CC BY
11
РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАУК
ИНСТИТУТ НАУЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ
ПО ОБЩЕСТВЕННЫМ НАУКАМ /) ?),//, }
___гд&йййсная акалёлня ( ч ч у i
НАУК
и».»**! т »цкиммт •
н
с/ -х.
СОЦИАЛЬНЫЕ И ГУМАНИТАРНЫЕ
НАУКИ
ОТЕЧЕСТВЕННАЯ И ЗАРУБЕЖНАЯ ЛИТЕРАТУРА
РЕФЕРАТИВНЫЙ ЖУРНАЛ СЕРИЯ 8
НАУКОВЕДЕНИЕ
1
издается с 1973 г. выходит 4 раза в год индекс РЖ 2 индекс серии 2,8 рефераты 95.01.001-95.01.030
МОСКВА 1995
95.01.030. ПОДГОТОВКА ИНЖЕНЕРОВ В ОБЛАСТИ МАРКЕТИНГА В ФРГ.
Marketing-Qualifizierung von Ingenieuren / Spät W.; Grube R.— Neuwied etc., 1991.— 208 S — (Schriften zur Personalwirtschaft; Bd 20).
Сборник статей под редакцией И. Шпэта, дипломированного экономиста, руководителя отдела кадров концерна МВБ , и В. Грубе, дипломированного инженера, ассистента председателя правления германского общества "Аэробус", вышел в серии "Экономика кадров", издаваемой профессором Кассельского университета А. Тёпфером, и посвящена проблеме подготовки инженеров в области маркетинга в вузах и на фирмах ФРГ.
• А. Тёпфер (Töpfer А.) профессор университета в Касселе, в статье "Успешная разработка и сбыт продукции благодаря маркетингу как связующему звену на различных этапах производства" (с. 20-52) освещает роль маркетинга в современном производстве. В условиях обострения конкуренции на рынке товаров потребления и средств производства и, как следствие, ускорения темпов инновационных и технологических сдвигов предприятие может успешно развиваться, лишь интенсивно осуществляя разработку и поставку на рынок конкурентоспособной продукции. Сроки создания продукции являются при этом одним из важнейших факторов успеха, а планирование времени — новой ключевой величиной. Это касается в равной степени как исследований и разработок, так и выхода на рынок. Результаты эмпирических исследований показывают, что при задержке срока внедрения продукции на 10% (т. е. при продолжительности периода разработок 2 года это составит лишь 3 месяца) убыток может составить 25-30%. В то же время повышение стоимости производства на 10% приводит к потерям в размере 15-20%, а увеличение затрат на ИР на 50% ведет к снижению прибыли лишь на 5-10% (с. 22-23). Это означает, что важны не только большие затраты финансовых, материальных и прочих ресурсов на исследования и разработки, но и необходимость снижать потери времени.
Цель состоит в производстве конкурентоспособного продукта с учетом запросов потребителя и поставке продукта на рынок в максимально короткие сроки. Важную роль играет не только, а иногда и не столько качество изделия, его технические параметры, а тот факт, насколько своевременно данная продукция появилась на рынке, насколько она удовлетворяет запросам потребителей. И если раньше вопрос стоял: "Что мы можем?", то сейчас — "Что требует рынок?". Зачастую центральной проблемой каждого предприятия становится не технология, а экономическая стратегия. Учитывая эту тенденцию, следует повысить
'Фирма МВБ специализируется в области производства вооружений.
требования к знаниям работниками предприятий проблем и запросов потребителей.
Необходимо преодолеть существующие разграничения между сферами разработки, производства и сбыта, разработать и внедрить философию маркетинга, которая послужит связующим эвеном на всех этапах создания продукта и будет способствовать координации действий отдельных подразделений.
В статье "Ориентированная на рынок кадровая политика: условие успешной работы предприятия" (с. 53-67) авторы В. Команн (Кошапп \У.) член правления и директор по труду фирмы МББ^ и Т. Кёглер (Koegleг Т.) обращают внимание читателя на то, что знания в области маркетинга необходимы в настоящее время не только руководству предприятия, но и инженерам-разработчикам, специалистам в области сбыта продукции. Успех предприятия все больше определяют комплексная квалификация инженера, его компетентность в вопросах маркетинга, ориентация на рынок и потребителя.
В. Шпэт в статье "Вклад высшей школы в подготовку инженеров в области маркетинга" (с. 68-91) рассматривает объем и основное содержание подготовки инженеров в области экономики и маркетинга в высших профессиональных учебных заведениях и университетах.
В настоящее время в программах высших профессиональных школ как минимум одна дисциплина экономического цикла является обязательной. В среднем на долю обязательных экономических дисциплин отводится от 2,95 до 3,5% от общего объема учебного времени при подготовке по машиностроительным специальностям и от 2,26 до 2,68% — по специальностям электротехнического профиля, что составляет соответственно 90-60 учебных часов (с. 74-75).
Содержание экономических дисциплин, изучаемых по техническим специальностям в немецких высших профессиональных школах, включает основы экономики и организации предприятия, вопросы учета, инвестирования и финансирования. В ряде учебных заведений изучаются и некоторые аспекты маркетинга, прежде всего — ценовая и ассортиментная политика, организационные аспекты и техника принятия решений, вопросы маркетингового планирования, а также коммуникационной и дистрибьюторской политики, однако ни в одном из вузов маркетинг как самостоятельная дисциплина не преподается. Авторами делается вывод о недостаточной экономической подготовке и особенно подготовке в, области маркетинга инженеров — выпускников высших профессиональных учебных заведений.
Данные опроса инженеров-машиностроителей свидетельствуют о необходимости увеличить долю нетехнических дисциплин в общем объеме подготовки в среднем до 22,6%, поскольку структура знаний, необходимых инженеру-машиностроителю, складывается на 25%
из знаний в области инженерных наук и на 25% — из нетехнических знаний. Ь процессе работы инженеры пополняют свои знания по естественно-математическим наукам на 25%, инженерным наукам — на 50, нетехническим дисциплинам — на 80% (с. 81). Среди нетехнических дисциплин наибольшее значение имеют экономические науки.
При подготовке инженеров-электротехников доля нетехнических дисциплин, по мнению автора, должна составлять 25% от общего объема подготовки. На обязательные экономические дисциплины необходимо отводить не менее 16,3% от общего объема учебного времени, основной дисциплиной этого цикла должна стать экономика предприятия (11,27%) (с. 81).
В университетах экономической подготовке придается еще меньшее значение, доля обязательных экономических дисциплин еще ниже: в среднем — 1% на машиностроительных отделениях (45 учебных час.); а в 20% университетов экономические дисциплины вообще не входят в число обязательных на отделениях машиностроения. На отделениях электротехники ни в одном из 15 обследованных немецкими специалистами университетов в программах не было обязательных экономических дисциплин. В ряде случаев экономические науки присутствуют в списке дисциплин по выбору, их объем не превышает 60 час. (1,5% от общего объема). В большинстве университетов студенты технических отделений могут изучать экономику факультативно, но в отличие от дисциплин по выбору факультативные дисциплины не связаны по содержанию с профилем подготовки и изучаются на других факультетах (с. 82-86).
В университетах студентам дается лишь общее представление об экономических проблемах в рамках таких дисциплин, как экономика предприятия и экономика народного хозяйства. Вопросы маркетинга кратко рассматриваются в ряду других экономических проблем. Комиссии, занимающиеся совершенствованием программ подготовки инженеров, сочли возможным перенести основную экономическую подготовку инженеров на последипломный уровень, поскольку усиление этого аспекта может быть достигнуто лишь в ущерб основной квалификации инженера.
Опрос студентов и преподавателей университетов показал, что большинство студентов и часть профессоров технических отделений считают необходимым усиление экономической компоненты инженерной подготовки до 5-10% (по мнению преподавателей) и 15-20% (по мнению студентов) в общем объеме учебного времени. Половина опрошенных студентов в качестве основной экономической дисциплины назвали маркетинг, 40% — расчет стоимости и 10% — экономику предприятия. Преподаватели также назвали эти дисциплины, отдав, однако, предпочтение расчету стоимости. И профессора, и студенты счита-
ют, что содержание экономического цикла должно быть согласовано с профилем подготовки инженера. По мнению профессоров, экономические знания должны быть компонентом таких инженерных дисциплин, как конструирование и технология производства. Объединение немецких инженеров рекомендует другой подход — из 20% знаний по нетех-ническим дисциплинам 10% должно даваться в процессе изучения этих дисциплин (экономика предприятия, технический английский, патентное право и т. д.), а 10% должно быть интегрировано в инженерные дисциплины (например, охрана окружающей среды, промышленная социология, профессиональная этика инженера, философия техники и др.) (с. 88-89).
В настоящее время основная часть инженеров вынуждены ликвидировать дефицит экономического образования после окончания вуза путем самообразования или с помощью программ последипломной подготовки, с тем чтобы обеспечить профессиональный рост.
! Требование академической общественности и инженеров-практиков об усилении экономической компоненты инженерного образования вступает в противоречие с актуальной потребностью сокращения сроков подготовки инженеров. По мнению авторов, в этой ситуации должен быть найден разумный компромисс, и знания в области экономики и маркетинга хотя бы частично должны быть включены в учебные планы.
В статье X. Шюринга (БсЬиппй Н.^ профессора Высшей профессиональной школы в Висбадене, "Новые профессиограммы в области маркетинга и сбыта" (с. 92-103) дается характеристика новым сферам использования инженеров. Произошла трансформация профессиограммы специалиста в области сбыта. Наиболее прогрессивные предприятия уже не используют старые методы сбыта, в деятельности их отделов маркетинга и сбыта произошли существенные изменения. На этих предприятиях существуют специалисты по сбыту 11 направлений:
1. Агент по сбыту, поддерживающий связь с внешними организациями. Его деятельность не ограничивается заключением сделок и поиском заказчиков, он консультирует клиентов, формирует банк данных.
2. Агент по сбыту, работающий на телефоне.
3. Ассистент по сбыту, помогающий нескольким агентам по сбыту, ведущий переписку, готовящий поездки и т. д.
4. Телефонист, участвующий в мероприятиях по сбыту и работающий по заданиям руководителя отдела телефонного маркетинга или отдела сбыта.
5. Специалист по обслуживанию крупных потребителей, покупающих до 30% продукции.
6. Референт по сбыту при администрации, как правило, специалист с высшим образованием в области маркетинга или экономики.
7. Менеджер, работающий с мелкими потребителями.
8. Помощник агента по сбыту, обеспечивающий его проспектами, наглядными материалами и др.
9. Менеджер, работающий с целевой группой клиентов.
10. Специалист, владеющий методами анализа данных.
11. Специалист по обработке данных в области маркетинга.
В. Плинке (РЬпке \У.) профессор, доктор Института менеджмента и техники в Берлине, и С. Флис (ТНеВ в.) дипломированный экономист, научный сотрудник Свободного университета в Берлине, в статье "Сбыт технической продукции: курс повышения квалификации для инженеров" (с. 104-123) рассматривает содержание курса последипломной подготовки инженеров в Свободном университете Берлина. В настоящее время резко возросла потребность в инженерах — специалистах в области маркетинга. Около 1/3 всех свободных мест, предназначенных для инженеров, — это места для специалистов в области сбыта и маркетинга. Эти инженеры работают главным образом в двух промежуточных сферах: 1) рынок и техника и 2) потребитель и предприятие. В первом случае задача инженера заключается в изучении спроса потребителей и определении технологических возможностей предприятия для его удовлетворения. Инженер, работающий в сфере "потребитель — предприятие", должен удовлетворить нужды и решить проблемы потребителя и при этом соблюсти интересы предприятия и способствовать получению максимальной прибыли.
Обследование 1300 предприятий машиностроительной и электротехнической отраслей, проведенное в 1994 г., показало, что к инженеру, занимающемуся сбытом, предъявляются высокие требования, при этом особое значение имеет:
— своевременное выяснение изменившихся запросов отдельных групп потребителей;
— своевременный учет изменений на рынке;
— анализ проблем потребителей;
— уяснение, когда предложенное решение проблемы не соответствует более требованиям потребителя;
— на основании контакта с потребителем выработка стратегии решения новых проблем потребителя.
Поскольку подготовка инженеров в области экономики и маркетинга в процессе базового образования недостаточна, пробелы в образовании должны быть ликвидированы в процессе повышения квалификации. Перед курсами по повышению квалификации в области маркетинга выдвигаются следующие основные требования:
— формирование маркетингового мышления;
— сообщение специальных знаний в области маркетинга, имеющих
практическое применение независимо от сферы деятельности инженера;
— сообщение специальных знаний в области маркетинга с учетом сферы деятельности инженера.
Особенность деятельности специалистов в области маркетинга, связанной с частыми командировками, требует, чтобы курсы повышения квалификации имели гибкие временные рамки, приемлема и заочная форма обучения,
Курсы повышения квалификации в области сбыта для инженеров функционируют в Свободном университете Берлина с 1985 г. Они включают этапы заочной подготовки и семинары в университете. Продолжительность курса подготовки 1 год. На них принимаются специалисты, имеющие 3-летний стаж работы в области сбыта инженерной продукции. По окончании занятий выпускники выполняют курсовую работу и сдают два экзамена. Им присваивается свидетельство об окончании курсов.
Содержание и организация подготовки на данных курсах основывается на следующих базовых принципах: гибкость; интегративная организация (дается система знаний); активные методы обучения.
Обучение подразделяется на базовый этап (8 мес.) и этап углубленной подготовки (4 мес.), базовая подготовка включает два 4-месячных периода заочного обучения и три периода семинарских занятий (по 4-5 дней каждый). Этап углубленной подготовки также предусматривает заочное обучение, завершающие семинары и подготовку курсовой работы. Заочное обучение сопровождается консультированием по телефону. В процессе базовой подготовки изучаются следующие основные темы: введение в промышленный маркетинг; рынок промышленной продукции; расчет стоимости; оценка данных опроса; планирование вербовки клиентов; расчет рентабельности; сегментация рынка; планирование маркетинговой программы; планирование и оценка исследований рынка; маркетинговый контроль; стратегическое планирование и некоторые другие. На этапе углубленной подготовки изучаются вопросы, касающиеся принятия решений о стратегии разработки продукции, ее распределении и сбыте; информации о рынке; вопросы управления и контроля за осуществлением проектов; финансирования экспортных операций и т. д.
В статье Г. Мейрера (Меигег в.), профессора Высшей профессиональной школы в Розенхайме, "Комплексная подготовка инженера-экономиста в Высшей профессиональной школе" (с. 124-135) рассматриваются требования к инженеру-экономисту и содержание подготовки инженера-экономиста в Высшей профессиональной школе, включая подготовку в области маркетинга. Квалификационный профиль инженера-экономиста включает три взаимосвязанных компонен-
та: профессиональную компетенцию, компетенцию в области методов работы и социальную компетенцию. Первый предусматривает подготовку по естествен но-математическим и техническим дисциплинам, второй — включает подготовку в области методики работы, техники принятия решений, техники презентации, а также по риторике, по вопросам планирования времени и т. д., третий — развитие коммуникативных способностей, способностей работать в коллективе. При подготовке инженера-экономиста в Высшей профессиональной школе ФРГ 60% учебного времени отводится на технические дисциплины и 40% — на дисциплины социально-экономического цикла (с. 129). Автор подробно останавливается на организации подготовки инженера-экономиста в Высшей профессиональной школе в Розенхайме. Знания в области маркетинга студенты получают в процессе изучения базовых дисциплин, а также дисциплин по выбору. Выпускники получают глубокие фундаментальные знания и являются специалистами широкого профиля, специализация в конкретной узкой области осуществляется путем повышения квалификации в процессе работы по специальности.
Р, Грубе (Grube R ) в статье "Рекомендации по комплексно ориентированной квалификации" (с. 136-151) излагает свою точку зрения на квалификацию инженера. Если ранее требования к квалификации инженера сводились к разработке и производству технической продукции, то в настоящее время инженеры, занятые на предприятии, ориентированном на рынок, должны обладать комплексной квалификацией, предусматривающей наряду с компетенцией в области технологии и знание экономики предприятия и маркетинга. Кроме того, от инженера 'требуется умение работать в коллективе, сотрудничать со специалистами других отделов, поскольку все функциональные сферы на предприятии объединены в единую сеть. Комплексная квалификация инженера, таким образом, включает следующие составляющие: технико-инструментальную, экологическую, экономическую, ориентированную на рынок, и субъективно-личностную. Из этого следует исходить при разработке содержания инженерного образования. Структуру содержания подготовки автор подразделяет на следующие фундаментальные области: технико-функциональная подготовка и психосоциальная подготовка. Знания в области маркетинга должны даваться в процессе всего обучения.
Статья В. Радау (Radau W.^сотрудника фирмы в Гамбурге, "Ожидания и рекомендации консультанта по кадровым вопросам" посвящена анализу тенденций развития мирового рынка, места маркетинга на предприятиях Германии, влияния мировых тенденций развития рынка на деятельность немецких предприятий и выводам, которые должны сделать высшие ученые заведения, готовящие кадры для промышленности, и сами предприятия. Подготовка специалиста в области марке-
тинга осуществляется в Западной Германии с 1967 г. С этого времени маркетинг прошел несколько ступеней развития — от ориентации на сбыт до перестройки всей деятельности предприятия с учетом требований рынка и потребителя. Исследования в области реализации продукции показали, что технические недоработки продукции реже приводят к неудачам, чем недостаточная ориентация предприятия на рынок сбыта. Исходя из этого, автор предлагает фирмам: четко определить маркетинговые цели, на которые должны ориентироваться все структурные подразделения предприятия: упростить иерархическую структуру предприятия и сделать ее более гибкой; подготовить свои кадры . к выполнению новых ролей. Автор указывает также на недостаточную социально-экономическую подготовку в вузах. Инженерам автор рекомендует для успешного продвижения по службе совершенствовать свои знания в области маркетинга и коммерции.
В. Браун (Braun W.), заведующий производственной частью Института менеджмента в Дюссельдорфе, освещает организацию подготовки инженеров в области маргетинга в колледже концерна Маннесманн (с. 163-171). Подготовка персонала в области маркетинга преследует следующие цели: внедрение ориентированной на рынок политики на все уровни руководства предприятием и во все функциональные сферы; подготовку молодых руководящих кадров в области сбыта; повышение квалификации инженеров, имеющих опыт работы в сфере сбыта.
Сведения о маркетинговой политике предприятия руководство первого и второго уровней управления получает на занятиях колледжа,' которые состоят из двух ступеней. Программа первой ступени (занятия в течении двух дней) предусматривает изучение следующих вопросов: тенденции развития рынка в 90-е годы, основные вопросы маркетинга, стратегическое планирование маркетинга, особые требования и новые тенденции в маркетинговой политике предприятий, производящих средства производства, система управления рынком, маркетинговый контроль. На второй ступени проводятся специализированные занятия для руководства отдельных предприятий Маннесманна. Программы подготовки молодых кадров в области сбыта рассчитаны в зависимости от сферы производства и предварительной подготовки инженеров на 0,5 и 1,5 года. Автор приводит в качестве примера программу подготовки для инженеров, занимающихся производством подъемных крапов. Программа включает подготовку по дисциплинам, связанным с производством конкретной продукции, обучение инженера по сбыту на рабочем месте, сопровождающееся семинарскими занятиями по маркетингу. Сотрудники концерна направляются также на курсы повышения квалификации в области маркетинга в вузы.
К. Хоффманн (Hoffman К.) директор программы подготовки по маркетингу фирмы "Хьюлетт-Паккард" в Бёблинге, излагает подходы 16-4410
к подготовке инженеров в области маркетинга на фирме "Хьюлетт-Паккард", производящей компьютерную технику (с. 172-181). Руководством фирмы был разработан проект, предусматривающий исследование существующего уровня подготовки кадров, занятых на фирме, в области маркетинга и перспективных требований к специалистам в этой области. На основе полученных данных были разработаны программы повышения квалификации в области маркетинга в тесном сотрудничестве с Академией экспорта земли Баден-Вюртемберг. Обучение построено по системе модулей.
Первоначально курсы повышения квалификации прошли инженеры, работающие в сфере сбыта, позже — руководители научно-исследовательских отделов и проектов. Большой интерес сотрудников к курсам повышения квалификации в области маркетинга свидетельствует о том, что фирма успешно переходит от ориентации на технологию к ориентации на рынок.
К. Дильман (Dihlmann С.^дипломированный инженер, заведующий планово-производственным отделом концерна "Маннесманн" в Дюссельдорфе, описывает подготовку и повышение квалификации инженеров, работающих в области маркетинга, на фирме "Фихтель и Захс" (с. 182-190). Квалификация инженеров в области маркетинга предполагает знание как рынка сбыта, так и рынка закупок. На фирме осуществляется программа подготовки начинающих инженеров в области маркетинга. Обучение производится в течение первых 2,5 лет и включает программы по следующим областям: конструирование (разработка), испытания, расчет и анализ стоимости, закупка, логистика, расчет рентабельности. Важное значение для начинающих инженеров, работающих в области маркетинга, имеет зарубежная стажировка в течение полугода.
И. Келлер (Keller J.), заведующая отделом маркетинга Германского аэрокосмического общества, в статье "Коммуникативная подготовка инженера, работающего в сфере сбыта" (с. 191-199) указывает на важное значение коммуникативной подготовки для инженера, занятого в сфере сбыта. Умение общаться означает: выслушать пожелания клиента, уяснить его проблемы, предложить пути решения проблем. В процессе подготовки в области маркетинга именно этому аспекту пока не уделяется должного внимания. Не каждый обладает способностью к коммуникации и общению, но в определенной степени эти способности можно развить. Профессиональных знаний недостаточно, чтобы завоевать и удержать клиента. Необходимы также умение налаживать личные контакты, соответствующая манера поведения, располагающая к общению, владение коммуникативным инструментарием (рекламой, маркетинговой базой данных и т. д.).
О. Л. Ворожейкина
