CC BY
35Компоненты и технологии, № 8'2002
«Диполь» как индикатор состояния
отечественной промышленности
Интервью с генеральным директором фирмы «Диполь» Николаем Ковалевым
—Давайте начнем разговор с традиционного вопроса: с чего все начиналось?
— Научно-производственная фирма «Диполь» была создана 10 лет назад — в октябре 1992 года. Создавали компанию энтузиасты, профессионалы в области приборостроения и применения измерительной техники. Естественно, у многих специалистов были свои разработки, было желание производить что-то свое, но в то время открыть собственное новое производство было очень сложно. Создавая компанию, особое внимание мы уделили наиболее важным для наших клиентов услугам — гарантийному и сервисному обслуживанию измерительной техники.
Первым успехом нашей компании можно считать заключение дилерских договоров с отечественными производителями измерительного оборудования: Минским приборостроительным заводом, Московским заводом измерительной аппаратуры и др. В конце концов, практически все российские производители, продукция которых близка к нашей сфере деятельности, стали основными поставщиками компании «Диполь». С 1995 года начались первые поставки импортного оборудования. Это была техника ведущих мировых
производителей, таких, как Fluke, Tektronix, Hewlett Packard. Приблизительно в это же время родилась идея о комплексных поставках измерительного и паяльно-ремонтного оборудования. Был заключен договор с компанией Argus Trading — официальным представителем компании Pace в России. В дальнейшем, проведя анализ производителей паяльного оборудования, мы остановили свой выбор на продукции японской компании Hakko, как наилучшей по соотношению «цена — качество».
Дополнительным стимулом в развитии нашей компании послужил, как ни странно, экономический кризис 1998 года. В это время резко возрос спрос на продукцию отечественного производства. Именно тогда мы начали проводить более жесткую политику, ориентируясь на высококачественную отечественную технику, индивидуальный подход к рекламе, создание устойчивых деловых отношений с поставщиками и клиентами, отлаженный сервис.
—А как обстоят дела в компании на сегодняшний день?
— Поскольку клиентами компании становятся ежегодно более 1000 промышленных предприятий, научно-исследовательских и
24
учебных заведений, можно сказать, что «Диполь» является своеобразным индикатором состояния отечественной промышленности. Как только начинается хоть какой-то рост промышленности, и предприятия начинают ставить перед собой новые задачи, как только чуть-чуть поднимают голову научно-исследовательские институты — сразу повышается спрос на продукцию, предлагаемую нашей компанией.
Сегодня компания «Диполь» является официальным представителем практически всех мировых производителей измерительного оборудования: Fluke, Tektronix, Agilent
Tehnologies. С 2000 года компания является эксклюзивным дистрибьютором по России компании Pendulum Instruments (Швеция) — производителя приборов для измерения частотно-временных характеристик. Кроме того, мы предлагаем линейку качественного оборудования тайваньского производства APPA, GOOD WILL.
— Рост компании предполагает увеличение ее штата. Насколько серьезна сейчас кадровая проблема, и как вы ее решаете?
— При подборе персонала мы придаем большое значение умению работать в команде и, конечно, профессионализму. Наш рынок достаточно сложный, требуется сопровождение продуктов, очень много технической работы. В экономически трудные времена у нас было много предложений заняться чем-то другим, кинуться на какую-то более интересную тему, и все-таки мы старались придерживаться выбранного направления и просто активно действовать. Я думаю, за счет этого нам удалось вырастить хороших специалистов и понять, как надо действовать на этом рынке. Рынок действительно непростой, привлечение клиентов и грамотное их обслуживание требует очень серьезных усилий. В среднем, менеджер, которого мы берем на работу, становится специалистом только через год активной работы. И это несмотря на то, что мы берем только технически грамотных специалистов.
«Диполь» начинался с четырех человек, а сегодня в компании работает более тридцати сотрудников. Это специалисты высокого класса — бывшие главные метрологи крупных предприятий. Нельзя сказать, что на этом пути мы не делали ошибок. Но покидали компанию в основном люди, не умеющие работать или, более того, пытавшиеся разрушить команду.
- www.finestreet.ru------------------------
Компоненты и технологии, № 8'2002
— Как я понимаю, первоначально ваша компания занималась продукцией отечественных производителей. А какое соотношение между импортной и отечественной техникой на нашем рынке сегодня?
— Выбор оборудования во многом зависит от конкретных задач, но в последнее время предприятия начинают выбирать импортные приборы, несмотря на то, что иногда они бывают дороже. Процентное соотношение постепенно растет в сторону импорта. По нашим подсчетам, 35% объема продаж — это отечественная продукция, а 65% — импортная.
— Появляются ли новые производители в России и СНГ?
— Попытки начать что-то производить мы всегда приветствуем и как можем, поддерживаем отечественных производителей, потому что изначально были связаны с ними. К сожалению, отечественные производители пока не могут похвастаться изобилием новых качественных продуктов... Конечно, все это связано с недостатком финансирования научнотехнических разработок, а возможно, с отсутствием квалифицированных кадров. Тем не менее, появляются высококачественные отечественные разработки, например калибратор Н4-6, не уступающий импортным аналогам, но отсутствие финансирования не позволяет наладить его серийный выпуск.
— Отражается ли на деятельности вашей компании изобилие дешевой несертифи-цированной техники?
— Дело в том, что мы позиционируем себя на высоком уровне качества техники, и были времена, когда было тяжело. Когда человек держал в руках два мультиметра, и один стоил в 5-10 раз дешевле, было очень трудно убеждать людей, что за качество надо платить. Да, есть рынок дешевой измерительной техники, радиолюбительский рынок, но мы сейчас находимся в несколько другом сегменте рынка и некачественное, несертифицирован-ное оборудование не составляет нам конкуренции.
Кроме того, мы работаем со сложным дорогостоящим оборудованием для специальных
---------------------www.finestreet.ru -
проектов. Это особый сегмент рынка, на котором дешевой технике просто нет места. Дорогостоящие приборы и оборудование, специальные высокоточные измерения, сложные измерительные задачи — здесь ширпотребом не обойдешься. Тем более, что надо не просто продавать приборы, но и осуществлять обучение, монтаж, сервисное обслуживание.
—Как вы упомянули в начале беседы, первоначально у создателей «Диполя» было желание выпускать приборы. А сейчас вы не собираетесь создать собственное производство?
— Сегодня на рынке представлен широкий спектр измерительного оборудования, позволяющий удовлетворить запросы даже самого взыскательного заказчика. Некоторые российские компании заявляют о том, что они являются производителями, но на самом деле они покупают комплектующие или готовые изделия за рубежом и ставят на них свою марку. Такой вариант мы не рассматриваем. У нас есть разработки по виртуальным приборам. Мы даже делаем такие вещи, но только небольшими партиями, для конкретного за-
казчика. Есть у нас группа энтузиастов, которая этим занимается достаточно давно. Сейчас у нас есть разработки на широкий спектр измерительных приборов, но чтобы наладить производство, необходимо пройти множество различных инстанций, получить сертификаты и затратить много средств. Пока это в наших планах на будущее.
—А какие планы уже реализованы?
— Мы начали заниматься производством, но не приборов, а промышленной мебели. У нас большой опыт продаж импортной мебели, и мы поняли, что ее неоправданно высокая стоимость связана только с высокими накладными расходами и высокой стоимостью доставки. В ней нет ничего, что невозможно сделать в России. Большой опыт отечественного ВПК позволил нам организовать собственное производство на базе предприятий с мировым именем. Хочется отметить, что наша мебель — новое слово в отечественном производстве. Нами получен патент на полезную модель, то есть ряд конструктивных особенностей разработан специально для использования в промышленной мебели «Викинг». Естественно, в наших планах — развитие этого направления, более активная работа на внутреннем рынке. Кроме того, в ближайшее время мы планируем открыть сервисный центр, который тоже потребует много сил и внимания.
— За последний год «Диполь» — это уже третья фирма, которая, наряду с «Белва-ром» из Екатеринбурга и «Эликсом» из Москвы, начала производить собственную мебель. Это бум на базе общего роста промышленности, то есть начинается обновление цехов и требуется мебель, или что-то другое?
— Мы очень чутко реагируем на состояние рынка, и как только начинает расти производство, открываются новые фирмы, новые производства, обновляется все на старых электронных заводах. Сейчас на Ленинградском электромеханическом заводе идет обновление. Мы оснастили несколько цехов мебелью и паяльным оборудованием, планируется дальнейшее сотрудничество.
25
Компоненты и технологии, № 8'2002
— А западные конкуренты?
— Импортная мебель очень дорогая, и сроки поставки довольно значительные, поэтому она пока не составляет нам конкуренции. Реальную конкуренцию могут составить итальянцы, но многие компании и в Москве, и в Санкт-Петербурге уже отказываются от импортной мебели и переходят на нашу. Тот же «Симметрон» оснащает свои сервисные центры нашей мебелью.
— Собираетесь ли вы расширять линейки продуктов за счет новых брендов?
— Мы обсуждали вопрос расширения линейки и поняли, что надо на чем-то остановиться. В основном, потребности страны на сегодняшний момент можно закрыть тем, что уже ввезено и сертифицировано, и рынок начинает стабилизироваться. Появление новых производителей и новой продукции, скорее всего, будет связано с необходимостью решать новые задачи, то есть если появится спрос. Честно говоря, крупных производителей приборов общего назначения в мире не так много. Может быть, появится какая-то компания, которая сможет перекрывать определенные задачи, тогда мы и подумаем о расширении номенклатуры. На текущий момент мы не будем расширять не только линейку поставщиков, но и, скорее всего, даже номенклатуру. Будем заниматься приборами общего назначения, потому что чем больше направлений, тем больше требуется хороших технических специалистов.
— Продолжаете ли вы заниматься паяльным оборудованием?
— Да, это одно из направлений бизнеса, к которому мы тоже очень серьезно относимся. Наша компания является эксклюзивным представителем японской фирмы Hakko. Продукт очень интересный, удобный в работе и очень надежный, не говоря уже о стоимости. Цена простых паяльных станций Pace примерно в 2-2,5 раза выше аналогичных продуктов компании Hakko. Многие предприятия, занимающиеся производством и ремонтом электроники, сделали свой выбор в пользу Hakko. Это не только предприятия Санкт-Петербурга, например ЛЭМЗ, «Аргус-спектр», но и крупные
предприятия России. Кстати, достаточно давно компания Pace использует паяльные головки для SMD-компонентов производства Hakko при комплектации своих станций. Не смотря на заявления, сделанные г-ном Оганяном в адрес продукции Hakko (см. «КиТ», № 7'2002), этот продукт широко известен на российском рынке и незнание конкурентов говорит только о его некомпетентности в анализе ситуации на рынке паяльного оборудования. К сожалению, мы прилагаем пока недостаточно сил для развития этого направления, и, может быть, поэтому данная марка пока не является «народной», но именно сейчас это направление становится ключевым, особенно в связи с комплексным оснащением рабочих мест радиомонтажника: рабочие столы, паяльное оборудование, измерительные приборы.
— Вы упомянули об открытии сервисного центра, расскажите подробнее об этом проекте.
— В ноябре планируем открыть новый сервисный центр, который, как мы надеемся, станет самым крупным на Северо-Западе. Безусловно, мы имеем сертификаты Госстандарта и наши услуги соответствуют всем нормам, предъявляемым к подобным центрам. Пока мы будем заниматься обслуживанием только отечественного оборудования — как гарантийным, так и не гарантийным. В дальнейшем предполагаем заниматься ремонтом и обслуживанием техники ведущих мировых производителей, но пока это направление находится на стадии переговоров.
— Иногда бывает трудно найти информацию по приборам, на русском языке ее часто просто нет. Как обстоит дело с информационной поддержкой потребителей?
— Специфика нашей работы такова, что специалисты компании проводят достаточно большую работу по поиску информации, составлению спецификаций, потому что не все фирмы выпускают каталоги с подробным описанием своей продукции. Часто к нам приходят люди с какими-то проблемами, и мы помогаем им подобрать необходимое оборудование. Проекты, включающие дорогостоящее оборудование или комплексное оснащение
производства, тоже требуют очень много сил. Если посмотреть, что сейчас творится на предприятиях, то картина очень печальная: даже на крупных российских предприятиях и объединениях, например, в морской области, люди ничего не знают о новых направлениях в измерительной технике. Порой к нам приходят огромные листы заказов, половина приборов в которых уже устарела. Получается, что специалисты «Диполя» примерно 50% своего рабочего времени тратят на просветительскую и консультационную деятельность. В последнее время, правда, западные производители повернулись лицом к российскому рынку, стали делать технические описания, и наша компания получила очень много предложений о сотрудничестве в этом направлении.
— «Диполь» отметил десятилетний юбилей. Какие изменения произошли внутри компании?
— Конечно, за десять лет было много изменений. Изменилась наша маркетинговая политика. Сейчас работа в компании строится по западной модели, у нас есть достаточно мощный маркетинговый отдел, который работает со старыми клиентами и занимается поиском новых. Создана группа, которая называется «агрессивный маркетинг», то есть люди занимаются прямыми продажами, они анализируют материалы, появляющиеся в СМИ, изучают правительственные документы, анализируют тенденции рынка и предлагают нашу продукцию тем, кому она может понадобиться. Мы стали предлагать новые условия нашим партнерам, в частности, ввели оплату по факту, услуги лизинга оборудования. Это достаточно серьезный шаг в работе с клиентами, особенно по большим контрактам. Хочу подчеркнуть, что все маркетинговые ходы, которые нами предпринимаются, делаются впервые и разрабатываются нами. Это направление могут развивать только специалисты, знающие эту область, имеющие представление и о специфике продуктов, и об особенностях партнеров и конкурентов. Нужно постоянно думать, анализировать, придумывать какие-то свои шаги, чем мы и занимаемся.
— Насколько я понимаю, для тех, кто продает измерительные приборы, очень важна сертификация. Работаете ли вы в этой области?
— Мы занимаемся сертификацией и рабо-
таем в тесном контакте с Ростестом. В апреле 2002 года мы закончили сертифицировать ряд продуктов компании Pendulum. В октябре получили сертификат на промышленную мебель. В России это вопрос сложный: дорого, слишком много инстанций, слишком много времени, все заканчивается в Москве — в общем, процедура серьезная. Но я считаю, что такой подход правильный, поскольку поднимает престиж нашего государства, сдерживает поток дешевой и некачественной техники. Единство измерений — основа четкой, налаженной работы промышленности России, и мы испытываем чувство гордости, так как принимаем в этой работе непосредственное участие. МММ
Итервью провел Павел Правосудов
- www.finestreet.ru-----------------------
