CC BY
21
5 (98) - 2009
Стратегия развития региона
СОЗДАНИЕ МОДЕЛИ БРОКЕРСКОЙ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ В КРАСНОДАРСКОМ КРАЕ
с.н. трунин,
доктор экономических наук, профессор Кубанский государственный университет (г. Краснодар)
п.г. мартыненко,
кандидат экономических наук, доцент институт экономики, права и гуманитарных специальностей (г. Краснодар)
На сегодняшний день проблема формирования рыночной модели развития реального страхования в регионе не может быть успешно решена без эффективной системы посредничества. В центре модернизации страховых отношений должно лежать формирование и всестороннее культивирование практически отсутствующего на нашем рынке механизма профессионального взаимодействия между потребителями и поставщиками страховых услуг. В основе этого взаимодействия предполагается сочетание их интересов при одновременном развитии рыночных форм защиты потребителей.
Существенной частью решения этих проблем должна стать активизация деятельности профессиональных страховых брокеров и консультантов как приоритетное направление модернизации страховых отношений на отечественном страховом рынке.
Именно брокеры могут и должны стать основной движущей силой развития реального страхования на новом этапе развития отечественного страхового рынка. Профессиональные брокеры объективно наиболее приспособлены к решению главных проблем, мешающих развитию реального страхования в нашей стране. Развитие отечественного рынка реального страхования будет происходить в меру развития деятельности брокеров, а активизация брокерской деятельности должна в современных условиях стать приоритетной задачей развития реального страхования на Кубани.
Проводя рыночную политику, направленную на реализацию интересов своего клиента,
профессиональные брокеры способны изменить модель отношений на страховом рынке, сделать ее современной, более адекватной потребностям его подлинного развития, создания механизма стимулирования роста реального страхования.
Можно привести ряд аргументов в пользу страховых брокеров по сравнению со страховой компанией в плане наиболее полного удовлетворения потребностей клиента (табл. 1).
Главной особенностью страхового брокера при взаимоотношении с юридическими лицами является то, что руководителю предприятия не придется получать расчет от каждого страховщика, так как к предприятию будет прикреплен менеджер брокерской компании, т. е. достаточно отправить один запрос. Информация от брокера по всем страховым компаниям будет достоверная и исчерпывающая.
При этом необходимо выделить следующие особенности взаимодействия между брокерами и страховыми компаниями (табл. 2).
Нами предлагается создать краевую брокерскую страховую компанию (БСК), основной целью которой будет формирование многофункциональной компании, направленной на удовлетворение потребностей клиента на рынке страховых услуг в Краснодарском крае и России.
Основными задачами БСК будут являться:
• расширение спектра предоставляемых страховых услуг в регионе;
• улучшение качества обслуживания страхования граждан в регионе;
Таблица 1
Отличительные особенности функционирования страховых брокеров от страховой компании
Страховой брокер Страховая компания
Всегда дорожит своими клиентами Рассматривает клиента с точки зрения его убыточности
Заинтересован в предоставлении выгодных условий для своего клиента Старается предложить общие условия, и не заинтересована в снижении тарифов
Свободно анализирует рынок и может разработать оптимально адаптированные условия страхования индивидуально для клиента Прежде всего важно получить страховую премию и иметь минимум убытков
Цена полиса может быть ниже, но не выше чем у страховой компании Цена полиса может быть выше, но не ниже чем у страховых брокеров
Гарантирует заключение договора с надежной страховой компанией, так как сотрудничает с рядом страховых компаний Заинтересована заключить договор непосредственно со своей компанией
Предлагает услуги нескольких страховых компаний Предлагает услуги только своей компании
Разъясняет все моменты, касающиеся условий договора страхования, все юридические формальности, особенности взаимоотношений между страхователем и страховой компанией на всех этапах реализации страховой услуги Может не уточнять некоторые нюансы
Таблица 2
Особенности взаимодействия между страховыми брокерами и страховыми компаниями
Область взаимодействия Содержание отношений между брокером и страховой компании
Сотрудничество в области продаж В данном случае страховая компания является поставщиком продукта, брокер является его продавцом; при этом брокер самостоятельно развивает свою сбытовую сеть, а страховщик разрабатывает специализированные страховые продукты для реализации в сбытовых сетях брокера. Примером служат специальные программы в автосалонах, программы по страхованию арендаторов в супермаркетах. При страховании в автосалонах брокер является не только организатором продаж, но и третьей стороной, регулирующей взаимодействие страховщика и дилера. В связи с этой функцией брокер отслеживает соотношение продаж и поставок на восстановительный ремонт, представляя интересы как страховщика, так и техцентра
Развитие ритейла Организация центров продаж в гипермаркетах и развлекательных центрах является прерогативой брокера как мультибрэндового дилера. При этом страховщик, как однобрэндовый дилер, не может собрать страховую премию, достаточную для оплаты аренды. Следовательно, сотрудничество брокера и страховщика заключается в оплате части арендных сборов
Организация обучения Брокер имеет возможность использовать мощности центров обучения страховщиков для подготовки и повышения квалификации своих специалистов в области продаж страховых продуктов
Сотрудничество брокеров с банками В данном случае стандартная модель взаимодействия банка и страховой компании включает в себя размещение страховщиком инвестиций в банке, с одной стороны, и страхование клиентов банка по различным видам рисков, с другой стороны. При этом брокер выступает посредником между сторонами и может следить за выполнением сторонами обоюдных обязательств. Отметим, что с ростом рынка автокредитования страховые брокеры всё в большей степени подключаются к брокерству другого вида — кредитному. Брокер осуществляет подбор не только страховой компании, но и наиболее выгодной для клиента кредитной программы. В этой связи брокер, как хозяин определённых каналов сбыта кредитования, может представлять интересы страховщика в банках, способствовать в аккредитации, формировать оптимальные программы
Взаимодействие в области рекламы Брокер имеет возможность привлекать клиентов не только собственным брэндом, но и брэндами сотрудничающих с ним страховых компаний. Также возможен вариант, когда страховщик оплачивает частично или полностью рекламу по определённым проектам. Возможен также вариант, когда брокер за свой счёт и под своим брэндом рекламирует продукты страховщика
Составлена авторами по материалам: Николенко Н. П. Тезисы доклада Международной конференции страховых брокеров 28—29 апреля 2005 г. на тему «Эффективная модель взаимодействия брокера со страховой компанией».
внедрение новых видов программ, ориентированных на жителей Краснодарского края; защита интересов клиента на всех этапах обслуживания;
повышение страховой культуры населения.
Функционирование БСК в Краснодарском крае необходимо, поскольку рынок страховых брокерских услуг находится в зачаточном состоянии, так как хотя за последние 5 лет на Кубани было создано 17 брокерских страховых организаций,
они не обеспечили в полном объеме императивную цель страхования, заключающуюся в защите собственности страхователя.
В 2007 г. в Краснодаре официально существовало 6 страховых брокеров (имеющих лицензию Минфина). В настоящее время невозможно посчитать точное число действующих страховых брокеров, так как они сейчас могут осуществлять свою деятельность без лицензии. На Кубани, по нашим данным, функционирует только 3 компании — «Юг-Брокер», «Партнер» и «Кубанский страховой брокер».
Функционирование компании «Партнер» специализируется на страховании автомобилей и автогражданской ответственности, так как она расположена на ул. Лизы Чайкиной, где происходит регистрация автомобилей. Отметим, что страхование не является профилирующей деятельностью компании «Партнер».
Компания «Юг-Брокер» имеет в наличии 2 офиса — на ул. Лизы Чайкиной и на ул. Красных Партизан и в основном специализируется на ОСАГО.
Компания «Кубанский страховой брокер» располагается на ул. Красной.
Следует отметить, что ни одна из представленных брокерских компаний не имеет представительства в мировой глобальной сети.
Как показывает мировой опыт, число независимых страховых посредников должно на порядок превосходить число страховщиков. Так, в Великобритании работают более 9 000 страховых консультантов и брокеров; в Чехии на 40 страховщиков приходится 400 страховых брокеров, не считая агентов.
По мнению В. Бирюкова, на одного страховщика должно приходиться 10 страховых брокеров, так как в середине 2005 г. на Кубани существовало 9 краевых страховых компаний и 109 обособленных подразделений 75 инорегиональных компаний1. Все это свидетельствует о необходимости дальнейшего совершенствования страхового рынка брокерских услуг в Краснодарском крае. Следовательно, в Краснодарском крае должно функционировать не менее 90 местных брокерских компаний и более 1 000 инорегиональных брокерских компаний.
Планируется разрабатывать и реализовывать новые программы БСК, направленные для удовлетворения потребностей потребителей Кубани
1 Бирюков В. Тезисы доклада Международной конференции страховых брокеров 28—29 апреля 2005 г. на тему «Текущее положение российских страховых брокеров. Проблемы и пути их решения».
совместно с Ассоциацией страховых организаций Краснодарского края, с Высшей школой Кубани и администрацией Краснодарского края.
На первоначальном этапе БСК будет функционировать в двух направлениях.
Первое направление будет заключаться в продаже полисов страховых компаний в офисе организации и при помощи выездных менеджеров и агентов.
Второе направление — создание и поддержка Интернет-магазина. Отметим, что у конкурентов нет электронного представительства в мировой глобальной сети. Использование в БСК новых информационных технологий позволит осуществлять все элементы взаимодействия между страховой компанией и клиентом, возникающие при продаже страхового продукта и его обслуживании. Интернет-представительство страховой компании должно функционировать как виртуальный офис и решать следующие задачи:
• снижать издержки за счет уменьшения численности персонала, уменьшения затрат, необходимых на заключение каждого договора страхования;
• расширять потребительский рынок числа заказов, получаемых через Интернет, в том числе из других регионов;
• обеспечивать информационный обмен между страхователем и страховщиком во время действия договора (для получения клиентом различных отчетов от страховой компании);
• увеличивать рост рыночной привлекательности компании;
• обеспечивать качество управления предприятия;
• повышать интеллектуальную составляющую организации;
• увеличивать рост инвестиционной привлекательности компании;
• предоставлять неограниченное время продажи;
• оперативно предоставлять клиенту полную информацию об общем и финансовом состоянии компании.
Схему работы брокерской страховой компании можно представить в виде архитектуры системы массового обслуживания (рис. 1).
Назначение составляющих архитектуры системы массового обслуживания страховой компании должно быть следующим.
1. Система управления взаимоотношениями с клиентами при помощи средств телефонии предназначена для технологической обработ-
Система продаж
Т.
Система управления взаимоотношениями с клиентами при помощи средств телефонии
Сайт в Интернете
Система обслуживания
Система автоматизации обслуживания клиентов
Система учета
Система страхового учета
Аналитическая система
Система финансового учета
Рис. 1. Типовая архитектура системы массового обслуживания страховой компании
Источник: Цыганов А. А., Быстрое А. В. Основы организации страхования в Интернете. — М., Анкил, 2005.
Система продаж страховых услуг
Прямые продажи
Интернет-продажи
Продажи в офисе
Продажи через посредников
г
Агенты Филиалы в Представи-
районах тельства в
края банках
Рис. 2. Система продаж брокерской страховой компании с применением новых технологий
ки большого числа входящих и исходящих звонков. Ее задача — формирование очередей звонков клиентов, предварительная маршрутизация вызовов, автоматизация массовых обзвонов потенциальных или сушествующих клиентов, предоставление клиентам информации о тарифах и услугах компании в автоматическом режиме.
2. Сайт в Интернете выполняет в единой информационной системе две основные функции:
• информационную, т. е. предоставляет существующим и потенциальным клиентам возможность получить основную часть необходимой информации через Интернет. Причем это может быть как информация рекламного характера, так и персонифицированные данные (например, информация для клиентов о статусе их договора страхования);
• продажу полисов через Интернет.
3. Система автоматизации обслуживания клиентов решает задачи ведения аналитической базы потенциальных и существующих клиентов, автоматизирует бизнес-процессы продажи
полисов до момента их выписки, позволяет сегментировать и анализировать клиентскую базу, производить автоматические рассылки предложений потенциальным клиентам и контролировать работу системы продаж.
4. Система страхового учета предназначена для автоматизации функций страховой системы учета. Сюда входят: регистрация проданных полисов, автоматический андеррайтинг, автоматизация перестрахования, автоматизация учета урегулирования убытков, расчет страховых резервов.
5. Система финансового учета предназначена для ведения фискального, управленческого и финансового учета страховых компаний. Оптимальным вариантом является случай, когда системы страхового и финансового учета тесно интегрированы, а в идеале представляют собой единую систему.
Аналитическая система предназначена для сбора информации из всех компонент информационной системы; она является системой отчетности и поддержки принятия решений для менеджмента страховой компании.
В БСК будут использоваться современные отечественные и зарубежные информационно-телекоммуникационные технологии, в частности СаП-центр, который позволит наилучшим образом использовать имеющиеся у компании ресурсы (сотрудники компании, линии связи, оборудование и программное обеспечение) для обслуживания клиентских вызовов. Функционирование Са11-центра на первоначальном этапе будет осуществляться при помощи привлечения сторонних са11-центров, с предоставлением операторам, принимающим звонки, подробных инструкций по общению с клиентом и афишированием при продвижении уже не своего телефона, а телефона саИ-центра (как правило, легкого для запоминания).
Привлечение профессионального са11-цен-тра, использование аутсорсинга и аутсаффинга позволит БСК снизить затраты на дорогостоящее оборудование и его настройку, не увеличивать штат сотрудников, так как открытие собственного Са11-центра потребует дополнительных площадей, увеличения затрат на зарплату операторам связи и за дополнительный телефонный и Интернет-трафик.
Использование БСК Интернет-магазина в своей деятельности позволит создать не только новые способы и каналы продаж, но и совершенствовать старые (рис. 2).
Страховые услуги в БСК будут предоставляться как частным клиентам, так и корпоративным (организациям). Главным положительным моментом данной организации является то, что она может предлагать страховые продукты всех функционирующих в России и Краснодарском крае страховых компаний. Создание краевой брокерской страховой компании с использованием новых информа-
ционных технологий позволит повысить качество предоставления страховых услуг в Краснодарском крае, создать условия роста доверия населения к страховому институту.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Бирюков В. Тезисы доклада Международной конференции страховых брокеров 28-29 апреля 2005 г. на тему «Текущее положение российских страховых брокеров. Проблемы и пути их решения».
2. Николенко Н. П. Тезисы доклада Международной конференции страховых брокеров 28-29 апреля 2005 года на тему «Эффективная модель взаимодействия брокера со страховой компанией».
3. Цыганов А. А, Быстров А. В. Основы организации страхования в Интернете: — М., Анкил, 2005.
4. Лайков А. Актуальные проблемы развития страховой посреднической деятельности и пути их решения //http://www.insurancebroker.ru/index. php?option=com_content&task=view&id=32&It emid=37
5. Лайков А, Морозов А. Активизация брокерской и консультационной деятельности — приоритетная задача развития страхования в России // http://www.inrevu.ru/FAVORIT/ART_44/art44. htm
6. Саушина А. Страховым брокерам выдадут лицензии // http://www.insur-info.ru/press/ 12479#foc
7. Цыганов А. А., Быстров А. В. Основы организации страхования в Интернете: — М., Анкил, 2005.
ВНИМАНИЮ КРЕДИТНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ!
Предлагаем публикацию годовой и квартальной отчетности.
Стоимость одной публикации - 2950 руб. (в том числе НДС 18 %) за две журнальные страницы формата А4. При единовременной оплате публикации годовой отчетности за 2007 год, 1, 2 и 3-й кварталы 2008 года редакция гарантирует неизменность выставленных цен в течение 2008 года. Общая стоимость четырех публикаций составляет 11 800 руб. (в том числе НДС 18%).
Тел. /факс: (495) 621-69-49 (495)621-91-90
http:\\www.fin-izdat.ru E-mail: [email protected]
