CC BY
65
m
о
Г\1
О Г\1
г--.
S S
J
<
CQ О
Определение факторов
оценки коммерческого сотрудничества
авиакомпаний
В статье рассматривается систематизация коммерческих соглашений, в рамках которых осуществляется партнерское взаимодействие и сотрудничество между авиакомпаниями, определены параметры межфирменного регулирования международного воздушного сообщения.
Ключевые слова: авиакомпании, коммерческое соглашение, априорное ранжирование, коэффициента конкордации.
Транспорт сегодня играет решающую роль в развитии международной торговли, туризма, экономического и политического сотрудничества России. Немаловажное значение в системе транспорта страны имеет воздушный транспорт в целом и гражданская авиация в частности.
Каждая авиакомпания в процессе своей деятельности определяет стратегические цели, с учетом непрерывно действующих внешних и внутренних факторов. Для реализации таких целей компания акцентирует свое внимание на определенных приоритетах на рынке авиаперевозок, например, таких как использование определенной модели перевозок на своих целевых рынках; получение прибыли от лучшего знания желаний целевых потребителей.
Поскольку заключение глобальных коммерческих соглашений в настоящий период используется
Л
Г. Ю. Чуланова,
к. э. н., доцент, Научно-исследовательский университет - Высшая школа экономики, Санкт-Петербургский филиал (НИУ ВШЭ - Санкт-Петербург)
крупными авиакомпаниями, то стратегическая целесообразность заключения соглашений очевидна. Необходимо лишь разработать методы оценки коммерческой целесообразности сотрудничества в рамках таких соглашений.
При тесном взаимодействии, стремлении к совместному развитию рынка авиаперевозок, авиакомпании могут расширить области сотрудничества и заключить коммерческие соглашения (рис. 1). Они регулируют взаимоотношения как между авиакомпаниями, выполняющими полеты по договорным авиалиниям («pool» или «code-share»), так и между авиакомпаниями, не эксплуатирующими смежные авиалинии («Interline»).
1. Соглашение Interline (Interline Traffic Agreement) — соглашение о признании перевозочной документации и порядке взаиморасчетов по ней.
Рис. 1. Классификация коммерческих соглашений, заключаемых между авиакомпаниями
Предметом Interline-соглашений между авиакомпаниями является признание перевозочной документации одного перевозчика другим (авиабилет, МСО и т. д.), т. е. каждая сторона договора вправе оформлять на собственных бланках перевозку на регулярные внутренние и/или международные линии Interline-партнера, и/или на трансферные перевозки, при обязательном участии обеих сторон Interline-соглашения. Соглашения Interline заключаются с целью:
• расширения собственной агентской сети за счет агентов партнера;
• расширения географии полетов и привлечения трансферного пассажиропотока;
• повышения качества обслуживания пассажиров в случае сбойных ситуаций;
• получения комиссионного вознаграждения в соответствии с условиями соглашения при оформлении авиаперевозки партнера на своем бланке.
По виду соглашения Interline подразделяются:
• на двухсторонние — соглашения, заключаемые непосредственно между двумя авиакомпаниями, если хотя бы одна не является членом IATA, а также между российскими авиаперевозчиками; взаиморасчеты по таким соглашениям авиакомпании ведут самостоятельно;
• многосторонние (Multilateral Interline Traffic Agreement — MITA) —соглашения, сопровождаемые IATA, к которым по предварительной договоренности между собой о намерении сотрудничества могут присоединиться авиакомпании, являющиеся членами IATA; взаиморасчеты по таким соглашениям производятся через IATA Clearing House. По формату сотрудничества соглашения Interline
бывают: односторонними и взаимными.
Interline-соглашения оформляются в соответствии со стандартами Interline-соглашений, рекомендованными IATA, в которые могут быть добавлены дополнения и поправки между авиакомпаниями.
Для формирования наиболее конкурентоспособного продукта путем предоставления пассажиру более привлекательной цены при приобретении сложной перевозки, при наличии действующего Interline-соглашения авиакомпании могут расширить его действие, подписав тарифное приложение — Special Prorate Agreement (SPA) — специальное прорейтовое соглашение.
Принцип работы в рамках SPA-соглашения заключается в том, что каждая авиакомпания определяет специальную цену (прорейт) на своем участке транс-ферного маршрута. Взаиморасчеты по авиабилетам, оформленным по тарифам SPA, производятся в размерах установленного прорейта за каждый указанный в соглашении участок маршрута. 2. Если одна из назначенных авиакомпаний ощутимо слабее другой, для защиты ее интересов, гарантированного закрепления доли рынка и доходов авиаперевозчики заключают соглашение о пуле (Pool). Если оба перевозчика равноценны, соглашение о пуле позволяет им спокойнее относиться к тому, что один из них имеет более удобное расписание полетов, чем другой, так как доходы рынка поделены.
3. Соглашение code-share — соглашение о совместном использовании кодов на рейсах совместной эксплуатации.
Предметом соглашения code-share является то, что авиакомпании, заключившие данное соглашение, определяет что, одна авиакомпания, фактически выполняющая регулярные рейсы (сторона-оператор), предоставляет места на этих рейсах для другой авиакомпании — маркетингового партнера (сторона-партнер), которая продает их в системах бронирования под своим кодом.
Также соглашения rade-share могут заключаться с целью:
• компенсации неиспользованных коммерческих прав;
• обозначения присутствия стороны-партнера на линии;
• условного наращивания частот.
В тексте соглашений code-share, помимо обязанностей, прав и ответственности сторон, фиксируются основные коммерческие параметры:
• количество предоставляемых мест;
• условия возврата непроданных мест;
• расчетная ставка;
• условия ведения тарифной политики;
• условия и процедура взаиморасчетов. Совместное использование кодов на одной воздушной линии может осуществляться как в одностороннем порядке — на рейсах только одной авиакомпании, так и взаимно — на рейсах обеих авиакомпаний-партнеров.
Соглашения code-share подразделяются на два вида:
1. Code-share Blocked Space — соглашение о совместном использовании кодов и предоставлении блоков мест.
Блок предоставляемых мест может быть «жестким» или «мягким».
«Жесткий блок» — часть ресурса рейса совместной эксплуатации, предоставляемая стороной-оператором стороне-партнеру для размещения в компьютерных системах бронирования под кодом стороны-партнера, взаиморасчеты по которой производятся по жестко оговоренному количеству мест или в установленной сумме вне зависимости от того, проданы эти места или нет.
«Мягкий блок» — часть ресурса рейса совместной эксплуатации, предоставляемая стороной-оператором стороне-партнеру с возможностью полного или частичного возврата, взаиморасчеты по которой производятся за фактически проданные места.
Расчетная ставка за предоставляемый блок мест определяется с учетом прямых эксплуатационных расходов, отнесенных на перевозку одного пассажира, с применением коэффициента замещения по отношению к прогнозируемой доходной ставке на данной воздушной линии.
2. Code-share Free Flow Sale — соглашение о совместном использовании кодов и свободной продаже. Данный формат сотрудничества в рамках соглашения code-share предполагает, что количество предоставляемых стороне-партнеру мест на рейсе
ю
о
CN
о
CN
h-
<
со О
ю
о
CN
о
CN
h-
<
со
о
стороны-оператора не ограничено. При этом формирование уровня расчетной ставки определяется относительным показателем к цене, по которой был приобретен каждый конкретный авиабилет.
По формату сотрудничества соглашения code-share бывают односторонними и взаимными.
Поэтому заключение глобальных коммерческих соглашений в настоящее время является приемлемой формой взаимодействия для ведущих мировых авиакомпаний
Стратегическая целесообразность заключения соглашений очевидна. Необходимо лишь разработать методы оценки коммерческой целесообразности сотрудничества в рамках таких соглашений. Данный вопрос и станет предметом дальнейшего исследования.
Как было упомянуто выше, сотрудничество в рамках коммерческих соглашений о совместном использовании кодов (далее — code-share) на одной воздушной линии может осуществляться как в одностороннем порядке, так и взаимным предоставлением мест.
Одностороннее выделение части ресурсов рейсов авиакомпании-оператора может быть в нескольких случаях:
1. При выполнении международных рейсов:
• если авиакомпания-оператор выполняет полеты по договорной воздушной линии в одностороннем порядке частотой более 1 рейса в неделю, а встречно назначенная авиакомпания-партнер по каким-либо причинам рейсы не выполняет (отсутствие воздушных судов емкости, соответствующей объемам пассажирского спроса, сформированная собственная программа полетов и плотный график оборота воздушных судов и т. д.), или если авиакомпания-оператор намерена выполнять полеты по договорной воздушной линии большим количеством частот, чем авиакомпания-партнер;
• если авиакомпании намерены выполнять полеты в разные пункты одного региона, а емкость рынка такова, что увеличение предложения приведет к дисбалансу, тогда авиакомпании, выполняя полеты только в один пункт, размещают свой код на рейсе другой авиакомпании, выполняющей рейсы во второй пункт.
При выполнении внутренних рейсов: если более слабая авиакомпания-оператор выполняет полеты в одностороннем порядке и,
2.
с помощью присутствия кода более сильной авиакомпании-партнера, намерена расширить агентскую сеть и, соответственно, привлечь дополнительный пассажиропоток на свой рейс; • если авиакомпании выполняют полеты из одного пункта в разные регионы страны, предоставление мест производится с целью повышения качества трансферных авиаперевозок на хорошо стыкуемых маршрутах.
Взаимное предоставление мест может осуществляться как на внутренних, так и на международных воздушных линиях. Обычно, какие-либо специфические причины двустороннего сотрудничества отсутствуют. Авиакомпании стремятся улучшить свой продукт за счет расширения присутствия на рынке.
Но, поскольку коммерческое сотрудничество носит исключительно добровольный характер, авиакомпании могут и не вступать ни в какие взаимоотношения по договорам.
При принятии решения о целесообразности заключения соглашения необходимо учитывать как положение авиакомпаний на рынке и их финансовое состояние, так и возможные последствия такого сотрудничества.
В случае, если заключение соглашения code-share не планируется, то авиакомпаниям предоставляется возможность формирования собственного независимого продукта и свободного применения различных маркетинговых инструментов. Однако, в этом случае, может возникнуть угроза потери части коммерческих прав, недоступности некоторых категорий пассажиров, а также повышенная конкурентная борьба.
В случае же, если между авиакомпаниями достигнута договоренность и принято решение о сотрудничестве в рамках соглашения о совместном использовании кодов, то у партнеров возникают дополнительные возможности расширения предлагаемого пассажиру продукта, организации удобных стыковок и привлечения дополнительной трансферной категории пассажиров, сохранения имеющихся коммерческих прав и обеспечения собственного присутствия на рынке, а также формирования совместного с партнером предложения в соответствии с имеющимся спросом на рынке. Однако, при этом, существуют определенные ограничения свободы собственной коммерческой деятельности, а также опасность «приучивания» пассажиров к рейсам конкурента.
Таблица 1
Результаты априорного ранжирования факторов оценки сотрудничества в рамках соглашений code-share
(взаимный обмен местами)
Факторы Условные номера экспертов, m Сумма рангов Отклонение суммы рангов Занимаемое место Вес фактора
1 2 3 4 М
Сохранение и/или увеличение 3 3 2 1 9 -3 9 2 0,27
доли рынка (£=1)
Увеличение дохода(£=2) 1 1 1 2 5 -7 49 1 0,33
Дополнительные возможности для 2 5 3 4 14 2 4 3 0,20
пассажиров (£=3)
Присутствие на рынке и сохране- 4 4 4 3 15 3 9 4 0,13
ние прав(£=4)
Обеспечение объема работ (£=5) 5 2 5 5 17 5 25 5 0,07
ПРАВО • МЕНЕДЖМЕНТ • МАРКЕТИНГ
Таким образом, с точки зрения авиакомпании можно выделить следующие факторы оценки сотрудничества в рамках соглашений code-share:
• сохранение прав и обеспечение присутствия на рынке;
• предоставление дополнительных возможностей для пассажиров;
• обеспечение объема работ;
• сохранение и увеличение собственной доли рынка;
• получение дополнительного дохода.
Для определения уровня приоритетности каждого из них для случаев двустороннего сотрудничества используем метод априорного ранжирования [1, 2], основанный на экспертной оценке предложенных факторов группой экспертов авиакомпании, состоящей из четырех человек.
6.
1.
2.
Индивидуальные оценки всех экспертов внесем в соответствующую таблицу априорного ранжирования (см. табл. 1).
Определим сумму рангов всех экспертов по каждому фактору т:
т
т=1
(1)
где m — число экспертов; k Д*2=5; ААз=14; ДА4=15; ^7. 3. Вычислим сумму рангов
1л
и среднюю сумму рангов А _ к
д=2АД=12.
число факторов; А^=9;
k= I k
к= 1
(2)
=60.
4.
Определим отклонение суммы рангов каждого фактора от средней суммы рангов:
А ' и=-3; А ' k2=-7; а ' k3=2; А ' k4=3; А ' is=5
(3)
k2
k3
k4
k5
При ^>0,5 проверим гипотезу о неслучайности согласия экспертов, для чего используем критерий Пирсона. Расчетное значение коэффициента сравним с табличным, определенным при числе степеней свободы ^-1) [3]
X2p = W m (k-1) = 9,6, X2t = 9,49.
(6)
Поскольку расчетное значение критерия Пирсона больше табличного (при уровне значимости 0,05), а ^>0,5, то это свидетельствует о наличии существенного сходства мнений экспертов, значимости коэффициента конкордации и неслучайности совпадения мнений экспертов, т. е. результаты экспертизы могут быть признаны удовлетворительными и адекватными.
7.
8.
9.
qki
По сумме рангов Дk произведем ранжирование факторов. Минимальной сумме рангов соответствует наиболее важный фактор, получающий первое место М=1, далее факторы расположим по мере возрастания суммы рангов. Для наглядного представления р весомости факторов построим априорную диаграмму рангов (см. рис. 2), которая позволяет предварительно отобрать наиболее действенные подсистемы, у которых сумма рангов ниже средней суммы рангов Д=12. Определим удельные веса факторов по их влиянию на целевой показатель:
qk = 2 (k-M+1)/(k (k+1)), =0,27; qk2=0,33; qk3=0,20; qk4=0,13; qk5=0,07.
(7)
5. С помощью коэффициента конкордации Кэнделла W оценим степень согласованности мнений экспертов.
Таким образом, при оценке сотрудничества в рамках двусторонних соглашений code-share, наиболее значимыми станут результаты оценки занимаемой доли рынка и изменения уровня дохода на воздушной линии.
Для определения уровня приоритетности каждого из предложенных факторов при одностороннем предоставлении мест, также используем метод априорного ранжирования.
1. Индивидуальные оценки всех экспертов внесем в соответствующую таблицу априорного ранжирования (см. табл. 2).
W=125/(m2 (k3-k))=0,60,
(4)
(5)
Коэффициент конкордации может изменяться от 0 до 1. Если он существенно отличается от нуля ( W>0,5), то можно считать, что между мнениями экспертов имеется определенное согласие. Если коэффициент конкордации недостаточен (W<0,5), то необходимо провести анализ причин негативного результата. Такими причинами могут быть: нечеткая постановка вопросов или инструктаж экспертов, неправильный выбор факторов, подбор некомпетентных экспертов, возможность сговора между ними и др.
20 18 16 14 12 ■ ю
фактор 2
фактор 1 фактор 3 фактор 4
Факторы
17
14 15
9
5
фактор 5
Рис. 2. Априорная диаграмма рангов факторов для двусторонних соглашений code-share
ю
о
CN
о
CN
h-
< СО
о
Таблица 2
Результаты априорного ранжирования факторов оценки сотрудничества в рамках соглашений code-share
(одностороннее предоставление мест)
Факторы Условные номера Сумма Отклонение суммы Д'2 Занимаемое место Вес фактора
экспертов, m рангов рангов
1 2 3 4 М
Сохранение и/или увеличение 4 3 2 4 13 1 1 3 0,20
доли рынка (&=1)
Увеличение дохода (&=2) 2 1 1 1 5 -7 49 1 0,33
Дополнительные возможности для 3 5 4 2 14 2 4 4 0,13
пассажиров (&=3)
Присутствие на рынке и сохранение прав(&=4) 1 4 3 3 11 -1 1 2 0,27
Обеспечение объема работ (&=5) 5 2 5 5 17 5 25 5 0,07
коэффициента конкордации и неслучайности совпадения мнений экспертов, т. е. результаты экспертизы могут быть признаны удовлетворительными и адекватными. 4. Для наглядного представления о весомости факторов построим априорную диаграмму рангов (см. рис. 3).
Таким образом, при оценке сотрудничества в рамках двусторонних соглашений code-share, наиболее значимыми станут результаты оценки изменения уровня дохода на воздушной линии, а также возможность сохранения прав и обеспечения присутствия на рынке.
Список использованных источников
1. М. Кендэл. Ранговые корреляции. М.: Статистика, 1975.
2. Е. С. Кузнецов. Управление техническими системами: учебное пособие. М.: МАДИ (ТУ), 2001.
3. В. В. Шеломовский. Электронный учебник по дисциплине «Математическая статистика». Мурманск: Мурманский федеральный государственный педагогический университет. http: //www.exponenta.ru.
The definition of evaluation factors commercial airlines
G. Yu. Chulanova, PhD in economics, assistant professor, Research University - Higher school of Economics, St. Petersburg branch.
The article deals with the systematization of commercial agreements within which partnerships and co-operation between airlines, defined intercompany regulation of international air transport.
Keywords: airline, commercial agreement, a priori ranking factor concordancia.
ю о
(N
О N
J
<
CQ О
2. Заполним таблицу, используя формулы (1)-(7): Аи=13; А,2=5; Аи=14; Дм=11; Аи=17;
Чз
Д'«=1; Д'*2=-7; Д'*З=2; А'^-1; А'и=5.
5=80; 17=0,50;
Х2Р = 8; Л=7,78; <?и=0,2°; qk2=0,33; q£з=0,13; qм=0,27; q£5=0,07•
3. Поскольку расчетное значение критерия Пирсона больше табличного (при уровне значимости 0,1), а W>0,5, то это свидетельствует о наличии существенного сходства мнений экспертов, значимости
Рис. 3. Априорная диаграмма рангов факторов для односторонних соглашений code-share
