CC BY
68
Вопросы тестовой таблицы к разделу «Маркетинговый план»:
5.1. Какую ценовую стратегию вы выбираете: ориентированную на увеличение объема продаж, завоевание репутации и привлечение наибольшего числа покупателей или на быстрое получение наибольшей прибыли?
5.2. Каким методом при установлении цены вы пользуетесь: затратным, «следованием за конкурентом», затратно-маркетинговым?
5.3. Каковы прогнозы цен на ваш товар
(услугу)? _
5.4. Какой опыт работы вы имеете на выбранном сегменте рынка?
Применяя принципы и методы бизнес-планирования, ЗАО «Иркутскнефте-продукт» только в течение 2002 г. ввело в эксплуатацию восемь модернизиро-
ванных автозаправочных комплексов. Положительный опыт этого предприятия подтверждает эффективность системного использования инструментов бизнес-планирования в управлении развитием сложных бизнес-комплексов и, в частности, розничных сетей, структура которых включает сразу несколько центров прибыли (в данном случае автозаправочных комплексов).
ПРИМЕЧАНИЯ
1 Любанова Т. П., Мясоедова Л. В., Олейникова Ю. А. Стратегическое планирование на предприятии. М., 2001.
2 Project Expert: обоснование стратегических решений // Финансовая газета. 2000.№ 38.
3 Курс для экспертов по системе Project Expert. М., 2002.
Н. В. ЕВСЮНИНА
аспирант
ОСНОВА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЗАКУПОЧНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Одно из важных условий повышения конкурентоспособности фирм — это нахождение наиболее приемлемых для потребителя способов приобретения и поставки продукции. Чтобы достичь таких результатов, требуется знать содержание процесса поставки и их место в осуществлении оптимальной закупки.
Задачи в этой сфере подразделяются на задачи, носящие информационный характер (определение соответствующих потребностей и исследование рынков сырья, материалов, полуфабрикатов в целях выявления наилучших источников удовлетворения потребительского спроса), и задачи, решение которых направлено на принятие действия и оценку их результативности (подготовка и заключение договоров о поставке продукции и управление процессом заготовки).
Содержание функции закупок заключается в идентификации продуктов и услуг, которые лучше приобрести на стороне: поиск, оценка и выявление лучших поставщиков, цен, способов доставки продукции и услуг, приобретаемых на стороне1.
Перечислим задачи закупочной логис-тики2:
— выдерживание обоснованных сроков закупки сырья и комплектующих изделий (материалы, закупленные ранее намеченного срока, становятся дополнительной нагрузкой на оборотные фонды предприятия, а опоздание в закупках может сорвать производственную программу или привести к ее изменению);
— обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них (избыток или недостаточное количество поставляемых товарно-
Н. В. ЕВСЮНИНА
материальных ресурсов также негативно влияет на баланс оборотных фондов и устойчивость выпуска продукции, а кроме того, может вызвать дополнительные расходы при восстановлении балансового оптимума);
— соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий.
Главная задача логистики формируется в создании интегрированной системы регулирования и контроля материального, денежного и информационного потоков, обеспечивающих конкурентоспособное качество товара, снижение издержек производства, рост прибыли предприятия3.
Основу экономической эффективности закупочной политики предприятия составляют поиск и закупка необходимых материалов удовлетворительного качества по минимальным ценам.
В ходе планирования закупок решаются следующие задачи:
— анализ и определение потребности, расчет количества заказываемых материалов;
— определение метода закупок;
— согласование условий поставки, условий оплаты, цен с поставщиком;
— заключение договора с поставщиком;
— контроль за соблюдением сроков и условий поставки;
— организация приемки и размещения товара на складе.
Непрофессиональный подход к осуще-ствлениию закупок может выступать причиной сбоев работы всего торгового процесса компании. Непрофессионализм может объясняться и отсутствием опыта у лиц, решающих вопросы определения потребностей в заказах при работе с данной группой товаров. Перебои возникают не только в установлении оптимального размера запаса, в выполнении заказа, подборе ассортимента, но и в области маркетинга.
Рассмотрим несколько вопросов, правильное решение которых — это:
— залог экономической эффективности политики закупок;
— отсутствие перебоев в поставках;
— корректный график финансовых пла-
тежей, где отсутствует понятие дефицита денежных ресурсов;
— правильное определение потребностей в товаре;
— наличие ликвидных и прибыльных позиций и отсутствие неходового товара;
— удовлетворенный покупатель.
1. Замораживание оборотных средств.
Неправильный выбор товара для целей
торговли может выступать причиной замораживания оборотных средств предприятия. Величина замороженных оборотных средств может достигать 80% всего размера товарного запаса. Методами разрешения такой неблагоприятной ситуации могут выступать:
— отслеживание динамики продаж и на ее основе определение группы наиболее ходовых товаров;
— максимально быстрая распродажа неликвидного товара с минимальной наценкой и с применением элементов стимулирования покупательской активности;
— использование неликвидного товара в качестве «витрины» магазина, а не складских запасов;
— применение ликвидности товара при выкладке последнего по принципу: наименее ликвидный — на самое выигрышное место.
2. Политика ассортимента.
Отсутствие отслеживания четкой конъюнктуры каждой товарной единицы — это основной недостаток неверной работы с ассортиментом. Работая с ассортиментом, необходимо постоянно оценивать поставщиков в части товарной, ценовой и сервисной политики, смотреть динамику цен каждого из них, выбирать лидеров и сосредоточивать на них свое внимание.
Оптимизация ассортиментной политики — это резерв получения дополнительных денежных средств. Известно, что 20% ассортимента дают 80% выручки, но, кроме того, 3 — 5% ассортимента дают 20—25% прибыли. Эти 3—5% ассортимента необходимо «знать в лицо», помнить о них и тщательно работать с ними.
3. Нацеленность ассортиментного ряда на собственную целевую аудиторию.
Любая торговая фирма имеет своего сложившегося покупателя, который отдает свои предпочтения не только уровню цен данной фирмы, сервису, месторасположению, но и товару, который предлагает продавец. Нецеленаправленное изменение ассортиментной политики может повлечь смену целевой аудитории, что приведет к оттоку покупателей.
4. Эффективный заказ в условиях дефицита финансовых ресурсов.
Существует распространенное ошибочное мнение о том, что большую часть прибыли дает товар с большей наценкой. В условиях дефицита финансовых средств и необходимости их распределения на большой ассортиментный перечень следует ассортиментный ряд всего заказа распределять пропорционально ожидаемой прибыли от продажи каждой товарной единицы. При этом необходимо учитывать наличие в заказе основных продаваемых товарных позиций и ассортиментный товар. Отсутствие того или другого может привести к падению продаж и оттоку покупателей.
5. Динамика спроса.
Анализ спроса является основополагающим фактором в определении потребностей в товаре и планировании заказов. Достаточно часто возникают ошибки в анализе спроса, когда неправильно определяется лидер продаж. Анализ спроса должен строиться на основе среднестатистических периодов продаж без учета праздников, сезонных колебаний, а затем корректироваться с учетом возникновения возможных всплесков.
Кроме того, неверное определение цены, за которую может быть куплен товар в конкретный момент времени клиентом, может повлечь за собой потерю покупателя (если цена повышается раньше, чем у конкурента) или потерю денег (если цена повышается позже, чем у конкурента).
6. Маркетинговые акции.
Проведение специальных акций, распродаж должно быть спланировано как по временному признаку, так и по товарному перечню и иметь под собой обоснованные цели. Распродажи в предпраздничные
дни уменьшают прибыль в части ее недополучения от каждой товарной единицы, а проводимые в периоды сезонных спадов — за счет отвлечения финансовых средств на процедуры стимулирования сбыта. Поэтому проведение подобных мероприятий во времени определяется целями подобных акций: имиджевые ли это акции или мероприятия, нацеленные на увеличение притока покупателя, которые покроют уменьшение цены на товар и позволят «слить» неликвиды.
7. Закупки по минимальным ценам.
Как было сказано ранее, основу экономической эффективности закупочной политики составляют поиск и закупка необходимого товара по минимальным ценам. В изучении рынка, которое проводится соответствующими отделами фирм, вопрос цен главный, но не всегда заявленные минимальные цены определяют целесообразность заключения сделки. Здесь уместно говорить об оптимальном соотношении цены и размера заказа, вернее, сроков реализации последнего. Если поставщик обещает низкую цену за товар в обмен на начало сроков поставки товара задолго до сезонного всплеска, то не всегда стоит говорить «да» на такое предложение, поскольку это приведет к замораживанию денежных ресурсов в виде затоваривания склада. Исключение из данного правила могут составлять крупные корпорации, прибыль которых в период сезонного всплеска покроет этап «омертвления» финансовых средств в виде складских запасов.
8. Неритмичность закупок.
Идеальное положение — это когда
крупные закупки планируются с расчетом на две недели торгового процесса. Планирование на более продолжительный срок увеличивает вероятность ошибок в прогнозах. Здесь речь идет о спросе на товар с неярко выраженными сезонными колебаниями, оборот которого достаточно высок. Данное положение
о планировании закупок из расчета двухнедельной потребности невыполнимо для предприятий, реализующих товар с ярко выраженной сезонностью или товар, закупки которого тщательно планируются и размещаются на заводы-изготовители
В. А. СЕЛИН
задолго до поступления товара. В такой ситуации размер ошибки в прогнозе слишком велик и может повлечь за собой серьезные нарушения торгового процесса.
9. Закупочная цена и срок поставки товара.
Поставка товара по более низким ценам, но от поставщика, достаточно удаленного от покупателя, не всегда является достаточным условием эффективности данной закупки. Расчет нормы прибыли поставщика включает в себя и транспортные расходы на поставку продукции. Определение, где закупать: у поставщика, приближенного к складу покупателя, но с более высокими ценами на свою продукцию, или у достаточно удаленного поставщика, но с невысокими ценами, должно определяться:
— количеством заказываемого товара;
— сроками движения товара от поставщика до покупателя;
— «силой» потребности в данном товаре;
— разницей цен данных поставщиков с учетом транспортных расходов, которые понесет фирма-покупатель.
10. Финансы.
При возникновении нескольких направлений вложения денег контроль над потоком наличности ослабевает. Мы говорим, прежде всего, о контроле соответствия этого среднего срока реализации потоку финансовых средств, отправляемых партнерам-поставщикам и получаемых от клиентов. В результате несоответствия последних дефицит финансовых ресурсов налицо.
Логистическое управление запасами позволяет эффективно использовать системы организации поставок, «сопрягая» их с интегрированной информационной системой и «встраивая» их в общую систему управления материальными потоками как единым целым4.
ПРИМЕЧАНИЯ
1 Альбеков А. У., Федько В. П., Мить-ко О. А. Логистика коммерции. Ростов н/Д, 2001.
2 Логистика/Под ред. Б. А. Аникина. М., 2001.
3 Альбеков А. У., Федько В. П., Мить-ко О. А. Указ. соч.
4 Чуданов А. Д. Логистика. М., 2001.
В. А. СЕЛИН
аспирант
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МЕТОДИКИ ПЛАНИРОВАНИЯ СРЕДСТВ НА ОПЛАТУ ТРУДА В КОНТЕКСТЕ РЕФОРМИРОВАНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО ТРАНСПОРТА
После начала экономических преобразований в России прошло уже более десяти лет, однако процессы реформирования и адаптации предприятий и отраслей народного хозяйства к рыночным условиям продолжаются. На железнодорожном транспорте осуществляется реформа структуры и деятельности отрасли. Эти преобразования реализуются в соответствии с Концепцией структурной реформы федерального железнодорожного транспорта (принята
постановлением Правительства РФ от 15 мая 1998 г. № 448) и Программой развития структурной реформы на железнодорожном транспорте (решение Правительства РФ от 9 ноября 2000 г.).
Основными целями реформирования структуры и деятельности железных дорог являются «снижение совокупных народно-хозяйственных затрат на перевозки»1, обеспечение возрастающих объемов перевозок и повышение эффективности работы отрасли.
