CC BY
60АНАЛИЗ КОМПЕТЕНЦИЙ ПРОДАКТ МЕНЕДЖЕРА ДЛЯ МАЛОЙ ИННОВАЦИОННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ Степанец Н.И.
Степанец Нина Ивановна — магистрант, Высшая школа современных социальных наук Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова, г. Москва
Аннотация: в статье рассмотрены особенности компетенций продакт менеджера малой инновационной организации. Проводится анализ профессиональных компетенций менеджера по продажам и компетенциям продакт менеджера. В статье выдвигаются предложения по расширению компетенций персонала организации. Сделан вывод о необходимости подготовки продакт менеджеров для малых инновационных организаций.
Ключевые слова: инновации, инновационный продукт, инновационное предприятие, малая инновационная организация, менеджер по продажам, продакт менеджер.
УДК 331.108.23
В современном мире технологический прогресс, увеличение информационных знаний, цифровая трансформация бизнеса, инновации способны обеспечить максимальный мультипликативный эффект в экономике. Инновации являются важным фактором роста производства и производительности труда. Создание эффективной инновационной экономики невозможно без формирования и развития инновационных организаций.
Инновационная организация существенно отличается от любого хозяйствующего субъекта. Ключевой источник роста и развития инновационная организации - творческая деятельность, создание и распространение нововведений. Отличие в неотъемлемом составном элементе всей инновационной организации - НИОКР, который определяет стратегию, миссию, цели, культуру организации, ее жизнь.
Основные характеристики инновационного предприятия:
1. производство дифференцированной, уникальной, с дополнительными преимуществами продукции;
2. доля выручки выпускаемой инновационной продукции должна превышать 30%;
3. на начальной стадии проводится интенсивный первичный анализ имеющихся ресурсов (финансовых, кадровых и т.п.);
4. проведение углубленного технико-экономического обоснования предполагаемых изменений;
5. поддержка инноваций всей организацией (руководством, персоналом);
6. соединение технологического и коммерческого эффектов в новом изделии;
7. ориентирование разработанного и выпускаемого товара на мировой рынок;
8. циклы нового изделия, услуги: НИОКР - производство - маркетинг - продажа / реализация продукции;
9. предварительная оценки успеха/провала;
10. контроль за ходом разработки, производства;
11. патент на инновационную продукцию, соответствие стандартам европейским, мировым;
12. план стратегии по освоению рынка;
13. сочетание маркетинговой концепции развития и концепции «технологического проталкивания»;
14. стратегия нового продукта, ее реализация;
15. использование маркетинговых ноу-хау;
16. учет фактора времени;
17. использование внешних ресурсов (инвестиционных, экономических, др.).
Малая инновационная организация (МИО) - наукоемкое предприятие, сфера деятельности которого - высокие технологии, производство товара или услуги, конкурирующего на рынке технических инноваций.
Согласно положениям «Руководство Осло», инновация есть введение в употребление какого-либо нового или значительно улучшенного продукта (товара или услуги) или процесса, нового метода маркетинга или нового организационного метода в деловой практике, организации рабочих мест или внешних связях; инновационной деятельностью являются все научные, технологические, организационные, финансовые и коммерческие действия, реально приводящие к осуществлению инноваций или задуманные с этой целью [2, с. 31].
Основные признаки малой инновационной организации: малочисленность персонала, производство единичных изделий, изделий под заказ клиентов (малый формат производства), способность быстро реагировать и удовлетворять новые потребности заказчиков-потребителей наукоемкой продукции на новых формирующихся рынках.
Обязанности и функции менеджера по продаже инновационной продукции в таких МИО часто выполняют сотрудники организации (разработчики, технические консультанты, представители руководства и т.п.). Причина: формат (количество) выпускаемого товара или услуги небольшой, единичный, финансовые возможности организации ограничены, продукция новая и малоизвестная, высокие риски, связанные с новым товаром на рынке. В силу этого МИО не может нанимать профессионального менеджера по продажам.
Менеджер по продажам, как специалист обладает следующими профессиональными навыками:
- знанием продукта, товара, услуги своей организации;
- умением быстро, лаконично, четко выстраивать диалог продавец-клиент;
- умением располагать к себе покупателя;
- умением проводить переговоры;
- профессиональным владением основными техниками, приемами продажи;
- способностью быстро располагать к себе клиента;
- умением презентовать продукцию наиболее выгодно, проводить демонстрацию использования товара, технический инструктаж по эксплуатации
- умением демонстрировать преимущество предлагаемого продукта перед своими конкурентами;
- умением проводить консультации, обучать клиентов;
- быстро реагировать на запросы покупателей;
- умением поддерживать длительный контакт с постоянными клиентами, дистрибьюторами.
Вышеперечисленными компетенциями ни руководство, ни персонал малой инновационной организацией в большинстве своем не владеют. Приглашение на работу в организацию профессионального продакт менеджера не представляется возможным в силу высокой стоимости его услуг.
Продакт менеджмент - управление продуктом [1, с. 34]. Формальным исполнителем является продакт менеджер - специалист по управлению проектом разработки, внедрению и рыночному развитию инновационного высоко технологичного продукта. Продакт менеджер -менеджер по продукту - как специалист отвечает за создание новых продуктов, анализ рынка, ассортиментную политику, ценообразование, продвижение продукта, планирование KPI, формирование требований к продукту, определение назначения продукта, активно взаимодействующий с продажами, маркетингом, технической поддержкой, производством, R&D и т.д.
Этот менеджер должен активно участвовать в управлении продуктом на всех стадиях его жизненного цикла.
Полномочия продакт менеджера весьма расширены. Его функциональность напрямую зависит от типа компании: стартап, производитель, дистрибьютор, дилер, системный интегратор.
Основные обязанности продакт менеджера: разработка новых продуктов, их продвижение; управление ассортиментом (продуктовой линейкой); планирование KPI продукта на краткосрочной и долгосрочной основе, мониторинг исполнения KPI; ценообразование; прогнозирование продаж; ведение аналитических данных по конкурентам; исследования рынка и отрасли, анализ тенденций развития, анализ конкуренции; создание программ по стимулированию продаж; подготовка технических материалов; подготовка и проведение презентаций; написание и публикация материалов по продукту; консультирование партнеров по техническим вопросам; участие в переговорах с клиентами; развитие клиентов; составление плана развития продукта и выбор стратегии действий; участие в маркетинговых семинарах, выставках, конференциях.
Сегодня около 90% продакт менеджеров высокотехнологичных компаний имеют техническое образование. Сфера обязанностей продакт менеджера инновационного высокотехнологичного продукта широка: от вникания в суть применяемых в продукте технологий до психологии. Расширенный спектр ответственности продакт менеджера
обязывает его организовывать, осуществлять и контролировать весь комплекс мероприятий, так или иначе сопряженных с инновационным продуктом.
Основная ответственность деятельности продакт менеджера по направлениям, за: взаимодействие с отделом НИОКР и производством; тесное общение с планово-экономическими службами компании; сотрудничество с партнерами по продвижению и продажам продукта; выбор и обеспечение работы каналов продаж; маркетинг [3, с. 4].
Область новых подходов продакт менеджмента: межфункциональная ориентация, создание интеграционных групп; финансовые и рыночные критерии; быстрые предпринимательские решения; фокус внедрения инновации на глобальный рынок; продажа комплексного продукта, включающего сам продукт, услугу и информацию к нему; креативный и аналитический подходы; сложные инструменты поддержки и анализа.
В настоящее время в технологических компаниях увеличивается количество продакт менеджеров. На каждого продакт менеджера в среднем приходится по 6 менеджеров по продажам.
Продакт менеджеру необходимо знать специфику технологического, юридического, законодательного и иного сопровождения продукта на российском рынке и на мировом рынках.
Инновационная продукция - это сложное технологическое оборудование, приобретенное по лицензии. Настраиваться и запускаться в эксплуатацию подобное оборудование может при участии технических консультантов компании-производителя, сервисными работниками, инженерами-разработчиками (если продукция собрана в единичном экземпляре под заказ). В данном случае часто проводятся обучающие тренинги по эксплуатации товара. Демонстрацию, обучение могут проводить как производители, так и продакт менеджер.
Идеальной видится ситуация, когда продакт менеджер работает на одном проекте от поиска идеи внедрения новой технологии в рыночный продукт и до стадии развития линейки продуктов. Смена менеджера, как правило, оказывает на проект весьма болезненное влияние. Важно стимулировать специалиста, формирования комплекс мер по его удержанию в организации. Продакт менеджер часто имеет в наличие профильное (физико-техническое, химическое, инженерное, фармацевтическое, медицинское или иное) образование.
В малых инновационных организациях большинство сотрудников - научные работники с профильным образованием; с опытом работы в научной деятельности; со склонностью к фундаментальным, поисково-прикладным исследованиям или проектно-конструкторским разработкам; со специальными теоретическими знаниями. Но без знаний, навыков менеджеров по продажам и продакт менеджеров. Расширение компетенций для персонала малой инновационной организации принимает важное значение.
Если малая инновационная организация существует длительный период времени и становится известной, успешной на рынке, это означает, что ее сотрудники, выполняющие функцию по продаже и продвижению товара (услуги) со временем приобрели необходимые навыки, свойственные продакт менеджеру. Не всеми, но большей частью. К сожалению, на овладение подобными знаниями, умениями требуется много времени, в течение которого МИО допускается много просчетов, упущений, ошибок.
В настоящее время возникает необходимость в организации профессионального обучении, в образовательных программах, курсах, коучинге, тренингах по продакт менеджменту для персонала и руководства небольших инновационных организаций.
Список литературы
1. Lehmann D.R. Product management / Donald R. Lehmann, Russel S. Winer.
2. Руководство Осло: Рекомендации по сбору и анализу данных по инновациям / Сов. Публ. ОЭСР и Евростата / пер. с англ. 3-е изд. М.: «Центр исследований и статистики науки» (ЦИСН), 2010. 192 c.
3. Токарев Б.Е. Современные тренды технологического инновационного продакт менеджмента. [Электронный ресурс]: Интернет-журнал «НАУКОВЕДЕНИЕ» Выпуск 1, январь - февраль 2014. С. 4-5.
