CC BY
19
ЭКОНОМИКА И УПРАВЛЕНИЕ
Автоматизация дистрибуции продуктов питания
как способ повышения эффективности взаимодействия с сетевой розницей
В статье рассматривается проблематика взаимоотношений производителей (поставщиков) пищевых продуктов с сетевой розницей (сетевыми супермаркетами). Как производителю защитить свои интересы и минимизировать риски, повысить рентабельность при работе с сетями? Что противопоставить зарубежным конкурентам, у которых уже есть сложившиеся отношения с мировыми игроками сетевой розницы?
Ретейл владеет рынком
Рынок продуктов питания сегодня в России - один из самых интенсивно развивающихся и высококонкурентных. По данным исследовательской компании Nielsen, он является самым крупным сегментом рынка FMCG (по последним данным Nielsen -74 % общего денежного товарооборота).
Одна из самых болезненных проблем российских производителей -жесткая борьба за каналы сбыта, так как сегодня ретейлеры диктуют свои условия производителям. Роль этого игрока рынка становится настолько значимой, что в некоторых регионах уже можно говорить о том, что они формируют рынок и диктуют правила игры. Так, в Санкт-Петербурге, который, по оценкам большинства отраслевых экспертов, является лидером по темпам роста крупного ретейла, сетевая розница контролирует около 45 % рынка.
В будущем отраслевые эксперты предрекают увеличение доли ретейла в розничных каналах продажи продуктов питания на федеральном уровне. Уже сейчас отечественные наиболее крупные игроки делают первые шаги к построению федеральной сети супермаркетов. Кроме этого существует реальная угроза со стороны ключевых игроков мировой розницы, которые уже заявили о своих планах экспансии на российский рынок.
Что это значит для отечественных производителей? Используя монопольное положение, сетевики всеми силами стараются не просто диктовать свои требования к объему, ритмичности и срокам поставок, они стремятся полностью контролировать поставщиков.
Среди примеров такого «поведения» со стороны сетей можно привести замораживание цен в одностороннем порядке, требование предоставления минимальной цены в городе, многочисленные штрафы, требование сделать крупный фиксированный взнос на депозит сети, где он должен храниться в течение всего времени действия договора и другие.
Как в таких условиях производителю защитить свои интересы?
Чтобы ответить на этот вопрос, надо проанализировать цели сетей, понять природу их требований. Требования «монополистов сбыта» вполне понятны и объясняются растущей конкуренцией между сетями и борьбой за покупателя. Они борются за увеличение показателей доходности с квадратного метра своей торговой площади, у каждого ретейлера существует определенная норма доходности, ниже которой нельзя опускаться. С другой стороны, их «терроризируют» покупатели, которые хотят иметь большой ассортимент, высокое качество и минимальные цены (потребитель также развивается вместе с рынком и начинает диктовать свои условия).
Кроме того, значительная часть магазинов не имеют больших складских площадей, поэтому товары выставляются непосредственно в торговом зале. Этим объясняются жесткие требования к поставке - поставлять товары в магазины требуется готовыми к реализации, причем во всей широте ассортимента и порой в небольших количествах, но с высокой степенью ритмичности. Только в таком случае возможно
поддерживать стабильный ассортимент.
Очевидно, что ретейлеры очень заинтересованы в надежных поставщиках, с которыми им будет удобно работать, и, главное, они готовы отдать им предпочтение. Учитывая уже миллиардный оборот сетей (в долларах), можно предположить, что удобным будет считаться тот поставщик, у которого наилучшим образом организована логистика и учет поставляемых товаров. Инвестируя в маркетинг и рекламу, очень многие производители не учитывают этого момента, а ведь даже производитель с сильным брендом и масштабной ТВ-рекламой может стать аутсайдером рынка, если не станет соблюдать условия торгового контракта и будет допускать несвоевременную или некомплектную поставку, несоответствие артикулов в поставке и т. п. Для поставщика исключение из сети - это потеря большей (если не всей) доли рынка, для сети же потеря поставщика - 1-2 % от оборота. А товаров-лидеров категорий, которые нельзя исключить из ассортимента, можно перечесть по пальцам.
Таким образом, точку взаимного интереса и выгоды для поставщика и ре-тейлера надо искать в лучших условиях поставки товара, в большей четкости работы.
Россия в плане обеспечения поставок вообще исторически сложная страна, а сейчас логистика является слабым звеном в цепочке «производитель товаров - конечный покупатель» и значительно отстает от стремительных темпов развития российского ретейла. В условиях жестокой конкуренции производителю просто необходим контроль за логистикой, а с точки зрения тенденции к обелению рынка сегодня практически невозможно получить хорошие инвестиции и кредиты, не имея прозрачной структуры попадания товара на полки.
Есть еще один аргумент в пользу того, что производителям продуктов
ECONOMICS AND MANAGEMENT
Функциональные возможности решения «АНД Проджект»: Оптовая торговля и дистрибуция на базе Microsoft Dynamics AX»
Управление продажами Рабочее место менеджера по продажам Формирование прогнозов отгрузки Статистика продаж Учет маршрутов доставки до складов отгрузки
Товарное кредитование клиентов Прайс-листы Товарное резервирование Онлайн-информация о складских остатках
Управление ассортиментом Множественная классификация товаров Потребительские свойства товара Учет сертификатов на товары Управление комплектами
Управление закупками Формирование заказов на приобретение товаров Поддержка сбалансированных запасов на складах Учет ретробонусов (рибейтов) Квотации (учет по спецценам)
Импортная логистика Прием и перемещение товара Учет сопроводительной документации Учет транспортно-заготовительных расходов
Формирование графика отгрузок Маршруты доставки Таможенное оформление
Внутренняя логистика Прием товара, управление потерями, некондицией, излишками Управление заявками на перемещение Транзитные перемещения Структура себестоимости товара
Управление складом Координатный склад (ячейки, зоны, области хранения) Приоритеты размещения грузов по областям и ячейкам Комплектация отгрузок Задания погрузчикам и штабеле-рам Инвентаризация
Управление отгрузками клиенту Управление дебиторской задолженностью Учет товаров, переданных на комиссию и ответственное хранение
Схема прохождения заявок клиентам Формирование маршрутов доставок Формирование пакета отгрузочных документов
питания надо обратить пристальное внимание на организацию собственной эффективной дистрибуции - тенденция со стороны ретейлеров к прямым закупкам у производителей и стремление выдавить из цепочки поставок посредников. Преимущества для ретейлеров здесь очевидны -проще осуществлять контроль за поставками и можно существенно снизить цену.
В ЛИДЕРАХ ОКАЖЕТСЯ ТОТ ПОСТАВЩИК, У КОТОРОГО ЛУЧШАЯ ЛОГИСТИКА.
Что нужно, чтобы соответствовать такой задаче?
1. Доставлять товар быстрее и дешевле остальных игроков в отрасли.
2. Предлагать лучшие условия дилерам и розничным сетям, причем с каждым работать индивидуально.
3. Точно планировать и прогнозировать закупки, складские площади, финансовые средства.
4. Поддерживать широкий ассортимент и складские запасы, адекватные спросу.
5. Поддерживать высокий уровень сопровождения и сервиса.
Чтобы реализовать данные положения и стать идеальным поставщиком для локального рынка в пределах одной товарной группы, понадобится команда талантливых и увлеченных людей и воля руководителя. Но как этого добиться в рамках территориально
распределенной компании с огромным грузопотоком? Как управлять цепочками поставок в масштабе всей страны? Как наращивать обороты, снижая при этом издержки?
На первый взгляд это трудновыполнимая задача. Но, с другой стороны, именно этого и требует сегодня рынок от производителя, и чтобы выжить, чтобы удержать свою рыночную долю и при этом быть эффективным, надо меняться. Многие конкурентные преимущества сегодня обнаруживаются в области совершенствования системы управления.
Что дают информационные технологии?
Прежде всего, современные средства автоматизации помогают организовать согласованную работу всех структурных подразделений, филиалов и сотрудников компании, т. е. сделать функционирование прозрачным и управляемым.
Какие возможности открываются для организации эффективной дистрибуции?
• ОпПпе доступ к информации обо всех товарах на всех складах и в пути (где, сколько, кем заказан, когда будет).
• Возможность для менеджеров по продажам просчитывать и выбирать различные варианты доставки товара и оптимального места отгрузки.
• Поддержка сбалансированных запасов на распределенных складах дистрибьютора.
• Можно управлять ценами и долей транспортно-заготовительных расходов за счет ведения прозрачного учета себестоимости товара в цепочке поставки.
• Возможность на практике реализовать индивидуальную работу с клиентами (в том числе с розничными сетями): учет индивидуальных аспектов работы с каждым, индивидуальное ценообразование и кредитование. Кредитная история каждого клиента, возможность задавать размеры кредитов индивидуально для каждого клиента.
• Существенное повышение эффективности взаимодействия дистрибьютора с поставщиками и клиентами за счет системы обмена электронными документами с электронной подписью. В частности, возможна интеграция с информационными системами розничных сетей.
• Система предоставляет актуальные данные для прогнозирования спроса и закупки будущих партий товара - менеджеры осуществляют обоснованное планирование.
• Сквозная мотивация персонала, ориентированная на достижение максимальных финансовых результатов.
• Руководство компании получит точную информацию в опПпе-режиме обо всех аспектах деятельности компании, необходимую для принятия управленческих решений для повышения эффективности бизнеса и лояльности клиентов.
