.17150/2500-2759.2018.28(3).517-528
4. Brezhneva V. M. Lead Management as a Modern Internet Technology of Customer Management. Vestnik of Kemerovo state University. Seriia: Politicheskie, sotsiologicheskie i ekonomicheskie nauki, 2019, 4(2): 221-228. (In Russ.) DOI: 10.21306/2500-3372-2019-4-2-221-228
5. Brezhneva V. M. The market of Internet advertising. Modern trends in economics, management and Education: Proc. All-Russian Conf., Kursk, February 26, 2015. Kursk, 2015, 18-20. (In Russ.)
6. Butova T. G., Bagaev M. S. B2B Online tools enhancement. Vestnik Buriatskogo gosudarstvennogo universiteta, 2015, (8-1): 144-149. (In Russ.)
7. Rusnak Yu. A. The role of advertising activities at B2B enterprises. Ekonomika i biznes: teoriia i praktika, 2019, (3-2): 87-92. (In Russ.) DOI: 10.24411/2411-0450-2019-10444
8. Kondratenko Y. N. Promotion and sales in B2B markets in the era of digitalization. Management, advertising, and PR: current status and development trends, ed. Ilina E. A. Cheboksary: Chuvash. gos. ped. un-t, 2019, 121-126. (In Russ.)
9. Webster F. Industrial marketing strategy, tr. Bystrov V. G., Tkachenko M. V. Moscow: Izdatelskii Dom Grebennikova, 2005, 415. (In Russ.)
10. Kravchenko O. N. Problems of promotion of services on the B2B market. Actual issues of Economics and management: Proc. Intern. Sci. Conf., Moscow, April, 2011. Moscow: RIOR, 2011, vol. II, 24-27. (In Russ.)
11. Movsesian A. A., Starodubtseva O. A. Improvement of the advertising campaign of industrial products in the B2B market. Problemy sovremennoi ekonomiki, 2016, (32): 82-86. (In Russ.)
12. Yolyan A. The concept of b2b marketing. Science and Society, 2019, (2): 49-54.
13. Brezhneva V. M. Internet marketing for the B2B sector: goals and means to achieve. Economics, management, and finance in the XXI century: facts, trends, forecasts: Proc. Intern. Sci.-Prac. Conf., Kursk, April 09, 2019. Kursk, 2019, 132-136. (In Russ.)
14. Grishchenko T. D. Overview of CRM systems in the B2B segment. Fundamental and applied research in the field of management, economics, and trade: Proc. Sci.-Prac. and educational Conf., St. Petersburg, June 4-6, 2019. St. Petersburg, 2019, 163-166. (In Russ.)
15. Okulovsky I. V., Ryagin Yu. I. B2B site for working in the network market environment as a tool of development of business in the Russian regions. Russian regions in focus of change: Proc. from special events of the XII Intern. Conf., Ekaterinburg, November 16-18, 2017. Ekaterinburg, 2018, 125-130. (In Russ.)
16. Isaeva E. V. Basic internet marketing tools for industrial enterprises. Herald of Omsk University. Series "Economics", 2016, (4): 85-91. (In Russ.)
17. Kravchenko I. M. The effectiveness ofthe use Instagram in the promotion ofB2B companies. Innovative approaches in solving the problems of modern society: Proc. IV Intern. Sci.-Prac. Conf., Penza, May 15, 2019. Penza, 2019, 54-58. (In Russ.)
18. Halizev V. N., Tarasov E. S., Bachmanov D. A. Scheme of implementation of blockchain-processing to protect B2B portal. Nauchnye trudy Kubanskogo gosudarstvennogo tekhnologicheskogo universiteta, 2019, (6): 149-155. (In Russ.)
19. Kushnereva D. A., Yanenko M. B. Internet marketing development trends. Science Week of SPbSPU: Proc. Sci. Conf. with international participation, St. Petersburg, November 14-19, 2016. St. Petersburg, 2016, 311-312. (In Russ.)
20. Kostetskii V. A. Practical aspects of building smm-strategy in Internet marketing. Problems and prospects of formation of marketing strategies in the conditions of unstable markets: Proc. Intern. Sci.-Prac. Conf., Krasnodar, December 5-20, 2016. Krasnodar: KubGU, 2016, 31-35. (In Russ.)
21. Kaledina M. A. Development of the market and technologies of Internet marketing. Problems and prospects of formation of marketing strategies in the conditions of unstable markets: Proc. Intern. Sci.-Prac. Conf., Krasnodar, December 5-20, 2016. Krasnodar: KubGU, 2016, 220-224. (In Russ.)
22. Statsenko L. V. Evaluation of the effectiveness of Internet marketing of the enterprise. Science and modernity - 2017: Proc. LII Intern. Sci.- Prac. Conf., Novosibirsk, April 21, 2017. Novosibirsk, 2017, 212-218. (In Russ.)
23. Akulinichev Ya. V. Sources ofleads in the b2b market. Shag v nauku, 2016, (1): 5-9. (In Russ.)
24. Andreeva K. Lead Generation. Marketing that sells. St. Petersburg: Peter, 2015, 236. (In Russ.)
