CC BY
19Главный ресурс «ПетроИнТрейд» — профессионалы
Петербургская фирма «ПетроИнТрейд», начинавшая в 1992 году с оптовых поставок видеотехники, за восемь лет превратилась в одного из ведущих российских поставщиков электронных компонентов для крупных российских промышленных предприятий. Сегодня компания является официальным дистрибьютором крупнейших мировых производителей, таких как STMicroelectronics, Ericsson Microelectronic AB, International Rectifier, MAXIM, AMP и многих других. При этом «ПетроИнТрейд» осуществляет разработки электронной техники и собирается развивать собственное производство. На вопросы «КТ» отвечает генеральный директор «ПетроИнТрейд» Юрий Шумилин.
Почему направлением деятельности «ПетроИнТрейд» стала именно дистрибуция электронных компонентов?
В 1992 «ПетроИнТрейд» начинал с оптовых поставок видеотехники. Мы получили большой контракт на поставку видеомагнитофонов «Dаewoo-Позитрон» и обеспечивали ими практически весь Петербург и многие другие города. Так мы заработали первый капитал, позволивший развиваться дальше. В то время мы решили организовать производство электронных устройств, расширяющих сервисные возможности телевизоров, и создали совместное предприятие с партнерами из Литвы и Польши. По их технологии на площадях советских производств мы начали выпускать декодеры телетекста. Наши декодеры стали применять некоторые российские телевизионные заводы, а также крупные фирмы по ремонту телевизоров.
Генератором идей в то время был наш польский партнер, который держал руку на пульсе европейской телевизионной промышленности и знакомил нас с новыми тенденциями на рынке. В 1993 году вместе мы разработали
спутниковый тюнер, который монтировался в любой отечественный телевизор нового поколения. Третьим нашим шагом в том же направлении была разработка телевизионного устройства «кадр в кадре». Тогда нам удалось познакомиться с руководством компании ITT Semiconductors, и мы договорились, что будем производить эту технику на элементной базе ITT. Немцы подсказали нам схему бизнеса: внедрять новые технологии и поставлять элементную базу для их промышленной реализации. Мы наняли высококвалифицированных специалистов и сконструировали первый российский цифровой телевизор с использованием цифровой технологии обработки сигналов DIGIT-3000. В 1994 году мы получили патент на это изобретение. Все разработанные нами блоки мы вмонтировали в петербургскую «Радугу», новгородский «Садко», нижегородскую «Чайку» и минский «Горизонт» и продемонстрировали в Петербурге директорам российских предприятий, выпускающих телевизоры, — всей верхушке отечественной телевизионной промышленности. Наши германские партнеры помогли квалифициро-
ванно объяснить промышленниками выгоду применения подобной идеологии. И российские директора решили, что их заводы вполне могут сами производить эту технику. Так мы впервые стали дистрибьюторами ITT Semiconductors. Мы поставляли элементную базу для телевизоров, в разработке которых принимали непосредственное участие.
Сотрудничество с телевизионной промышленностью стало главным направлением вашего бизнеса?
Патент на DIGIT-3000 мы продали на пять российских телевизионных заводов, заработав неплохие деньги. Однако уже в то время стало ясно, что российская телевизионная промышленность «обваливается». На рынок хлынули изделия китайских и корейских производителей, с которыми наши заводы могли конкурировать и по качеству, и по цене, но из-за неблагоприятной промышленной политики государства они не могли накапливать капитал, развиваться и наращивать производство. Наши новые разработки оказались невостребованными. Рынок резко сократился.
Что в наибольшей степени повлияло на выбор направления развития бизнеса «ПетроИнТрейд»?
В 1995 году мы стали внимательнее присматриваться к российскому рынку электронных компонентов, пытаясь понять механизмы, которые там действуют. Мы уже имели первый опыт поставок, но не знали, кто и как работает на этом рынке. Мы стали изучать рынок и познакомились с Сергеем Орловым — представителем британской исследовательской фирмы Future Horizons, занимающейся анализом рынка дистрибьюторов электронных компонентов в России по заказу крупнейших мировых производителей. Сергей пригласил нас в Москву на первый российский форум дистрибьюторов электронных компонентов, который состоялся в 1996 году. Там я впервые увидел большое число своих коллег, многое узнал от них и был вдохновлен мощью и потенциальным возможностям рынка, на котором мы начали работать. Это был ключевой момент в развитии нашего дела. Мы начали активно развивать поставки для предприятий разных отраслей промышленности. Набираться опыта мне очень помог клуб дистрибьюторов, который был создан сразу после форума. Ежемесячное общение с опытными коллегами было очень важно для меня. В 1998 году, когда была создана Ассоциация российских дистрибьюторов электронных компонентов (АРДЭК), мы сразу вошли в ее состав, а меня выбрали в совет директоров от Северо-Запада. АРДЭК — весьма активная, влиятельная организация и отличная школа для дистрибьюторов.
Как шло освоение «ПетроИнТрейдом» новых рынков?
Сначала мы начали расширять поставки на те же телевизионные заводы. Помимо телевизоров они выпускают другую технику, в том числе для ВПК, где также требуется импортная комплектация. Мы начали предлагать расширенную гамму компонентов. Что-то покупали у российских коллег, что-то — у западных дистрибьюторов, с которыми познакомились, в частности, на мюнхенской выставке ELECTRONICA в 1996 году. С получением заказов на большие партии «ПетроИн-Трейд» начал выходить на крупных западных производителей компонентов. Это было непросто. Для того чтобы заключить на Западе дистрибьюторский контракт, нужно провести большую работу: проанализировать рынок определенной продукции, потребности существующих и потенциальных заказчиков, сделать расчеты, на сколько западный партнер сможет увеличить свой оборот, взаимодействуя с твоей фирмой. Год-два к тебе присматриваются: изучают всю специальную периодику, посещают выставки. Такое отношение обязывает: приходится показывать себя с лучшей стороны. У каждого западного производителя есть свои взгляды на нашу страну, свои планы продаж, кстати, вполне реалистичные. Выполнять их в России не так уж сложно: наш рынок постоянно растет.
Нам повезло, что мы работали с ITT Semiconductors. Эта компания дала нам первые рекомендации. Теперь уже порядка 10 крупней-
ших западных производителей компонентов рекомендуют нас своим коллегам. Но и конкуренция обострилась: сегодня в России работает много квалифицированных дистрибьюторов. Это хорошо. Конкуренция заставляет нас становиться более профессиональными.
Как вам удавалось говорить на одном языке с крупными заказчиками и поставщиками?
Здесь были определенные проблемы. По образованию я не электронщик. Я окончил медицинский институт. Первые деньги зарабатывал, организовав медицинский кооператив. Но когда судьба связала с электронной промышленностью, я быстро понял, что в этой сфере нельзя быть непрофессионалом. Чтобы преуспевать, нужно хорошо разбираться в технике. А я в то время не отличал микросхему от транзистора. И тут мне помогло именно то, чему я научился в медицине — слушать и понимать собеседника. Когда составляешь истории болезни пациентов, приходится многие часы слушать самых разных людей, снимать психологические преграды, вызывать на разговор. Когда мы стали заниматься разработками, я попросил одного из наших специалистов научить меня основам электроники. Дело шло тяжело. И тогда он придумал замечательную вещь: стал объяснять мне суть электронных устройств через строение тела человека. Мы разработали очень интересную схему: нашли «сердце», «печень», другие важные органы в различных устройствах. Проводники стали сосудами и нервами, процессор — мозгом. Параллельно я самостоятельно освоил огромное количество специальной литературы. Здесь тоже помогла ответственность, сила воли в освоении, даже зазубривании знаний, которую выработала учеба в медицинском институте. Так из гуманитария я понемногу переквалифицировался в технического специалиста и сегодня свободно общаюсь с заказчиками на их языке. Не вникая, конечно, в сложные технические подробности.
Какой сервис «ПетроИнТрейд» предлагает сегодня своим покупателям?
Прежде всего, наши клиенты получают консультации в области применения современных компонентов: подбор по параметру цена/качество, информацию о временных рамках выпуска компонентов производителями, о различных «ноу-хау», новинках. Кроме того, «ПетроИнТрейд» поддерживает два склада: ассортиментный и специализированный. С них мы обеспечиваем доставку компонентов заказчиков в течение одного-двух дней.
С крупными клиентами «ПетроИнТрейд» стремится заключать годовые контракты. В этом случае нашей задачей становится обеспечение бесперебойного снабжения производств. Мы создаем специальный склад под производственную программу заказчика, с которого он забирает компоненты по необходимости. Зачастую мы не берем предоплату. Поэтому многим нравится с нами сотрудничать.
Мы работаем также с малыми и средними предприятиями. Многие из этих клиентов — разработчики, например, серьезной медицинской аппаратуры. Им нужно небольшое количество изделий, но их оборудование очень от-
ветственное, а применяемые компоненты — дорогостоящие. Поэтому даже с небольшими заказчиками идет интенсивная работа. Если мы не можем им помочь — всегда подсказываем, куда обратиться.
Каковы, по вашему мнению, особенности работы дистрибьютора электронных компонентов с крупными российскими производителями?
Наши основные покупатели — крупнейшие российские производственные предприятия. Они практикуют две различные политики в области закупок. Многие заводы выбирают одного комплексного поставщика, другие постоянно устраивают тендеры, стремясь выиграть в цене за счет конкуренции между дистрибьюторами. Но зачастую последний подход не приносит хороших результатов. Из-за постоянной неопределенности некоторые солидные дистрибьюторы оценивают таких покупателей как не слишком перспективных и не спешат снижать цены. Мы участвуем в тендерах и стараемся выигрывать. Но наши крупнейшие покупатели, а таких — 40-50 по всей стране, имеют отличные аналитические отделы, которые в курсе всех дел на мировом рынке электронных компонентов. Они прекрасно знают цены и просто диктуют их нам. А мы вынуждены соглашаться, если хотим получить заказ. Какие-то компоненты при таком подходе поставлять не особенно выгодно, однако «ПетроИнТрейд» идет на это. Под годовую программу поставок мы получаем хорошую скидку от изготовителя компонентов. Такая схема оптимальна для крупных производителей и работает во всех развитых странах.
При работе с крупными производствами задача «ПетроИнТрейд» — осуществлять комплексную поставку, в том числе компонентов общей гаммы. Поэтому мы сотрудничаем с пятью крупнейшими западными дистрибьюторами, которые работают по заводским ценам и могут поставить практически всё.
Какое место в бизнесе «ПетроИнТрейд» сегодня занимают собственные разработки?
Мы продолжаем продвигать «ноу-хау», но уже не собственное, а наших западных партнеров. Теперь мы практически ничего не изобретаем сами, а занимаемся адаптацией. Особо активно эта работа идет с российскими производителями телекоммуникационной техники. Их в России более 200, они стараются производить современные модели, часто копируя с западных образцов. При этом российские инженеры всегда стремятся улучшить и удешевить продукцию. Мы постоянно сотрудничаем с конструкторами и смотрим, какие изделия наших западных партнеров наиболее применимы в отечественных телекоммуникационных разработках. В автоэлектронике, энергосберегающей технике происходит примерно то же самое. Мы постоянно выступаем на симпозиумах и семинарах, доказывая, что продукция наших поставщиков полезна для отечественных производств.
Некоторые наши собственные разработки появляются благодаря сотрудничеству с крупными заводами. Мы узнаем новые идеи, которые появляются в головах российских специ-
алистов, и стараемся опережать их мысли. Нам бывает легче делать это, так как мы знаем, что происходит на Западе. Собственные разработки нужны для того, чтобы опережать время, в конечном итоге — формировать будущий рынок.
Например, мы получаем данные о новых разработках элементов Ericsson и даем информацию тем, кого это интересует. Ericsson — ведущая фирма в том числе по производству электронных компонентов для телекоммуникационной техники, например DC/DC-конверторов, микросхем SLIC, высокочастотных транзисторов, оптоэлектроники для оборудования связи. Все специалисты, которые знакомятся с продукцией Ericsson, убеждаются, что она наиболее качественная, производительная и недорогая. Но эта продукция недостаточно известна в России. Поэтому в марте на базе Военной академии связи совместными усилиями «ПетроИнТрейд» и «Эрикссон Микроэлектроника АБ» была создана современная научно-техническая лаборатория. В этом нам особенно помог ученый и преподаватель Академии полковник Владимир Иванович Воробьев. Теперь в лаборатории любой разработчик телекоммуникационной аппаратуры может на практике оценить возможности компонентов производства Ericsson. С помощью специального программного обеспечения шведской корпорации разработчики моделируют схемы с применением ее компонентов.
Перспектива «ПетроИнТрейд» — исследование возможностей применения Global Positioning System (GPS) в различных отраслях народного хозяйства. Ведущей в мире по разработкам компонентов для этого направления является компания STMicroelectronics. В качестве дистрибьютора этой компании мы просто обязаны продвигать технологию GPS в России. Ею уже заинтересовалась автопромышленность, судостроители и военные. Мы видим, как оживает сегодня наша «оборонка». Российские военные разработчики теперь приобретают и используют весьма современные и дорогостоящие компоненты.
Намерен ли «ПетроИнТрейд» развивать собственное производство?
Потенциал и знания, накопленные нами в работе с телевизионными заводами, обязывают. Мы знаем все о поставках телевизионных компонентов, кинескопов, корпусов. Специалисты «ПетроИнТрейд» в курсе современных
тенденций развития этой техники. Поэтому нас не оставляет мысль о собственном производстве. Являясь акционерами «Позитрона», мы заинтересованы в развитии производства на этом предприятии. Здесь простаивает современная линия Philips, рассчитанная на выпуск 12 тыс. телевизоров в месяц. Наша задача, начав со сборки западных моделей под маркой «Позитрон», перейти к производству российского телевизора, что называется, с нулевого цикла. А в дальнейшем — выполнять в этом процессе свою основную роль — поставщика комплектующих.
Как организована работа вашей компании?
С начала основания в «ПетроИнТрейд» существовала жесткая вертикальная модель управления. Но теперь подобным образом руководить уже невозможно. Я, как хозяин и главный руководитель, уже не могу контролировать все направления и вынужден отдавать все больше участков работы под контроль сотрудников. Это происходит постепенно, но вполне осознанно. Дело в том, что в какой-то момент я столкнулся с тем, что фирма просто перестала развиваться. Мы достигли некоего уровня, а дальше — стоп. Я начал искать решение, штудировал специальную литературу по менеджменту. Но в конце концов решение мне подсказали сами сотрудники: они попросили дать им больше полномочий. И я убедился в эффективности такого подхода. У людей появились новые идеи, инициативы. Теперь мы постоянно собираемся и вместе обсуждаем, что и как лучше сделать.
«ПетроИнТрейд» стремится быть мобильной и эффективной организацией. Для этого мы автоматизируем все рутинные операции. Поиск компонентов по миру уже ведут машины.
Все большую часть обеспечивающей работы, например аудит, юридические вопросы, обслуживание техники, мы поручаем сторонним исполнителям. Сотрудники же «Петро-ИнТрейд» в основном работают с информацией, генерируя идеи, создание, передача и внедрение которых является главной нашей задачей. Каждый сотрудник «ПетроИнТрейд» обладает интерактивным доступом ко всем знаниям и информации, которой обладает организация, а также — мотивацию для обмена этими знаниями с коллегами. Таких же корпоративных стандартов придерживаются на-
ши представительства в Москве, Нижнем Новгороде и Ижевске.
Какими вы видите перспективы развития «ПетроИнТрейд»?
Девиз «ПетроИнТрейд» — наивысшее качество обслуживания заказчика. С самого начала деятельности наша компания проводит политику максимального содействия своим партнерам, включая полную информационную и техническую поддержку. В центре идеологии компании находится потребитель. Сегодня наша основная политика заключается в том, чтобы расширять круг партнеров из числа крупнейших мировых производителей электронных компонентов, получать от них франчайзинг на продажи в России, в конечном итоге — иметь лучшие, эксклюзивные цены. Этого можно добиться, заключая большие годовые контракты на поставки компонентов предприятиям масштаба «Автоваза». Поэтому главное для нас — удовлетворение нужд крупнейших российских производителей. Сегодня мы обслуживаем многие крупные компании автопрома, ВПК, производителей телекоммуникационной техники, энергосберегающей аппаратуры, медицинской и бытовой электроники.
Я уверен, что мы выбрали правильную линию. Не сегодня-завтра сюда придут крупнейшие западные дистрибьюторы. Они создадут здесь свои склады и сбытовые сети. Нынешний статус их российских представителей потеряет смысл. А мы собираемся оставаться самостоятельным российским франчайзинговым дистрибьютором крупнейших производителей электронных компонентов для крупнейших российских предприятий.
Через десять лет, я надеюсь, «ПетроИн-Трейд» будет мощной дистрибьюторской фирмой с самыми грамотными специалистами в области микроэлектроники. Это будет также серьезная научная фирма, принимающая непосредственное участие в разработках современной российской техники и внедряющая свои идеи по всей стране. Наш бизнес — наукоемкий, интеллектуальный процесс. Поэтому «ПетроИнТрейд» всегда будет опираться на свой главный ресурс — профессиональных и творческих людей, которые работают в нашей компании.
Интервью провел Дмитрий Петровский
