CC BY
772
Банковское кредитование
УДК 336.717
кредитные продукты современных российских банков
E. B. ТИХОМИРОВА, кандидат экономических наук, доцент кафедры банковского дела E-mail: [email protected] Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов
В статье отмечается, что банки призваны удовлетворять основную массу финансовых потребностей компаний путем предложения соответствующих кредитных продуктов. Однако современными российскими экономистами (теоретиками и практиками) главное внимание уделяется вопросам структурирования банковских продуктов в целях снижения рисков банков. При этом забывается, что кредитные продукты банков должны выступать прежде всего средством реализации финансовых потребностей их клиентов. В статье определены требования к структурированию кредитных продуктов банков, которые позволят учесть интересы их клиентов и снизить риски банков на основе гибкого участия кредита в обороте компаний.
Ключевые слова: рынок банковских кредитов, кредитные продукты банков, инвестиционные кредитные продукты, кредитные риски банков.
Кредитная деятельность банков связана с инициированием создания новых продуктов и в этом смысле она носит интеллектуальный характер. В процессе разработки кредитных продуктов банки должны решать две основные задачи: снижение своих кредитных рисков и максимальное удовлетворение потребностей клиентов. Анализ современной практики и мнений, представленных в экономической литературе [1, 2], позволяет говорить о том, что в настоящее время главное внимание учеными и практиками уделяется вопросам управления конкурентоспособностью кредитных продуктов с учетом:
их рискового уровня и доходности; формирования имиджа для банков; продвижения этих продуктов на рынке; видов и стадий разработки и внедрения банковских инноваций. Иными словами, основной упор делается на решении проблем банковского менеджмента и маркетинга, при этом вопросы приближения условий кредитных продуктов к финансовым потребностям клиентов, и прежде всего, корпоративных заемщиков нефинансового сектора экономики, рассматриваются достаточно узко, фрагментарно и опять же с позиции приоритета приемлемости кредитных рисков для банков. Вместе с тем основой возвратности кредитов, а соответственно и минимизации кредитных рисков банков, как известно, выступает завершение кредитуемой сделки, которое возможно на основе гибкого участия кредита в обороте заемщиков, своевременного авансирования его потребностей в капитале и правильного структурирования кредитов со стороны банка. Под правильным структурированием кредитов автор понимает установление банком параметров кредита в соответствии с потребностями платежного оборота заемщиков, что позволяет снизить кредитные риски банков и риски неплатежеспособности их заемщиков и имеет важное теоретическое и практическое значение в современных российских условиях.
Такое структурирование кредита предполагает изучение банком специфики финансовых потребностей своих клиентов, их постоянный мониторинг
и быструю реакцию на изменение ситуации. На этой основе банк должен разрабатывать новые кредитные продукты, направленные на оперативное удовлетворение текущих финансовых потребностей клиентов и на инициирование их новых потребностей. В свете необходимости инновационного развития Российской Федерации особо актуальным представляется инициирование со стороны банков кредитными продуктами потребностей компаний в сфере выпуска новой конкурентоспособной на мировых рынках продукции, создания и внедрения передовых технологий и техники производства (оказания услуг).
В современной нормативно-правовой базе Российской Федерации не определены понятие «кредитный продукт банка» перечень, как, впрочем и понятие, и состав банковских продуктов. В плане уточнения содержания кредитных продуктов следует отметить, что в их основе лежат кредитные услуги, которые являются совокупностью взаимосвязанных интеллектуальных, финансовых, технических и прочих действий (операций) банка, направленных на удовлетворение потребностей клиента в привлечении ресурсов на возвратной основе или итогом деятельности банка по удовлетворению финансовых потребностей клиента. В отличие от кредитной услуги как абстрактной категории кредитный продукт — это то, что клиент фактически покупает у банка, и он выступает конкретным воплощением (способом оказания) кредитной услуги в форме ее четкого определения и структурирования условий, рассчитанных на определенного заемщика или на их группу. В отличие от банковских услуг, набор которых является относительно постоянным, перечень банковских продуктов практически ничем не ограничен. При этом по кредитным услугам набор банковских продуктов является одним из самых разнообразных, что обусловлено широким спектром потребностей кругооборота капитала заемщиков.
Это позволяет автору говорить о кредитном продукте как об экономически (функционально) обоснованной и юридически закрепленной системе отношений между конкретным банком и конкретным заемщиком (их группой) по поводу удовлетворения его (их) специфических финансовых потребностей на основе применения определенной технологии кредитования. При этом любой кредитный продукт неотделим от бизнес-процессов его продажи и сопровождения, а значит, должен проектироваться вместе с ними как технология кредитования (кредитный процесс) в целом. Кредитные продукты имеют стоимость (процентную ставку по кредиту) и потребительную стоимость (полезность для заемщика). Конкретно кредитные продукты банков определяет
сочетание категории заемщика (в смысле специфики его финансовых потребностей), вида кредита (по набору его параметров1) и, что следует выделить отдельно, способа его продажи и метода кредитования (разовое предоставление средств, периодическое предоставление в форме открытия кредитной линии определенного вида, овердрафта).
Анализ рынка кредитных продуктов отечественных банков позволяет выделить несколько этапов его развития:
1) период плановой экономики. Начало этому периоду было положено в ходе кредитной реформы 1930—1932 гг., когда кредитные отношения стали строиться на основе кредитного планирования и были определены принципы банковского кредитования, методы кредитования, расчетов и банковского контроля. Своеобразие плановой системы банковского кредитования определялось тем, что она основывалась на традициях российского банковского дела, для которого были характерны специализация банков, их тесные кредитные связи с предприятиями, активная роль кредита в организации платежного оборота предприятий и совершенная нормативная база кредитования.
Развитие кредитных продуктов банков происходило в направлении:
— расширения и укрупнения объектов кредитования;
— опосредования кредитом все большей части платежного оборота организаций;
— перехода от косвенного к прямому кредитованию, от единичных кредитных продуктов к возобновляемым и комплексным, от компенсационного кредитования к авансированию затрат;
— активного применения метода кредитования по обороту, обеспечивавшего органичное сочетание расчетных и кредитных операций и погашение кредита по мере завершения кредитуемых операций;
— применения спецссудных счетов2;
— совершенствования нормативной базы кредитования с учетом отраслевой специфики и упрощения его техники.
Кредитные продукты были нацелены на авансирование стоимости под будущие денежные потоки, которыми они и обеспечивались, что позволяет говорить об обеспечении кредитов непрерывностью кругооборота капитала хозорганов и о применении передовых гибких технологий и техники кредитования, обеспечивавших, говоря современным
1 Срок кредита, его обеспечение, порядок ценообразования, начисления и выплаты процентов и другие условия кредита.
2 Эти счета допускали их сочетание с простыми ссудными счетами под разовые объекты кредитования.
языком, снижение кредитных рисков банков. Гибкость, доступность и широкий спектр кредитных продуктов, от краткосрочных до инвестиционных, обеспечивали тесные долгосрочные связи банков и заемщиков, индивидуальный подход к клиентам, оперативность управления их текущим платежным оборотом и финансированием капитальных вложений. При этом большее внимание уделялось краткосрочному кредитованию текущих потребностей хозорганов в пополнении оборотного капитала;
2) этап переходной к рыночным условиям экономики (1990-е гг.). Этот этап характеризовался значительным ухудшением качества кредитных продуктов новых коммерческих банков, что выражалось в сокращении их ассортимента, отходе от отраслевой специфики и снижении доступности для клиентов по сравнению с прежним порядком и развитыми странами. Упор при кредитовании стал делаться на всемерное снижение рисков невозврата кредитов, а не на поддержание непрерывности платежного оборота предприятий. В результате, кредитные продукты стали нетехнологичны в плане оперативного удовлетворения потребностей клиентов и погашения кредитов в соответствии с кругооборотом их капитала, своевременное начало и завершение которого создает экономическую основу возврата кредитов и способствует снижению кредитных рисков банков. С рынка исчезли комплексные возобновляемые кредитные продукты долгосрочного характера, специальные ссудные счета, стали преобладать разовые невозобновляемые кредитные продукты краткосрочного компенсационного характера, отягощенные залогом и прочими условиями. Это предопределило объекты кредитования (торгово-посредническая деятельность, первоочередные нужды промышленных предприятий) при общих финансовых затруднениях с неопределенными источниками погашения.
Кредитные продукты банков 1990-х гг. носили дискретный, негибкий и рискованный для всех сторон кредитной сделки характер и не были увязаны в целостную систему. Банки предоставляли разовые целевые срочные кредиты, кредиты в форме овердрафта и невозобновляемых кредитных линий (возобновляемые кредитные линии тогда еще не были разрешены Банком России). В целом произошел регресс рынка банковских кредитов по институциональному и функциональному признакам, выразившийся в пассивной роли банков в авансировании как текущего платежного оборота, так и инвестиционного процесса нефинансового сектора экономики. Это, на взгляд автора, означало переход к идеологии разорванных связей на банковском кредитном рынке, отрыв предприятий от канала постоянной кредитной
поддержки банков, что в последующем со всей полнотой выразилось в финансовом кризисе 2008 г. как кризисе недопроизводства применительно к нашей стране. Постепенно (под влиянием зарубежного опыта) внедрялись подходы к организации кредитного процесса банков, и формировалась система государственного регулирования рынка банковских кредитов в рамках общего и банковского законодательства Российской Федерации и нормативных актов Банка России;
3) современный этап рыночных отношений. Этот этап относится к началу 2000-х гг., когда были завершены переходные к рыночным условиям преобразования, преодолены последствия финансовых кризисов 1994 и 1998 гг. и заложена нормативно-правовая база Российской Федерации и Банка России по регулированию банковской системы и кредитных операций банков. Как свидетельствует практика, в настоящее время банки применяют разнообразные кредитные продукты и соответствующие им технологии. Однако процесс создания новых кредитных продуктов банками носит во многом хаотичный и отстающий от потребностей клиентов характер, во многом тормозится инерцией экстенсивного развития банков за счет увеличения объемов кредитных вложений и расширения регионального присутствия. Сами кредитные продукты нацелены прежде всего на снижение рисков банков в ущерб обеспечению непрерывности платежного оборота и стимулированию развития их клиентов, что позволяет говорить о невысокой степени их качества (в плане соответствия потребностям клиентов) и надежности (в плане возможностей погашения кредитов за счет денежных потоков, генерируемых непрерывным оборотом капитала заемщиков). Это по-прежнему говорит о низкой роли банков в инициировании финансовых потребностей их клиентов и пассивной роли кредита в управлении платежным оборотом компаний.
На взгляд автора, исходным принципом разработки кредитных продуктов для банков должен быть клиентоориентированный подход. Он предполагает изменение характера взаимоотношений банков с клиентами, при котором банки должны «знать своих клиентов» и стать консультантами по вопросам ведения их бизнеса. В свете данного подхода стратегия создания кредитных продуктов российских банков должна:
во-первых, предусматривать разработку продуктов с учетом специфики потребностей конкретного заемщика. Здесь банки должны учитывать отрасль заемщика, масштабы его бизнеса, период работы и стратегию развития на рынке, бизнес-потенциал и характер денежных потоков в целях выявления
потенциального спроса на кредитные продукты со стороны своих клиентов. В частности, автор предлагает внедрение отраслевого порядка кредитования, специальных кредитных продуктов для компаний малого и среднего бизнеса, учитывающих недостаток (отсутствие) у них соответствующего требованиям банков обеспечения (прежде всего кредитных продуктов под залог коммерческой недвижимости, приобретаемой малыми и средними компаниями за счет кредитов банков для создания (развития) их бизнеса с одновременной передачей ее в залог банку-кредитору, кредитных продуктов под поручительства региональных фондов поддержки малого и среднего бизнеса, кредитных продуктов в форме лизинга, факторинга).
Принципиально важным здесь является не просто разработка банками кредитных продуктов, исходя из особенностей финансовых потребностей конкретного клиента, а формирование спроса за счет предложения таких кредитных продуктов, которые максимально отвечают потребностям клиентов;
во-вторых, быть нацелена на развитие тесных, долгосрочных, доверительных отношений между банками и клиентами. Длительные отношения с заемщиками обеспечат банкам большее понимание их бизнеса и намерений, повысят прозрачность заемщиков и позволят выявлять их текущие и потенциальные проблемы с предложением своевременных и оптимальных способов их решения. В свою очередь для клиентов возможность постоянной кредитной поддержки со стороны банков обеспечит непрерывность их текущего платежного оборота, а, значит, устойчивость функционирующего бизнеса, нацелит на реализацию инвестиционных программ, направленных на существенный рост эффективности их деятельности, и тем самым сформирует лояльное отношение к банку. Именно на основе таких постоянных и долгосрочных кредитных отношений между банками и заемщиками возможно, как представляется автору, снижение рисков обеих сторон кредитной сделки. Без данных отношений невозможно развитие банковского кредитования перспективных инвестиционных проектов российской экономики;
в-третьих, ориентироваться на процесс открытия кредита, при котором заемщики оперативно и в любой момент времени могут получать ресурсы в банке по мере возникновения потребности в них. Здесь российские банки должны переходить от целевых краткосрочных невозобновляемых кредитных продуктов к возобновляемым долгосрочным под совокупную потребность заемщиков в привлече-
нии ресурсов (совокупный объект кредитования3). Данному требованию, в свете регламентированных Банком России подходов к организации банковского кредитования, в настоящее время отвечают кредитные продукты, основанные на технике открытия кредитной линии под лимит задолженности (или возобновляемой (револьверной) кредитной линии). Природа возобновляемой кредитной линии, по мнению многих экономистов, в наибольшей степени соответствует организации платежного оборота предприятий и объективно имеет важное значение для обеспечения непрерывности платежного оборота промышленных предприятий с длительным производственным циклом, предприятий энергетики, торгово-снабженческих организаций и еще более актуальна для предприятий, испытывающих длительную потребность в заемных средствах в связи с недостатком собственного оборотного капитала для поддержания достигнутого уровня производства.
При этом необходимо разделять текущие потребности заемщиков в привлечении ресурсов для пополнения оборотного капитала и длительные (для реализации инвестиционных проектов, которые обусловливают разные периоды оборачиваемости ссудной задолженности, виды обеспечения кредитов, уровень процентных ставок, схемы выдачи и погашения задолженности, порядок банковского контроля). Поэтому банкам необходимо отдельно открывать кредитные линии на затраты краткосрочного и на затраты капитального характера своих клиентов, что зачастую не соблюдается в современной банковской практике Российской Федерации.
Практика западных банков свидетельствует о том, что в каждой стране сложились свои специфические кредитные продукты, которые не вводились «сверху», а явились результатом длительного сотрудничества банков с клиентами, учета конкретных потребностей заемщиков, обусловленных объективными закономерностями оборота их капитала. Так, например, в США наибольшее распространение получили кредитные линии, в Германии — кредитование на основе контокоррентных счетов, в Великобритании — овердрафты. Общим для данных кредитных продуктов является механизм заключения долгосрочного кредитного соглашения об установлении лимита кредитования и о сроке его действия (например, в США по кредитным линиям это соглашение заключается на срок в пределах одного—двух лет с ежегодным продлением на новый срок, в Великобритании и
3 Множественность объектов кредитования создает искусственное дробление платежного оборота предприятий и значительно снижает оперативность выдачи кредитов.
Германии (по соответствующим кредитным продуктам) это соглашение заключается на срок до нескольких лет). Это и называется открытием кредита. В пределах установленного лимита и срока его действия заемщики могут по мере необходимости в оперативном порядке получать кредиты в банках. Лимиты кредитования дифференцируются для разных заемщиков на момент предоставления кредитов и периодически после их выдачи в зависимости от финансового положения, интенсивности и объемов платежного оборота по банковскому счету и потребности в заемных средствах компаний. При этом банки тщательно отслеживают сроки нахождения отдельных кредитов, выданных в рамках общего лимита и срока, в обороте заемщиков с тем, чтобы не допустить вовлечения заемщиков в покрытие не-снижаемых, постоянных затрат и вовремя принять соответствующие меры (снизить лимит кредитования, приостановить выдачу кредитов, начать работу по взысканию задолженности).
Исходя из сказанного, российским банкам в процессе открытия кредита необходимо прорабатывать подходы к расчету лимитов кредитования отдельных заемщиков (по всем видам кредитных продуктов, которые каждый заемщик может приобрести в данном банке) и лимитов кредитования по отдельным видам кредитных продуктов (например, лимитов овердрафта, кредитной линии на пополнение оборотных средств, кредитной линии на инвестиционные цели и т. д.) и периодическому (например ежеквартальному) мониторингу данных лимитов. Лимит кредитования должен закреплять оптимальное для каждого конкретного предприятия соотношение собственного и заемного капитала (с учетом кредитоспособности заемщика и особенностей его платежного оборота). При этом лимиты овердрафтов, кредитных линий в части, не выбранной заемщиками, являются для банков только правом (опционом) на продажу ресурсов, но не лимитом кредитного риска, так как банки могут отказаться от кредитования в случае установления неблагоприятных факторов в деятельности заемщиков. Также банкам необходимо прорабатывать подходы к мониторингу сроков погашения отдельных кредитов, предоставленных в рамках кредитных линий. Эти сроки должны определяться характером (равномерностью и величиной) денежных потоков клиентов и периодом оборачиваемости кредитуемых объектов. В случае длительных задержек в погашении краткосрочных кредитов, предоставленных в рамках лимита кредитной линии, банки должны рекомендовать заемщикам переоформлять их в целевые долгосрочные кредиты.
Таким образом, к существенным условиям кредитной линии, которые в обязательном порядке должны прорабатываться банками, следует отнести:
— лимит кредитования (порядок его первоначального расчета и периодического пересмотра);
— максимальный срок действия кредитной линии и погашения отдельных кредитов, выдаваемых в рамках кредитной линии;
— величину процентной ставки, виды кредитных линий и порядок их выбора;
— способы обеспечения кредитов и порядок кредитования в случае ухудшения финансового положения заемщика, снижения поступлений на его счета в банках и нарушения им установленных в кредитном договоре условий;
— возможность переоформления отдельных кредитов и/или всей задолженности в целевую срочную ссуду.
Эти условия касаются также и овердрафта, так как по нему кредитование осуществляется в пределах общего лимита и срока его действия;
в-четвертых, предусматривать внедрение кредитных продуктов с разными вариантами использования заемщиками лимитов кредитования (без права или с правом их превышения в течение ограниченного срока с уплатой повышенных процентов, без предварительного согласования или с согласованием с банком условий конкретной суммы ссуды в рамках кредитной линии), что не запрещено правилами Банка России;
в-пятых, ориентировать банки на применение гибких способов выдачи и погашения кредитов. Теоретически кредит может предоставляться на расчетный счет заемщика или направляться непосредственно на совершение платежа (платежные кредиты). Оптимальным считается предоставление кредита непосредственно на совершение платежа, поскольку наряду с ускорением оборачиваемости капитала заемщиков и ресурсов банков это позволяет банкам осуществлять контроль за целевым использованием кредита заемщиком. Этот контроль важен с точки зрения обеспечения экономической основы возврата кредита, т. е. его участия в обслуживании оборота именно тех ценностей и затрат, для приобретения (выполнения) которых он был предоставлен банком и завершение оборота которых обеспечит его погашение в установленный в кредитном договоре срок. В плане погашения кредитов оптимальным считается их погашение на основе зачисления выручки от кредитуемой сделки непосредственно на ссудный счет заемщика, что обеспечивает погашение кредитов по мере завершения оборота кредитуемых ценностей и затрат и снижает риски банка. В этом
случае кредиты предоставляются на срок до востребования, а банки оценивают длительность их нахождения в обороте заемщиков. Однако в соответствии с требованиями документа Банка России «Положение о порядке предоставления (размещения) кредитными организациями денежных средств и их возврата (погашения) (утв. 31.08.1998 № 54-П) банкам не разрешается выдача платежных кредитов и погашение кредитов на основе зачисления выручки на ссудный счет, что является отступлением от национального передового опыта кредитования (плановой экономики) и современной практики экономически развитых стран;
в-шестых, способствовать активной роли банков в управлении денежными потоками клиентов (это требует соответствующих возможностей по контролю за денежными потоками и за порядком распоряжения этими потоками). В основе ряда кредитных продуктов кратко- и долгосрочного характера (факторинг, лизинг, инвестиционное, проектное кредитование и проектное финансирование) лежит сама идея будущих денежных потоков, генерируемых создаваемыми в рамках кредитуемого проекта (сделки) активами. Возможность контроля за денежными потоками клиентов (в зависимости от вида кредитного продукта) предоставляется банку за счет: права банка на безакцептное списание средств с расчетных счетов заемщика и связанных с ним компаний; обязательств заемщика проводить расчеты по проекту через открытый в банке-кредиторе расчетный счет (с поддержанием определенного объема поступлений на него в течение всего периода кредитования, направлением их в первую очередь на погашение процентов и кредита банку и, по аналогии с зарубежным опытом, депонированием части выручки по проекту на «эскроу-счете» в банке-кредиторе в качестве обеспечения возврата кредита). Кроме того возможность контроля за деятельностью заемщика может осуществляться путем участия банка в его капитале;
в-седьмых, обеспечить выбор обеспечения как дополнительного источника возврата кредита (выбор обеспечения должен определяться целью кредитования с юридическим оформлением права банка на его использование). Это означает, что в случае залога в обеспечение принимаются активы, покупаемые (создаваемые) за счет кредита, участие которых в обороте предприятия и создает источник погашения кредита, который и должен контролировать банк. По кредитам на пополнение оборотного капитала обеспечением должны выступать: залог товаров в обороте и переработке, залог прав денежных требований заемщика к его контрагентам по
текущим хозяйственным операциям, а также поручительства последних и банковские гарантии. Менее предпочтительной для банка является ипотека (в силу длительности ее оформления и риска отказа в обращении взыскания на предмет ипотеки), поэтому ипотеку целесообразно применять в качестве общего обеспечения по нескольким кредитным договорам, в том числе и для заключаемых в будущем.
В случае кредитов на реализацию инвестиционных проектов, как более рискованных, структура обеспечения должна быть многоуровневой, особенно при проектном финансировании. Она предполагает: участие инициаторов в проекте собственными средствами (как правило, не менее 30 % проектных затрат) ; распределение рисков по проекту среди максимального числа его участников; залог активов, генерируемых проектом, в сочетании с залогом крупного пакета акций заемщика, имеющихся основных средств, прав собственности на объекты интеллектуальной деятельности, а также в сочетании с государственными гарантиями, гарантиями международных экспортных агентств, с поручительствами собственников компании-заемщика, связанных с ним компаний, иных участников проекта и т. д.;
в-восьмых, обеспечить применение способов продажи кредитных продуктов, соответствующих клиентоориентированному подходу банков, в идеале позволяющему им предвосхищять финансовые потребности клиентов. Такой подход обеспечивают: концепция (технология) управления отношениями с клиентами CRM (Customer Relationship Management), дистанционные каналы обслуживания (интернет- и теле-банкинг), стратегия совмещенных продаж продуктов банка (и его партнеров), кросс-продажи банковских продуктов, обратная связь с клиентами.
Концепция управления отношениями с клиентами CRM является современной технологией управления взаимоотношениями с клиентами на всех стадиях разработки, продажи продуктов и обслуживания клиентов, она является стратегией организации бизнеса, основанной на передовых электронных информационных системах. Эта концепция предполагает наличие единого хранилища информации и системы, куда мгновенно помещаются и где в любой момент доступны все сведения о клиентах на всех этапах их жизненного цикла и по всем случаям взаимодействия с ними, а также систематизацию и постоянный анализ полученной информации о клиентах. IT-системы путем оценки клиентской базы позволяют банкам параметризи-ровать поведенческие характеристики, выявлять предпочтения клиентов и предлагать кредитные
продукты, максимально им соответствующие, т. е. вырабатывать индивидуальный подход к клиентам согласно их специфическим потребностям и запросам и принимать соответствующие управленческие решения. Однако применение технологии CRM в Российской Федерации сдерживается ее высокой стоимостью (стоимость технологии составляет 3—8 млн долл. США).
Совмещенные продажи представляют собой продажу двух или более отдельных продуктов в одном пакете (например, комбинация банковских кредитных и страховых продуктов или комбинация только банковских продуктов). Они могут организовываться банками путем выбора продукта первоначального или наиболее частого пользования со стороны клиента (основного продукта) и привязки к нему дополнительных продуктов, при этом клиент для получения доступа к последним должен принимать предложение целиком (так называемые «связанные», или «перекрестные» продажи). Например, «кредит» (основной продукт) и «расчетный счет» (дополнительный продукт, причем с обязательством клиента о проведении по нему оборотов по кредитуемой сделке) или «кредит» и «депозит» (с оформлением прав по нему в залог банку, что делает возможным упрощенную процедуру рассмотрения кредитной заявки), или «кредит на инвестиционные цели» и «кредит на пополнение оборотного капитала», или «кредит» и «гарантийные продукты» (аккредитив, банковская гарантия, поручительство банка), или «кредит» и «страховые продукты» партнеров банка (страхование залогового имущества и т. д.).
Преимущества стратегии совмещенных продаж для банков состоят: в экономии затрат за счет продажи уже имеющимся клиентам не одного, а сразу нескольких видов продуктов и в заранее подготовленном пакете (это способствует снижению расходов на маркетинговые исследования, на привлечение новых клиентов и на удержание старых клиентов); в росте доходности одного клиента и уровня лояльности клиентов; в снижении кредитных рисков; в стимулировании спроса на кредитные продукты и дифференцированности линейки продуктовых предложений, что затрудняет их копирование конкурентами. Этими выгодами банки должны делиться с клиентами, продавая им второй и т. д. продукт в составе пакета по сниженной цене. Анализ потенциала и фактического эффекта данной стратегии может проводиться, например, по показателю среднего количества банковских продуктов (по которым было движение средств за анализируемый период) на одного клиента в банке. Во внутренних регламентах банк должен закрепить
порядок определения категории клиента, выбора «основных» продуктов, организации совмещенных продаж и оценки их эффективности.
Кросс-продажи кредитных продуктов означают их продажу банком одним клиентам через других в целях обеспечения доступа к ним для отдельных групп заемщиков. Например, для малых и средних предприятий (МСП), продающих продукцию (оказывающих услуги) крупным надежным компаниям, перспективным является факторинг, при котором фактически происходит кредитование не МСП, а покупателей их продукции.
Обратная связь с клиентами предполагает их информирование о линейке и преимуществах кредитных продуктов банков и получение от них отзывов, необходимых для адаптации этих продуктов, а также каналов и способов их продажи к потребностям клиентов. Она может быть организована с помощью интернет-сайта банка, обращений клиентов в его филиалы и представительства и их анкетирования.
В заключение необходимо отметить, что в отличие от западных стран, где преобладают среднесрочные и долгосрочные инвестиционные кредиты, доля которых постоянно увеличивается (это связано с высокой нормой самофинансирования нефинансовых компаний), в нашей стране большую актуальность имеют вопросы краткосрочного кредитования, связанного с удовлетворением потребностей компаний в оборотном капитале. При этом и краткосрочные, и долгосрочные (инвестиционные) кредитные продукты должны разрабатываться банками на основе клиентоориентированного подхода. Данный подход обеспечит снижение кредитных рисков для банков на основе их активной роли в организации платежного оборота клиентов и повышения эффективности бизнеса заемщиков, что предполагает постоянный мониторинг потребностей клиентов и формирование тесных долгосрочных партнерских отношений с ними и прежде всего в плане оперативного доступа к кредитной поддержке со стороны банков. Автору представляется, что такой подход отвечает интересам банков, их заемщиков и экономики в целом и сможет обеспечить условия ее сбалансированного и динамичного развития.
Список литературы
1. Бровкина Н. Е. Тенденции развития продуктов российского кредитного рынка // Деньги и кредит. 2011. № 3. С. 37-42.
2. Леднев М. В. Новые продукты для финансирования бизнеса // Банковское кредитование. 2011. № 2 (36). С. 89-97.
