Модель принятия управленческих решении предприятиями торгово-сбытовой сети при взаимодействии с промышленным комплексом Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

ББК 65.050.2 УДК 338.45

МОДЕЛЬ ПРИНЯТИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ ТОРГОВО-СБЫТОВОЙ СЕТИ ПРИ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ С ПРОМЫШЛЕННЫМ КОМПЛЕКСОМ

© 2011 С.В. Астапов, В.Д. Богатырёв

Самарский государственный аэрокосмический университет имени академика С.П. Королёва (национальный исследовательский университет)

Предлагается модель принятия управленческих решений типовым предприятием, входящим в торговосбытовую сеть промышленного комплекса. Модель построена на основе разработанной схемы расчёта периода кредитования для предприятия торгово-сбытовой сети с учётом его операционного и финансового циклов. Модель позволяет планировать поведение предприятий в торгово-сбытовой сети при изменении условий взаимодействия с промышленным комплексом.

Промышленный комплекс, предприятие торгово-сбытовой сети, материальный поток, финансовый

поток, модель принятия управленческих решений.

Введение. На современном этапе развития экономической и управленческой науки наибольшее внимание уделяется вопросам менеджмента в одной конкретной организации, однако очевидно, что для ведения хозяйственной деятельности любая организация взаимодействует с множеством контрагентов, и для повышения эффективности и конкурентоспособности необходимо учитывать поведение и других организаций. Взаимосвязи агентов в организационных системах, к которым относится каждая организация, изучает теория игр, а конкретнее, теория управления организаци-онно-экономичес^ми системами [1].

Но методы данной теории являются общими и не настроены на решение конкретных экономических задач промышленного комплекса в его взаимодействии с ближайшими контрагентами - с поставщиками и предприятиями торгово-сбытовой сети. Для решения такого рода задач предлагается моделировать поведение каждого из участников взаимодействия и на этой основе формировать области компромисса, определяющие взаимовыгодное сочетание параметров заключаемых контрактов. Так как каждое взаимодействие складывается из набора материальных, финансовых и информационных связей, то для разработки моделей необходимо рассмотреть все связи и параметры, их характеризующие [2].

Анализируя взаимодействия промышленного комплекса и предприятий торгово-сбытовой сети, можно отметить следующие особенности.

Во-первых, в ходе хозяйственной деятельности промышленный комплекс получает от поставщиков компонент необходимые комплектующие изделия, детали и блоки, ведёт сборку готовой продукции и поставляет её в торгово-сбытов^ сеть, которая, в свою очередь, реализует продукцию потребителям.

Во-вторых, промышленный комплекс, поставщики и предприятия торгово-сбытовой сети имеют доступ к кредитным ресурсам. Причём очевидно, что для каждого из участников условия кредитования различны в зависимости от устойчивости финансового положения, прогнозных доходов, динамики кредиторской и дебиторской задолженностей, а также наличия ликвидного залога.

В-третьих, все предприятия

имеют учредителей или акционеров, которые могут предоставить им капитал для целей долгосрочного развития, например, недвижимость, оборудование, технологии, торговую марку, денежные средства [3].

Важно также учитывать то, что для устранения внутрибрендовой конкуренции, повышения стабильности продаж, исключения лишних оптовых звеньев в торговопроизводственной цепи и повышения управляемости в последние годы промышленные комплексы начинают существенную перестройку многоуровневой системы сбыта и поставок.

Для повышения собственного имиджа и имиджа продукции промышленные комплексы повышают требования к предприятиям торгово-сбытовой сети и поставщикам компонент -для первых разрабатывают типовые проекты торговых площадок, магазинов и складов, включающих демонстрационные залы, клиентские центры, сервисную зону, зону продаж запасных частей и аксессуаров, для вторых -проекты модернизации и переоборудования производств компонент, деталей, блоков и узлов, необходимых для производства готовой продукции. Из-за этого торговые предприятия и поставщики вынуждены заниматься реорганизацией своей деятельности, фактически заново перестраивая и модернизируя производства, магазины, склады и базы, что требует существенных вложений. А промышленные комплексы кроме требований к производству и торговым площадкам еще устанавливают в качестве обязательных проведение собственного аудита у контрагентов и размеры наценок, сроки оплаты [4].

С учётом вышесказанного в данной статье разрабатывается модель принятия управленческих решений типовым предприятием, входящим в торгово-сбытововую сеть промышленного комплекса.

Разработка модели принятия управленческих решений предприятиями торгово-сбытовой сети.

В данной работе при моделировании принятия управленческих решений предприятиями торгово-сбытовой сети доходы рассчитываются как произведение цены на объёмы продаж. Так как объёмы продаж у каждого предприятия различны, то при моделировании необходимо ввести их нумерацию путём использования переменной к, изменяющейся от 1 до величины К, представляющей собой количество предприятий, входящих в сеть, реализующую готовую продукцию промышленного комплекса.

При комиссионной торговле для расчёта

дохода используется цена услуги комиссионера, равная торговой наценке, умноженной на розничную цену готовой продукции. Причём в последние годы промышленные комплексы стараются вести единую ценовую политику, чтобы исключить ценовую конкуренцию между дилерами и дистрибьюторами, чтобы они конкурировали между собой только по качеству оказываемых услуг. Следовательно, розничные цены у всех предприятий торгово-сбытовой сети одинаковые, и наценки также одинаковые - их диктует сам промышленный комплекс. Однако необходимо отметить, что промышленные комплексы предпочитают делить предприятия торгово-сбытовой сети на категории - крупные, средние и малые - и устанавливать для них различные уровни наценок для каждой из категорий либо для каждого предприятия индивидуально -

Ь1у, Ьк ,•••, ЬК .

Если же предприятие торговосбытовой сети ведет не комиссионную торговлю, то издержки предприятия торгово-сбытовой сети включают затраты по закупке готовой продукции у промышленного комплекса. Поэтому доход моделируется как разность между розничной и закупочной ценами, умноженная на объём реализации. Причём разность между ценами предлагается выражать в виде процента от розничной цены, тогда для к -го предприятия она будет рассчитываться как произведение наценки Ьк на единую розничную цену рг, устанавливаемую

промышленным комплексом для I -й ассортиментной позиции.

При таком описании дохода предприятия торгово-сбытовой сети формулы расчёта для случая комиссионной торговли и для случая обычной розничной торговли будут совпадать, описание издержек также будет совпадать, так как во втором случае в издержки более не нужно будет включать затраты на закупку готовой продукции у производителя - промыш-

ленного комплекса. Если ассортимент, реализуемый предприятием торгово-сбытовой сети, включает в себя Ь позиций, то валовой доход будет представлять собой сумму доходов по каждому виду готовой продукции:

Ь

Кк='ЕРгЬк-Як1,

1=1

где Як - валовой доход к -го предприятия торгово-сбытовой сети за определённый период (например, год), дк1 - объём реализации потребителям готовой продукции 1 -го вид а к -м предприятием торгово-сбытовой сети за тот же период, рг - розничная цена, устанавливаемая промышленным комплексом на 1 -й вид готовой продукции, Ьк - торговая наценка (в %) для

к -го предприятия торгово-сбытовой сети, устанавливаемая промышленным комплексом.

Как уже было сказано ранее, издержки не включают в себя стоимость закупаемой готовой продукции у сборочного промышленного комплекса ни для случая комиссионной торговли, ни для обычной розничной торговли, то есть издержки учитывают:

- затраты на содержание производственных и торговых площадей (электроэнергия, теплоэнергия, коммунальные услуги, ремонт и содержание зданий и оборудования, заработная плата и единый социальный налог, амортизация, услуги связи, охрана, аренда земли и недвижимости, аудиторские и консалтинговые услуги, реклама, выставочная деятельность, маркетинговые исследования, складские затраты);

- прямые затраты по реализации готовой продукции (предпродажная подготовка, документация на единицу готовой продукции);

- проценты за пользование банковским кредитом;

- налоги (налог на прибыль, налог на имущество, единый налог на вмененный доход

- при наличии).

При учете взаимодействия сборочного промышленного комплекса с предприятиями торгово-сбытовой сети особенно важными являются издержки, связанные с банковским кредитом, так как остальные издержки зависят от внутренних бизнес-процессов оптовой и розничной торговли.

Поэтому при моделировании предлагается суммарные издержки к -го предприятия

торгово-сбытовой сети Ск разделить на две части - проценты по банковскому кредиту С5к и остальные СРк, включающие все налоги:

С = С +С

к 5к М •

В случае простого процента проценты по банковскому кредиту для к -го предприятия торгово-сбытовой сети будут равны произведению суммы кредита Бк на процент по кредиту за

период 1к на число периодов 1ССк: С,» = 5к-1к^ССк, в случае сложного процента формула примет более сложный степенной вид:

С,к=Бк-((1 + К 1).

Сумма кредита - это сумма, необходимая предприятию торговосбытовой сети для закупки готовой продукции у промышленного комплекса. В данной работе предполагается, что весь объём готовой продукции закупается у промышленного комплекса на кредитные средства, что соответствует ситуациям, наиболее часто складывающимся на практике. Её можно рассчитать как суммарную выручку в виде произведения розничных цен на объём продаж по каждому виду продукции за вычетом комиссионного вознаграждения или валового дохода предприятия торгово-сбытовой сети, то есть для к -го предприятия это составит

Ь

5к = Кцк ~ ^к = ^ р1 ' Ук1 ~

1= 1

ЬЬ

-2>1 •Ьк • 9а = 1>1 •(1 -ЬкУ Чк1,

1=1 1=1

где Бк - сумма кредита к -го предприятия торгово-сбытовой сети, суммарная выручка от розничных продаж, Як - валовой доход.

Процентная ставка по кредиту устанавливается кредитным договором и может существенно отличаться у различных предприятий торгово-

сбытовой сети, так как зависит от субъективного мнения банка, в котором получен кредит, относительно

риска, а также от объективных факторов - вида залога, ликвидности средств заёмщика, его финансового состояния, конкуренции среди банков в регионе. Обычно процентная ставка устанавливается в договоре в процентах за год, однако так как сроки задолженности чаще всего измеряются в днях, то в моделях используется ставка по банковскому кредиту, рассчитанная в процентах за день. Для этого ставка, указанная в банковском кредитном договоре в процентах за год, делится на количество дней в году. Срок кредитования - это число дней, в течение которых предприятие торговосбытовой сети нуждается в денежных сред-

ствах, а, учитывая, что отток денежных средств происходит в момент оплаты готовой продукции промышленному комплексу, а приток - в момент получения средств от потребителей, то срок кредитования равен финансовому циклу [5]:

1-ССк=1к + ^Ак ~ ^Вк ,

где (к, (Ак, В - продолжительности оборачиваемости запасов, дебиторской задолженности потребителей и кредиторской задолженности предприятия торгово-сбытовой сети ( рис. 1).

поступление готовой продукции ^

предприятию торгово-сбытовой сети оплата готовой продукции промышленному* к к У цикл предприятия торгово-сбытовой сети Ь к цикл обращения кредиторской задолженности предприятия торгово-сбытовой сети 1вк г

*

комплексу

финансовый

цикл

продажа готовой^ > г предприятия

продукции цикл обращения ‘ торгово-

потребителю дебиторской сбытовой сети

задолженности ^ССк

оплата готовой ^ потребителя 1Ак Г Л

продукции

потребителем

Время л

Рис. 1. Схема расчёта периода кредитования для предприятия торгово-сбытовой сети

Следует отметить, что если предприятие торгово-сбытовой сети оплачивает готовую продукцию промышленного комплекса авансом, то величина гВк принимает отрицательные значения - финансовый цикл увеличивается, а если потребители оплачивают авансом, то величина гАк принимает отрицательные значения

- финансовый цикл сокращается, при оплате продукции в день ее получения величины гАк и

В равны нулю.

Кроме того, если рассматривается не разовая сделка, а продажа товаров в течение длительного времени, например в течение года, то необходимо разделить год на количество циклов, внутри которых товары успевают сделать полный оборот, для к -го предприятия торговосбытовой сети количество циклов составит

365

°к=-

Тогда потребность в кредите в одном цикле оборота запасов будет равна годовой выручке, деленной на количество циклов внутри года:

вк

в,

Далее в каждом из циклов отдельно рассчитываются проценты по кредиту и умножаются на количество циклов. Например, для случая простого процента

С5к = (5вк ‘*к ' ^СС*)' @к = 5к ' *к ‘ *ССк -

Очевидно, что количество циклов в числителе и знаменателе сокращаются, отсюда можно сделать вывод, что проценты по кредиту, не зависят от количества циклов оборачиваемости запасов в течение какого-либо периода.

Таким образом, издержки предприятия торгово-сбытовой сети, связанные с оплатой банку процентов по кредиту предлагается смоделировать следующим образом:

О» = 5к ' *к ' ^ССк =

Ь

= *к ■ (*к+*Ак~*Вк у • (1 - Ьк Р1 • Ук1 .

1=1

В вышеприведённом расчёте используется формула простого процента, так как при современном уровне инфляции банки не используют сложный процент для краткосрочных

кредитов. А они действительно являются краткосрочными для предприятия торгово-сбытовой сети, так как ранее было предположено, что в течение года кредит берется и погашается много раз внутри каждого отдельного цикла оборота запасов.

Суммируя вышесказанное, можно смоделировать принятие решений предприятием торгово-сбытовой сети. Если срок окупаемости проекта по обновлению основных фондов, необходимых для удовлетворения требований промышленного комплекса к торговосбытовой сети, находится в допустимых пределах, то инвесторы примут положительное решение - об участии предприятия в качестве дилера или дистрибьютора в торгово-сбытовой сети сборочного промышленного комплекса и о заключении соответствующего долгосрочного контракта. В свою очередь, промышленный комплекс должен предлагать условия контрактов такие, чтобы количество предприятий торгово-сбытовой сети было достаточным для сбыта объёмов готовой продукции, обеспечивающих максимальную загрузку его производственных мощностей. В условиях таких контрактов должны быть прописаны обязательные для всей сети розничные цены, одинаковая для всех торговая наценка в процентах, сроки оплаты за готовую продукцию, объёмы продаж, которые обязуется реализовать предприятие торгово-сбытовой сети за определённый период.

Экономико-математическая модель для к -го предприятия торговосбытовой сети для случая единовременных инвестиций и постоянной ежегодной суммы прибыли будет иметь вид:

1„

1„

1„

к Рк *к-Ск Як-Са+СпУ

Учитывая формулы дохода и издержек, модель можно записать подробнее:

'ЕРі-Ьк- Які~ *к • (гк + ЇАк-ЇБк) • (1 -Ьк^Рі ■ Чкі + СРк

і=і

і= 1

I

к

Или, вынося за скобку - суммарную

выручку от розничных продаж, - можно упростить полученное выражение, в результате срок окупаемости обновления основных фондов будет равен отношению первоначальных

п1т =----7------------

Я3с \Ьк ~ *к ' (гк + ^Ак

инвестиций к разности дохода предприятия торгово-сбытовой сети от комиссионной торговли, уменьшенного на сумму процентов по банковскому кредиту, и прочих издержек (рис. 2):

-и К1-К СРк

Рис. 2. Модель принятия управленческих решений предприятием торгово-сбытовой сети

Из данной модели видно, что промышленный комплекс может регулировать отношения инвесторов предприятий торгово-сбытовой сети к участию в обновлении основных фондов и в реализации готовой продукции путём установления в контракте такой наценки и сроков платежа за продукцию, которые бы обеспечивали

*

приемлемую окупаемость пк>пк.

Причём при построении национальной торгово-сбытовой сети, включающей в себя значительное количество предприятий, для сборочного промышленного комплекса рациональнее устанавливать усло-

вия контракта не индивидуально, а разделить предприятия на группы или категории, обязующиеся реализовать фиксированный объем готовой продукции, и для каждой группы установить единые условия по торговой наценке и срокам оплаты.

Для расчёта параметров взаимодействия сборочному промышленному комплексу необходимо из вышеприведённой модели выразить одну величину (наценку) через другую (срок оплаты) при заданном (приемлемом) сроке окупаемости, сумме начальных инвестиций, объёме продаж и прочих затратах следующим образом:

bk ik ' (tk + tAk tBk ) " (1 bk ) _

— + C

Fk

— Пі__________— B

или

Ь — Вк *к ' (гк ^Ак гвк )

(1 + *к ‘ ^к^^Ак- ^Вк ))

Таким образом, любая комбинация наценки и срока оплаты, рассчитанная по данной формуле, обеспечит приемлемый срок окупаемости, а значит, и согласие предприятия торгово-сбытовой сети заключить контракт на условиях, предложенных промышленным комплексом.

Заключение. В статье рассматривается модель принятия управленческих ре-

Библиографический список

1. Бурков, В.Н. Теория активных систем: состояние и перспективы / В.Н. Бурков, Д.А. Новиков. - М.: СИНТЕГ, 1999.

2. Астапов, С В. Согласование взаимодействия между предприятием автомобильной промышленности и сервисносбытовой сетью / С.В. Астапов, В.Д. Богатырёв // Сб. ст. VIII междунар. науч.-практ. конф. «Социально-экономические проблемы развития предприятий и регионов». -Пенза: ПДЗ, 2008. - С. 15-18.

3. Богатырёв, В.Д. Повышение эффективности управления промышленными комплексами путём разработки и внедре-

шений предприятием торгово-сбытовой сети. Модель построена на основе схемы расчёта периода кредитования, учитывающей операционный и финансовый циклы предприятия. Модель позволяет определить зависимость наценки, устанавливаемой промышленным комплексом на свою готовую продукцию в торгово-сбытовой сети, от срока оплаты, в течение которого предприятия торгово-сбытовой сети оплачивают готовую продукцию промышленного комплекса. Данная модель необходима для согласования взаимодействия в производственно-торговой цепи - поставщики, промышленный комплекс, торговосбытовая сеть.

ния механизмов согласованного взаимодействия / В.Д. Богатырёв // Управление большими системами: сборник трудов -2004 - № 8 - С. 87-105.

4. Богатырёв, В.Д. Разработка схем финансовых и материальных потоков производственно-торговой цепи промышленного комплекса / В.Д. Богатырёв, С.В. Астапов // Вестник Самарского государственного аэрокосмического университета-2010 - №3 - С. 7-17.

5. Астапов, С.В. Разработка метода управления промышленным комплексом на основе согласованного взаимодействия / С.В. Астапов II Экономические науки -2009 - № 12 - С. 193-198.

MODEL OF MANAGERIAL DECISION MAKING BY ENTERPRISE OF THE TRADE AND MARKETING NETWORK IN COLLABORATION WITH THE INDUSTRIAL

COMPLEX

© 2011 S.V. Astapov, V.D. Bogatyrev

Samara State Aerospace University named affer academician S.P. Korolyov (national research university)

The article proposes a model of managerial decision-making by enterprises in the trade and marketing network of the industrial complex. The model is built on the basis of the calculation scheme of the crediting period for an enterprise of the trade marketing network in the light of its operational and financial cycles. The model allows planing the behavior of enterprises in the trade and distribution network if the terms of ther interaction with the industrial complex are changed.

Industrial complex, enterprise, trade and marketing network, material flow, financial flow, model of managerial decision-making.

Информация об авторах:

1. Астапов Сергей Викторович, аспирант СГАУ, asv@,mail.ru: область научных интересов: промышленные комплексы, торгово-сбытовм сеть, каналы сбыта.

2. Богатырёв Владимир Дмитриевич, д.э.н., профессор, проректор по образовательной и международной деятельности СГАУ, [email protected]: область научных интересов: промышленные комплексы, экономико-математичес^е модели, согласование взаимодействия.

Information about authors:

1. Astapov Sergey Victorovitch, post-graduate student of SSAU, [email protected]; Area of research: enterprises, dealers, sales channels.

2. Bogatyrev Vladimir Dmitrievitch, professor, vice-rector of SSAU, [email protected]; Area of research: enterprises, economic-mathematical models, coordinated interconnection.