CC BY
198
Е.И. ЦАРЕГОРОДЦЕВ, Н.Н. ПОПОВА
ЛИЗИНГ В РАМКАХ КОНЦЕПЦИИ ФИНАНСОВОГО СУПЕРМАРКЕТА
Ключевые слова: лизинг, финансовый супермаркет, «мокрый» лизинг, комплексный финансовый продукт, лизинговая компания, лизингополучатель.
Лизинговый бизнес в России сегодня вышел на тот этап развития, когда первостепенной задачей становятся рост качества работы лизингодателей, эффективность управления их деятельностью. Параметрами качества лизингового продукта можно считать его наполняемость (дополнительными услугами) и скорость прохождения прединвестиционной стадии лизинговой сделки (оперативность заключения договора лизинга). Решить проблему, на наш взгляд, может применение в лизинговом бизнесе концепции финансового супермаркета.
LEASING WITHIN THE FRAMEWORK OF THE CONCEPT OF THE FINANCIAL SUPERMARKET
Key words: leasing, financial supermarket, «wet» leasing, complex financial product, the leasing company.
Leasing business in Russia today has stayed on that stage of development when the quality increase becomes the main task of lease operators' work, a management efficiency of their activity. Undoubtedly, one of parameters of leasing product quality can be considered full quality (additional services) and speed of passage of a preinvestment stage of the leasing transaction (efficiency of the conclusion of the contract of leasing). In our opinion application in leasing business of the concept of a financial supermarket can solve this problem.
Сегодня в качестве одной из основных причин неэффективного применения лизинга в российских условиях специалисты называют низкое качество управления лизинговой компанией и, как следствие, низкое качество лизинговых услуг. Для повышения результативности деятельности лизингодателя в таких условиях, на наш взгляд, возможно применение в лизинговом бизнесе концепции финансового супермаркета.
Концепция финансового супермаркета предусматривает, что, проводя разнообразные операции на одной площадке, клиент уменьшает конечную суммарную стоимость всех финансовых продуктов, а также время, затраченное на получение комплекса услуг. Например, коммерческий банк в рамках такой концепции предлагает клиентам - физическим лицам - следующие виды финансовых услуг: депозитные вклады со страховой защитой; денежные переводы Western Urnon; обслуживание пластиковых карточек Visa и MasterCard ^егпайопа!; обслуживание чеков; круглосуточную работу банкомата и др.
Концепцию «финансового супермаркета», появившуюся на Западе много лет назад, российские банки начали использовать в начале этого века. Идея подразумевает продажу в одном месте широкого набора услуг: кредитов, вкладов, карточек, паев управляющих компаний, страховых полисов и т. д.
По аналогии с банками данная концепция применительно к лизинговому бизнесу может заключаться в том, что лизингополучателю финансовая корпорация предлагает: лизинг ОС; кредит для пополнения оборотного капитала в целях начала эксплуатации оборудования (предмета лизинга) либо товарный кредит в виде ТМЦ, необходимых для начала производства; страхование предмета лизинга; консультативное обслуживание или предоставление специалистов и т.п.
Клиенту в идеале предоставляется даже не конкретный набор услуг и условий, как в коммерческом банке, лизинговой или страховой компаниях, а их ассортимент для выбора наиболее выгодного в каждом индивидуальном случае. Еще одним безусловным преимуществом финансовых супермаркетов, кроме экономии времени, денег, накопления капитала и др., можно назвать объединение в единую, слаженно работающую сеть финансовых и других компаний [4]. Такие условия под силу либо крупным финансовым институтам, либо объединениям (синдикатам) операторов различных финансовых рынков. Финансовые супермаркеты могут быть трех типов:
1. Холдинг, объединяющий ряд дочерних компаний, предлагающих различные, в том числе лизинговые, страховые и т.п. услуги под общей торговой маркой. Такие структуры, как правило, создаются крупными корпорациями. Проще всего реализовать такой подход, Если центральным звеном будет являться коммерческий банк.
2. Свободный (рыночный) тип. В этом случае стороны (например, лизингодатель, банк и страховая компания) заключают между собой партнерский договор о совместных агентских продажах своих услуг.
3. Брокерский тип. Он подразумевает наличие посреднических организаций-брокеров, которые собирают информацию обо всех финансовых услугах и подыскивают для обратившегося к ним потребителя оптимальный для него вариант.
Примеров попыток практической реализации создания финансовых супермаркетов в России крайне мало. Можно считать, что с практической точки зрения к реализации идеи финансового супермаркета ближе всех подошла ФК «Уралсиб» - корпорация, в рамках которой под единым брэндом работают банковская группа, страховая группа, управляющая компания, а также лизинговая и факторинговая компании. Корпорация и позиционирует себя именно как финансовый супермаркет. По словам Татьяны Банах, руководителя бизнес-блока розничных продаж страховой группы «Уралсиб», сегодня, например, страховые продукты можно купить в любом отделении банка «Уралсиб», только в Москве действуют 38 точек продаж [5].
В какой-то степени, идея концепции финансового супермаркета просматривается в «мокром» лизинге.
В рамках классификации лизинга по объему обслуживания (объему предоставляемых лизингополучателю услуг) традиционно выделяют «чистый» и «мокрый».
В первом случае все обслуживание имущества берет на себя лизингополучатель, соглашаясь обслуживать и страховать активы и выплачивать налоги на имущество. Большинство видов финансового лизинга в РФ сегодня - это чистый лизинг. Однако следует отметить, что анализ развития лизинговых механизмов на Западе свидетельствует: его эволюция и переход на следующий этап (качественно новый уровень) связан в числе прочего с расширением перечня услуг лизингодателю.
Лизинг с полным набором услуг («мокрый» или «полный» лизинг) предполагает, что на лизингодателя возлагается полное обслуживание предмета лизинга [3]. Такой лизинг получил достаточное распространение при лизинге автотранспорта (сервисная функция лизинга здесь заключается в проведении ТО, ремонтов) [1, с. 47]. Набор дополнительных услуг, сопровождающих договор лизинга, может быть чрезвычайно велик и зависит в первую очередь от вида лизингуемого оборудования, целей и возможностей лизинговой компании. При этом большинство сервисных функций с успехом выполняются лизингодателем, который, например, может провести маркетинговые исследования, предшествующие приобретению оборудования, осуществить поставку комплектующих, сырья и материалов для работы этого оборудования, предоставить квалифицированный персонал или консультантов и т.п.
Естественно, что «мокрый» лизинг является достаточно дорогостоящим инструментом инвестирования. Дополнительные услуги могут быть крайне привлекательными для лизингополучателя, но ясно, что лизингодатель попытается переложить на него свои дополнительные затраты (даже если на каком-то этапе преследуются другие цели, например, освоение новых рынков, лизингодатель постепенно попытается компенсировать потери). При этом лизингополучатель чаще всего вынужден соглашаться с условиями договора лизинга.
С этих позиций нам кажется привлекательнее вариант реализации лизингового проекта в рамках концепции финансового супермаркета, поскольку здесь будет иметь место принципиально другой подход к реализации договора лизинга, предоставлению сопутствующих услуг, обеспечению сделки и т.д., что в итоге приведет к повышению эффективности управления лизинговой компанией и сделает лизинг более привлекательным инструментом инвестирования для лизингополучателей.
Лизинговая компания, реализуя концепцию финансового супермаркета, становится провайдером полного пакета финансовых и прочих услуг, необходимых не только для заключения, но и для успешной реализации договора лизинга. Расширение набора предоставляемых услуг при обслуживании клиентов положительно влияет на имидж лизингодателя и дает дополнительные конкурентные преимущества для освоения новых рынков и продвижения уже не стандартизированных, а эксклюзивных лизинговых продуктов.
В рамках такой концепции вполне логичной будет интеграция договора лизинга с другими инструментами инвестирования, а также с другими договорами (вариантов масса: франчайзинг, договор простого товарищества и т.п.). При этом важным моментом является то, что лизинговый продукт будет первичным, а все остальное вторичным, но реализация такого подхода позволит повысить эффективность деятельности лизингодателя, удешевить сделку для лизингополучателя и повышает эффективность использования предмета лизинга, способствовать развитию связанных отраслей и сфер деятельности.
В данной ситуации закономерно возникает риск возникновения тесной связи лизингодателя со страховщиком, банком (вплоть до явной или неявной аффилированности), который на практике может привести к росту совокупных затрат лизингодателя на получение комплексного финансового продукта за счет отсутствия у него альтернативы выбора контрагентов. В вопросах работы с потребительскими кредитами активную позицию по аналогичной проблеме занимают антимонопольное ведомство и Роспотрбнадзор; в вопросах же работы с юридическими лицами такая проблема на уровне государства не ставилась. На уровне работы самого финансового супермаркета принципов оптимизации ценовой политики для потребителя его услуг в отечественной практике пока также не выработано.
Практики вполне определенно склоняются к необходимости предоставления клиентам комплексных продуктов. Например, Е. Рассказов, начальник управления по работе с финансовыми институтами СК «ОРАНТА», указывает, что модель организации продаж различных финансовых продуктов на одной площадке наиболее эффективна. Некоторые финансовые, страховые и инвестиционные продукты, являясь по своей сути продуктами автономными, изменяют свои потребительские свойства при дополнении их другими продуктами. Иными словами, пакет продуктов более привлекателен, а в некоторых случаях потребительскую ценность для клиента имеет только пакет в целом. До сих пор задача построения такой цепочки лежала в области компетенции клиента.
В первую очередь возможно сближение лизингодателей со страховщиками, с перекрестной реализацией в одной точке продаж лизингового и страхового продуктов. Организационно вопрос о соглашении между лизингодателем и страховщиком может решаться по-разному, но, естественно, что страховщик в этом случае из третьей стороны, далеко не всегда оперативно и в полной мере в российской действительности выполняющей свои обязательства, превращается в партнера, действительно заинтересованного в успехе сделки. Камнем преткновения здесь может явиться то, что российский потребитель страховыми услугами пользуется достаточно неохотно в силу низкого доверия к страховым компаниям. С другой стороны заинтересованность страховщиков будет просматри-
ваться в том числе и в возможности повышения своего имиджа в случае успеха таких схем. Преимущество для участников заключается и в том, что, разумеется, финансовые супермаркеты будут вести общую базу данных о клиентах, что облегчает постановку и реализацию маркетинговых задач [2].
Проблема заключается еще и в том, что в финансовом супермаркете могут оказываться, как указывалось выше, только стандартизованные услуги. Если говорить о страховании, то такой подход эффективно может быть использован в том случае, когда для оформления полиса достаточно предоставить лишь определенный набор документов. При такой модели заключение договора страхования не предусматривает выезда сотрудника лизингодателя для оценки страхуемого имущества. Естественно, для оформления полиса по нестандартному объекту, например промышленному оборудованию, потребуется визит непосредственно в страховую компанию и общение с экспертом, а не со специалистом лизинговой компании.
Анализ западной практики позволяет заключить, что более реальным будет вариант, когда коммерческий банк приобретает значительный пакет акций страховой компании. В этом случае за счет прибыли страховщика успешно повышается капитализация совместного бизнеса. При взаимодействии со страховой компанией банк диверсифицирует и минимизирует свои риски. Понятно, что банк в такой ситуации может вполне успешно реализовать лизинговый продукт.
Возможно создание группы компаний для реализации концепции финансового супермаркета, но в этом случае необходимо создание управляющей компании, способной координировать и полностью контролировать все направления деятельности. В случае, когда управляющая компания не может эффективно работать с коммерческим банком при продвижении комплексного финансового продукта и при этом не располагает собственной дистрибьюторской сетью, она может обратиться к другим (небанковским) каналам продаж.
Другим организационным решением можно считать ситуацию, когда финансовый супермаркет иногда создается в качестве отдельного бизнеса.
Проблема развития «супермаркетов» в российской финансовой сфере заключается, как правило, в мелких масштабах лизинговых компаний и хозяйствующих субъектов в «дополняющих» отраслях (например, участвовать в подобных проектах смогут только крупные страховщики, имеющие разветвленную филиальную сеть). Если же один из участников гораздо «мельче», то смысл в реализации совместного продукта теряется, поскольку потребитель будет его неминуемо рассматривать как основной продукт с невыгодным «довеском». Также при этом сложно будет предоставлять стандартизированный, но в то же время выгодный для всех сторон сделки инвестиционный продукт.
Эксперты указывают и на технические трудности создания финансовых супермаркетов в российских условиях: для успешного осуществления такой концепции важны технологии и автоматизация (причем, совместная), поскольку в этом случае крайне важным будет эффективная совместная работа специалистов на всех этапах работы с клиентом без дублирования функций и процессов, т.е. должен быть организован совместный документооборот.
Если говорить не о теоретических преимуществах и недостатках предлагаемой схемы, а о том, как ее воплощают крайне немногочисленные практики, получается, что сегодня финансовый супермаркет может построить только собственник, который контролирует все направления деятельности. Часто банки и прочие потенциальные участники финансового супермаркета боятся продавать чужие финансовые продукты из-за возможного ущерба репутации. Банк должен или производить и продвигать свои продукты, или иметь на своем прилавке полную линейку чужих финансовых продуктов. И понимать, на-
пример, что в большом количестве случаев обязательно возникнет внутренняя конкуренция между автокредитами и автолизингом.
Классический «супермаркет», о котором говорят участники рынка, это именно возможность выбора из разных продуктов, разных брэндов, представленных на одном прилавке. Однако сегодня сложно представить партнеров, которые были бы готовы прямо сейчас осознать мотивацию и обеспечить должный уровень технического взаимодействия в рамках модели классического «супермаркета».
С большей вероятностью можно говорить об интересе к построению такого «супермаркета» со стороны крупных многофилиальных банков. По идее они должны присматриваться к таким же крупным многофилиальным страховым компаниям с сильными технологиями и брэндом, не уступающим банковскому.
С другой стороны, у партнеров, кроме взаимного стремления к страхованию, например, предмета лизинга и развитию кросс-продаж, должны быть более фундаментальные интересы, совпадения в идеологии ведения бизнеса, общие крупные стратегические проекты. Соответственно, резкого роста желающих стать участниками «супермаркета» не стоит ожидать.
Ситуацию может переломить активный приход на российский рынок иностранных страховщиков и банков, для которых российский партнер с надежной репутацией и разветвленной филиальной сетью, с готовой клиентской базой будет залогом быстрого и достаточно экономного завоевания рынка. Иностранный партнер, в свою очередь, привнесет в это партнерство новые технологии, ресурсы, рейтинг, перестрахование и т.д. Возможно, именно этот момент будет стимулом к развитию процесса строительства финансовых супермаркетов в российской практике.
Возможны два варианта развития, причем они не являются взаимоисключающими. По первому варианту некоторые крупные российские корпорации, имеющие в своем составе банк, страховую и управляющую компании, уже пошли - имеет место продажа финансовых продуктов под единым брэндом на одной площадке. К сожалению, ощущения финансового супермаркета при этом не возникает по нескольким причинам.
Во-первых, продажа монобрэнда корпорации. В случае приобретения цепочки продуктов и услуг клиент не может выбрать каждого поставщика в отдельности. Действует принцип Г. Форда - доступна любая компания, но только входящая в структуру корпорации, что многих клиентов не радует.
Во-вторых, несмотря на то, что корпорация одна, формат обращения за продуктом различный. Иначе говоря, клиент, единожды оформив клиентское заявление, не виден всем компаниям, входящим в корпорацию. Он обречен на заполнение многочисленных форм и анкет по каждому из продуктов, несмотря на то, что 80% информации, содержащейся в них, идентичны. Конечно, проблема заполнения анкет - чисто техническая и будет решена в кратчайшие сроки. Однако проблема монобрэнда носит системный характер.
Второй вариант развития концепции финансового супермаркета предполагает более клиентоориентированную политику, когда на одной площадке торгуется ряд компаний без ограничений. С точки зрения повышения удовлетворенности клиента такая система более предпочтительна. Однако влечет за собой ряд технологический трудностей, о которых говорилось выше: проблема сращивания операционных систем и проблема совместного использования продающего персонала.
Если говорить о жизнеспособности первого и второго вариантов, то право на существование имеют оба. Однако объективные реалии рынка свидетель-
ствуют, что со временем второй вариант будет наиболее конкурентоспособен, и это не зависит от географии исполнения и продуктовой наполненности.
Подводя итог, следует отметить, что предлагаемый подход (разумеется в совокупности с другими направлениями повышения эффективности управления лизинговой компанией) позволит превратить лизинг в действительно эффективный инструмент финансирования инвестиций.
Литература
1. Асаул М.А. Формирование методических основ управления лизинговыми операциями: дис. ... канд. экон. наук / М.А. Асаул. СПб., 2002. 199 с.
2. Кадыкова М. Финансовый супермаркет - взгляд изнутри / М. Кадыкова // Газета. 2007. № 49. 20 марта.
3. КашкинВ. Рынок лизинга в России: новые тенденции / В. Кашкин// Финансовый директор. 2004. № 5. С. 82; 86-89.
4. Лукаш А. Финансовый супермаркет: мы знаем, что создаем / А. Лукаш // http://www.ataka.ru. 2008. 30 мая.
5. Мартынова Т. Супермаркет или «магазин при заводе»? / Т. Мартынова // Банковское обозрение. 2006. № 9(87).
Сент.
ЦАРЕГОРОДЦЕВ ЕВГЕНИЙ ИВАНОВИЧ - доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой экономической кибернетики, Марийский государственный университет, Россия, Йошкар-Ола ([email protected]).
ПОПОВА НАТАЛИЯ НИКОЛАЕВНА - кандидат экономических наук, докторант, доцент кафедры анализа, финансов и статистики, Марийский государственный университет, Россия, Йошкар-Ола ([email protected]).
TSAREGORODTSEV YEVGENIY IVANOVICH - doctor of Economics, Professor, chairman of department of Economic Cybernetics, Mari State University, Russia, Yoshkar-Ola.
POPOVA NATALIYA NIKOLAEVNA - candidate of economic sciences, doctoral candidate, assistant professor, Mari State University, Russia, Yoshkar-Ola.
