CC BY
31
Денис Викторов
Я* À
ТЕХНОДРОМ УМНЫЙ ДОМ
ЕСЛИ
РЫНКА 4ДРУГ НЕ СТАЛО
Почему потухла звезда Lagotek — одного из самых ярких венчурных проектов на рынке автоматизации частных домов.
В!
;
России наступил момент, когда, кроме обсасывания шоколадных success stories, I полезно было бы начать разбор еще и историй неудач венчурных проектов. Вне зависимости от их географии и отраслевой принадлежности. Технологическое предпринимательство — не увеселительная прогулка на деньги инвесторов. Порой случается, что успешный по всем признакам стартап, даже выйдя на этап массовых продаж, вдруг сбавляет темп, а затем и вовсе исчезает. Такова судьба Lagotek — компании, пытавшейся перекроить американский рынок автоматизации домов, но павшей жертвой неудачной экономической конъюнктуры и... ошибок основателей.
Команда
Почему успешные менеджеры, добившись признания, нередко уходят в венчурный бизнес? С ка-
кой стати меняют уютное кресло руководителя, стабильную зарплату и бонусы на новые хлопоты? Возможных ответов — множество. Нет только общего, универсального. Хотя. Чаще всего новые приключения скучной работе «на дядю» предпочитают те, кто стремится реализовать собственную идею, а не управлять «спущенными сверху» проектами, заниматься которыми наемный сотрудник обязан по долгу службы. А еще подобный выбор делают те, кто когда-то уже попробовал себя в бизнесе. Такое не забывается. Судя по всему, именно эти обстоятельства привели в 2004 году к тому, что двое бывших сотрудников Microsoft с российскими корнями, Евгений Лускин и Илья Биллиг, оказались коллегами по стартапу, рискнувшему совершить настоящий переворот на рынке автоматизации частных домов.
У них и прежде все было хорошо. Но хотелось, чтобы все было — интересно.
В 17 лет выпускник физико-математического лицея Евгений Лускин поступил на факультет радио Нижегородского госуниверситета и тут же решил попробовать себя в бизнесе, вместе с друзьями организовав фирму по сборке, продаже и обслуживанию «персоналок». На втором курсе уехал учиться в Израиль, поступил в университет Хайфы, на факультет математики и компьютерных наук. Вскоре перспективный компьютерщик уже работал в Parametric Technology Corporation, а в 2001 году был приглашен в Редмонд. В штаб-квартиру Microsoft, где в ту пору уже работал Биллиг.
...На вопрос, кто был первым директором по маркетингу в самом первом составе российского офиса Microsoft, любой ветеран отече-
БИЗНЕС-ЖУРНАЛ МАРТ #3 2013
74
ственного рынка ИТ мгновенно даст правильный ответ. Конечно же, Илья Биллиг! С 1997 по 1999 год Илья работал в мюнхенском офисе Microsoft, потом пошел на очередное «повышение» и уехал в США. Великолепная карьера. Карьера-мечта. В 2003 году компания Luxoft, входящая в холдинг IBS, предложила Биллигу пост вице-президента по маркетингу. В ту пору российский разработчик программного обеспечения как раз начинал глобальную экспансию и нуждался в топ-менеджерах, хорошо ориентирующихся в правилах игры на глобальном рынке софта. Но долго в этом кресле Биллиг не усидел. И решительно «ушел в стартаперы», присоединившись к интернациональной команде, которую возглавил Евгений Лускин.
Проект назывался Lagotek. А запустил его Лускин во многом потому, что свободно творить в огромном муравейнике Microsoft у него не получалось. В 2007 году, рассказывая «Бизнес-журналу» об истории запуска стартапа, Евгений говорил: «Многие из моих коллег долго трудились в больших компаниях и устали от этого. Работа в маленькой фирме позволяет «выплеснуть» все, что не поощрялось и не разрешалось в корпорации. Моя задача — направить эту энергию в конструктивное русло»1.
Если бы творить — получалось, то сегодня Microsoft, возможно, была бы лидером на рынке «автоматизации» автомобилей. И вместо «гугломобилей», способных обходиться без водителя, мы с жаром обсуждали бы какие-нибудь «виндоузмобили». По крайней мере именно Евгений Лускин предлагал Биллу Гейтсу создать ИТ-платформу для автомобиля, на которую потом можно было бы устанавливать различные дополнительные приложения — от навигации до диагностики, систем анализа пробок на дорогах и так далее. Был даже разработан действующий прототип. Но... проект утонул в корпоративной бюрократии.
Инновации и огромный структурированный бизнес, как известно, совмещаются плохо. В отличие от стартапов.
Замени выключатели — получи «умный дом»!
В компании Lagotek Биллиг снова стал вице-президентом. Курировал свое любимое направление — маркетинг. С точки зрения содержания визитной карточки в «статусе» как будто ничего не изменилось. Разве что надежных тылов в виде крупнейшей международной корпорации или ведущего российского ИТ-холдинга за спиной больше не обнаруживалось. Зато имелись отличная идея, смелый проект, классная команда, много драйва и вера в успех. Заметим: когда-то у Ильи была собственная фирма — «Софт Тверь». Так что вкуса своего дела Биллиг не забыл. Тем более что вкус это совершенно особый. Его ни с чем не спутать. И ничем не заменить.
Если бы не кризис недвижимости, разразившийся в США в 2008 году, компания Lagotek и правда могла бы совершить революцию, по сути, сформировав массовый сегмент решений для автоматизации жилищ. В отличие от «тяжелых» и невероятно дорогих ИТ-комплексов, позволявших превратить обычный дом в «умный», стартап сделал ставку на простоту. Продукт был удобным для пользователя (в том числе с точки зрения администрирования), понятным для партнеров и не требовал значительных усилий в процессе установки. А главное, речь шла о платформе, открытой для независимых разработчиков приложений. Так что при желании дилеры Lagotek становились не столько «внедрен-цами», сколько полноценными интеграторами.
И вот еще что. Все прочие поставщики решений для «умного дома», взявшись за проект, рисовали в центре конструкции сервер. Затем набрасывали схему коммуникаций. И уже на этом этапе заказчик понимал: малой кровью не обойтись. Придут люди с перфораторами и начнут долбить стены. А в Lagotek решили, что стены портить не нужно. Достаточно вынуть двадцатицентовые выключатели и поставить на их место интеллектуальные беспроводные устройства.
г
Соавторы проекта [даотек Евгений Лускин (слева) и Илья Биллиг быстро нашли общий язык и с инвесторами, и со строителями коттеджей
«Коробочки» от Lagotek легко ; монтировались в посадочные места, I освобождающиеся после удаления : стандартных комнатных выключа- ; телей. Снабженные сенсорными ; экранами и модулями связи, они ; немедленно формировали бес- ! проводную сеть, к которой затем : оставалось только подключить : исполнительные устройства, от- : вечающие за температуру в поме- ; щении, освещение, полив участка, безопасность... ;
Подобного — розничного — под- ! хода рынок автоматизации част- ; ной недвижимости еще не знал. ; По сути, базовый функционал до- ; стигался (быстро и недорого) путем ; замены стандартных выключателей ; освещения беспроводными кон- ; троллерами Lagotek. Такое решение ; действительно можно было пред- I ложить «на реализацию» обширной ; сети партнеров, оставив за собой ; дальнейшее развитие и сопрово- ; ждение созданной платформы. Проще говоря, Lagotek позицио- ; нировала себя в качестве вендора. И это понравилось пулу инвесто- :
1См.: Дом как предчувствие // Бизнес-журнал. — 2007. — №7. (http://offline.business-magazine.ru/2007/116/282298/)}
г
Коллапс на американском рынке недвижимости, разразившийся в самый неудачный для [даотек момент, перечеркнул все планы предпринимателей
ров, вкладывавшихся в проект на протяжении нескольких раундов финансирования (всего в составе инвесторов Lagotek было около 150 бизнес-ангелов).
«Речь для лифта», адресованная инвесторам и при необходимости сопровождавшаяся демонстрацией прототипа (в свое время Илья Биллиг приезжал и в Москву со специальным чемоданчиком, содержимое которого за считанные минуты превращалось в действующий натурный образец), содержала несколько ключевых посланий. Никаких серверов, проводов и дырок в стенах, поскольку управляющие устройства просто заменяют обычные выключатели. Каждая панель управления — это специализированный микрокомпьютер с беспроводным модулем связи, управляющий освещением, охранными системами, бытовой техникой и электроникой «на своей территории» (скажем, в пределах комнаты). Установленные по всему
дому устройства интегрируются в беспроводную сеть, которая благодаря интуитивно понятному интерфейсу позволяет использовать сенсорный экран каждого модуля, даже не прочитав предварительно инструкцию по эксплуатации. И, наконец, в развернутую систему легко интегрировать новые элементы.
Понятно, что это рыночное предложение должны были принять не только партнеры, но прежде всего массовый клиент. «Домохозяйки». Вот тут-то перспективный стартап и напоролся на засаду. Причем — макроэкономического свойства. Коллапс на американском рынке недвижимости, разразившийся в самый неудачный для компании момент, перечеркнул все планы. Какая уж тут автоматизация, когда банки отбирали дома у заемщиков, не имеющих возможности оплачивать ипотеку... Молодая фирма, создавшая «killer application» и собиравшаяся превратить сегмент штучных дорогих проектов в рынок массовых инсталляций, оказалась в состоянии дефолта. Как и сотни тысяч владельцев домов. Инвесторы списали убытки и отказались от дальнейшей поддержки проекта.
Звезда Lagotek ярко вспыхнула, но, не успев разгореться, погасла.
Рынок «умер»
«На кризис списать можно что угодно, — анализирует причины неудачи Илья Биллиг. — Но сегодня я отчетливо понимаю, что мы и своих ошибок наделали предостаточно. Главными из них стали проблемы «фокусировки» и не всегда верная оценка ситуации. Зато теперь я хорошо знаю: нужно отдавать себе трезвый отчет в том, что вы реально можете сделать, будучи маленькой компанией с небольшими ресурсами. Иначе обязательно настанет момент, когда окажется: проектов у вас уже много, а возможностей — не хватает. И нужно что-то «резать». Либо проекты, либо ресурсы».
Обидно. Ведь в 2007 году идеологи проекта признавались «Бизнес-журналу», что стартап в условиях ограниченных ресурсов — это поиск золотой середины.
Нужно, с одной стороны, не потратить слишком много денег, а с другой — дать бизнесу возможность нормально развиваться.
«В начале 2008-го у нас наконец-то пошли продажи, — продолжает Биллиг. — Рисуя диаграмму развития Lagotek, мы получали классическую экспоненту. И вот тут нам все испортил, конечно же, кризис. Наступил октябрь и — весь рынок real estate в США просто «умер». А попутно «умер» еще и рынок финансовый. Люди «прижали» деньги. А мы из поставщика относительно недорогих систем автоматизации мгновенно перешли в разряд «super luxury». Без нашего товара вполне можно было прожить. Строительство новых домов тоже «встало». А партнеры, которых на тот момент было более двухсот по всей Америке и за ее пределами, начали сворачивать дела. Никакого «жирового запаса» у них не было. Бизнес просто кончился. В итоге к январю 2009 года мы вышли на отрицательные продажи. Новых проектов не было, зато обанкротившиеся партнеры продолжали возвращать закупленное оборудование.
Анализируя произошедшее, могу признать: самую большую ошибку мы совершили тогда, когда у нас было больше всего финансовых ресурсов. Мы возомнили, что «жизнь удалась», и начали расширять штат компании. А на самом деле нужно было внимательно следить за прогнозами аналитиков рынка недвижимости, сокращать персонал и любой ценой наращивать, как говорят американцы, «runway» — ту дистанцию, которую компания могла пробежать «на задержке дыхания», без дополнительных финансовых вливаний со стороны инвесторов.
Тем, кто запускает стартапы сегодня, да и самому себе я напоминаю теперь: если мерещится, что все хорошо, — начинай «закручивать гайки».
В общем, наш целевой рынок исчез. Но я сказал себе, что мы попробуем все-таки выжить и попытаем счастья на том рынке, который еще оставался. А именно в сегменте управления коммерческими зданиями, прежде всего гостиницами».
г
Башня Трампа
Решение для частных загородных домов и технологический комплекс для управления гостиницами — вещи разные. Однако на осколках Lagotek Биллигу и оставшейся небольшой команде все-таки удалось сделать, казалось бы, невозможное. Практически разрушенная компания сумела убедить такого крупного заказчика, как отель Trump Tower (Торонто), в том, что работы по внедрению современной системы управления будут выполнены качественно и в срок. Причем все хлопоты, связанные с решением задачи, принял на себя именно Илья Биллиг, хотя формально Евгений Лускин оставался CEO.
«Я сказал себе, что сделаю этот проект, чего бы мне это ни стоило, — признается Биллиг. — И за полтора года мы практически с нуля создали полноценное решение. Разработали новые «железки», написали систему конфигурации и диагностики, серверную часть системы. И все это — силами четырех человек».
А что инвесторы? Сначала они говорили Биллигу: «Как только подпишете договор с Трампом — мы тут же продолжим разговор». Затем: «Давайте вы сначала этот проект сделаете, и уж тогда мы сядем с вами за стол переговоров». Но когда все работы в Trump Tower были успешно завершены, инвесторы все-таки отказались вкладываться в дальнейшее развитие проекта. «Мы же инвестировали в рынок home automation, — подвели черту венчурные капиталисты, — а вы пошли в гостиничный бизнес, в котором мы ничего не понимаем».
В последний раз Илья Биллиг посетил гостиничный комплекс Trump Tower в сентябре 2012 года. Проверил, что все действительно работает как надо. И контроллеры с сенсорной управляющей поверхностью, и центральный сервер, и сервисный софт.
Конечно, с имиджевой точки зрения, а особенно учитывая невероятный всплеск интереса к смартфонам и планшетным компьютерам, инсталлированный в самой знаменитой гостинице Торонто
комплекс мог бы выглядеть еще более «продвинутым». Поначалу предполагалось, что постоялец отеля, войдя в «умный» номер, сможет достать из кармана свой iPhone, скачать с главного управляющего модуля необходимое приложение — и получить возможность управлять освещением или шторами непосредственно с мобильного устройства. Но Trump Tower оказался заказчиком консервативным. И «баловства» не захотел.
И уж конечно, в администрации гостиницы никто не догадывается, какого напряжения сил и нервов стоило небольшой команде Биллига довести начатое до финала.
Вот лишь один короткий рассказ Ильи о том, как это было. Таких историй у него — множество.
40% брака
— В бизнесе очень просто оставаться в хороших отношениях с коллегами, когда дела идут в гору, — говорит Илья Биллиг. — Но гораздо труднее, когда начинаются «зигзаги». Тут требуется большая выдержка. И об этом мне очень хочется предупредить всех, кто сегодня запускает венчурные проекты и думает только о хорошем.
Работая по проекту в Trump Tower, я каждое утро говорил себе: сегодня я должен буду решить как минимум две проблемы. Потому что каждый день возникает как минимум одна новая. Мало того: откуда придет беда, заранее не известно.
Ну вот представьте себе. Мы должны начать монтаж центральных контроллеров для каждого номера. В срочном порядке заказываем процессоры для них. А ни у одного из дистрибьюторов их нет в наличии. Попутно выясняется, что в Китае празднуют Новый год по восточному календарю и что работать там никто не хочет. Каким-то чудом находим процессоры, убеждаем китайцев, что Новый год в феврале - не праздник, и в самый последний момент получаем посылку, которая приходит в наш офис, расположенный в Сиэтле.
Проверяем несколько контроллеров. Вроде бы все работает. Теперь их нужно «прошить» так,
как нам требуется. Но времени на это нет, и мы мчимся в Торонто, где раскладываем прямо на полу гостиничного номера триста устройств и принимаемся их программировать. Первый контроллер «прошивается» с ходу, второй — тоже, а третий — нет. Я откладываю его в сторону и успокаиваю своего коллегу-инженера в том, что это сущий пустяк, что в любой партии товара всегда обнаруживается некоторый процент брака.
Спустя насколько часов мы сидим ошеломленные и не понимаем, что делать дальше. Потому что рядом со мной валяется гора контроллеров, которые наш программатор «не берет». На взгляд — процентов 40 брака. И это означает, что проект в «Трампе» мы не сделаем. Не успеем заказать новые микросхемы, получить их, проверить, запрограммировать. В такой ситуации сохранить нормальное психологическое состояние чрезвычайно трудно. И все-таки мы стараемся.
До самого утра я работаю официантом и нянькой. Ношу своему инженеру кофе и чуть ли не чешу
Идея была хороша. Вместо того, чтобы долбить стены и тянуть провода, достаточно было заменить комнатные выключатели на такие вот управляющие модули
г
Венчурная классика! Сначала концепция нового продукта рождается на салфетке...
его за ухом, как котенка. И к утру он находит решение. Оказывается, нам поставили микросхемы памяти с одной и той же маркировкой, но — из двух разных серий. Чипы одной серии — «прошиваются». Другие — нет. Мы меняем адресацию — и буквально за час запихиваем наш софт в микросхемы, которые считали неработоспособными!
Да, кстати, этот замечательный инженер и мой коллега Раиф Хасанов — тоже выходец из России. Возможно, именно поэтому мы и справились.
Super Doodads
Из всех этих приключений на рынке home automation и Евгений Лускин, и Илья Биллиг извлекли для себя немало уроков. Но главный их тезис, сформулированный еще на старте Lagotek, остался прежним: решения для массового рынка должны быть простыми. Вне зависимости от того, насколько сложны они изнутри.
Сегодня предприниматели продолжают эксперименты. Евгений Лускин пытался реализовать проект Pure Devices: предполагалось
начать выпуск простых и безусловно понятных домашних компьютеров для пожилых людей. Появился даже прототип, но собрать необходимый объем денег для запуска производства не удалось. Тем временем Илья Биллиг создал компанию Super Doodads, которая вот-вот начнет «подъем» средств на краудсорсинговом портале Kickstarter.
Название Super Doodads придумала младшая дочь Ильи Алиса. И это имя очень подходит молодой технологической фирме.
— В последнее время мы с коллегами обсуждали множество идей, — говорит Илья, — но все они казались нам очень «умными» и «тяжелыми» — а следовательно, дорогими. А хотелось делать что-то простое и понятное. То есть нужна была идея для массового рынка. Была у нас одна такая... Мы ее между собой называли «хренью». Ну то есть берем любую обычную вещь — и «добавляем ей интеллекта». Я рассказал об этом дочери. Она знает английский намного лучше меня и тут же предложила ключевое слово — «Doodads».
...а затем материал изуется. Так будет выглядеть «Internet Rebooter» от Ильи Биллига. Главное — простота. Одной кнопки вполне достаточно!
По-английски «Doo'dad» — вещь, у которой нет названия. Ну или вещь, названия которой ты не знаешь. А второе значение — скорее «гаджет». «Штучка», «фиговинка». Одним словом — «хрень».
Первый продукт, с которым компания Super Doodads выходит на рынок, — «Internet Rebooter». Если вы когда-нибудь объясняли по телефону жене, как правильно перезагрузить «зависшую» домашнюю беспроводную точку доступа или кабельный модем, то поймете, в чем прелесть «перезагрузчика Интернета», на котором нужно нажать всего одну кнопку, чтобы добиться результата. Ну или нажать одну кнопку на экране смартфона, чтобы добиться результата дистанционно.
Сегодня в портфеле Ильи Биллига уже несколько проектов, находящихся в разной степени готовности. В том числе — мобильное приложение для коммивояжеров и риелторов, помогающее «списывать мили» из налоговых деклараций. Но в каждом из них ключевой оказывается «концепция простоты». И, конечно же, Биллиг учитывает грустный опыт Lagotek. Теперь он ищет «непотопляемые» рынки и «безусловные» потребности людей, которые будут актуальны вне зависимости от глобальных или локальных кризисов.
Если при этом не наделать управленческих ошибок, все должно получиться.
