CC BY
17
июль 2006 РШШ1ШМ
Е.О.ТРОФИМОВА, к.б.н., «Цитомед. Маркетинг» (ЗАО «ЦМ Фарм»)
Фармацевтическая отрасль:
ГОД РАБОТЫ В ДЛО ПРОШЕЛ НЕ ДАРОМ
Международная конференция Института Адама Смита в 12-й раз прошла в С.-Петербурге 23—25 мая. Эта конференция по-прежнему имеет наиболее высокий рейтинг среди мероприятий такого рода, посвященных здравоохранению и фармацевтическому рынку в России. Конференция не только отражает наиболее актуальные вопросы, которые стоят перед фармацевтическим сообществом, но и, благодаря участию его интеллектуальной элиты, формирует стратегические перспективы развития отрасли. В этом году, помимо программы ДЛО и ее влияния на рынок, обсуждались вопросы эффективного портфеля, брэндинга и маркетинга, региональных стратегий компаний, стратегических альянсов и партнерств, корпоративных инвестиций и др. Некоторые из поднятых тем получили свое отражение в этом обзоре.
ОТРИЦАТЕЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЙ ТЕНДЕНЦИИ
Вопросы, связанные с ДЛО, как и в
2005 г., находились в центре внимания докладчиков и собравшейся на конференции аудитории. Однако, в отличие от предыдущего года, накал страстей был не столь велик, поскольку ко времени проведения конференции государство в основном выполнило свои финансовые обязательства перед партнерами программы за 2005 г. и начало финансирование льготного отпуска, произведенного в 2006 г. В то же время на повестке дня в 2006 г. оказалась новая проблема, связанная с увеличением средней стоимости выписанных рецептов.
Выраженная тенденция положительной динамики этого показателя (с 184 руб. в апреле до 262 руб. в декабре) наблюдалась еще в 2005 г. В этот период она расценивалась как подтверждение социальной направленности и возрастающей эффективности программы. Однако уже в январе 2006 г. произошло скачкообразное увеличение средней стоимости одной реализованной упаковки до 340 руб., к апрелю она выросла еще больше — до 454 руб., а на время проведения конференции достигла 469 руб.
(среди отдельных регионов лидирует С.-Петербург, где средняя стоимость рецепта превысила 1400 руб.). Одновременно, несмотря на двукратное сокращение участников программы, среднемесячное число выписанных рецептов за 4 месяца 2006 г. вышло на средний уровень 2005 г. В результате расходы по программе в пересчете на одного застрахованного резко увеличились.
По данным, прозвучавшим в докладе заместителя главы Росздравнадзора Е.А.Тельновой, в 2006 г. по состоянию на ту неделю, когда проходила конференция, поставки медикаментов составили 29 млрд. руб., а выставлено счетов к оплате на сумму 18 млрд. руб. Сравнение этих показателей с объемами запланированного финансирования на 2006 г. (29,6 млрд. руб.) свидетельствует о том, что реализация программы в текущем
году проходит в условиях дефицита финансирования. Объем отпуска в 1-11 кварталах 2006 г., по оценкам партнеров программы, превышает бюджетные квоты в 1,5—2 раза. Этим фактом обеспокоены компании-поставщики. Прозвучавший вопрос о том, где будут изыскиваться дополнительные средства, не получил конкрет-
The 12th Adam Smith International Conference took place in St-Petersburg on May 23—25, 2006. The conference keeps the highest rating among similar events in Russian pharmaceutical and health care sector. The Adam Smith Conference not just enlights the vital issues of pharmaceutic community, but — thanks to intellectual ‘Big League', taking part in the conference, it also shapes up the strategic prospects for the future of pharmaceutic field. This time together with DLO (Additional Drug Provision Program) program and its effect on the market, other issues, including effective portfolio management, brand promotion and marketing, regional strategies, strategic alliances, corporate investments etc. were also on the agenda of the conference. Some of the conference topics are described in the following review. E.O.TROFIMOVA, PhD in Biology, ‘Cytomed. Marketing'. Pharmaceutic field: a year with dlo program not in vain.
ного ответа. Тем не менее Е.А.Тельнова заверила аудиторию, что, несмотря на возникшие сложности, больные и в дальнейшем будут получать необходимые им лекарства, а программа будет обеспечена адекватным финансированием; что же касается лимитов денежных средств, доведенных до регионов, то они являются необходимой частью бюджетного процесса.
Проблемы 2006 г. объясняются тем, что, с одной стороны, в программе ДЛО остались прежде всего те, кто нуждается в дорогостоящих видах лечения, с другой стороны — отсутствием эффективных механизмов управления расходами и контроля за обоснованностью выписки рецептов. Поскольку при планировании на 2006 г. исходили из условий реализации в 2005 г., без учета новых факторов, то не были предусмотрены механизмы обеспечения сбалансированности программы. В результате меры, направленные на сокращение затрат, государство вынуждено вводить в спешном порядке. В оставшееся время в 2006 г. предполагается введение жесткого контроля за выпиской рецептов, проведение аттестации врачей, участвующих в программе ДЛО, повышение ответственности ЛПУ за обоснован-
66
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКАЯ ОТРАСЛЬ: ГОД РАБОТЫ В ДЛО ПРОШЕЛ НЕ ДАРОМ
ность заявки и соответствия ей реально сделанных назначений, разграничение ответственности между федеральным центром и региональными властями в части организации и контроля за реализацией программы. Важная роль отводится мерам, направленным на пересмотр ограничительных списков ЛС и снижение уровня цен. Согласно приказу Росздравнадзора от 28.04.2006 г. №1014, который будет определять ценовую политику с середины года, по 188 позициям номенклатуры ДЛО проведено сокращение цен, еще 103 препарата были выведены из регистрационного списка, поскольку не было достигнуто договоренности с компаниями-производителями о снижении цен. В 2007—2008 гг. планируется введение референтных цен и соплатежей со стороны населения. Последняя из названных мер, по-видимому, предполагает значительное изменение ныне действующей системы поставок.
По прогнозам Александра Кузина, генерального директора DSM Group, даже при введении жесткой экономии программа ДЛО в 2006 г. потребует дополнительного финансирования в размере 13 млрд. руб. (42,6 млрд. руб. — общие расходы). По его мнению, одним из ресурсов финансирования, которые будут использованы для выхода из «пиковой» ситуации, будет увеличение отсрочки платежей.
РАЗРУШЕНИЕ СТРУКТУРЫ РЫНКА И ПРИБЛИЖЕНИЕ К ЗАПАДНЫМ СТАНДАРТАМ ЛЕЧЕНИЯ
Все аналитики и менеджеры фармацевтических компаний сходятся во мнении о значительном влиянии программы ДЛО на рынок, однако оценки этого влияния во многом различны. Например, Вениамин Мунблит, директор по исследованиям СЕТ-ЮТГЖМаШх, считает, что программа ДЛО вызвала временный скачкообразный рост рынка с разрушением его структуры. Юрий Крестинский, председатель совета директоров ЦМИ «Фармэксперт», охарактеризовал ситуацию на рынке как «свистопляску», но с «оптимистическим характером». Майкл Кроу, глава представительства GSK, отметил положитель-
ные тенденции на рынке, которые заключаются в увеличении государственного бюджета здравоохранения, роста благосостояния населения, повышении уровня профессионализма в медицинском маркетинге, проведении клинических исследований в соответствии с GCP. В то же время нет стабильности и предсказуемости развития государственных программ по здравоохранению, системой ДЛО в настоящее время охвачен ограниченный контингент населения, дистрибьюторы в рамках программы имеют очень большие наценки. Однако наиболее серьезной проблемой на российском рынке является коррупция, неограниченная власть бюрократии, пренебрежение этическими нормами. Отрасль не консолидирована, в то время как конструктивный диалог с властью предполагает объединение зарубежных и российских производителей. Призывы к согласованности принятия решений и диалогу с властью прозвучали и в выступлении Сергея Бо-бошко, исполнительного директора А1РМ.
Айдар Ишмухаметов, председатель совета директоров группы компаний «Ремедиум», полагает, что помимо финансового кризиса 1998 г. принципиальным образом на размеры и структуру рынка за всю историю его развития повлияла только программа ДЛО. В 2005 г. рост рынка составил 39% и доля возмещаемого сектора увеличилась до 37%. В конечных ценах рынок увеличился до 7,8 млрд. долл., а годовое потребление на душу населения составило 55 долл. (по данным ЦМИ «Фармэксперт» — 8,4 млрд. долл. и 58 долл. соответственно). По своей структуре сектор ДЛО существенно отличается от других секторов фармрынка. Для него характерна наиболее высокая доля импортных препаратов (85% против 76% в коммерческом секторе рынка) и сдвиг в структуре продаж в сторону дорогих лекарств. Более 90% всех продаж в ДЛО приходится на долю рецептурных средств (в коммерческом секторе — 57%), что соответствует профилю госпитального сектора. А.Ишмухаметовым был представлен прогноз увеличения числа участников программы, в т.ч. за счет предполагаемого расширения категорий
льготников. Оценка перспектив реализации льготных лекарств проводилась с учетом прогнозируемой численности обслуживаемого контингента, расходов бюджета на одного застрахованного, переключения на потребление джене-риковых препаратов, введения мер ценового регулирования. Согласно прогнозам, уже в 2007 г. продажи на российском фармацевтическом рынке с учетом программы ДЛО могут увеличиться до 10,1 млрд. долл., а в 2008 г. — до 11,1 млрд. долл.
Милош Петрович, глава представительства Hoffman-La Roche, наглядно продемонстрировал, что программа ДЛО значительно улучшила качество лечения онкологических больных в России. Если в 2004 г. продажи онкологических препаратов составляли 11,2 млн. упаковок на сумму 118 млн. долл., то в 2005 г. они выросли до 24,5 млн. упаковок на сумму 360 млн. долл. Основной вклад в рост продаж был обеспечен инновационными продуктами. Темпы роста стоимостных объемов этого сегмента составили 304%, а расходы на одного больного выросли с 0,8 долл. до 2,5 долл. Несмотря на значительный рывок вперед, который произошел в 2005 г., по уровню расходов на душу населения Россия еще значительно отстает от других стран (например, в Восточной Европы он в 5 раз выше). Если тенденции, продемонстрированные в I квартале, распространить на весь 2006 г., то можно ожидать расширения онкологического сегмента в текущем году до 560 млн. долл. Это означает, что продажи онкологических препаратов вырастут еще в 1,5 раза, а расходы на душу населения увеличатся до 4 долл. Для Милоша Петровича очевидно, что на пути достижения европейских стандартов в лечении онкологических заболеваний альтернативы программе ДЛО у России в настоящее время не существует.
ПУБЕРТАТНЫЙ ПЕРИОД ДЛО ПОД ОПЕКОЙ ДИСТРИБЬЮТОРОВ
В конце 2005 г., по мнению Виталия Смердова, генерального директора ЦВ «Протек», программа ДЛО подошла к достижению эффективности, однако изменение правил игры этому помеша-
ли. Если рассматривать развитие программы с позиции модели жизненного цикла, то система ДЛО, по мнению В.Смердова, переживает пубертатный период, т.е. несет в себе много неожиданного, но одновременно и вселяет оптимизм.
Главный результат программы в 2005 г., по мнению В.Смердова, состоит в том, что создана платформа для реализации любых государственных программ в сфере здравоохранения. Позитивно то, что программа привлекает инвестиции и делает отрасль в целом более инвестиционно привлекательной; она открывает новые возможности для субъектов рынка по установлению партнерских отношений с государством и участию в формировании стандартов функционирования отрасли. В следующем году должно пройти объединение федеральной и региональной льготы, что будет способствовать структуризации рынка, стимуляции его роста и повышению уровня социального обеспечения граждан. В то же время число участников программы при включении в нее беременных женщин, детей до 3-х лет и др. групп населения может составить 20 млн. человек, и к такого рода принципиальным изменениям масштабов функционирования программы необходимо готовиться уже сейчас. Генеральный директор «РОСТА» Давид Паникашвили считает, что в 2005 г. для компании, как одного из партнеров программы, было очень важно добиться того, чтобы выписка рецептов стала соответствовать отгрузкам. «РОСТА» первой разрешила аптекам закупать на коммерческом рынке тот товар, которого не хватает, и в результате его доля в товарообороте по ДЛО на территориях, где работала компания, составила 10%. Эта схема доказала свою эффективность, и сейчас она на федеральном уровне нормативно введена в практику работы аптек в системе ДЛО. В 2006 г. «РОСТА» ставит перед собой цель добиться своевременности доставок товара в аптеки и налаживания должного контроля за товарными запасами. Оборачиваемость товарных запасов в тех регионах, где «РОСТА» использует собственные склады, значительно выше, чем там, где она работает с региональ-
ными партнерами. В связи с этим с целью повышения эффективности работы по ДЛО для всех участников программы компания ставит цель приоритетного использования собственных сбытовых каналов.
Несмотря на трудности с финансированием программы и повышение ответственности дистрибьюторов за выполнение программы в текущем году (в связи с заключением госконтрактов), никто из них не собирается выходить из программы. В то же время ситуация на сегодняшний день такова, что участие в программе по силам только крупным, финансово устойчивым компаниям, которые могут позволить себе значительные инвестиции и принятие высоких рисков. В подтверждение этого тезиса Д.Паникашвили сообщил, что за 4 месяца 2006 г. «РОСТА» произвела поставки товара на 4 млрд. руб., выписала рецептов на 3,7 млрд. руб., оплатила ТФОМС — 0,9 млрд. руб. При этом оплата компанией задолженности поставщикам за тот же период составила 1,1 млрд. руб., а уплата НДС — 0,6 млрд. руб. В.Смердов сообщил, что прямые потери ЦВ «Протек» по программе ДЛО в
2005 г. составили примерно 4% от общего объема отпущенного товара, поскольку именно такой процент рецептов по тем или иным причинам не был акцептирован ТФОМС. На время проведения конференции «Протеку» оплачено 20% от суммы выставленных к оплате счетов по рецептам, отпущенным в
2006 г.
Программа ДЛО способствовала дальнейшему росту концентрации в дистрибьюторском секторе и дальнейшему усилению позиций двух лидирующих компаний (ЦВ «Протек» и «СИА Интернейшнл»), по сравнению с которыми остальные российские дистрибьюторы имеют значительно более скромные масштабы бизнеса. По данным DSM Group, значительно выиграла от участия в программе ДЛО компания «Биотэк», у которой централизованные поставки в общей структуре товарооб-рота составили две трети. Компания «Катрен», согласно данным DSM, напротив, выиграла от того, что не участвовала в программе, сосредоточив свои усилия на коммерческом рынке.
Проигравшей в коммерческом секторе рынка от своего участия в федеральной программе была названа компания «РОСТА», занявшая в 2005 г. 3-е место в рейтинге дистрибьюторов на всем фармацевтическом рынке (с учетом ДЛО) и пропустившая вперед «Катрен» в рейтинге дистрибьюторов в коммерческом секторе.
Д.Паникашвили считает, что в будущем в программе должны появиться страховые компании, что акцент сместится в сторону аптечной сети, что будет происходить логичная интеграция дистрибьюторского и аптечного бизнеса и дистрибьюторы продолжат активно открывать собственные аптеки и аптечные пункты. Антонина Талипова, генеральный директор «Интерлизинг», считает, что поскольку уже сейчас аптекам дано право самостоятельно закупать часть товара, то когда в системе окажутся страховые компании, может сложиться ситуация, при которой они будут платить напрямую аптекам, и тогда зона ответственности дистрибьюторов существенно сократится. В этом случае в программе может появиться новый фигурант — логистический оператор, являющийся связующим звеном между производителем и аптекой, отвечающий за комплекс логистических услуг и работающий по установленным тарифам с исключением спекулятивного фактора. По мнению Д.Паникашвили, значительным препятствием в том, чтобы приоритет в программе в настоящее время был отдан рознице, является прежде всего недостаточная зрелость и концентрация аптечного сектора.
СОЦИАЛЬНЫЕ АПТЕКИ: ВКЛАД Щ В «КОПИЛКУ» СЕТЕВОГО БИЗНЕСА
Несмотря на то, что частные аптечные сети, согласно данным DSM Group, занимают еще только примерно 18% всего аптечного сектора и Топ-10 сетей по общей доле на аптечном рынке уступает каждому из ведущих дистрибьюторов, темпы роста сетевого бизнеса очень высоки. В 2005 г. для Топ-10 прирост товарооборота составил 60%, количества торговых точек — 44%. По товарообороту лидируют сети «36,6»,
68 ФАРМАЦЕВТИЧЕСКАЯ ОТРАСЛЬ: ГОД РАБОТЫ В ДЛО ПРОШЕЛ НЕ ДАРОМ
PEMfOUUM 2006 июль
«Фармакор» и «Ригла»; по количеству торговых точек 2-е место после «36,6» занимает компания «Ригла», «Фарма-кор» же уходит на 5-е место, пропуская вперед сети «Доктор Столетов» и «Имплозия».
Программа ДЛО вызвала новое направление в развитии аптечных сетей. У аптечной сети «Ригла», дочерней компании крупнейшего дистрибьютора ЦВ «Протек», помимо фарммаркетов в 2005 г. на базе лечебных учреждений стали открываться социальные аптеки, имеющие не только пункт отпуска ЛС, но и пункт выписки рецептов. Ольга Шелудченко, генеральный директор «Ригла», сообщила, что за счет диверсификации бизнеса компания удвоила свои размеры и товарооборот. По итогам 2005 г. сеть насчитывала 360 аптек в 23 регионах (240 аптек, ориентированных на коммерческий сектор рынка, и 120 социальных аптек). «Ригла» становится игроком рынка государственного здравоохранения, что требует от нее концентрации на выполнении социальных функций. Предполагается, что качество обслуживания, помимо технологий централизованного управления ассортиментом, заказами и товарными запасами, должно стать ее основным конкурентным преимуществом. Если в 2005 г. через социальные аптеки «Риглы» (там, где они представлены) обеспечивалось 17% всего населения, имеющего право на льготные лекарства, то в 2006 г. этот показатель вырастет до 53%.
Социальные аптеки появились и у петербургской аптечной сети «Первая помощь», которая в последние годы делала ставку на развитие фарммаркетов. Три года назад была принята новая концепция развития компании, направленная на удовлетворение разных групп потребителей. Проект социальных аптек, запущенный с марта 2006 г., является результатом ее реализации. Компания имеет 89 аптек, в т.ч. 6 фарммаркетов в Москве и 39 в С.-Петербурге. В ближайшее время, по информации Петра Грека, коммерческого директора аптечной сети, в Москве появится еще 4 фарммарке-та. Самым большим своим достижением за последние годы компания считает появление лояльных покупателей сети, со-
ставляющих 29% целевой аудитории (замужние дети с детьми 25—50 лет). По мнению П.Грека, основные проблемы аптечного сетевого бизнеса в настоящее время связаны со слабой IT-насыщенностью, недостаточной фокусировкой на доходном сегменте, действующими ограничениями в отношении ассортимента, отсутствием собственных sales forces — квалифицированного персонала, который умеет работать с клиентами. В состав крупнейшей аптечной сети «36,6» на время прохождения конференции входило 537 аптек в 21 регионах и 65 городах. На конец 2005 г. аптек было только 445. Рост сети происходил за счет поглощений и органического роста. С 2004 г. сеть за счет приобретений расширилась на 228 аптек, за счет органического роста — на 167 аптек. По словам Антона Парканского, исполнительного директора ОАО «Аптечная сеть «36,6», приоритетными механизмами роста в 2006 г. являются приобретения, но значительным будет и открытие аптек, которое планируется в Москве. По сравнению с локальными сетевыми операторами сеть «36,6» имеет преимущества, связанные с масштабом бизнеса и возможностью получения премии в размере 2—5% при закупках лекарств и 4—10% — парафармацевтики. Аптечным сетям трудно конкурировать с супермаркетами в реализации масс-маркет продукции, поэтому им необходимо формировать собственный ассортимент. Маленькие сети себе не могут это позволить, в то время как «36,6» имеет эксклюзивный договор с компанией Boots по реализации косметики и развивает направление private label, показавшее свою эффективность. Долгое время рост сети «36,6» финансировался за счет банковских кредитов. Затем в 2003 г. прошло IPO «36,6», в 2005 г. был привлечен синдицированный кредит. Во второй половине апреля 2006 г. было проведено IPO «Верофарма» (входит в состав холдинга «36,6»), в результате которого было размещено 49,99% акций. По свидетельству А.Парканского, в качестве альтернативы IPO рассматривалась продажа «Верофарма» стратегическому инвестору. Она несла в себе меньше рисков, но предполагала передачу контроля над
компанией. В случае же IPO можно было привлечь необходимые ресурсы и при этом сохранить контроль, что оставляло возможность продолжения наращивания стоимости компании и ее продажи стратегическому инвестору в будущем.
Как потенциальный стратегический инвестор в аптечном бизнесе рассматривается компания Alliance Unichem, которая в этом году вышла на российский рынок через поглощение дистрибьютора «Аптека-Холдинг». Дистрибьюторский бизнес Alliance Unichem — второй по величине в Европе, аптечная сеть — третья (1288 аптек). Под эгидой компании развивается виртуальная сеть (2600 аптек) — прежде всего в тех странах, где существуют законодательные ограничения по развитию собственных сетей. По свидетельству Саак де Ври, директора по оптовой торговле Alliance Unichem в Центральной и Восточной Европе, стратегия развития компании предполагает активный экстенсивный рост. Помимо дистрибьюторского сектора, где Alliance Unichem в среднесрочной перспективе предполагает достичь 1 млрд. оборота и стать третьей по величине компанией в России, в ее планах также — выход в аптечный сектор рынка.
ШИРОКО ШАГАЯ С ШИРОКИМ ПОРТФЕЛЕМ
Структура портфеля компаний, представленных на российском рынке, по мнению Олега Фельдмана, генерального директора «КОМКОН-Фарма», с точки зрения распределения между рецептурными и безрецептурными препаратами во многом определяется структурой самого рынка. Дмитрий Санаев, директор подразделения безрецептурных препаратов Nycomed Russia-CIS, считает, что по мере стабилизации рынка изменения в портфеле должны происходить все медленнее и более взвешенно. Он высказал мнение о необходимости договариваться в сегментах, где действует большое число игроков, и о том, что информационное обеспечение рынка должно этому способствовать. Ирена Йордева, директор по маркетингу Sandoz (Lek), считает, что зарубеж-
ные компании всегда находятся перед дилеммой — использовать общую или специфическую доктрину на локальных рынках. В пользу второго варианта на российском рынке говорит высокая степень его специфичности. Николай Жаворонков, директор по маркетингу JARDAN, полагает, что конкурентная среда на российском рынке в последнее время сильно изменилась в связи с тем, что отечественные компании стали маркетинг-ориентированными. Формирование продуктового портфеля компании «Отечественные лекарства», согласно докладу директора по развитию Андрея Белашова, проходило в несколько этапов — от МНН-дженериков до оригинальных препаратов. Продажи МНН-дженериков, представленных в большинстве своем госпитальными медикаментами, стабильны и по-прежнему составляют основную часть объема продаж. Однако их доля постепенно сокращается, в то время как доля остальных групп — брэнд-дженериков, препаратов «с признаками оригинальности» и оригинальных средств, — быстро увеличивается. В настоящее время компания имеет большой диверсифицированный портфель, где 200 позиций находится в активных продажах.
Крупный диверсифицированный портфель является важным конкурентным преимуществом дженериковых отечественных компаний по сравнению с зарубежными на внутреннем рынке. По утверждению А.Парканского, номенклатура международных компаний ориентирована на западные рынки, где регистрационные затраты значительно больше, чем на российском рынке. Соответственно, подход к запуску препаратов консервативен, никто не внедряет конкурирующие дженерики. В России регистрационные затраты ниже на порядок, что создает предпосылки для создания отечественными компаниями широких номенклатурных портфелей. А.Парканский считает, что никто из международных производителей не сможет конкурировать с «Верофармом» по широте портфеля в приоритетных для него направлениях, прежде всего в кардиологии и онкологии. В последние годы наиболее успешные проекты у большинства российских производите-
лей были связаны с продвижением продуктов, решения по покупке которых принимаются конечными потребителями. В то же время в связи с тем, что в холдинге «36,6» приоритетным направлением всегда была аптечная сеть, то «Верофарм» никогда не шел по пути ОТС, а инвестировал в рецептурные препараты, где рост был менее дорогой. В результате компания получила сильный рецептурный портфель, где в активных продажах в настоящее время находится более 300 продуктов.
ШИРОКО ШАГАЯ ■ В СТРАНЫ И РЕГИОНЫ
Демографические и эпидемиологические характеристики стран Восточной и Центральной Европы, в которых проживает 400 млн. человек, говорят об их большом потенциале для фармацевтического бизнеса, считает Тюган Гекер, глава представительства по Восточной и Центральной Европе F.Hoffmann-La Roche. Поскольку многие из этих стран проводят или планируют реформы здравоохранения, это ставит задачу сотрудничества с правительствами для формирования нормальных условий работы на рынке. Географическая экспансия в регионы названа Дионисисом Бузос, главой представительства Novartis Consumer Health, ключевым фактором успеха. Выход в страны СНГ может дать дополнительный рост продажам, достигнутым в России, в размере 135—140%. Йостейн Дэвидсен, генеральный директор Nycomed Russia-CIS, считает, что в пользу регионального развития в России говорит то, что рынки на периферии растут быстрее, чем в Москве, там дешевле работать, во многих регионах наблюдаются высокие темпы экономического роста, важно также то, что программа ДЛО и национальный проект «Здоровье» охватывают всю страну. Значительный потенциал имеют и страны СНГ, однако необходимо понимать, что это новые растущие рынки, требующие привлечения значительных ресурсов.
Вопросы экстенсивного развития находятся в центре внимания не только иностранных, но и отечественных производителей. Приоритетными зарубеж-
ными рынками для российских компаний, как считает Александр Итин, исполнительный директор холдинга «Отечественные лекарства», являются страны с большим населением, умеренными показателями доходов на душу населения (более дружественны именно для дженериковых производителей), лояльным отношением регуляторных органов к дженериковым производителям. Ограничением для большинства российских компаний на внешних рынках являются законодательные барьеры по GMP и другим стандартам. Наиболее доступными являются рынки стран бывшего СССР. В таких странах, как Казахстан и Узбекистан, где местная промышленность не развита, продукция компании «Отечественные лекарства» позиционирована в полном соответствии со своим наименованием. В то же время в Украине и Беларуси поддержка властями локальных производителей создает определенные сложности. Потенциально привлекательные страны Персидского залива открыты для доступа российских компаний, и здесь (ОАЭ, Саудовской Аравии) компания «Отечественные лекарства» начала регистрацию своей продукции. Страны Северной Африки, напротив, закрыты, что связано с жесточайшей протекционистской политикой и нежеланием регуляторных органов регистрировать сразу целый портфель препаратов (обязательное условие эффективной работы дженерикового производителя). В последнее время «Отечественные лекарства» обратили свой взор на рынки Юго-Восточной Азии, где сосредоточено большое число населения и где профессиональная среда лояльна к российской медицинской доктрине. До последнего времени «Отечественные лекарства» экспортировали только свою дженериковую продукцию, а с 2005 г. начали выводить на освоенные рынки продвигаемые препараты. Оптимальный портфель для работы на региональных рынках, по мнению А.Ити-на, составляет примерно 115 продуктов. Именно к этим показателям компания и стремится на своих экспортных рынках.
Сравнивая дистрибьюторов в странах СНГ, генеральный директор RMBC Ма-
70 ФАРМАЦЕВТИЧЕСКАЯ ОТРАСЛЬ: ГОД РАБОТЫ В ДЛО ПРОШЕЛ НЕ ДАРОМ
PEMfOUUM 2006 июль
рия Денисова отметила, что в Казахстане и Беларуси одну аптеку обслуживает 5—7 дистрибьюторов, в Украине — 10, в России — 10—15. На долю первых трех дистрибьюторов в России, Украине и Казахстане приходится менее 40% всех продаж, в Беларуси — более 50%. По мнению МДенисовой, дистрибьюторский сектор в странах СНГ в своем развитии придет к европейской модели дистрибьюции с ведущей логистической функцией. Раньше других стран на этом пути, помимо России, окажется Украина.
Ситуация на белорусском фармацевтическом рынке значительно отличается от других стран бывшего СССР. Здесь, по свидетельству Сергея Зозули, главы представительского офиса Sanofi— Aventis в Беларуси, с 2003 г. наметилась тенденция усиления роли государства в снабжении медикаментами. Поставки в государственные аптеки и лечебные учреждения монополизированы системой «Фармация», куда были возвращены аптеки, ранее взятые в аренду трудовыми
коллективами. Сейчас 75% всех аптек и дистрибьюции составляет государственный сектор. В стране создана система государственного лекарственного обеспечения, охватывающая широкие слои населения. Однако система непрозрачна и пациенты одной и той же льготной категории могут получать лекарства, значительно отличающиеся по характеристикам качества. В последнее время ужесточились требования к рецептурному отпуску. Врачам рекомендовано выписывать даже нельготным пациентам препараты локальных производителей или наиболее дешевые дженериковые варианты. В централизованных закупках действует правило низшей цены, рецепты выписываются преимущественно по МНН. Сегодня государственным дистрибьюторам запрещено закупать продукцию иностранного производства, если есть аналоги, которые производятся местными компаниями, все закупки должны согласовывать с концерном «Белбиофарм». Отсюда готовность многих иностранных
компаний переносить производство в Беларусь. Государство инвестирует в модернизацию местной фармацевтической промышленности. Согласно планам, к 2010 г. 50% МНН, входящих в приоритетные списки, должны производиться локальными производителями. Крен в сторону потребления дженериков в рамках государственной системы лекарственного обеспечения привел к тому, что в последние годы прослеживается все большая готовность населения платить из своего кармана и наблюдается хороший отклик на проведение рекламных кампаний. В результате, несмотря на сильное регуляторное давление со стороны государства, рынок демонстрирует стабильный рост стоимостных объемов в 20% в год. Таким образом, так же как и в России, фактор усиления роли государства на белорусском фармацевтическом рынке не критичен с точки зрения оценки его привлекательности для ведущих фармацевтических компаний.
<$>
