CC BY
8УДК 338.4
doi:10.52210/2224669X_2023_1_264 ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОДОВ
НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ В РЕКЛАМЕ ТОВАРОВ
С.А. Гусев
Аннотация. В настоящем исследовании на примере продажи новых автомобилей рассматривается применение методов нейролингвистического программирования. В зависимости от преобладающего канала восприятия информации у клиента даются рекомендации по применению различных видов рекламных сообщений.
Ключевые слова: нейролингвистическое программирование, реклама новых автомобилей, каналы восприятия информации, рекламное сообщение.
THE USE OF NEURO-LINGUISTIC PROGRAMMING METHODS IN THE ADVERTISING OF GOODS
S.A. Gusev
Abstract. In this study, using the example of the sale of new cars, the application of neuro-linguistic programming methods is considered. Depending on the prevailing channel of perception of information from the client, recommendations are given on the use of various types of advertising messages.
Keywords: neuro-linguistic programming, advertising of new cars, information perception channels, advertising message.
Нейролингвистическое программирование (НЛП) как течение зародилось более 50 лет назад в США [1]. Первоначально идея НЛП основывалась на тезисе, что надо тщательно изучать и копировать опыт известных и успешных предпринимателей (политиков), чтобы достичь аналогичного результата. Позднее последователи НЛП поняли ошибочность слепого копирования опыта других людей и течение трансформировалось. В настоящее время под НЛП понимают изучение и поиск закономерностей в поведенческом опыте людей в различных ситуациях.
Опыт применения НЛП достаточно широк (рисунок 1) [2, с. 60]: политика, консалтинг, реклама, управление персоналом, проведение переговоров и т.д.
Применение методов НЛП
Политика Консалтинг
Публичные выступления Проведение переговоров
Реклама товаров Управление персоналом
Психология Наставничество
Рисунок 1. Применение методов НЛП
Рассмотрим более подробно применение методов НЛП при рекламе автомобилей. Следует отметить, что НЛП выделяет четыре типа человеческого восприятия информации (таблица 1) [3, с. 62]: визуал; аудиал; кинестет; дигитал.
Таблица 1
Особенности различных типов восприятия информации
Тип человеческого восприятия информации Особенности восприятия информации
Визуал Воспринимает информацию через зрительные образы. Мыслит картинками
Аудиал Отлично воспринимает информацию на слух Запоминает мелодии и песни с первого раза
Кинестет Воспринимает информацию через тактильные ощущения. Сосредоточен на прямом взаимодействии с объектами окружающего мира
Дигитал Воспринимает информацию преимущественно через числовые системы. Лучше всего запоминает информацию, поданную через цифры или логические закономерности
Каждый из клиентов, у которого тот или иной тип восприятия больше выражен, в одном и том же товаре (в данном случае - в автомобиле) видит различные аспекты. Зная эти особенности клиентов, можно грамотно провести рекламу (презентацию) автомобиля.
При презентации автомобиля следует учитывать преобладающий канал восприятия информации у клиента (таблицу 2) и рассказать:
- визуалу - о возможных вариантах цвета кузова, особенностях экстерьера автомобиля;
- аудиалу - об отсутствии звуков работы двигателя внутреннего сгорания в салоне автомобиля;
- кинестету - об использовании качественных материалов при отделке салона автомобиля, удобстве езды для водителя и пассажиров;
- дигиталу - о специальных маркетинговых акциях на автомобили, о преимуществах приобретения и владения автомобилем.
Таблица 2
Особенности рекламы автомобиля в зависимости от преобладающего канала восприятия информации
Преобладающий канал восприятия информации Особенности рекламы (презентации) автомобиля
Визуальный При презентации следует остановить внимание клиента на сочетаниях внешнего вида и цвета кузова автомобиля
Аудиальный При презентации обращается внимание клиента на работу мотора и аудиосистемы автомобиля
Кинестетический Клиенту следует подробно рассказать об отделке салона автомобиля, удобстве и комфорте водителя, плавности движения на трассе
Дигитальный С клиентом следует подробно разобрать условия договора, сроки поставки, технические характеристики автомобиля, нюансы договора купли-продажи
У каждого человека в разной степени присутствуют разные каналы восприятия информации, однако один из них является преобладающим. Распознать преобладающий канал можно в беседе с клиентом, примечая его речевые маркеры:
- визуал - использует фразы «смотрите», «здесь видно», «вы сами прекрасно видите», «давайте посмотрим», «покажите», «можно посмотреть», «я вижу», «посмотрите на это» и др.;
- аудиал - использует фразы «слушайте», «расскажите», «какие характеристики», «что скажете?», «внимательно слушаю», «давайте поговорим», «хорошо слышно» и др.;
- кинестет - в его речи будет много слов, описывающих его ощущения, например: «какая мягкая, гладкая», «приятно», «интересно», «хорошее впечатление», «я это чувствую», «испытываю» и пр.;
- дигитал - пользуется фразами «как это работает?», «когда придет мой автомобиль?», «какие существуют скидки?» и др.
Зная особенности восприятия информации у разных типов личности, можно грамотно провести презентацию клиенту автомобиля. Это позволит сократить время общения с клиентом и создать у него уверенность в том, что его понимают, и его потребности будут удовлетворены.
Библиографический список
1. Филоненко Е. Что такое нейролингвистическое программирование (НЛП). Можно ли стать Илоном Маском, подражая его поведению? URL: https://www.rbc.ru/life/news/62fcf5ca9a794753303471fa (дата обращения: 20.01.2023).
2. Gareth R. Neuro-linguistic programming: cargo cult psychology? // RecearchGate. 2009. Vol. 1. № 3. P. 59-63.
3. Witkowski T. Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? // Polish Psychological Bulletin. 2010. Vol 41 (2). P. 58-66.
С.А. Гусев
доктор экономических наук, доцент
профессор кафедры рекламы и связей с общественностью Академия гражданской защиты Министерства РФ по делам гражданской обороны, чрезвычайным ситуациям и ликвидации последствий стихийных бедствий имени генерал-лейтенанта Д.И. Михайлика, г. Химки Московской области E-mail: [email protected]
