Оффер. Предложение, от которого нельзя отказаться. Технология сильного предложения Текст научной статьи по специальности «СМИ (медиа) и массовые коммуникации»

ОФФЕР. ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО НЕЛЬЗЯ ОТКАЗАТЬСЯ. ТЕХНОЛОГИЯ СИЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Тонгоёсов С.А.

Тонгоёсов Станислав Александрович - магистрант, Финансово-экономический институт Северо-Восточный федеральный университет им. М.К. Аммосова, г. Якутск

Аннотация: статья посвящается тому, как можно создавать для клиентов сильное предложение, чтобы клиент не отказывался от него. Истолковывается суть составления оффера. Приводятся несколько вариантов, по каким критериям можно сегментировать рынок. Рассматривается А/Б тестирование. Статья дает возможность формулировать предложение таким образом, чтобы от него было невозможно отказаться. Ключевые слова: оффер, предложение, целевая аудитория, клиент.

Оффер (от англ. предложение, предложение цены) - это уникальное, конкретное, измеримое обещание, решающее проблему клиента и сбрасывающее глубинный страх. Оффер дает конкретную причину действий. Оффер на практике проявляется в одном предложении, конкретно в заголовке, причем заголовок находится на самом видном месте сайта, презентации, буклета, визитки и т.д.

Формула оффера выглядит следующим образом:

П х В х В; (1)

где П - позиционирование, В - возражение, В - вы ориентированность.

Допустим, стоматолог хочет продавать больше своих услуг, и действительно очень хорошо лечит. У него следующая фраза «Я лучший стоматолог». Нет явных причин купить у него услугу. Здесь необходимо немного сузить рынок, потому что если сказать что «я лучший стоматолог», можно пропасть в очень большом количестве других конкурентов, где никто ничем не отличается.

Если предложить, что есть отбеливание зубов для людей до 30 лет, можно чуть-чуть сузить рынок. Тогда станет легче доносить предложение до целевой аудитории, и у них будет меньше возражений. А если предложить, что есть отбеливание для девушек до 30 лет, то у девушек до 30 лет будет еще больше желания воспользоваться услугой.

Можно еще сузить рынок, если предложить, услуги девушкам, которые выходят замуж. Они, по всей вероятности, очень тщательно относятся к своей внешности и воспользуются услугой отбеливания зубов.

Позиционирование. Варианты сегментирования рынка:

1. По возрасту (например, только до 30 лет);

2. По локации (например, только для жителей Якутии);

3. По уровню проблем (например, только для женщин, которые выходят замуж);

4. По семейному положению;

5. По роду деятельности;

6. По типу бизнеса (например, бизнес, который имеет филиалы).

Позиционирование и сегментирование позволят находиться на рынке, где практически нет конкуренции.

Возражение. Какие могут быть ключевые возражения:

1. Мало времени;

2. Дорого;

3. Долго.

Например, если продавать дом, то можно указать сроки строительства по гарантии и цену. И если не построить вовремя, можно вернуть деньги. Нужно постоянно работать с возражениями, чтобы их не возникало.

Вы ориентированность. Человек, который будет читать фразу на сайте, слышать скрипты, или посмотрит коммерческое предложение, должен увидеть, что обращаются к нему. Например, вместо того, чтобы написать «Строим дома», написать «Строим вам дом». Нужно писать формулировку, которая обращена к клиенту.

Можно придумать несколько разных целевых аудиторий и предлагать разную формулировку под каждую аудиторию. Далее можно выбрать ту аудиторию, которая дает больше денег, и пойти в ту нишу.

То, что человек посмотрит первым, когда попадает на сайт какой-либо компании, может серьезно повлиять на его выбор. От одной фразы зависит очень многое в бизнесе.

А/Б тестирование - это маркетинговый инструмент, для повышения эффективности работы онлайн-ресурса. С помощью А/Б тестов повышают конверсию посадочных страниц, подбирают оптимальные заголовки офферов в рекламных сетях, улучшают качество поиска.

Суть А/Б тестирования заключается в том, что поток посетителей на сайте делятся пропорционально между разными копиями. Поток из одного и того же источника, где 1 посетитель идет на сайт № 1, другой на сайт № 2. Поток изначально однородный. Поэтому у всех сайтов есть равные шансы на успех. Они отличаются одним элементом: у них разный заголовок. По конверсии, по тому, какое количество заявок будет из одинакового количества трафика, можно понять следующее: какой заголовок работает лучше. Конверсия может быть 0,8% на одном сайте. На другом сайте может быть 6,5%. В том варианте, где конверсия больше, тот вариант эффективнее.

Покупка и принятие происходит тогда, когда человек больше удовлетворен покупкой, чем пережил за оплату. Необходимо увеличивать удовольствие от процесса покупки.

Список литературы

1. Андерсон К., Керр К. Менеджмент, ориентированный на потребителя. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 288 с.

2. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. 512 с.

3. Дэй Дж. Стратегический маркетинг. М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2002. 640 с.