CC BY
28
тщательный расспрос врача, направленный на выяснение реально волнующих его аспектов клинической проблемы, причин ее возникновения, а также потребностей данного врача. Конкретными примерами подобных технологий могут быть SPIN или же другая, более структурированная технология «4 барьера» [9, с. 45].
Таким образом, на основании результатов экспертных опросов предложена методология выбора подходов к продвижению продуктов с различным уровнем новизны. Эта методология может использоваться предпринимателями при планировании реализации различных продуктов.
1Л
литература
1. золтнерс А.А.,синха п., лоример с.Э. Стратегия продаж. Организация продуктивной работы торгового персонала. Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2005.
2. Еотлер ф.Маркетинг, менеджмент. СПб.: Питер Ком, 1999.
3. Еотлерф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. М.: Ш ACT, 2000.
¡5 4. ламбенж.-ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный щ маркетинг. СПб.: Питер, 2004.
5. ланкастер дж., джоббер д. Продажаиуправление сбытом. Мн.: Амалфея, 1999. (TQ 6. ошонесси дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход. СПб.: Питер, 2001. Z 7. рекхэм Я.Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. М.: HIPPO PUBLISHING LTD, 2005.
смитм., коласа Е.м., перкинсг., сикер б. Фармацевтический маркетинг: Принципы, среда, о практика. М.: Литтерра, 2005.
9. Johnson Sp., Wilson L. The One Minute Sales Person. London: HarperCollins Publishers, 1994.
N
Ш_
0 ДОРОЩУК О.Н., ДОРОЩУК А.И.
ф МЕТОДИЧЕСКИЕ И ПРИКЛАДНЫЕ АСПЕКТЫ ОЦЕНКИ РИСКА ПОТЕРИ
§ ДОХОДА В ПРОИЗВОДСТВЕ ПРОДУКЦИИ РАСТЕНИЕВОДСТВА
а
ф-
> Характерная особенность производственной деятельности сельскохозяйственных пред-
5 приятий растениеводческой специализации заключается в том, что сила влияния неуправ-
1 ляемых случайных факторов на объем производства и продаж продукции может быть зна-
6 чительно больше, чем управляемых. В результате отрицательного воздействия внешних Q природно-климатических, конъюнктурных и административных факторов производственные % затраты, понесенные на выращивание высокоурожайных культур, на повышение плодородия о почв, на исключение гибели растений от вредителей, на внедрение новых технологий и ма-° шин не приводят к росту выхода продукции. Вероятностные условия производства порожда-5 ют высокий уровень риска потери доходов от продаж продукции растениеводства.
о Производственные и коммерческие риски в растениеводстве порождают следующие фак-о торы:
0 - высокая зависимость объема производства от погодных условий;
- диспропорция между себестоимостью производства продукции и ценой спроса нее;
1 - диспаритет цен на сельскохозяйственную и промышленную продукцию; ^ - потеря конкурентоспособности продукции на мировых рынках;
- необоснованное вмешательство государства в ценообразование;
§ - монополизация закупок на рынках сельскохозяйственной продукции. ф Под действием перечисленных и других факторов риска производство продукции рас-I тениеводства становится малодоходным или убыточным. В связи с этим для аграрных предо приятий первостепенное значение имеет своевременная оценка степени риска финансовых 9 потерь от производственных и коммерческих факторов и обоснование управленческих ре-^ шений, позволяющих сохранить прибыльность производства.
Для обоснования критических состояний в производстве и продажах продукции широко используется методология барьерной точки [5, с. 41; 6, с. 65]. Она позволяет путем моделирования процессов производства и продаж продукции обосновать рациональное соотношение между затратами, ценой и объемом производства, исключающее риск получения убытков.
В общетеоретическом плане под барьерным (критическим, пороговым) значением фактора понимается его величина, отклонение от которого приводит к отрицательному или положительному экономическому результату в рамках заданной производственной системы. Метод барьерной точки основан на построении уравнения равновесия выручки и затрат:
р Х 2 = с х 2 + е, (1)
где р - цена единицы продукции; 2 - объем производства в натуральном измерении; с - условно-переменные (пропорциональные) затраты в расчете на единицу продукции; Е — постоянные производственные затраты не зависящие от объема производства. ш Решение уравнения равновесного состояния относительно факторов р, 2, с и Е поз- ¡5 воляет установить критические (барьерные, пороговые) их значения, при которых будет ис- о ключен риск убыточного производства продукции. X Введем обозначения: 2 = 2к - барьерный объем производства; р = рг - барьерная (тд цена единицы продукции; с = Сг - барьерные условно-переменные (пропорциональные) ¡Ё затраты на единицу продукции; Е = Ек - барьерные постоянные производственные затра- □ ты. Уравнение (1) позволяет установить уровни значений факторов, при которых затраты на ]> производство продукции равны выручке от ее продаж: ° барьерный объем производства ^
а = . (2) я
р - с Ш
барьерная цена единицы продукции
с х 2 + Е о
рк = (з) Л
барьерные условно-переменные затраты на единицу продукции
барьерные постоянные производственные затраты
о а ф
р х 2 - Е $
с* = (4) ^
2 °
Ек = (р - с) х 2 (5) |
В управлении производством продукции первостепенное значение имеет обоснование о
его объема, цены единицы продукции и переменных затрат, при которых будет достигнут >
плановый уровень рентабельности. Рентабельность производства продукции в развернутом £5
факторном представлении имеет вид: £5
Р = Р = У-1 =(р -с) х 2 (6) I
! 5 5 с х О + Е ¡2
^ О
где P - размер прибыли до уплаты налогов; S - общая сумма затрат на производство продук- £
ции; V - стоимость выпущенной продукции (выручка). 5=
На основе формулы (6) получим уравнение равновесного состояния выручки и затрат Е
для заданного (планового) уровня рентабельности: ю
Р +1) х (с х 2 + Е) = р х 2, (7)
где Р >0 - уровень рентабельности производства продукции в относительном измерении. ф
■ , X ^
Уравнение (7) определяет превышение стоимости выпущенной продукции (выручки) над общей суммой затрат на ее производство на величину рентабельности Р8 +1. Его решение ° относительно факторов P, 0 , c и Т позволяет установить их значения, при которых будет 9 достигнут заданный (планируемый) уровень рентабельности производства:
11 4
барьерный объем производства для заданного уровня рентабельности
(Р* +1) х Г
= ^ п (8)
р - (Р* +1) х с
барьерная цена единицы продукции для заданного уровня рентабельности
(Р* + 1) х (Г + с х 0
р =-о--(9)
барьерные условно-переменные затраты на единицу продукции для заданного уровня рентабельности
р х о - (Р +1) х Г
С =-п) * --(10)
(Р* +1) х о
барьерные постоянные производственные затраты для заданного уровня рентабельности ш (р - (Р +1) х с) х о
£ Гь =-*--(11)
& ь (Р* +1)
го г,
X В управлении производством и продажами продукции полученные уравнения позволяют
решать следующие задачи: ^ - в каком объеме производить продукцию для достижения плановой рентабельности;
- по какой минимальной цене продавать продукцию для достижения плановой рента-^ бельности;
| - превышение какого максимального уровня условно-переменных и постоянных затрат приведет к сокращению дохода от производства продукции ниже запланированного.
Ь
|\ Наиболее широкое прикладное применение метод барьерной точки получил в управле-О нии производством и продажами промышленных, добывающих и перерабатывающих пред-Си приятий. Традиционная методология его использования направлена на решение управлен-.а, ческих задач, главным образом, для производств, в которых затраты относят на единицу продукции и, как правило, получают рост дохода от увеличения объема производства. Однако £ для сельскохозяйственных предприятий растениеводческой специализации метод не может ё быть применен без адаптации к отраслевым особенностям.
а Отличительная черта производства продукции растениеводства заключается в том, что | в течение производственного цикла сельскохозяйственный товаропроизводитель несет затраты не на единицу продукции, которая будет получена по его завершению, а на один гек-2 тар площади возделывания культуры. При этом прямые затраты пропорционально растут от ° увеличения площади возделывания, а не от количества полученной продукции. Например, ф в случае неблагоприятных погодных условий возделывания культур рост прямых затрат не о ведет к увеличению объема полученной продукции.
о В классическом представлении метод барьерной точки предполагает пропорциональный > рост выручки от объема производства и цены единицы продукции. В растениеводстве же вы-о ручка растет пропорционально продуктивности одного гектара возделываемой площади. 2 В приложении к производству продукции растениеводства в уравнении равновесного § состояния получим:
о - цена единицы продукции (р ) - это удельная продуктивность одного гектара в оценке о по выручке (АВ), которая определяется как произведение цены (Ц) на урожайность
% (У):
О ф
со
О Ф т
0
1
О
р = Ц хУ = АВ, руб./га;
- условно-переменные затраты на единицу продукции (С) - это удельные условно-переменные (прямые) затраты на возделывание культуры (АЗпер ):
с = АЗпер. руб./га;
- постоянные производственные затраты (Г) - это косвенные затраты, отнесенные на возделывание культуры (Зпост ) или суммарные условно-постоянные затраты:
Е = З , руб.
пост.
- объем производства (Q) - это площадь возделывания культуры (Пп):
б = Пп, га.
С учетом введенных обозначений уравнение равновесного состояния выручки и затрат для заданного уровня рентабельности в приложении к производству продукции растениеводства имеет вид:
(Р + 1) х (З +АЗ х П ) = Ц х У х П (12)
V ^ ^ V пост . пер. п ' ^^ п
Решение уравнения относительно факторов Ц, У, АЗпер , Зпост и позволяет установить их барьерные значения, при которых будет исключен риск убыточного производства и достигнут плановый уровень рентабельности: при Р ^ = 0 - барьерные значения факторов; при = 0.1,0.2,0.3,... - значения факторов для планового уровня рентабельности в 10, 20, 30,... процентов.
К источникам риска в производстве продукции растениеводства относят возникновение диспропорций между себестоимостью продукции и ценой спроса на нее. В такой ситуации в прикладном плане актуально обоснование цены на продукцию растениеводства, обеспечивающей достижение планового уровня рентабельности в условиях роста ее себестоимости.
Решение уравнения равновесного состояния относительно фактора (Ц) позволяет определить цену реализации продукции растениеводства (Цэф), при которой будет достигнут заданный уровень эффективности производства:
(Рп + 1)^(Зпост + ^Зпер ^Пп)
Ц.ф =---(13)
Рассмотрим решение прикладной задачи обоснования безрисковой цены на примере производства пшеницы в Зерноградском районе. Очевидно, что такое обоснование имеет практическое значение при построении прогноза цен на пшеницу и затрат на ее возделывание в будущих периодах времени. Для прогнозирования цен на пшеницу и затрат на ее возделывание могут быть использованы регрессионные статистические модели временных рядов.
В статистическом моделировании для оценки устойчивости изучаемых тенденций выполняют качественную оценку взаимосвязи случайных переменных с использованием коэффициента детерминации К2 . Достоверный прогноз можно построить только в том случае, когда между переменными присутствует высокая или весьма высокая связь: К2 = 0,70 - 0,99. Вероятностная оценка прогнозного значения зависимой переменной может быть получена на основе расчета ее математического ожидания (среднего значения) и доверительного интервала для заданного уровня надежности при условии нормального распределения случайных величин. Расчет доверительного интервала позволяет предсказать верхний и нижний уровни значений прогнозируемой переменной для заданного уровня надежности прогноза.
Для обоснования уровней цен, исключающих риск убыточного производства пшеницы, построили прогноз удельных условно-переменных и условно-постоянных затрат на ее возделывание в 2007 году. Достоверность прогноза подтверждена высокими значениями коэффициентов детерминации и низкой ошибкой аппроксимации.
Таблица 1
Результаты прогнозирования удельных условно-переменных и условно-постоянных затрат на возделывание пшеницы, тыс. руб./га
Ш
Л
ь о (О X
СП
а
г
ш
^
о ь
N □
□
Ш
О о
I—
ф
о а ф
I
>
0
1 I
ф
ш н
О
а
о <
>
о
0
1_
0
1_
о о
со
О
I—
О
о о.
о ф
со
О Ф т
0
1
О
о
Затраты ^верительный интервал Д Удельные затраты 2005 года, тыс. руб./га Относительная ошибка аппроксимации, % Прогноз на 2007 год
Фактические Предсказанные
Удельные условно-переменные ^2=0.90) 0,998 4,795 4,891 2,8 6,309
Удельные условно-постоянные ^2=0.96) 0,520 2,370 2,464 4,0 3,072
В динамике наблюдается устойчивый рост как удельных условно-переменных, так и условно-постоянных затрат. В 2007 году удельные условно-переменные затраты на возделывание пшеницы в районе могут достигнуть 6,309 тыс. руб./га, а удельные условно-постоянные затраты - 3,072 тыс. руб./га.
Для сохранения безрискового производства пшеницы в условиях стабильного роста затрат сельскохозяйственные производители района вынуждены будут поднимать в 2007 году цены и предпринимать меры для их удержания в паритетных соотношениях со стоимостью материальных ресурсов. Прогнозные цены, обеспечивающие достижение 30, 40 и 50%-х уровней рентабельности производства, приведены в таблице 2. Прогноз построен с допущением, что урожайность пшеницы сохранится на уровне среднего значения 35,2 ц/га за предшествующий пятилетний период, площадь ее возделывания останется неизменной на уровне 2005 года - 51060 га, а условно-переменные и условно-постоянные затраты возрастут до 4,795 и 2,370 ц/га, соответственно. Сопоставимая цена - это цена, которая обеспечит достижение Ш заданного уровня рентабельности производства пшеницы при фактических переменных и ¡5 постоянных затратах 2005 года и средней урожайности за пятилетие. В расчетах принято о допущение, что затраты на транспортировку и погрузку продукции понесет покупатель на X условиях франко-склад производителя. В результате построенного прогноза установлено, ^ что для достижения уровня рентабельности производства пшеницы в пределах от 30 до 50% ^ производители вынуждены будут в 2007 году поднять цены на 44,2%.
Таблица 2
Ш
о Обоснованность и достоверность построенного прогноза цен на пшеницу подтвердись лась конъюнктурой рынка 2006 года. В июне месяце средняя цена спроса покупателей со-^ ставила 2940 руб./т (франко-склад производителя без НДС). Однако производители отка-ф зались от масштабных ее продаж по такой низкой цене. Отказ от продаж пшеницы вполне о обоснован, так как барьерная цена для достижения уровня рентабельности в 30% составил ляла 3410 руб./т.
Е5 В августе покупатели подняли цену до 3364 руб./т, но и такая цена не устроила произво-о. дителей, так как она не позволяла достичь 30% -го уровня рентабельности производства. Из-< за отсутствия широкомасштабных предложений на продажу пшеницы покупатели вынуж-о дены были в октябре поднять цены в 1,29 раза по сравнению с июнем и довести их до 3790 ф руб./т. Только в такой ситуации активизировался зерновой рынок [4, с. 54-56]. Цены октября о позволили довести рентабельность производства пшеницы в среднем по району до 44,7%. о На рисунке 1 показан график оценки эффективности сезонного управления продажами пшеницы в Зерноградском районе с использованием метода барьерной точки. Условность
8 валовой прибыли на графике заключается в допущении, что вся произведенная продукция ^ будет продана по текущим ценам. В действительности большинство сельскохозяйственных ¡Е предприятий оставляют часть произведенной продукции в запасах для использования на ф внутрихозяйственные цели.
В ценах июня месяца выручка от продаж пшеницы, собранной с площади 37120 га (72,7% | площади), пошла бы на покрытие издержек ее производства и только 27,3% площади воздели лывания обеспечивало бы получение прибыли. Цены октября месяца позволили сократить | барьерную площадь возделывания до 21725 га и увеличить доходную часть объема произ-£ водства до 57,5%. Продажи пшеницы по ценам октября месяца в сравнении с доуборочными
9 ценами июня позволят получить дополнительную условную валовую прибыль 137 млн. 760 ^ тыс. руб. и повысить рентабельность производства с 12,4 до 44,7%.
Прогноз средних цен реализации на пшеницу в Зерноградском районе (франко-склад производителя без НДС), тыс. руб./ц
Коэффициент рентабельности Сопоставимая цена 2005 г Прогнозная цена 2007 г Рост цен, тыс. руб.
0,3 0,265 0,382 0,117
0,4 0,285 0,411 0,126
0,5 0,305 0,440 0,135
ю а
к
ч
л н ев
ев
со §
а И
700
600
500
400
300
200
100
Условная.
1прибыль
. га
Рис. 1. Эффективность сезонного управления продажами пшеницы в зерноградском районе
Одним из факторов, который оказывает влияние на увеличение риска получения убытка в производстве продукции растениеводства, является необоснованное вмешательство государства в ценообразование на продукцию. Так правительство Российской Федерации ввело механизм государственных закупочных интервенций. Механизм интервенций введен с целью государственного регулирования цен на сельскохозяйственную продукцию и, прежде всего, на продовольственную мягкую пшеницу 3 и 4 класса. Уровни цен, при которых проводятся государственные закупочные и товарные интервенции, определяются Министерством сельского хозяйства.
В 2004 интервенционные цены на пшеницу 3 и 4 класса были установлены на уровне 3800 руб./т, а в 2006 году были снижены до 3100 руб./т [4]. В результате многие сельскохозяйственные производители вынуждены были отказаться от продаж пшеницы в рамках механизма закупочной интервенции. Причина отказа производителей от участия в закупочной интервенции состоит в необоснованности государственных цен и в высоком риске потери дохода от производства пшеницы. с использованием метода барьерной точки установлено, что для сохранения рентабельности ее производства в Зерноградском районе на уровне 30% интервенционная закупочная цена в 2006 году должна была составлять не мене 3410 руб./т.
предложенная методика может быть использована для планирования объемов возделывания различных культур растениеводства, для обоснования цен на продукцию, а так же для оценки барьерных уровней затрат на ее производство, при которых сократится вероятность риска финансовых потерь.
Ш
л ь о (О X
СП
а
г
ш
^
о ь
N □
□
Ш
О о
I—
ф
о а ф
I
>
0
1 I
ф
ш н
О
а
о <
>
о
0
1_
0
1_
о
литература
1. Приказ Минсельхоза РФ от 24.08.05 № 151 «Об определении цен на зерно при проведении государственных закупочных интервенций».
2. Приказ Минсельхоза РФ от 12.09.05 № 166 «Об определении цен на зерно при проведении государственных закупочных интервенций».
3. Приказ Минсельхоза РФ от 23.08.06 № 262 «Об определении цен на зерно при проведении государственных закупочных интервенций».
4. Профиль зернового рынка // Агромаркет. 2006. № 6.
5. хорнгрен ч.Т., фостер дж. Бухгалтерский учёт: управленческий аспект. М.: Финансы и статистика, 1995.
6. четыркин Е.м.Финансовый анализ производственных инвестиций. М.: Дело, 1998.
о о о.
0
1
о О
0
