Элтех — новый официальный дистрибьютор Analog Devices Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

ЭЛТЕХ -

новый официальный дистрибьютор ANALOG DEVICES

Интервью с генеральным директором фирмы «Элтех» Андреем Перегудом

С февраля текущего года, помимо известных всем «Аргуссофт Компани» и «Автэкс», у фирмы Analog Devices (ADI) появился третий официальный дистрибьютор, имеющий прямые поставки от производителя, — фирма «Элтех». Мы не могли обойти вниманием это событие и встретились с генеральным директором компании Андреем Перегудом, чтобы задать ему несколько вопросов по этой теме.

— Андрей Борисович, пожалуйста, несколько слов об истории компании «Элтех». Насколько мне известно, фирма начала поставки ЭК, поскольку сама являлась разработчиком и производителем электронной техники.

На рынке ЭК наша фирма работает со второй половины 1993 г. Действительно, развитие дистрибьюции компонентов поддерживалось сначала разработкой и производством РЭА.

Поставлять ЭК мы начали как представитель фирмы «Аргуссофт Компани» в Санкт-Петербурге и Северо-западном регионе. Это сотрудничество успешно продолжалось с конца 1993 г. до начала 2001 г.

— В какой-то момент дистрибьюторское и производственное подразделения фирмы «Элтех», как я понимаю, разделились.

Это произошло в начале 1998 г. Торговый и производственный департаменты стали отдельными независимыми фирмами — это наша фирма, поставляющая ЭК и ООО «НПФ Элтех», занимающаяся разработкой и производством электронной техники.

— Не так давно вы получили статус официального дистрибьютора Analog Devices. Насколько это оказалось сложным для вас?

Здесь можно выделить два этапа. Сначала в 2000 г. ADI предоставила нам статус официального дистрибьютора с поставками через «Аргуссофт». По-моему это совершенно естественное решение ADI, учитывая, что к этому времени мы занимались поставками компонентов этой фирмы более шести лет.

Следующий шаг заключался в том, что, начиная с февраля 2001 г. мы перешли на пря-

мые поставки от ADI. По моему мнению, это было, в частности, связано с изменениями в системе размещения заказов в ADI, в результате чего работа через «Аргуссофт» стала практически невозможной.

Так что можно сказать, что это было не сложно, если не считать семь лет тяжелого труда в условиях жесткой конкуренции.

— В1998 г. ваша система предложений уже отличалась от системы предложений «Аргуссофт».

Мы искали и других партнеров, кроме ADI. Появились Power One, Sipex, FranMar.

— Можно ли расставить акценты в вашей системе предложений?

На данный момент наш дистрибьюторский список в порядке значимости направлений выглядит следующим образом. ADI всегда имела и имеет сейчас лидирующие позиции с достаточным отрывом от всех остальных направлений. На второе место на данный момент, пожалуй, вышла FranMar, производящая DC/DC- и AC/DC-преобразователи. Следом идет активно «раскручиваемая» нами Power One. Следующий пункт — International

Rectifier. Кроме того, мы продолжаем поставки Traco. И замыкает список Sipex.

— А Clear Logic?

Это новая для нас тема. Мы надеемся, что она будет интересной и получит серьезное развитие. Пока же говорить о Clear Logic как о линии поставок рано.

— Я давно знаком с фирмой «Элтех» и с вами лично и могу отметить, что многие считают вас удачливым бизнесменом. По моим наблюдениям, после кризиса ваша компания совершила некий качественный скачок — из регионального представителя московского дистрибьютора вы стали серьезным игроком на рынке ЭК. С чем это связано? Существует ли какая-то формула вашего успеха?

Я не склонен относить себя к удачливым бизнесменам, выводить какие-то формулы. Действительно, было зафиксировано, что мы не просто хорошо перенесли кризис, а примерно в это же время сделали качественный скачок. То, что мы не «провалились» в момент кризиса, я связываю с тем, что мы всегда работали и работаем на своих деньгах, фирма никогда не использовала и не исполь-

зует кредиты (прямые или косвенные). Это, пожалуй, первое, что было замечено на опыте кризиса. Может быть, это неправильное поведение и на самом деле в нормальной обстановке это затормаживает бизнес. Однако на период кризиса это дало нам возможность продолжать работу без каких-либо серьезных проблем.

Второй момент — отношение к клиенту. Мы никогда не пытаемся давить на клиента, пытаясь заставить его покупать те или иные компоненты только у нас. В частности, сейчас с нашими партнерами (под словом «партнеры» я имею в виду компании, которые имеют с нами постоянные торговые отношения, но не являются конечными пользователями) мы переходим на договорные отношения. Договор ни к чему не обязывает наших партнеров, кроме выполнения технологии заказов, продаж, отгрузок и т. д., которые регламентированы жестко. Там нет ни слова о том, что наши партнеры не имеют права работать с другими дистрибьюторами и поставщиками. Я думаю, что клиентов привлекает то, что «Элтех», предлагая иногда даже какие-то специальные условия работы, никоим образом не пытается ограничить их права приобретать те же самые комплектующие из других источников.

— Интересно узнать о ваших взаимоотношениях с конкурентами.

Основное поле конкурентной борьбы существует по продукции ADI, поскольку наши объемы продаж компонентов этой фирмы значительно опережают другие направления. Поэтому имеет смысл поговорить о конкуренции именно по продукции ADI. Конкурентов нашей фирмы на этом поле я бы подразделил на два типа — это российские официальные дистрибьюторы ADI («Аргуссофт Компани» и «Автэкс») и фирмы, поставляющие ее продукцию по другим, скажем так, неофициальным каналам.

В отношении последних у нас существует конкретная программа, задача которой привлечь к себе такие фирмы и попытаться переключить их с «серых» каналов на работу через нас.

Что касается «Аргуссофт» и «Автэкс», мы стремимся к тому, чтобы здесь была здоровая конкуренция рыночными методами, а отношения с сотрудниками этих фирм оставались дружескими. Мы очень высоко оцениваем профессиональные качества руководства и сотрудников этих компаний. Их работа и достижения достойны большого уважения.

— Как отнеслись другие российские дистрибьюторы ADI к тому, что вы обрели равный с ними статус?

Нам показалось, что появление нового третьего дистрибьютора ADI не вызвало особого восторга у первых двух.

— Это естественно... Странно было бы ожидать другой реакции.

Да, конечно. Но при этом сложилось впечатление, что они ждут от третьего дистрибьютора агрессивных действий в ценовой политике.

— Быть может, я, находясь на их месте, думал бы также. А вы можете пояснить свою позицию в данном вопросе?

Могу сказать, что ни тактических, ни стратегических планов дестабилизировать рынок

ADI в России мы никогда не имели и не имеем (кстати, нам это также не выгодно, как и другим дистрибьюторам). Компания никогда не использовала и не собирается использовать в дальнейшем нецивилизованных методов. Мы делаем ставку на высокое качество обслуживания, мощную техническую поддержку, большой и правильно сформированный склад и намерены привлекать клиентов стандартными, абсолютно корректными способами.

— В развитие темы взаимоотношений с другими дистрибьюторами, у меня напрашивается вопрос: являются ли ваши отношения с фирмой «Компэл», которая, как и «Элтех», заявлена официальным дистрибьютором компании Power One, примером нормальных цивилизованных партнерских отношений?

Когда мы практически одновременно стали дистрибьюторами Power One, от руководства «Компэл» последовало предложение работать в этом направлении единой командой, на что мы с радостью согласились. На мой взгляд, этот проект достаточно успешно развивается. В этом году на выставке «Связь-Экспокомм» сотрудники фирм «Элтех» и «Компэл» будут работать на одном стенде, представляющем продукцию Power One. Кроме того, вся реклама Power One выходит как с нашими координатами, так и с координатами «Компэл». Мне кажется, что когда силы двух фирм направлены на одну цель, от этого выигрывают и дистрибьюторы, и производитель, и, что главное, заказчики.

Это, несомненно, хороший пример, но, объемы продаж продукции Power One в России пока не сравнимы с объемами ADI. Эксперимент еще не закончен, он продолжается, и мы будем смотреть, как наше сотрудничество будет развиваться при появлении все новых и новых крупных заказчиков.

—Вернемся к ADI. Ощущается ли поддержка дистрибьюторов со стороны компании?

Да, несомненно. Года три назад эта поддержка начала особенно ощущаться. Это проявилось в том, что поставки по неофициальным каналам начали постепенно сводиться к минимуму. Общемировой кризис на рынке ЭК немного помешал этим процессам. Однако на фоне спада этого кризиса шаги ADI по защите своих дистрибьюторов ощущаются с новой силой.

— Программа по переключению тех фирм, которые пользуются «серыми» каналами, на ваш официальный уже реализуется?

Мы долго готовились к этой акции, она была запущена как раз на выставке «Экспо-Электроника», и по нашим ощущениям первые шаги достаточно успешны, первые результаты нас удовлетворяют.

— Насколько я понимаю, речь идет, в первую очередь, не о мелких региональных фирмах, а о достаточно крупных московских и петербургских поставщиках?

Мы будем активно работать в этом направлении по всем регионам, но, естественно, Москве и Петербургу будет уделено самое большое внимание.

— Согласны ли вы с утверждением, что на этом рынке сегодня именно предложения определяют спрос?

Абсолютно согласен. В связи с этим хотелось бы отметить, что в мире есть много компаний-производителей достаточно интересных компонентов, которые не очень серьезно относятся к российскому рынку, выжидают и не спешат приходить в нашу страну с серьезными силами. Я считаю, что догнать и как-то конкурировать с теми производителями, которые уже сейчас активны в России, им будет крайне тяжело.

— Наверное, ADI в этом смысле хороший пример того, как надо работать на российском рынке.

Да. Я думаю, потеснить позиции ADI на нашем рынке крайне тяжело.

— Как складываются ваши отношения с открытым недавно представительством компании?

Очень важный и правильный шаг со стороны ADI. Это имеет большое значение, с одной стороны, для поддержки российских потребителей, а с другой — для информирования самой компании обо всех процессах, которые происходят на нашем рынке.

— А что получат конкретные потребители?

Любой клиент теперь получает возможность обратиться непосредственно к производителю за какими-либо консультациями или материалами, которые он по какой-то причине не смог или не захотел получить у дистрибьютора. Это уже дает очень много и, по моему мнению, увеличивает интерес потенциальных потребителей к продукции ADI. Кроме того, насколько мне известно, сразу же после открытия российского офиса активизировались работы по открытию учебных центров ADI в России, проведению технических семинаров.

— Какие изделия ADI пользуются наибольшим спросом на российском рынке?

Раньше мы пытались вести некоторую статику объемов продаж тех или иных групп компонентов. Однако в основных направлениях трудно что-либо выделить. По объемам продаж среди групп приборов широкого применения, таких как АЦП, ЦАП, ОУ, ЦСП, существенных лидеров нет. Отстают лишь специальные микросхемы для решения узких задач.

— Ваш заказчик, кто он? Изменилось ли процентное соотношение между группами ваших клиентов за последнее время?

Да, контингент заказчиков фирмы «Элтех» сильно изменился. Когда мы только начали поставки компонентов ADI со значительным отрывом от других групп потребителей, эту продукцию покупали разработчики и производители студийной аудиоаппаратуры и медицинской электронной техники. Сегодня же ситуация изменилась, и оба эти направления, пожалуй, замыкают список наших потребителей.

— А кто лидирует?

С одной стороны, во всем мире очень бурно развивается телекоммуникационное производство, и у нас достаточно много заказчиков, разрабатывающих и производящих телекоммуникационную технику. Однако первое место они уступают компаниям, работающим в области автоматизации производства, контроля технических процессов. Такое соотно-

шение определяют наши линии поставок, где, как уже говорилось, первенствует ADI.

— Насколько серьезной проблемой была для вас алокация?

Это была очень серьезная проблема, по многим позициям мы не могли получить нормальных сроков поставки. Но, как вы знаете, кризис практически закончился, и на данный момент у нас очень хорошо укомплектован склад, лишь единичные позиции находятся в состоянии алокации. По моей оценке, в ближайшие несколько месяцев проблема окончательно снимется.

— Несколько слов о структуре вашей компании.

Компания «Элтех» состоит из следующих подразделений: отдел продаж, отдел технической поддержки, рекламный отдел, отдел логистики, а также бухгалтерия. Кроме того, из отдела продаж в последнее время выделились отдел работы с партнерами и отдел работы со специальными заказчиками.

— Вы могли бы немного поделиться планами вашей компании, В частности, планирует ли «Элтех» открытие офиса в Москве?

В принципе это есть в наших стратегических планах, но в ближайшее время ожидать открытия московского офиса фирмы «Элтех» не стоит.

— Как вы будете работать в других регионах России?

На данный момент вопрос открытия офисов в региональных центрах даже не обсуждается, там мы собираемся работать через своих партнеров.

— Рекламно-информационная политика фирмы «Элтех» в последнее время приобрела достаточно агрессивный характер, Насколько это оказывается эффективным для вашей компании?

Мы вывели для себя аксиому, что если фирма хочет успешно развиваться, она обязана принимать участие в определенных рекламных мероприятиях. И когда средства позволили тратиться на рекламу, мы начали активно рекламироваться. Однозначно могу утверждать, что все эти рекламные мероприятия достаточно эффективны.

— Недавно закончившаяся «Экспо-Элек-троника'2001», по мнению многих, была очень показательна и стала знаковым событием на российском рынке ЭК, Вы можете поделиться своим мнением по поводу прошедшей выставки?

Я считаю эту выставку веховой. Для нас это самое серьезное рекламное мероприятие в году. В этом году она вполне оправдала наши ожидания, хотя о каких-то результатах гово-

рить пока рано. Тем не менее, находясь на выставке, можно было понять, сколь значимо для нашего рынка это очень важное событие. Из года в год «ЭкспоЭлектроника» становится все более представительной.

— Можете ли вы как-то оценить процессы, происходящие на российском рынке радиоэлектроники, в частности фиксируемый всеми подъем в области потребления ЭК?

Все резкие экономические подъемы вызывают у меня опасения, поскольку часто влекут за собой серьезные провалы.

— Вы считаете сегодняшний подъем резким?

Все, что происходит в нашей экономике в последнее время, я бы оценил как слишком быстрый подъем.

—А с чем, на ваш взгляд, это связано на радиоэлектронном рыноке?

Развитие этого рынка — следствие того, что по каким-то не совсем понятным лично мне причинам экономика страны слишком быстро развивается. Общие причины мне, человеку, не занимающемуся большой экономикой и политикой, до конца не ясны. Меня это несколько напрягает, но я не могу ничего поделать — занимаюсь своей работой и жду, что же из всего этого получится.

Интервью провел Павел Асташкевич