CC BY
284
ТЕRRА ECONOMICUS ^ 2012 ^ Том 10 № 4 Часть 2
МЕТОДЫ РЕГУЛИРОВАНИЕ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ С УЧЕТОМ ВЛИЯНИЯ ТРАНСАКЦИОННЫХ ИЗДЕРЖЕК
МАРАКУЛИНА Ю.Н.,
аспирант,
Южный федеральный университет, e-mail: [email protected]
В статье автором рассмотрены дополнительные факторы воздействия на денежные потоки предприятия и предложены методы регулирования последних с учетом влияния трансакционных издержек на процесс распределения финансовых ресурсов. В статье приведена классификация трансакционных издержек применительно к денежным потокам.
Ключевые слова: денежные потоки организации; трансакционные издержки.
In this paper the author discusses additional impacts on cash flow, and proposed methods of regulating the past with the influence of transaction costs in the process of allocation of financial resources. The article describes the classification of transaction costs in relation to cash flow.
Keywords: organizations cash flow; transaction costs.
Коды классификатора JEL: D23, D53, L11.
Процесс оптимизации денежных потоков подвержен влиянию эндогенных и экзогенных факторов, учет которых позволяет создать эффективный механизм управления денежными потоками организации. В составе внешних факторов воздействия выделяют конъюнктуру товарного и фондового рынков, систему налогообложения предприятия, сложившуюся практику кредитования поставщиков и покупателей, систему осуществления расчетных операций хозяйствующих субъектов, возможность привлечения средств безвозмездного целевого финансирования, доступность финансового кредита. Среди внутренних факторов наиболее существенными являются жизненный цикл предприятия, продолжительность операционного цикла, сезонность производства и реализации, неотложность инвестиционных программ, амортизационная политика, финансовый менталитет владельцев, внутренняя информационная и маркетинговая система [3]. Автор предлагает дополнить общепринятую систему факторов обеспечения эффективности управления денежными потоками следующим образом: в состав внешних факторов воздействия ввести «трансакционный аспект заключения сделок», а в состав внутренних — «долю внутренних трансакций при взаимодействии экономических субъектов».
Рассмотрим подробно содержание нововведенных элементов. Для этого более детально остановимся на содержании такого понятия как «трансакционные издержки». Обобщив и проанализировав научные труды отечественных и зарубежных авторов [4], можно сказать, что в большинстве случаев определение трансакционных издержек сводится к рассмотрению их отдельных особенностей, но не к единой характеристике их сущности. В данной статье автор предлагает ввести следующее понятие трансакционных издержек, которое, охватывает все черты рассматриваемого понятия. Трансакционные издержки — это издержки, появляющиеся при принятии управленческих решений о взаимодействии экономических агентов по поводу реализации товаров и передачи определенных прав (информационных затрат по поводу рынков сбыта, покупателях, поставщиках, конкурентах, ценах реализации, затрат по рекламе, по заключению договоров и т. п.).
Опираясь на представленное выше определение можно сказать, что под трансакционным аспектом заключения сделок понимаются юридическое сопровождение контрактов и защита прав собственности. Система юридической подготовки, сопровождения и контроля за исполнением контрактов напрямую оказывает влияние на формирование денежных потоков. От того насколько грамотно и своевременно выстроена правовая защита предприятия во многом зависит величина как положительного, так и отрицательного денежного потока. Здесь прослеживается прямая зависимость: если у организации юридическая служба работает эффективно — растет приток денежных средств, если наоборот — наблюдает отток в связи с потерями и безнадежными долгами.
Доля же внутренних трансакций при взаимодействии экономических субъектов оказывает непосредственное влияние на конечный результат деятельности организации, на величину чистого денежного потока. Чем более рассогласованная и неотработанная система взаимодействия внутри субъекта хозяйствования, тем выше потери при взаимодействии,
© Ю.Н. Маракулина, 2012
которые при значительной их величине вообще могут привести к обнулению результата операции. Отсюда следует, что издержки взаимодействия должны быть минимальны, чтобы максимизировать положительный денежный поток.
Таким образом, для выбора наилучших форм организации денежных потоков на предприятии и повышения эффективности их функционирования следует учитывать влияние указанных факторов.
Мероприятия по регулированию денежных потоков с учетом влияния трансакционных издержек необходимо разрабатывать, руководствуясь принципом максимальной эффективности произведенных затрат, т. е. трансакционные издержки как фактор воздействия на денежные потоки следует дифференцировать по признаку генерирования положительного и отрицательного денежных потоков и подобрать такое их соотношение, которое бы соответствовало конкретному предприятию и позволило: 1) рационально расходовать денежные ресурсы с целью получения в ответ прибыли; 2) минимизировать затраты, не способствующие поступлению денежных средств.
Что касается первого пункта, то здесь необходимо остановится на таких издержках, как:
— стоимость услуг подразделений, выполняющих маркетинговую деятельность. В настоящее время ни для кого не секрет, что от грамотной маркетинговой политики во многом зависит прибыльность бизнеса, а основным «двигателем торговли» является реклама. По своей сути реклама — это форма неличного представления и продвижения продукции, товаров и услуг, осуществляемая с помощью платных средств распространения информации с обязательным определением источников финансирования [2].
Реклама направлена на информирование потребителя о товаре, стимулирование спроса, обеспечение взаимосвязи между продавцом и покупателем, которое может осуществляться в рамках рекламы с обратной связью, предусматривающей возможность потребителя обратиться по телефону, Интернету и т. д. за более подробной информацией о продукте или заказать товар дистанционно. К основным средствам распространения рекламы следует отнести печатные издания (газеты, журналы), телевидение, радио, Интернет и наружную рекламу. На сегодняшний момент во всем мире наиболее динамично развивающимся сегментом рекламы становится интернет-реклама, позволяющая в условиях тотальной информатизации охватить наиболее широкий спектр потребителей, как в России, так и за рубежом. На создание и продвижение интернет-сайтов компании начинают тратить средства, сравнимые с расходами на рекламу в прессе. Распространение рекламы в Интернете уже не ограничивается размещением баннеров, все чаще сайты компаний продвигаются с использованием инструментов поисковой оптимизации и ссылочного ранжирования.
Итак, для продвижения товара на рынке, привлечения покупателей следует прибегать к интернет-рекламе, которая на сегодняшний момент является наиболее продуктивной.
Еще одно направление увеличения прибыли — стимулирование сбыта (продаж) или, другими словами, совокупность преимущественно краткосрочных побудительных средств, призванных увеличить продажи производимого товара. Стимулирование сбыта включается в себя различные средства, такие как купоны, денежные компенсации, льготные цены, премии и подарки, поощрения постоянным клиентам, гарантии, продажу товаров в кредит и др.
С целью акцентирования внимания покупателя на определенном продукте используется также распространение купонов, наличие которых предоставляет право на определенную экономию при следующей покупке.
Помимо этого, для увеличения объемов продаж, применяется реализация товаров по льготной цене для продажи продуктов особой расфасовки (например, «два по цене одного») или в виде набора сопутствующих товаров. Однако данные действия приводят к уменьшению спроса на товары стандартной расфасовки.
Добиться экономии расходов на продвижения товаров можно на основе введения премий и подарков, т. е. товаров, предлагаемых бесплатно при покупке определенного изделия или за предъявление определенного количества упаковок и др.
Для привлечения клиентов также проводятся всевозможные лотереи, дающие возможность при покупке товара поучаствовать в розыгрыше и выиграть ценный приз. Это позволяет заинтересовать покупателей в приобретении товара и повысить показатели уровня продаж.
Для достижения же результатов в долгосрочной перспективе используют поощрения постоянных клиентов в виде денежных скидок за приверженность делать покупки у данного продавца.
Среди средств стимулирования сбыта выделяют гарантии, способствующие увеличению престижа компании, но требующие высоких затрат на обеспечение высокого качества для производимых изделий.
Если предприятие ориентировано на производство дорогостоящих товаров, то значительно увеличить объемы реализации помогает продажа в кредит, однако это возможно только при стабильной экономической и политической обстановки в стране.
Таким образом, в условиях рынка руководство компании должно обеспечивать исследование спроса на производимые ею товары на рынке, вводить в действие инструменты по стимулированию спроса, его удовлетворению посредством предложения конкурентоспособных товаров на целевых сегментах рынка. В этом контексте процесс маркетинга может рассматриваться как взаимодействие всех партнеров, участвующих в нем, в совокупности предопределяющих эффект от создания и реализации востребованного товара. При проведении рассмотренных выше мероприятий произведенные расходы способны генерировать максимально возможный положительный денежный поток и благоприятно влиять на общий результат деятельности организации;
— юридическое оформление и сопровождение сделок. Специалисты, занимающиеся юридическим оформлением и сопровождением сделок должны быть как морально, так и материально заинтересованы в отслеживании правильности заключаемых контрактов. Следует ввести материальное поощрение сотрудников юридического отдела, которые грамотно составили договор и проследили за его исполнением. Начисление премий должно происходить после того, как контрагент полностью рассчитается с предприятием. При обратной ситуации, если партнер смог уйти от исполнения
ТЕRRА ECONOMICUS ^ 2012 ^ Том 10 № 4 Часть 2
ТЕRRА ECONOMICUS ^ 2012 ^ Том 10 № 4 Часть 2
контракта в виду наличия в последнем неточностей и пробелов, на составителя договора нужно наложить штраф. Однако подобные меры должны применяться только в том случае, если специалист допустил халатность при составлении, если же с юридическим оформлением сделки с неплательщиком все хорошо, то штрафные санкции применять нельзя;
— издержки транспортировки. Транспортные расходы — это затраты на транспортировку продукции от места продажи или закупки товара до места нахождения покупателя. Эти издержки являются дополнительными и включают оплату транспортных тарифов специализирующихся на перевозках предприятий, затраты на содержание собственных транспортных средств, стоимость погрузочно-разгрузочных работ и сопровождение грузов.
Основными направлениями снижения затрат по перевозке товаров выступают следующие:
— снижение затрат на топливо путем выбора оптимальных мест заправки с учетом стоимости топлива в различных странах, а также разрешенного в той или иной стране объема ввоза-вывоза топлива;
— снижение затрат на «суточные» путем нормирования времени выполнения рейса;
— снижение расходов на дорожные сборы за счет выбора оптимального маршрута, а также применения смешанных форм передвижения (автомобильно-морских, железнодорожных и т. д.).
Применение этих методов снижения стоимости транспортировки способствует в конечном итоге экономии на расходах и увеличению прибыли организации.
Итак, мы можем сказать, что издержки транспортировки включают в себя довольно большой перечень затрат, а себестоимость перевозок — величина довольно существенная для предприятия, представляющая собой выраженный в денежной форме показатель эксплуатационных расходов, приходящихся в среднем на единицу продукции. Поэтому этот вид расходов целесообразно производить в том случае, если клиент делает большой заказ, и в перспективе будет продолжать сотрудничество. Иными словами, для клиента создаются максимально комфортные условия, так как транспортировка товара на склад заказчика является существенным плюсом. Транспортировка продукции может осуществляться только в рамках домашнего региона, либо прилегающих, иначе предоставление подобной услуги становится слишком дорогостоящим и не покрывается выгодами от сделки;
— издержки переговорных процессов. На современном этапе расходы на ведение переговоров являются неотъемлемой частью издержек экономических субъектов. Практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контракта также требует расходования существенных средств. Основной способ экономии издержек — использование типовых договоров. Однако в настоящее время типовые договоры не всегда ключ к достижению оптимального решения. Поэтому необходимо научиться правильному ведению переговорных процессов, чтобы достигнуть максимальной эффективности.
Сами по себе деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам следует относить не только организованные определенным образом контакты заинтересованных лиц, но и беседу, встречу, разговор в телефонном режиме и т. д. К переговорам приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует четкая и ясная регламентация для решения возникших проблем, когда односторонние действия не приведут к оптимальному результату.
Грамотная организация переговорного процесса способствует достижению максимально благоприятных условий заключения сделки, поэтому подготовка к переговорам должна включать следующие стадии:
1. Определение проблемы, требующей решения;
2. Определение целей и потребностей заключения сделки;
3. Отбор материала и фактического их подтверждения;
4. Выявление интересов сторон;
5. Определение зоны пересечения интересов;
6. Определение объективных критериев;
7. Формирование предложений по достижению цели;
8. Стратегическое планирование;
9. Тактическое планирование;
10. Система убеждения партнера;
11. Разработка альтернативных, запасных вариантов;
12. Анализ результатов достигнутых соглашений и контроль за их исполнением.
Подобная структуризация облегчит ведение самого переговорного процесса и поможет в достижении поставленных целей.
Деловые переговоры являются частью PR-деятельности организации и напрямую влияют на ее имидж [2]. Профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационное поле представлений о фирме, способствует привлечению к ней внимания большего числа потенциальных партнеров. Однако значение деловых переговоров в отечественном бизнесе начинает возрастать только в последнее время, тем не менее, подобная динамика положительно сказывается на развитии российского бизнеса;
— страхование. Расходы по страхованию носят двоякий характер, так как положительный денежный поток будет сформирован только при наступлении страхового случая. При его отсутствии эти расходы генерируют только отток денежных средств. Но и его величину можно уменьшить, применив грамотную политику страхования. Например, предприятие имеет на балансе транспортные средства, застрахованные по плану «полное КАСКО» (полная страховая ответственность), а страховые взносы значительно превышают сумму уже произведенных выплат по страховым случаям. Поэтому целесообразно применять данный вид страхования только для тех транспортных средств, ремонт которых
может потребовать значительных затрат, а для более дешевых необходимо приобретать страховку общей гражданской ответственности.
Что касается второго пункта, то здесь необходимо остановится на таких издержках, как:
— эксплуатация технических средств. С целью обеспечения надежной работы оборудования между плановыми ремонтами и сокращения общего объема ремонтных работ организации следует проводить профилактические мероприятия, называемые техническим обслуживанием. Оно предусматривает надзор за работой оборудования, уход за оборудованием, содержание оборудования в исправном состоянии, проведение плановых технических осмотров, технических испытаний, промывок, чисток, продувок и т. д. Техническое обслуживание производится в соответствии с инструкцией завода-изготовителя (правилами технической эксплуатации). При отсутствии заводских инструкций последние должны разрабатываться и утверждаться непосредственно на предприятии;
— менеджмент компании. Данное направление расходов подразумевает затраты на оплату труда персонала, осуществляющего управленческие функции. Зачастую на предприятиях складывается ситуация, когда начальники отделов не заинтересованы в повышении показателей работы и тем самым не способствуют росту эффективности работы организации в целом, а иногда и тормозят ее развитие. Для сокращения издержек по оплате труда неэффективных работников предлагается внедрять технологию Бизнес Юнит Менеджмент (управление с помощью бизнес-единиц). Одним из положительных моментов внедрения этой системы является стимулирование инновационной инициативы всех сотрудников компании и повышение эффективности бизнеса. Например, при работе по этой системе у руководителей подразделений появляется финансовая ответственность за результаты деятельности подразделения. Это заставляет их самостоятельно бороться с потерей рентабельности своих отделов, стимулирует творческую инициативу и позволяет разработать инновационные решения по сокращению издержек, если руководитель не найдет способы снижения своих расходов у него появляется риск потерять деньги или работу, что вынуждает его искать решение проблемы поддержания рентабельности и повышения показателей работы. Если сравнить эту технологию с системой бюджетирования, то в последней нет такой персональной финансовой ответственности и, соответственно, отсутствуют персональные риски. Поэтому руководители превышают бюджеты расходов и оправдывают это производственной необходимостью. Таким образом, внедряя бюджетирование, предприятие не сокращает издержки, а в лучшем случае фиксирует их (бюджет выделен — нужно его потратить);
— охрана. Этот вид издержек предприятие несет с целью обеспечения безопасности самого предприятия, т. е. основных производственных фондов, продукции на всех стадиях производства и реализации, а также условий труда работников организации.
С целью снижения издержек на охрану целесообразно отказаться от мероприятий, дублирующих друг друга, например, при наличии современной механической системы, препятствующей проникновению нарушителей на территорию объекта, а также сигнализации неэффективно применять такие меры, как патрулирование. Однако следует отметить, что каждое предприятие самостоятельно разрабатывает для себя оптимальный комплекс мероприятий, учитывающий специфику деятельности и местоположения, позволяющий максимально эффективно осуществлять деятельность по охране;
— величина безнадежных долгов, связанных с оппортунистическим поведением контрагентов. Данный показатель является крайне существенным для определения конечного результата деятельности организации. Если его величина имеет положительную динамику, то это говорит о неэффективности политики, проводимой предприятием, как внутренней, так и внешней
Как известно, бороться с последствиями не так эффективно, как направлять усилия на предотвращение самой проблемы, поэтому рассмотрим основные причины возникновения безнадежных долгов или просроченной дебиторской задолженности, проранжировав их исходя из степени важности [1].
К первому виду, на наш взгляд, необходимо отнести неправильно рассчитанный лимит кредита для того или иного клиента, или полное отсутствие такового расчета. Если рассмотреть просроченную дебиторскую задолженность любой организации, то около 70% от общей суммы возникает именно из-за неверного расчета кредитного лимита. Сумма дебиторской задолженности клиента иногда в несколько раз превышает его потребности в товаре.
Второй вид — неправильно заключенный договор, а иногда и его полное отсутствие. В данном случае необходимо обратить внимание на работу юридической службы и при необходимости применить штрафные санкции к работникам, несущим ответственность за данное нарушение.
Третий вид — отсутствие контроля со стороны сотрудника отдела продаж за поставками клиентам. Факт, что клиенту привезли не то или не в том количестве, выясняется обычно только в день оплаты. Хотя у менеджера было в распоряжении достаточно времени для контроля поставки, пока дебиторская задолженность была плановой.
Четвертый вид — отсутствие контроля со стороны сотрудника отдела продаж за наличием у клиентов соответствующих документов (счета-фактуры, накладные) и постановкой данных документов в график платежей. Аналогично предыдущему пункту, отсутствие документов обнаруживается только в день оплаты.
Пятый вид — неверная оценка рисков при предоставлении кредита. Обычно это происходит при работе с дальними регионами. Решение о предоставлении кредита было принято без соответствующей оценки кредитоспособности клиента, т. е. организация взяла на себя риск, который впоследствии оказался неоправданным.
Таким образом, опираясь на практический опыт, можно сказать, что в 99% случаев в возникновении просроченной дебиторской задолженности виноват сам поставщик товара или услуги. В тех же 99% случаев возникновения просроченной дебиторской задолженности можно избежать, если правильно выстроить работу сотрудников отдела продаж, а также процесс кредитования клиентов. Целесообразно разрабатывать лимиты кредитования контрагентов, так как это позволит снизить просроченную дебиторскую задолженность на 50-70%.
ТЕRRА ECONOMICUS ^ 2012 ^ Том 10 № 4 Часть 2
ТЕRRА ECONOMICUS ^ 2012 ^ Том 10 № 4 Часть 2
Ограничению увеличения размера дебиторской задолженности будут способствовать следующие меры:
— ориентация на клиента, т. е. предоставление ему максимально удобных условий оплаты, поощрение в виде скидок при оплате ранее прописанного срока или точно в срок;
— расчет размера кредитного лимита, что в дальнейшем сократит риск снижения оборачиваемости дебиторской задолженности;
— снижение риска возникновения просроченной дебиторской задолженности и замедления ее оборачиваемости за счет включения в систему кредитования только кредитоспособных покупателей, платежеспособность которых в дальнейшем будет оцениваться ежемесячно;
— точное определение и координация действий всех специалистов, участвующих в инкассации дебиторской задолженности на всех стадиях процедур процесса кредитования;
— автоматизация процесса отслеживания дебиторской задолженности, что позволит прекратить отгрузки в случае невыполнения обязательств клиентом;
— действия по профилактике возникновения просроченной дебиторской задолженности на этапе работы с клиентом, что снизит риск ее возникновения.
Рассмотрев трансакционные издержки, способствующие формированию положительного и отрицательного денежных потоков, мы предложили перечень мероприятий, обеспечивающих получение максимальной отдачи от произведенных затрат.
ЛИТЕРАТУРА
1. Долгоруков А.М. Стратегическое искусство: целеполагание в бизнесе, разработка стратегий. М., 2004.
2. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. М.: ООО
«Маркет ДС Корпорейшн», 2004.
3. Hertenstein J., McKinnon Sh. Solving the Puzzle of the Cash Flow Statement // Business Horizons Jan./Feb. 1997.
4. Varun G., Malhotra M.K. Transaction cost framework in operations and supply chain management research: theory and
measurement / Journal of Operations management. 2003. № 21. C. 457-473;
5. Капелюшников Р.И. Экономическая теория прав собственности. М., 1990.
