CC BY
59
СИМ-СИСТЕМЫ ДЛЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ
Ю.В. Панжинская, магистрант
М.А. Одинцова, канд. экон. наук, доцент
МИРЭА - Российский технологический университет
(Россия, г. Москва)
DOI:10.24412/2500-1000-2021-2-1-198-201
Аннотация. В статье приводятся актуальные требования, предъявляемые к CRM-системам в оптовой торговле и продиктованные сложившейся практикой ведения бизнеса в данной сфере. Рассматриваются современные системы управления взаимоотношениями с клиентами, представленные на отечественном рынке. На основе сформулированных требований к CRM-системам в статье выполнен сравнительный анализ программных продуктов и сделан вывод о соответствии их функциональных возможностей требованиям рынка.
Ключевые слова: оптовая торговля, CRM-системы, управление взаимоотношениями с клиентами.
На сегодняшний день актуальным вопросом в сфере оптовой торговли является поддержка долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Наличие неизменной клиентской базы позволяет компаниям взвешенно подходить к планированию своей деятельности, поскольку именно постоянные клиенты приносят стабильный доход.
Сегодня ценовая конкуренция отходит на второй план, так как многие фирмы готовы предлагать аналогичные товары практически по одинаковым ценам. Для привлечения клиента и создания долгосрочных отношений используются различные инструменты неценовой конкуренции, например, предложение скидок, специальных условий обслуживания. В оптовой торговле создание долгосрочных взаимовыгодных отношений между компанией и ее клиентами (партнерами) приобретает большое значение, так как внезапное прекращение сотрудничества с одним из покупателей может обернуться весьма серьезными убытками. Планирование сделок с клиентами, заключение долгосрочных договоров способствует организации работы в долгосрочной перспективе. Автоматизировать процессы управления взаимоотношениями с клиентами позволяют информационные системы CRM-класса.
CRM (Customer Relationship Management) - концепция, направленная на создание долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентами, а также класс информационных систем, реализующих принципы данной концепции.
При выборе CRM-системы следует рассматривать ее функциональные возможности и их востребованность в определенном бизнесе. Если набор возможностей программы соответствует всем требованиям и стратегии бизнеса, то выбор данной системы будет оптимальным [1].
Учитывая особенности предметной области, к типовым требованиям, предъявляемым к CRM-системам в сфере оптовой торговли, относят[2] :
1. Управление сделками (создание сделки, формирование документации, планирование и предоставление различной информации о сделке и ее участниках).
2. Использование каналов рекламных воздействий (создание каналов, оценка эффективности каналов).
3. Формирование и работа с пользовательскими соглашениями (создание, экспорт, импорт).
4. Формирование коммерческих предложений. Данная функция представляет собой оформление коммерческое предложения с целью ознакомления клиента с товаром (создание, оформление, импорт коммерческого предложения).
5. Формирование и обработка заказов клиентов (создание, контроль, закрытие заказа).
6. Поддержка документооборота продаж с использованием ордерной схемы (разделение финансовых и материальных потоков и формирование соответствующей документации).
7. Оформление возврата товаров от клиентов.
8. Составление отчетов по маркетингу, их выгрузка на компьютер в виде документов (например, «Воронка продаж», отчет об эффективности сделок).
9. Составление отчетов по продажам, их выгрузка на компьютер в виде документов (например, «Анализ цен», «Оценка рентабельности продаж», «Состояние выполне-
ния заказов клиентов», «Причины отмены заказов клиентов»).
10. Интеграция системы с уже имеющейся на предприятии корпоративной информационной системой, возможность качественной настройки системы и ее доработки.
Перечисленные требования будем считать базовыми.
Рассмотрев общие требования, предъявляемые к CRM-системам в сфере оптовой торговли, сравним популярные программные решения в данном классе, представленные на ответственном рынке. В таблице 1 приведена сравнительная характеристика следующих систем CRM-класса: «А2Б», «РосБизнесСофт», «Brizo», «1C:CRM» [3].
Критерии Название программного продукта
«А2Б» «РосБизнесСофт» «Brizo» «1C:CRM»
Компания-разработчик ООО «А2Б» ООО «РосБизнесСофт» ООО «БРИЗО» Фирма «1С»
Платформы Веб-приложение, Windows, Mac, Linux Веб-приложение, Windows, Mac, Linux, Android, IOS, Windows Phone Веб-приложение, Windows, Mac, Linux, Android, IOS Веб-приложение, Windows, Mac
Стоимость Облачная версия: 135 - 300 рублей за одного пользователя Возможна оплата за дополнительные функции Аренда (или Облачное решение): 550 - 1490 рублей Покупка (коробочная версия): 9750 - 14950 рублей за одного пользователя Подписка (коробочная версия на 1 год): 5100 - 7800 рублей за одного пользователя Тариф на 1 год использования: 499 рублей на одного пользователя в месяц (в год получается 5988 рублей) Тариф на 6 месяцев: 699 рублей за пользователя в месяц Тариф на 3 месяца: 799 рублей за пользователя в месяц От 10000 до 2 млн. в зависимости от количества гребуюшдхся рабочих мест
Преимущества Большой набор инструментов Гибкая ценовая политика и бесплатный период Простота и удобство использования Интеграция с учетными программами 1С
Доступность цены
Понятность отчетности Скорость работы и масштабируемость 1С
Оперативная тех-поддержка по нескольким каналам Удобство и простота в использовании
Возможность импортирования
Отличная интеграция с другими сервисами Удобная логика работы
Быстрая работа программы Открытость платформы для внесения изменений
Знакомый интерфейс
Недостатки В мобильном приложении не весь функционал Настроить самостоятельно проблематично Нет обязательных полей для заполнения Слишком много избыточной информации
Договор с техподдержкой стоит дорого Мелкие шрифты
Отсутствие веб-форм Программные ошибки
Нет готовых шаблонов под конкретный вид бизнеса В мобильном приложении ограниченный функционал Сложность настройки отчетов
Мало интеграций
Таблица 1. Сравнительная характеристика СКМ-систем, представленных на отечественном рынке
Необходимо произвести сравнение выше требований, предъявляемых к про-CRM-систем для оптовой торговли отно- граммным продуктам в данном классе сительно выполнения представленных (табл. 2).
Таблица 2. Сравнительная характеристика CRM-систем в сфере оптовой торговли на основе базовых требований_
Требования к CRM-системам в сфере оптовой торговли «А2Б» «РосБизнесСофт» «Brizo» «1C:CRM»
Управление сделками + + + +
Использование каналов рекламных воздействий - + - +
Формирование пользовательских соглашений - + - +
Работа с коммерческими предложениями + - - +
Формирование и обработка заказов клиента + + + +
Документооборот продаж + + + +
Оформление и прием возврата товаров от клиентов - - + +
Составление отчетов по маркетингу + + + +
Составление отчетов по продажам + + + +
Интеграция системы с другими программными решениями - + + +
Как видим, представленные системы CRM-класса в целом удовлетворяют большинству требований, предъявляемым к системам управления взаимоотношениями с клиентами в оптовой торговле. Стоит, однако, заметить, что отсутствие возможности работать с коммерческими предложениями в программных продуктах «Рос-БизнесСофт» и «Brizo», а также отсутствие в системах «А2Б» и «РосБизнесСофт» функций оформления возврата товаров от клиентов делает их менее привлекательными для предприятий оптовой торговли
по сравнению с «1C:CRM». Однако на практике выбор системы будет продиктован не только ее функциональными возможностями, но и масштабом и потребностями бизнеса, наличием других эксплуатируемых систем. Целесообразно выбирать системы у одного производителя, которые будут хорошо интегрироваться между собой. К тому же на выбор системы повлияют, конечно же, цена, а также дополнительные услуги и условия внедрения и сопровождения, которые предлагают разработчики и интеграторы.
Библиографический список
1. Лещёв В.А. Эффективность применения CRM-системы // Молодой ученый. - 2016. -№12. - С. 165-168.
2. Черкашин П.А. Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM): учебное пособие. - 2-е изд. - М.: ИНТУИТ, 2016. - 420 с.
3. CRM системы - что это такое простыми словами. Обзор функционала 18 решений и как выбрать лучшее для вашего бизнеса. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://guruopta.ru/crm-sistemy-chto-eto (дата обращения: 06.02.21).
CRM-SYSTEMS FOR WHOLESALE Yu.V. Panzhinskaya, Graduate Student
M.A. Odintsova, Candidate of Economic Sciences, Associate Professor MIREA - Russian Technological University (Russia, Moscow)
Abstract. The article presents the current requirements for CRM-systems in wholesale and dictated by the established practice of doing business in this area. The modern systems of customer relationship management presented in the domestic market are considered. Based on the formulated requirements for CRM-systems, the article provides a comparative analysis of software products and concludes that their functionality meets market requirements. Keywords: wholesale trade, CRM-systems, customer relationship management.
