Как продавать ипотеку: опыт участников ипотечного рынка. Реализация национального проекта «Доступное жилье» и Федеральной целевой программы «Жилище»: государственное финансирование ипотечного кредитования. Практика кредитования коммерческой и загородной недвижимости (юбилейное заседание Международного ипотечного клуба 24 января 2006 года, Москва) Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

№2(53), 2006

ИМУЩЕСТВЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ В РФ

Как продавать ипотеку: Опыт участников ипотечного рынка. Реализация национального проекта «Доступное жилье» и Федеральной целевой программы «Жилище»: государственное финансирование ипотечного кредитования. Практика кредитования коммерческой и загородной недвижимости

Юбилейное заседание Международного ипотечного клуба 24 января 2006 года, Москва

24 января 2006 года в Президент-отеле состоялось юбилейное (двадцатое) заседание Международного ипотечного клуба (МИК). Центральная тема заседания «Как эффективно и успешно продавать ипотечные услуги» вызвала бурную дискуссию среди участников заседания.

Встречу клуба открыла вице-президент МИК, генеральный директор агентства недвижимости «Лаурел» Ирина Радченко. Проведя анализ успешности и эффективности работы компаний на рынке ипотеки, опираясь на результаты аналитического исследования, проведенного Международной академией ипотеки и недвижимости (МАИН), Ирина сообщила интересные факты: 30 процентов банков, входящих в первую десятку по количеству выданных за 2000-2005 годы кредитов, не рекламируют свои услуги, 2 банка даже не имеют собственных сайтов. Продуманная технология продаж позволяет достигнуть больших успехов, чем ориентация на продажу через средства массовой информации (СМИ), считает Ирина Радченко. По данным компании «ЛАУРЕЛ-ИПОТЕКА», на 100 звонков по рекламе в СМИ приходятся 9 посещений офиса потенциальными клиентами и 1 договор.

Фактически такие же цифры по работе саІІ-центров и количеству договоров привела региональный директор банка «ДельтаКредит» Алла Цитович, добавив, что успех продаж зависит не от демпинга ставок, а от правильных технологий продаж и каче-

ственного сервиса. Ноу-хау ипотечного сервиса банка «Дельта-кредит» является пост-клиентское обслуживание, в результате которого по рекомендации старых клиентов приходят новые.

Продолжая тему рекламы и продаж, г-жа Радченко отметила, что анализ 15-летнего опыта работы компании «Лаурел» на рынке недвижимости показывает, что по сравнению с началом и серединой 1990-х годов традиционная модульная реклама потеряла былую эффективность. Решение проблемы участники клуба видят в достижении золотой середины между затратами и доходами от продаж ипотеки, а именно совместные проекты банков, ипотечных брокеров, страховщиков и оценщиков, которые способны вывести продажу ипотеки на хороший уровень прибыльности.

По мнению начальника отдела развития ипотеки «Райффайзенбанка» Марии Воел-киной, именно комплексность мер и совместная работа с партнерами по рынку поможет достичь эффективных продаж, поэтому сегодняшняя политика «Райффайзенбанка» направлена на расширение сети контактов среди риелторских агентств. Приятно отметить, что представители банков единогласно отметили роль ипотечного брокера или риелторской компании при проведении ипотечной сделки, аргументировав это тем, что без риелтора сделка часто срывается, затягивается. Нередко чтобы сохранить сделку, банк вмешивается в переговоры с продавцом, исполняя роль риелтора.

ИНФОРМАЦИЯ. СОБЫТИЯ

Отметим, что в ходе обсуждения темы, следуя примеру Ирины Радченко, представители ведущих российских и зарубежных банков, ипотечных, строительных компаний также представили данные своих са11-цент-ров (количество поступающих звонков и сделок на выходе) и рассказали о результатах анализа используемых методов привлечения клиентов. Они сообщили результаты собственных маркетинговых исследований, проводившихся с целью выявления мотивов и поведения клиента при выборе ипотечного кредита.

Директор Школы ипотечного брокера Алексей Теребков в своем докладе «Сервис ипотечных банков. Реальность и прогнозы» проанализировал типичные ошибки работы банков и их влияние на эффективность продаж ипотеки.

Противоречивые мнения вызвала тема «Военная ипотека», о которой рассказал начальник отдела накопительной ипотечной системы Министерства обороны Российской Федерации Усачев С.М. Г-н Усачев нарисовал «портрет» военного заемщика, представил данные о его доходах и величине государственных субсидий. Сделав простые расчеты, участники клуба заклю-

чили, что пока военная ипотека не может работать в реальных условиях рынка, так как доход военнослужащего и величина государственных субсидий слишком малы.

В заключение деловой части заседания вниманию его участников были предложены интересные доклады на тему кредитования, лизинга, рефинансирования и юридического сопровождения сделок по коммерческой недвижимости, которые подготовили ведущие западные компании. Вопросы рефинансирования коммерческой недвижимости осветил заместитель директора инвестиционного отдела компании «Colliers International» Азамат Кумыков. Он раскрыл секреты механизма привлечения средств под залог коммерческой недвижимости и назвал ведущих банковских игроков этого рынка. О лизинге как о прогрессивной форме кредитования коммерческой недвижимости, о налоговых льготах и преимуществах лизинговой сделки перед ипотечной сделкой сообщила директор компании «MainDecision», Светлана Сидоренко. На вопросы участников заседания клуба ответила юрист немецкой компании «Нёрр Штифенхофер Лутц» - одного из постоянных юридических партнеров клуба - Елена Вухка.

Вопросы подписки по тел. (495) 129-0001 1 1 3