CC BY
75
_МЕЖДУНАРОДНЫЙ НАУЧНЫЙ ЖУРНАЛ «СИМВОЛ НАУКИ» №6/2016 ISSN 2410-700Х_
УДК: 159.9.07
Борисенко Зинаида Викторовна,
старший преподаватель факультета психологии Филиал МГУ им. М.В. Ломоносова в г. Севастополе
E-mail: [email protected]
ОСОБЕННОСТИ РЕЧЕВОГО ПОВЕДЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Аннотация
В статье представлены результаты исследования различных речевых категорий в процессе переговоров. В работе проанализирована специфика направленности высказываний, речевое поведение участников переговорного процесса и их связь с постановкой целей.
Ключевые слова
цель, целеполагание, переговоры, речевое поведение, направленность высказывания.
Актуальность проблемы состоит в том, что не все аспекты переговорного процесса на данный момент отражены в экспериментальных исследованиях. В данном исследовании были рассмотрены особенности речевого поведения участников и их связь с постановкой целей в процессе переговоров.
Исследование переговорного процесса включено в различные представления о роли общения в жизни личности. Тем не менее, необходимо выделить именно переговорный процесс как взаимодействие с целью достижения определенного результата. Так, по мнению Андреевой Г.М. [1] общение включает три стороны: информационную, интерактивную и познавательную. Процесс переговоров затрагивает эти стороны общения, включая компонент постановки целей.
В свою очередь, исследования процесса постановки целей было инициировано в Вюрцбургской школе. Идеи ее представителей о наличии в процессе решения задач детерминирующей тенденции и представления цели были развиты в работе О. Зельца. В современной отечественной психологии понятие цели рассматривалось в работах Тихомирова О.К. [5]. С развитием исследований целеполагания, появилась необходимость в понимании мотивационных составляющих, содержащих компоненты явления цели. В данном направлении проведено много работ Д.А. Леонтьева [4], О.Н. Арестовой [2], А.Г. Асмолова, И.А. Васильева, Т.Г. Богдановой и др.
В трудах Ломова Б.Ф. [3] изучение цели как специфики представления в сознании результата задач, пересмотрено с точки зрения системного анализа.
В представленном исследовании рассмотрение переговорного процесса было проведено с помощью метода ситуационно-поведенческого теста.
В исследовании участниками были студенты 3 курса факультетов психологии и экономики. Всего 36 участников, девушки и юноши в возрасте от 19 до 21 года. В нашем исследовании основной гипотезой являлось наличие связи между характером постановки целей, речевым поведением в процессе переговоров и успешностью.
Исследование было проведено следующим образом. Сначала ведущий описал особенность исследования, проводимого с помощью компьютеров с установленной программой передачи сообщений. Далее ведущий зачитывал условие задачи, связанной с распределением ресурса в 11 единиц. Затем участникам были предоставлены протоколы, в которых они отмечали желаемые цели.
Анализ протоколов был осуществлен нижеприведенным образом.
1. Были проанализированы цели участников до начала решения.
2. Был проведен анализ направленности высказываний: на решение, на личность участников, на обсуждение ситуации решения.
3. Был проведен категориальный анализ высказываний.
_МЕЖДУНАРОДНЫЙ НАУЧНЫЙ ЖУРНАЛ «СИМВОЛ НАУКИ» №6/2016 ISSN 2410-700Х_
Анализ направленности высказываний участников в разных группах.
Были выделены направленности речевых высказываний участников по следующим критериям: на решение задачи, на обсуждение ситуации решения и на обсуждение личности участников. 79% от общего количества занимают высказывания категории направленности на решение задач. В группе успешных участников в 86% случаев применены высказывания, направленные на решение задачи. Средние цели участников, высказывания которых максимально направлены на решение задачи. - 4,92 единицы, а средние цели участников, высказывания которых минимально направлены на решение задачи, - 3,83 единицы. В среднем, в группе цели составляют 5,36 единицы. Таким образом, участники, ставящие более низкие цели, менее активно их отстаивают, а те, которые направлены на решение задачи, ставят средние цели.
Помимо представленных данных, более подробно отражены результаты исследования целеполагания и группового авторитета переговорщиков [6].
Сравнение успешности и категориального анализа речевого поведения.
В среднем, использование высказываний с различной категориальной направленностью сходно в группах успешных и неуспешных переговорщиков. Разделение высказываний информационной и эмоциональной направленности в среднем соответствует 90% и 10%. Однако, существуют некоторые различия. В первую очередь, в применении категории предложения, которые были разделены на группы «предложение», «требование» и «уступка». Для группы с низкой успешностью характерно применение категории «требование». Успешные же участники не использовали подобных высказываний. Использование участниками этой категории, говорит о нехватке доводов, способствующих получению заявленных целей, а также отражении стремления к получению заявленных целей.
В категориальном анализе информационной стороны переговоров были выделены категории «убеждение» и «доказательность».
По данным категориального анализа мы видим, что в группе переговорщиков с низкой успешностью чаще используется категория «убеждение» (25% высказываний категории убеждения в группе с низкой успешностью и 19% высказываний этой категории в группе с высокой успешностью).
Существуют некоторые различия в использовании категорий эмоционального плана: для успешных переговорщиков характерно широкое использование высказываний разной интенсивности (помимо высказываний умеренной силы, встречаются и резкие оценки).
Таким образом, в исследовании выявлены различные особенности речевого поведения участников, некоторые различия в использовании речевых категорий «убеждение», «требование», «уступка».
Было выявлено, что участники, чьи высказывания направлены на решение задачи, не склонны устанавливать слишком высокие или слишком низкие цели. К успешности в процессе переговоров приводит большее использование высказываний, направленных на решение задачи. Речевое поведение с более резкими эмоциональными высказываниями чаще связано с низким уровнем успешности.
Список использованной литературы:
1. Андреева Г.М. Социальная психология. М: Аспект Пресс, 2001.
2. Арестова О.Н. Влияние мотивации на структуру целеполагания // Вестник Московского университета. Серия 14. Психология. 1998. №4.
3. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М: Наука, 1984.
4. Современная психология мотивации. Под ред. Леонтьева Д.А. М: Смысл, 2002.
5. Тихомиров О.К. Психология мышления. М. 1984.
6. Борисенко З.В. Особенности целеполагания и группового авторитета в процессе переговоров. - Вестник Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова. Серия Педагогика. Психология. Социальная работа. Ювенология. Социокинетика. №2, 2015. с.70-73
© Борисенко З.В., 2016
