CC BY
56
павел фомин
Формируя деловую среду
Компания «Деловая среда» — стратегический проект Сбербанка, цель которого — способствовать развитию предпринимательства в России. Рассказывает руководитель Дирекции инновационных проектов Управления малого бизнеса ОАО «Сбербанк России», генеральный директор ЗАО «Деловая среда» Андрей Леушев.
— Реализация проекта Сбербанка ЗАО «Деловая среда» началась в прошлом году. В сентябре 2012 года запущен одноименный портал. Что дает он предпринимателям?
— Компания «Деловая среда» развивает шесть бизнес-направлений. Каждое из направлений — это, по сути, ответ на типовые запросы малого бизнеса (мы ориентировались на различные исследования, в частности «ОПОРы России»).
У нас есть «Клуб» — каталог компаний, по которому предприниматели могут искать себе партнеров. В разде-
Андрей
леушев
ле «Школа» размещены простые учебные курсы по прикладным дисциплинам на тему малого и среднего бизнеса (МСБ). В «Магазине» продаются облачные сервисы для комплексного управления бизнесом. Направление «Банк» позволяет предпринимателям подать онлайн-заявку на приобретение всех продуктов Сбербанка для малого и микробизнеса (речь идет о кредитах).
«Рынок» дает предпринимателю возможность разместить здесь свой каталог товаров. В нашей базе сегодня — около 15 тыс. наименований, и этот показатель постоянно растет.
Значительный эффект дает наш «Журнал» (официальное интернет-СМИ), который освещает проблемы, интересные прежде всего малому и микробизнесу.
Это если говорить о каждом направлении в отдельности. Но основная ценность проекта для предпринимателя — в его многогранности. Портал «Деловая среда» создает комплексное информационное пространство для клиентов, которое позволяет им быть в курсе всего, что происходит в банке, своевременно узнавать о новинках, использовать лучшие инструменты и приобретать все необходимые сервисы в одном месте.
— Насколько популярен портал «Деловая среда»?
— Число посетителей портала постоянно растет: в месяц наш сайт посещают около 300 тыс. пользователей. Это естественный трафик (при незначительных средствах, направленных на маркетинг), который сформирован за счет поисковых запросов, сарафанного радио и т.д. Осенью мы планируем провести рекламную кампанию для широкого круга предпринимателей и к декабрю увеличить число посетителей до 600 тыс. в месяц.
По данным на 1 августа, на портале зарегистрировано 130 тыс. пользователей, большинство из которых являются представителями бизнеса (это более 10% клиентской базы Сбербанка).
Представители малого и микробизнеса к своим профилям «прикрепили» информацию о своих компаниях, то есть создали связь, которую мы проверяем. Таких клиентов — 88 тыс., и этот показатель постоянно растет.
Регистрация на портале бесплатная и добровольная, поэтому ее динамика обусловлена повышением популярности портала.
— Для чего нужна регистрация?
— Чтобы получить любой сервис, более ценный, чем статья в «Журнале», нужно зарегистрироваться. Для самого предпринимателя регистрация и проверка на нашем портале дает еще и маркетинговый эффект. Многие предприятия сообщают, что клиенты получают информацию о них на нашем портале. Часто поиск какой-либо компании осуществляется через каталог, сформированный в рамках «Клуба».
Доля компаний, имеющих активный и информативный интернет-сайт, на самом деле не велика. а у клиента, пожелавшего приобрести продукцию какой-либо компании, при отсутствии у нее сайта возникнут вопросы и сомнения
ezszSZS
в целесообразности покупки. Поэтому один из наиболее востребованных продуктов, предлагаемых предпринимателям на портале «Деловая среда», — это услуги интернет-сайта, сайта-визитки, интернет-магазина. Для тех, кто еще не созрел для запуска собственного сайта, наш каталог компаний является реальной возможностью проверить деятельность и добропорядочность контрагента.
— Каковы первые результаты реализации проекта?
— О показателях — с точки зрения развития предпринимательства в целом по стране — говорить пока еще рано, так как проект достаточно молодой. В то же время по отдельным направлениям мы получили хорошие результаты.
За первое полугодие 2013 года было продано около 25 тыс. сервисов «Магазина» и «Школы». Причем динамика продаж растет высокими темпами: с 1 января по 1 июля показатель увеличился в 16 раз. В течение июля мы продали в сети 10 тыс. приложений и курсов.
Также можно говорить и о результатах, которые влияют не только на операционную деятельность компании, но и на рынок в целом. Как я уже отметил, в рамках направления «Магазин» осуществляется продажа об-^ лачных бизнес-приложений. Наша доля на этом
Татьяна
шкляр
\ ИНВЕСТИЦИОННЫМ КЛИМАТ \
SAAS (англ. software as a service — программное обеспечение как услуга; software on demand — программное обеспечение по требованию) — бизнес-модель продажи и использования программного обеспечения, при которой поставщик разрабатывает веб-приложение и самостоятельно управляет им, предоставляя заказчику доступ к программному обеспечению через Интернет. Основное преимущество модели SaaS для потребителя услуги состоит в отсутствии затрат, связанных с установкой,обновлением и поддержкой оборудования и его программного обеспечения.
В рамках модели SaaS заказчики платят не за владение программным обеспечением как таковым, а за его аренду (за его использование через веб-интерфейс). Таким образом, в отличие от классической схемы лицензирования ПО заказчик несет сравнительно небольшие периодические затраты, и ему не требуется инвестировать значительные средства в приобретение ПО и аппаратной платформы для его развертывания, а затем поддерживать его работоспособность.
ПРЯМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ / № 9 (137) 2013
67
B2C — Business to сегменте рынка — около 30%, то есть 30% всех реализу-
Consumer — биз- емых в России приложений приходится на долю компании
нес для потре- «Деловая среда». С одной стороны, мы влияем на рынок
бителя — сектор производителей SaaS-приложений, по сути — являемся
рынка, ориентиро- регулятором этого сегмента, поскольку создаем платфор-
ванный на работу му для производителей с целью повышения качества рас конечными физи- боты приложений, налаживания линии поддержки и т.д.
ческими потреби- С другой стороны, мы помогаем разработчикам ми-
телями товаров новать так называемую «долину смерти» (до 90% таких
или услуг. В B2C компаний, разработавших продукт, как правило, не мо-
сделки между гут найти своего потребителя и прекращают деятель-
производителем ность). А мы даем им возможность с помощью нашей
и потребителем ко- клиентской базы сначала понять, насколько их продукт
нечной продукции востребован, а затем выходить на этап активных про-
осуществляются даж. В результате продажи у наших партнеров увеличив электронной ваются в десятки раз.
форме. Сектор В2С Мы анализируем различные модели клиентского по-
образуют электрон- ведения, чтобы помочь предпринимателям определить
ные магазины вектор развития. Для этого анализируется комплекс
и иные организа- информации о клиенте, например, о движении средств
ции, торгующие на его расчетном счете, продуктах, которые он исполь-
продукцией через зует, партнерах, с которыми он взаимодействует. Такой
Интернет непо- анализ многим предпринимателям помогает увидеть
средственно для зону своего развития и освоить ее с помощью тради-
потребителей. ционных банковских продуктов, о которых они ранее
не знали. В рамках пилотных проектов проводится анализ данных клиента, затем мы обращаемся к нему и говорим: вот твои показатели, если ты совершишь такие-то действия, то сможешь улучшить свое финансовое положение. И клиенты нам благодарны.
За период функционирования портала «Деловая среда» мы провели более 200 обучающих семинаров для клиентов в отделениях и Центрах развития бизнеса Сбербанка по всей России. Выступают наши собственные эксперты, представители партнеров и приглашенные бизнес-тренеры. В среднем одно мероприятие собирает до 100 человек.
«Размещение товаров на нашей торговой площадке позволяет нажатием одной кнопки открыть свой собственный интернет-магазин».
Предприниматели могут получить очную консультацию по продуктам «Деловой среды» с целью развития бизнеса во всех офисах Сбербанка, обслуживающих корпоративных клиентов.
— Какого рода программы представлены в разделе «Магазин»?
— В «Магазине» осуществляется продажа облачных приложений: сервисов для комплексного управления бизнесом, ведения бухгалтерии, управления продажами (например, ОЯМ-система по управлению отношениями с клиентами), складского учета, профессиональных сервисов (подписка на услуги бухгалтерских и маркетинговых компаний). Здесь можно найти все лучшее, что есть
на рынке приложений в России. Но самое главное: эти продукты от абсолютно разных компаний являются унифицированными с точки зрения качества. Предприниматели, приобретающие приложения в нашем «Магазине», могут рассчитывать на техподдержку при их использовании. Ну и само собой, все эти приложения безопасны.
Сегодня мы предлагаем предпринимателям 30 продуктов, из которых 25 — приложения и пять — профессиональные сервисы для малого бизнеса. Мы рассчитываем на увеличение количества продуктов к концу года до 60-70. К этому сроку, по нашим оценкам, рынок приложений и сервисов в достаточной степени будет заполнен. Поэтому думаем о необходимости мер по стимулированию этого сегмента. На площадках развитых стран предлагают тысячи облачных сервисов. У нас в России ситуация иная. Но мы понимаем, что нужно сделать. Необходима реализация совместных с зарубежными странами проектов по акселерации стартап-компаний — для того чтобы наши молодые одаренные программисты делали полезные приложения для бизнеса, а не игрушки для РаееЬоок, и таким образом повышали эффективность нашей экономики.
Все облачные приложения не требуют установки на компьютере. Пользователи приобретают доступ на нашем портале к приложениям на определенный период (можно купить на месяц, два, квартал, год). И далее клиент в обычном браузере ведет базу своих клиентов, бухгалтерию, создает отчетность и т.д.
Основные преимущества таких сервисов в том, что они дешевле, доступ к ним не привязан к конкретному компьютеру, их не надо обновлять. Приобретая короткие подписки, можно протестировать функциональность и сделать осмысленный выбор в пользу той или иной системы.
— В чем особенность вашего «Клуба»? Каков потенциал привлечения в него клиентов?
— Сейчас «Клуб» — это каталог компаний с информацией о связях с физлицами и юрлицами. И многие
компании при поиске новых партнеров ориентируются как раз на тот факт, что компания проверена Сбербанком.
Поначалу мы планировали запустить инструмент для общения между предпринимателями, сформировать отдельную социальную сеть. Но затем организовали несколько пилотных тестирований проекта, получили комплексную обратную связь и скорректировали планы. Сейчас мы планируем запустить ряд наиболее востребованных со стороны предпринимателей сервисов.
Например, бизнес-консультации в режиме вопросов и ответов для всех пользователей. Если у пользователя конкретная проблема, он пишет о ней, а те, кто имеет соответствующий опыт ее решения, ему отвечают. За ответы будут накапливаться баллы, которые можно потратить в других разделах, например, на «Рынке» для продвижения своих товаров или на получение скидки в «Школе» и т.д.
— Расскажите подробнее о возможностях, которые дает предпринимателям «Рынок». Чем он отличается от обычного интернет-магазина?
— Это своего рода интернет-магазин микропредприятий. Сегодня электронная коммерция развивается в России достаточно быстро. Одно из самых активных направлений — агрегаторы интернет-магазинов, например
\ МОДНЫЙ ПРОДУКТ\
open Forum American Express —
ресурс для обсуждения насущных проблем предпринимателей. Количество посетителей портала в 2011 году достигало 6 млн. Компания перестала закупать исследования клиентских баз и постоянно организует собственные социологические разработки и даже продает их. Они стали развивать новое направление бизнеса — тестирование продуктов до их выпуска на рынок. Этот информационный ресурс дает им возможность экономить на исследованиях, не совершать какие-либо необдуманные и неправильные шаги и повышать лояльность клиентов.
Яндекс.Маркет (многие стартапы на первых порах связывают свои финансовые потоки с агрегаторами платежей; агрегатором называют сервис, реализующий для клиента оплату с помощью различных платежных инструментов. — Ред .). Но это другой рынок, ориентированный на физлиц. А мы стремимся развить отношения между предпринимателями. Производители и потребители у нас в стране обычно работают через системы посредников. Для них затруднен выход на рынки других регионов напрямую. Наша специализированная площадка ориентирована на торговлю между компаниями микробизнеса. Здесь наша цель — помочь им найти друг друга.
Мы намерены вести рейтинг надежности компаний от Сбербанка (который будет означать, что этому клиенту банк доверяет и выдает ему кредит), что повысит доверие к той или иной организации в бизнес-среде еще больше.
Вторая особенность в том, что мы активно работаем с Австрией, Германией, Чехией, Китаем и стараемся обеспечить российских предпринимателей возможностью купить товары у компаний за рубежом, в режиме «одного окна» оформив страховку, логистическое и таможенное сопровождение. Желательно предоставить возможность воспользоваться банковскими инструментами: аккредитивами и кредитами (возможно, даже по сниженным ставкам).
— Есть ли статистика — насколько увеличиваются продажи компании, разместившей свой продукт в этом разделе?
— Наш «Рынок» — самое молодое из бизнес-направлений. Мы стартовали в этом году со списком из 100 товаров. Сейчас их, повторю, 15 тыс. В наших планах — увеличение объема до 100 тыс. наименований. Говорить об увеличении продаж конкретной компании сложно, так как мы пока не накопили достаточной статистики.
При этом ключевой момент — именно увеличение продаж наших клиентов в разных сегментах. Уже сейчас размещение товаров на нашей торговой площадке позволяет нажатием одной кнопки открыть свой собственный интернет-магазин, таким образом, можно взаимодействовать и с покупателями-физлицами.
В ближайших планах — запуск совершенно новых маркетинговых инструментов для увеличения сбыта.
— Расскажите о результатах направления «школа бизнеса». Эти учебные курсы — ваше ноу-хау или совместные разработки с западными бизнес-школами?
— В рамках направления «Школа» бизнесменам предлагаются достаточно простые и прикладные учебные курсы. При их формировании мы ориентировались на поисковые запросы предпринимателей в популярных поисковиках. Например, если посетители этих сайтов часто задают вопросы: «Чем отличается ИП от ООО?», «Как открыть розничный магазин?», «Что такое франшиза?» — то на эти темы мы создаем учебные курсы. Предприниматели, ищущие ответы на такие вопросы, выходят на наши программы и, следовательно, узнают о «Школе». Сейчас у нас более 80 курсов, и они покрывают значительное информационное поле.
Уникальность «Школы» в том, что мы не держим в своем штате производителей контента. Мы взаимодействуем с компаниями-партнерами, ведущими бизнес-тренерами, известными преподавателями и просто успешными предпринимателями, которые часто соглаша-
ются давать советы и делиться опытом в форме видеоуроков. Изначально мы ориентировались только на бесплатные курсы, но многие тренеры справедливо считают, что владеют уникальной информацией, поэтому часть занятий — за деньги. Чтобы иметь доступ к платному контенту, пользователь может приобрести годовую подписку на премиум-пакет через портал «Деловая среда» или в сети Сбербанка.
Количество постоянных слушателей школы, которые изучают все новые курсы и следят за обновлениями, — около 10 тыс. По отзывам предпринимателей, эти курсы действительно помогают им что-то переосмыслить. Аналогов таких курсов нет.
На базе «Школы» мы намерены развивать «Открытый онлайн-университет» и использовать технологии «Виртуальной школы Сбербанка» (см. «Прямые инвестиции», №8, 2013, с. 32). На основе промышленной системы с огромным количеством функционала мы хотим создать привлекательный в смысле пользовательских интерфейсов портал и сформировать набор сценариев по обучению. Мы планируем сделать этот пакет недорогим и доступным для малого бизнеса. С другой стороны, мы намерены позиционировать онлайн-университет в качестве площадки для размещения здесь производителями контента своей продукции и предложения ее различным учебным заведениям (производители получат возможность не только создавать контент на заказ, но и смогут выкладывать его на сайте онлайн-университета и продавать по подписке).
Кроме того, мы хотим предложить крупным корпорациям не тратить баснословные средства на внедрение своих онлайн-университетов, а получать защищенные сегменты в нашем «Открытом университете». Все готово — заливайте контент и пользуйтесь. И если хотите — часть вашего контента можете сделать доступной для клиентов малого и микробизнеса, для студентов, школьников и т.д. Мы хотим, с одной стороны, дать возможность крупным компаниям сэкономить на внедрениях виртуальных систем обучения, а с другой — создать базу контента, которой сможет воспользоваться каждый желающий.
— Как влияет «Деловая среда» на работу подразделений, обслуживающих малый бизнес, и в целом на работу банка?
— Если говорить о Центральном аппарате Сбербанка России, это неотъемлемая часть стратегии развития малого бизнеса. Тербанки, где доля малого бизнеса в клиентской базе является значительной, благодаря «Деловой среде» могут более эффективно конкурировать на локальных рынках.
Что касается клиентских менеджеров, обслуживающих предпринимателей в офисах, то в их жизнь «Деловая среда» внесла достаточно много нового и полезного. Во-первых, у них появилась возможность подавать небанковские продукты в комплекте с банковскими. Во-вторых, они перевыполняют свои планы, в частности по кредитованию. Благодаря возможности подачи онлайн-заявок через «Деловую среду», заявки на банковские продукты поступают независимо от деятельности клиентских менеджеров. «Деловая среда» передала в банк более 3,5 тыс. таких заявок за первое полугодие 2013 года. В результате выдано более 850 кредитов, и процесс продолжается.
К концу года мы хотим довести количество заявок до 50 тыс., а в 2014 году выйти на уровень 200 тыс.
В целом развитие проекта «Деловая среда» означает следующее: банк становится компанией, которая поддерживает малый бизнес не только банковскими продуктами, но и бесплатными консультациями и другими нефинансовыми сервисами.
— Есть ли где-либо в мире аналоги «Деловой среды»?
— Если анализировать каждый раздел нашего портала в отдельности, то аналогов много, но похожего проекта в целом — нет. Мы изучили многое из западного опыта, посетили европейские, китайские, американские банки, анализировали их деятельность. Как выяснилось, многие проекты в сегменте малого и микробизнеса банки реализуют для PR-целей, то есть ориентируются не на доход от развития этого вида деятельности, а на повышение своей репутации.
Последний глобальный кризис показал, что банкам, опирающимся лишь на сегмент крупных корпоративных клиентов, устоять в условиях турбулентности очень тяжело. Доходы, поступающие в результате работы с малым бизнесом, не столь значительны (в сравнении с обслуживанием крупных компаний), но стабильны и не падают в кризисных условиях.
Многие банки, репутация которых в кризис пострадала (особенно в США), начали реализацию проектов по предоставлению различных сервисов для малого бизнеса, это, в частности, онлайн- и офлайн-школы для бизнеса, информационные ресурсы, льготное кредитование МСБ и т.д.
К чему мы стремимся? Если говорить о «Журнале», это, например, Open Forum American Express — ресурс для обсуждения насущных проблем американских предпринимателей. Ранее востребованность его была невысокой. Но во время кризиса, когда риски закрытия бизнеса повысились, предприниматели стали активно общаться.
То же самое можно сказать о нашей «Школе».
Школ много, но способных реально продавать контент в большом объеме за приличные деньги — практически нет. Видеоконтент, который мы производим, традиционно в России монетизируется достаточно тяжело, но мы нашли свою нишу.
Что касается «Магазина», то в России очень мало преуспевающих супермаркетов облачных приложений. По моим оценкам, наши конкуренты пока балансируют на грани окупаемости. В основном это придатки компаний, которые занимаются классическими коробочными решениями (коробочный продукт — программное обеспечение, предназначенное для широкого круга покупателей и поставляемое со стандартными для всех покупателей функциями; установка такого продукта не требует специальных знаний или инструкций) и на них зарабатывают. Мы принципиально отказались от «коробок», ориентируясь на приложения, спрос на которые растет высокими темпами. Сейчас на российском рынке растут как грибы площадки B2C, где интернет-магазины предоставляют услуги физлицам, конечным потребителям. Их очень много.
В Северной Европе банки, предлагающие небанковские продукты, как правило, выступают своего рода небольшими якорями, удерживающими малый бизнес в орбите конкретного банка.
Что касается количества продуктов, которые мы сей- Goldman Sachs,
час предлагаем МСБ, и темпов охвата рынка, то здесь мы крупный инвести-
обогнали даже крупные компании-лидеры в этом сегмен- ционный банк,
те рынка в других странах. Так, 50% заявок на продукты ранее никогда
Сбербанка приходят от предпринимателей, которые ра- не развивав-
нее не обслуживались в крупнейшей российской кре- ший программы
дитной организации и не рассматривали ее в качестве обслуживания
учреждения, где можно получить услуги. И лишь после по- малого бизнеса,
сещения нашего портала, изучения курсов, чтения статей после кризиса
они понимают, что Сбербанк может дать что-то полезное 2008 года выделил для их бизнеса. Когда им требуется кредит, они об этом около $1 млрд
вспоминают и подают заявку именно через наш портал. на реализацию
Поэтому эффект здесь значительный. проекта по под-
— В чем еще специфика и уникальность проекта? держке малого биз-
— Специфика нашей компании в том, что мы создаем неса. В программе
зону доверия между предпринимателями. Уникальность по обучению
проекта — в синтезе элементов и в материнской компа- бизнесменов при-
нии — Сбербанке. С одной стороны, мы развиваем и под- няли участие около
держиваем предпринимательство, а с другой — транс- 10 тыс. предприни-
формируем Сбербанк в сервисную компанию, эффектив- мателей. В резуль-
но поддерживающую малый бизнес. тате показатели их
Уникальность нашего проекта — и в больших объемах бизнеса выросли
бесплатного контента. В России проекты, как правило, в 3 раза по количе-
реализуются с ориентацией на поступление денежных ству занятого в нем
доходов. В «Деловой среде» бесплатной является значи- персонала и в 5 раз
тельная доля предлагаемых предпринимателям серви- по доходам.
сов: это «Журнал», большая часть курсов в «Школе». Кроме того, на все предлагаемые «Магазином» приложения можно получить бесплатный период для их тестирования.
Торговая площадка также является бесплатной. Для России именно такой подход — множество услуг в одном месте и бесплатно — является уникальным.
С другой стороны, уникальность и в возможностях Сбербанка. Если банк видит перспективы нового сегмента, например SaaS, то может выйти на него с агрессивной
«30% всех реализуемых в России облачных бизнес-приложений приходится — на долю компании «Деловая среда».
стратегией, используя свою сеть продаж. Мы не собираемся покупать эти компании, не стремимся диктовать условия, но вносим в этот сегмент определенный инфраструктурный порядок, стандарты качества и повышаем выживаемость игроков.
— Какие планы по развитию проекта «Деловая среда»?
— Я считаю принципиально важным в этом году достижение следующих показателей: около 70 тыс. заявок на банковские продукты и 600 тыс. уникальных посетителей портала в месяц.
Очень хотелось бы достичь объема продаж, равного 100 тыс. платных сервисов «Магазина» и подписок на премиум-пакеты «Школы». А 2014-й — год, когда мы должны выйти на операционную эффективность: в рамках одного года заработать больше, чем потратили. В 2015 году мы намерены окупить весь проект.
\ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ КЛИМАТ \
ПРЯМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ / № 9 (137) 2013
71
