CC BY
43
СТАРТАП-КЛУБ
НА СВЯЗИ
За те семь лет, что я веду свои дела в России, мне доводилось встречать здесь немало «молчаливых» стар-таперов. Многие из них, уверен, так и не приступят к практической реализации идеи, которую столь тщательно и тайно вынашивают (сошлются, разумеется, на отсутствие денег, времени, соратников — чего угодно).
Стартапы действительно ограничены в ресурсах. Однако ресурсы в избытке есть во внешнем мире, и получить их можно, только активно коммуницируя с окружающими людьми и выстраивая работающие связи. Все это называется английским словом «нетворкинг», которое сейчас уже широко используется и в русском языке. (Не стоит смешивать это понятие со знакомым мне русским словом «блат», имеющим сильный негативный оттенок.)
Нетворкинг — это, по сути, жизненная установка, которая гласит, что даже просто связывая людей друг с другом и ничего не ожидая взамен, вы расширяете свои горизонты и в конце концов увеличиваете собственные бизнес-возможности. В основе практики нетворкинга лежит социоматематическая теория «шести рукопожатий»1, которую упрощенно можно изложить так: любой человек на планете, на какой бы ступени социальной лестницы он ни находился, может, воспользовавшись цепочкой из не более чем пяти знакомых, добраться до любого другого че-
ГИЛ
ПЕТЕРСИЛ
серииныи предприниматель, бизнес-коуч Стартап Академии СКОЛКОВО, сооснователь компании MeetPartners
1Англ. «Six degrees of separation».
Эмпирическим обоснованием этой теории в 1960-е годы в рамках проекта «Маленький мир» занимался известный американский социальный психолог профессор Стэнли Милграм (1933-1984).
Хороших стартаперов обычно видно издалека: они сообщают о своей великой бизнес-идее миру, не особо опасаясь, что ее украдут, излучают тысячу рентгенов харизмы, а потому легко «вербуют» менторов, партнеров, инвесторов и таланты в свою команду. Скрытный же стартапер — верный кандидат в неудачники.
ловека на планете — хоть президента иностранной державы, — чтобы пожать ему руку и пообщаться. Люди, активно практикующие нетворкинг, могут сильно сократить эту цепочку. (Я, например, тешу себя мыслью, что для меня требуется не шесть рукопожатий, а всего два — то есть я могу выйти на нужного мне человека лишь через одного знакомого; правда, чем более высокопоставленное лицо тебе нужно, тем большую ценность должно иметь то, что ты собираешься ему сказать.)
Я твердо убежден в том, что в любом стартапе должен быть хотя бы один умелый нетворкер — человек, который идет в мир и несет ему «благую весть» о компании и ее великой миссии. Таким человеком может быть сам основатель, менеджер по продажам, технический директор — кто угодно. Но он должен быть обязательно.
Как быть с опасениями, что кто-то может украсть вашу идею? Во-первых, какой бы гениальной она ни была (пусть это даже «новый Фейсбук»), вы должны понимать, что как минимум семь человек в этом мире в этот же самый момент задумали нечто похожее. И вся штука в том, кому хватит сил, таланта и везения первым это осуществить. Во-вторых, вы сообщаете о своей задумке не всё (лишь концепцию и не более половины деталей), и не всем, а лишь тем группам, в которых действительно рассчитываете найти союзников для своего проекта. А в-третьих и в-главных — вы что, вправду считаете, что другие люди, прознав про вашу биз-
38 БИЗНЕС-ЖУРНАЛ МАЙ #5 2015
нес-идею, тут же бросят жить своей жизнью и начнут жить вашей — чтобы ваша мечта сбылась у них? Вы одержимы своим проектом, вошли в резонанс с ним, вы и ваша команда живете им каждый день, у вас опыт, энергия, страсть. Кто вас способен переплюнуть? Если же вы так сомневаетесь в себе... Что ж, может, тогда вовсе не стоит браться?
Словом, риски небольшие. Зато выгод от открытости — масса. Постараюсь их перечислить.
Под знамена стартапа, трубящего о своей красивой идее, охотно встают лучшие специалисты. Молча вы никого не вдохновите. Знаете ли вы, что в Кремниевой долине нет рекрутинговых агентств, которые подбирали бы кандидатов на вакансии в технологические стартапы? В них попросту нет нужды. Потому что каждый божий день там идут нет-воркинговые мероприятия. Вы приходите на них и говорите: «Вот кто мы. Вот что мы делаем. Вот какие специалисты нам нужны». И если в ответ не услышите от кого-то сразу «Вау, это круто, я хотел бы этим заниматься!», то присутствующие наверняка сведут вас с десятком-другим кандидатов — в полном соответствии с принципами нетворкинга, то есть ничего не ожидая взамен.
Если вы «скрытный» стартапер, то круг людей, с которыми вы общаетесь по поводу своего проекта, ограничивается домашними и друзьями. А это ловушка. Близкие желают вам лучшего, не хотят, чтобы вы брали на себя лишние риски, и в своей поддержке наверняка будут субъективны — ведь им известно, как вы дорожите своим проектом. Поэтому идите общаться к чужим людям! Но обязательно с кем-то из вашего профессионального круга, равным вам (а еще лучше — превосходящим вас) по опыту и компетенциям. Вступайте в различные профессиональные группы, клубы и ассоциации, обсуждайте там свой проект. Там к вам отнесутся объективно и беспощадно. Вы CEO, и ваш собеседник CEO, вы оба работаете в e-commerce — прекрасно! Вы можете здорово помочь друг другу — просто беседуя на профессиональные темы, консультируя и критикуя мимоходом.
Целенаправленно занимаясь нетворкингом, вы почувствуете, что неожиданно находите партнеров и синергию там, где даже не думали их искать. Вы торгуете сыром, ваш случайный знакомый — вином. Вы не конкуренты, но ваша клиентура пересекается. Раз — и вот у вас уже совместный проект.
Открытость поможет вам найти и инвестиции. Только не просите сразу миллион долларов (этим грешат многие российские стартаперы), пусть для начала кто-нибудь поверит в вас на 20 или 50 тысяч — это уже результат. А еще лучше, если в вас поверит опытный, уже добившийся успеха в вашей области предприниматель, который станет вашим ментором. И тогда первые серьезные инвестиции в проект наверняка придут от кого-нибудь из круга его друзей.
Важно помнить, что слишком много нетворкинга — это тоже плохо. В России уже можно встретить молодых старта-перов, которые только и делают, что кочуют с мероприятия на мероприятие, общаясь днями напролет. Уверен, что те стопки визиток, которые они собирают, сваливаются дома в кучу и лежат потом бесполезным грузом. Не говоря уже о том, что у таких стартаперов не остается времени, чтобы развивать продукт и строить свою компанию. Интенсивность связей необходимо регулировать. Для начала нужно научиться ставить перед собой конкретные цели и задавать себе конкретные
вопросы. С кем я хочу наладить взаимодействие? Какого рода связи ищу — с партнерами, клиентами, инвесторами? Правильное ли я выбрал мероприятие для этого? Создавать новые связи ради связей и не уметь ими управлять — это уже болезнь.
Нетворкинг по-русски имеет свои особенности. На случай общения с незнакомцами у русских обычно припасен прочный щит недоверия. Однако по своему опыту я знаю: стоит вас заставить отложить его в сторону, как выстраиваются очень крепкие и долговременные отношения. Русские обычно с предубеждением относятся к разного рода нет-воркинговым мероприятиям, подозревая, что там на них будет оказываться какое-то давление («Вы хотите со мной контактировать, потому что вам от меня что-то нужно»). И еще русские не очень любят рекомендовать людей и сводить их друг с другом. А ведь в этом сама суть нетворкинга! Я долго не мог разобраться, почему, но теперь у меня есть
Нетворкинг — это жизненная установка, которая гласит, что даже просто связывая людей друг с другом и ничего не ожидая взамен, вы расширяете свои горизонты и в конце концов увеличиваете собственные бизнес-возможности
ответ. Как все происходит, например, в США? Если вы включены в мою личную «сеть связей» и я знаю что-то про ваш бизнес, я постоянно буду направлять к вам людей, которые способны вам помочь или могут стать вашими клиентами. При этом я не несу никакой ответственности за то, каким окажется ваше взаимодействие — положительным или отрицательным. Равно и не ожидаю никакого вознаграждения, представляя вам человека, с которым у вас могут возникнуть совместные дела.
В России все работает иначе. Как вы знакомите потенциальных деловых партнеров? «Познакомьтесь, это мой друг». Обычно именно «друг» — и никаких других градаций. Уже самим этим словом вы с ходу берете на себя ответственность за их будущие отношения. Если что-то пойдет не так, вам придется заглаживать вину перед обоими, потому что услышите: «Кого ты ко мне привел?!» и «К кому ты меня привел?!». Стоит обжечься так несколько раз — и вот вы уже перестаете быть связующим звеном между людьми. И это плохо для вас.
Могу сказать, что нетворкинг в России в последние годы все-таки эволюционирует. Люди больше ходят на мероприятия, связываются со все большим числом «незнакомцев» (а это очень ново для России — разговаривать с незнакомцами!), учатся выходить за рамки привычного круга контактов и строить сети. И это особенно важно для стартаперов. Ведь что еще есть у начинающих предпринимателей, кроме щв связей? А они — дело наживное. НЙ1
БИЗНЕС-ЖУРНАЛ МАЙ #5 2015
39
